In Malcom Gladwells Buch Outliers heißt es, dass man etwa 10 Jahre bewusste Übung braucht, um ein Experte in einer Sache zu werden. Es braucht 10.000 Stunden oder 3.650 Tage des Lernens, Übens, Feedbacks und Coachings, um Meister in unserem Handwerk zu werden.
Und wenn man versucht, ein Experte in einer Branche zu werden, die sich ständig verändert, wie der Verkauf, braucht man viel Hingabe und Konzentration, um der bestmögliche Vertriebsmitarbeiter zu sein. Es gibt viele Fähigkeiten, bewährte Verfahren und innovative Strategien, mit denen Vertriebsprofis vertraut sein müssen. Und das ist eine ziemliche Herausforderung.
Wie können Unternehmen also eine vertriebsbereite Belegschaft aufbauen? Und wie können Führungskräfte sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter so oft wie möglich den Status eines “Experten” erreichen? Kurz gesagt, die Antwort lässt sich auf zwei Worte zusammenfassen: Sales readiness.
Doch zunächst eine kurze Auffrischung der Kenntnisse über die Bereitschaft zum Verkauf
Nicht zu verwechseln mit Sales Enablement, Sales Readiness stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, die sie benötigen, um während des gesamten Vertriebszyklus ein effektiver (oder fachkundiger) Verkäufer zu sein. Dazu gehören kontinuierliche Verkaufstrainingsprogramme, gezieltes Üben und gezieltes Coaching für jedes Mitglied des Vertriebsteams. Hier bei Lessonly sagen wir gerne, dass die Vertriebsbereitschaft den Vertriebsmitarbeitern hilft, größere und bessere Geschäfte abzuschließen.
Es gibt vier kritische Phasen oder Säulen, die Vertriebsmitarbeiter auf ihre Arbeit vorbereiten. Schauen wir uns die einzelnen Säulen genauer an, um zu sehen, wie sie Unternehmen dabei helfen, kompetente Vertiebsmitarbeiter zu schaffen.
1. Vermittlung von grundlegendem Wissen mit fundierter Bereitschaft
Wie Malcom Gladwell erwähnte, werden Experten nicht über Nacht zu Experten. Zunächst lernen sie grundlegende Informationen und Fertigkeiten, auf die sie dann im Laufe der Zeit aufbauen können. Aus diesem Grund ist die erste Säule der Vertriebsbereitschaft, die so genannte Grundbereitschaft, äußerst wichtig.
Foundational Readiness konzentriert sich auf die Erstellung eines effektiven Onboarding-Plans für jede Rolle innerhalb eines Vertriebsteams. Ziel ist es, die Produktivität eines neuen Vertreters zu beschleunigen und den Wissenserhalt zu verbessern. Grundlegende Bereitschaft ist der Schlüssel zur Schaffung besser informierter Mitarbeiter und zur Entwicklung kritischer Fähigkeiten, die mit spezifischen Verkaufsaktivitäten verbunden sind.
Das Pragmatic Institute gibt ein großartiges Beispiel, um die Bedeutung der Gründungsbereitschaft zu verdeutlichen. Wenn neue Mitarbeiter innerhalb von zwei Wochen nach ihrem Eintritt in das Unternehmen damit beginnen müssen, potenzielle Kunden anzurufen, sollte sich ihr Einarbeitungsplan auf die wesentlichen Fähigkeiten und Kenntnisse konzentrieren, die sie für diese spezielle Aufgabe benötigen. So erhalten sie Vertriebsressourcen zu den Themen Produkt- und Dienstleistungskenntnisse, effektive Kommunikation, Zuhörfähigkeit und Beherrschung eines Elevator Pitch. Anschließend können Vertriebsleiter und -trainer eine Bewertung der Vertriebsbereitschaft durchführen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter diese Onboarding-Fähigkeiten beherrschen, bevor sie zur nächsten Phase der Fähigkeiten und Aktivitäten übergehen.
2. Vorbereitung der Vertreter auf jede Situation durch ständige Bereitschaft
Experten wissen, wie sie sich auf unerwartete und einzigartige Situationen einstellen und reagieren können. Aus diesem Grund besteht das Ziel der zweiten Säule, der kontinuierlichen Bereitschaft, darin, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter auf jede einzelne Interaktion mit potenziellen Kunden und Käufern während des Verkaufsprozesses vorbereitet sind.
Kontinuierliche oder fortlaufende Bereitschaft beinhaltet proaktives Lernen für Wiederholer in regelmäßigen Abständen. Und die besten Vertriebsorganisationen nutzen Online-Vertriebsschulungsplattformen und andere Tools für die Vertriebsvorbereitung, um mundgerechte Schulungen zu Themen wie neuen Produkten und Dienstleistungen anzubieten. Das Ziel dieser Phase ist es, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter nicht nur eine Trainingseinheit absolvieren, sondern auch zeigen, dass sie die neuen Informationen oder Fähigkeiten verstanden haben. Echte Vertriebsexperten wissen nämlich, wie sie das Gelernte immer wieder auf ihre täglichen Aufgaben und Verantwortlichkeiten anwenden können.
3. Befähigung von Vertretern während des Wandels mit Transformationsvorbereitung
Experten wissen auch, wie man mit großen (und manchmal unerwarteten) Veränderungen umgeht und darauf reagiert. Deshalb ist die dritte Säule der Vertriebsbereitschaft, die Transformationsbereitschaft, die Wiederaufnahme der gesamten Belegschaft, wenn Veränderungen stattfinden. Transformationsbereitschaft wird auch als Veränderungsmanagement bezeichnet, weil es die Mitarbeiter befähigt, Veränderungen zu verstehen und zu bewältigen, damit sie ihre Fähigkeiten und Kenntnisse entsprechend aktualisieren können.
Dies kommt ins Spiel, wenn Vertriebsteams die Art und Weise, wie sie mit einem Käufer oder Kunden kommunizieren, grundlegend ändern müssen, weil sich die Mitarbeiter bei Gesprächen nicht mehr sicher fühlen. Vergessen Sie nicht, dass auch Vertreter auf Expertenebene die Bereitschaft zur Umgestaltung benötigen. Das liegt daran, dass jeder sein Wissen ausbauen und sich über Prozessänderungen, Nachrichtenübermittlung, Produktaktualisierungen und vieles mehr informieren muss, um in einer sich ständig verändernden Branche erfolgreich zu bleiben. Daher sollten Sie eine Checkliste für die Vertriebsbereitschaft verwenden, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter die erforderlichen Schulungen, Coachings und Weiterbildungen erhalten.
4. Vertreter mit reaktiver Bereitschaft auf dem Laufenden halten
Keeping representatives informed with reactive readiness Der Vertrieb verändert sich ständig. Die Vertreter müssen in der Lage sein, innerhalb von Minuten umzuschwenken, wenn etwas Großes passiert. Dazu gehören Dinge wie Fusionen, Veränderungen bei Wettbewerbern oder auf dem Markt oder eine weltweite Pandemie, die den Zustand der Vertriebsorganisation verändern könnten.
Aus diesem Grund ist die letzte Stufe der Verkaufsbereitschaft die reaktive Bereitschaft. Schnelligkeit ist in dieser Phase entscheidend, und reaktive Bereitschaft schafft und liefert den Mitarbeitern schnell konsistente Botschaften, damit sie Kunden und Käufern korrekte und markengerechte Informationen liefern können. Auch hier erweist sich die Sales Readiness Software als äußerst vorteilhaft, da sie die Erstellung und Bereitstellung aktualisierter Kommunikation in großem Umfang erleichtert.
Die Vertriebsbereitschaft bereitet die Mitarbeiter auf alles vor, was auf sie zukommt, und befähigt sie, bessere Arbeit zu leisten. Malcom Gladwell sagte zwar, dass man 10 Jahre braucht, um ein Experte zu werden, aber wir glauben, dass jedes Unternehmen mit diesen vier Säulen der Vertriebsbereitschaft in viel kürzerer Zeit auf dem besten Weg ist, seine Vertriebsmitarbeiter zu echten Experten zu machen. Letzten Endes bereitet die Vertriebsbereitschaft die Mitarbeiter darauf vor und befähigt sie, alles zu bewältigen, was auf sie zukommt – und dabei Geschäfte abzuschließen.
