Dieser Beitrag wurde ursprünglich von Jenny Boling auf lessonly.com veröffentlicht.
Was ein effektives Top-Schulungsprogramm für den Vertrieb von einem weniger guten unterscheidet, sind auch die Themen, die abgedeckt werden. Um Ihre Mitarbeiter erfolgreich zu machen, brauchen Sie ein umfassendes Programm, das alles enthält, was Ihre Sales wissen müssen. Damit keine Frage von Käufern oder Interessenten offen bleibt und die Pipeline effektiv vorankommt.
Was ist das Geheimnis für die Entwicklung Ihrer Sales Teams? Regelmäßiges Training! Bei der Auswahl der Themen können wir Sie unterstützen. Es ist wichtig, sich nicht zu oft zu wiederholen, aber die Grundlagen müssen immer vermittelt werden.
Welche Schulungsthemen verbessern das Vertriebstraining?
Sales Training muss nicht über langweilige Folien oder langwierige Sitzungen erfolgen. Denken Sie stattdessen über unterhaltsame Möglichkeiten für das Vertriebstraining nach. Wie wäre es mit coolen Ideen für das Teambuilding oder Rollenspielszenarien? Wenn Sie Ihr Trainingsprogramm für dieses Jahr überprüfen, stellen Sie sicher, dass die folgenden Themen dabei sind.
1. Aufbau von Beziehungen
Der Aufbau von Beziehungen ist einer der wichtigsten Skills im Vertrieb. Lassen Sie sich nichts anderes einreden. Ihre Sales können sich die Fähigkeit zum Aufbau von Beziehungen aneignen und die Interaktionen mit den Interessenten und Kunden verbessern. Dies kann auf verschiedene Weise erreicht werden.
- Rollenspiel: Unterhaltsame Rollenspiele sind ein guter Weg, Gespräche zu üben! Lassen Sie zwei Vertriebskollegen so tun, als würden sie sich zum ersten Mal treffen, und beobachten Sie, wie sie Fragen stellen und sich gegenseitig kennenlernen. Zeigen Sie ihnen mit Feedback und Coaching, wie sie sich verbessern können.
- Gesprächsideen: Üben Sie die Identifizierung von Gegenständen in einem Büro, auf welche Ihre Vertriebsmitarbeiter sich beziehen können, um ein Gespräch zu beginnen. Das können Familienfotos, Trophäen, gerahmte Diplome und vieles mehr sein. “Ach, Sie haben auch in Frankfurt studiert? Was für ein Zufall!”
- Recherchieren auf LinkedIn: Wenn Sie mehr über Ihre Kunden auf einer professionellen Social-Media-Plattform erfahren, können Sie sich mit guten Einstiegsfragen und Gesprächsideen eindecken. Ihr Interesse wird Sie sympathisch wirken lassen und den Aufbau der Beziehung beschleunigen.
- Das Schreiben und Gestalten von Follow-up E-Mails ist eine weitere Möglichkeit, die Sie in Ihr Verkaufstraining integrieren können. Bitten Sie Ihr Team, Beispiele von Follow-up E-Mails einzureichen, die sie verschickt haben, und suchen Sie gemeinsam nach Möglichkeiten, diese zu verbessern.
2. Buyer Personas: Die Käufer-Persönlichkeiten
Ihre Käufer-Persönlichkeiten könnten das wichtigste Thema in Ihren Vertriebsschulungen sein. Wenn Ihre Sales die Anforderungen Ihrer Kunden nicht kennen, werden sie einen negativen Eindruck hinterlassen. Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter vertrauenswürdig sind, sollten Sie sie darin schulen, die Nuancen Ihrer verschiedenen Käufer-Persönlichkeiten zu verstehen. Dazu gehören:
- Pain Points: Was sind die wichtigsten Probleme, mit denen Ihre Käufer konfrontiert sind?
- Unternehmensstruktur: Wer sind die Entscheidungsträger, und wie schnell und wie unabhängig können diese in der Regel Entscheidungen treffen?
- Kommunikationsstil: Suchen die Interessenten den persönlichen Kontakt oder bevorzugen sie kurze Gespräche, die sich nur auf die Fakten konzentrieren?
- Branche-Charakteristika und -Neuigkeiten: Mit welchen Herausforderungen und Möglichkeiten sieht sich die Branche konfrontiert?
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in solchen Themen schulen, können diese die potenziellen Kunden bei der Lösung echter Probleme beraten, anstatt sie mit halbwegs relevanten Standard-Pitches zu langweilen.
3. Social Selling
Social Selling ist schon seit längerer Zeit wichtig, aber in dem Maße, wie die Corona-Pandemie die Interaktion auf Online-Begegnungen reduziert hat, ist es noch entscheidender geworden. Ihre Interessenten und Kunden haben unterschiedliche Präferenzen, um Geschäfte zu machen, Probleme zu lösen, zu kommunizieren und Geschäftsentscheidungen zu treffen. Achten Sie also bei Ihren Schulungen darauf, dass sie Themen beinhalten, die den Mitarbeitern zeigen, wie sie sich an die verschiedenen Stile anpassen können:
- Wirksame Kommunikation: Vertriebsmitarbeiter sollten per E-Mail, Video, Telefon oder Chat klar kommunizieren können. Bringen Sie ihnen bei, wie sie auf effektive, freundliche und ansprechende Weise kommunizieren.
- Technologie: Vertriebsteams verwenden eine Vielzahl unterschiedlicher Tools. Also brauchen Sie auch Schulungsthemen wie die Nutzung des CRM, der Content-Plattformen, der technischen Lösungen zur Anrufaufzeichnung und vieles mehr.
- Aktives Zuhören: Wussten Sie, dass 40 % der potenziellen Kunden eher bereit sind, ein Geschäft mit einem Vertriebsmitarbeiter abzuschließen, der ihnen aktiv zuhört? Das richtige Zuhör- und Verkaufstraining hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Zuhör-, Kommunikations- und Problemlösungsfähigkeiten auch für ein Social Selling-Umfeld zu verbessern.
Bei qualitativ hochwertigem Training lernt man gern!
Ein gutes Sales Trainingsprogramm, das immer aktuell und relevant gehalten wird, ist eine der zuverlässigsten Methoden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. In der Tat haben Untersuchungen ergeben dass in Unternehmen mit effektiven Schulungen deutlich mehr Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen und übertreffen als in Unternehmen, die kein Schulungsprogramm haben oder deren Schulungsmaterialien unzureichend sind.
Eine Kombination aus hervorragenden Schulungsinhalten, praktischer Übung und Feedback macht den Schulungsprozess im Vertrieb erfolgreich. Dann werden die Lernenden das Training als sinnvolle Investition ihrer Zeit empfinden. Wir können Sie dabei unterstützen, dies zu erreichen.
