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5 Eigenschaften der erfolgreichsten Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst

Von Tony Smith — Am 18. Januar 2023

Da immer mehr Unternehmen auf Remote-Arbeit setzen, ist der Vertriebsinnendienst, auch Inside Sales genannt, heute wichtiger denn je. Auch wenn Vertriebsmitarbeiter und potenzielle Kunden wieder vermehrt persönlichen Kontakt suchen, bevorzugen viele Käufer nach wie vor digitale Interaktionen.

Inside Sales spielt eine entscheidende Rolle in Verkaufszyklen, da Käufer online aktiver sind als je zuvor. In den letzten zwei Jahren ist die Zahl der Kundeninteraktionen von 17 pro Sales Cycle auf 27 (en) gestiegen. Anbieter, ihre Lösungen und Mitbewerber werden von Käufern intensiver recherchiert, sodass Inside Sales-Mitarbeiter bei jedem Buyer Engagement gut informiert und vorbereitet sein müssen.

Gute Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich kontinuierlich weiter. Einige Grundprinzipien haben jedoch Bestand. In diesem Beitrag erfahren Sie, durch welche Eigenschaften Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst erfolgreich sind und zum Unternehmenswachstum beitragen.

Eigenschaften erfolgreicher Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst

Inside Sales-Teams sind die ersten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen. „Warme” Leads, die Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, erwarten persönliche, durchdachte und informative Interaktionen. Um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und ein überzeugendes Kauferlebnis zu bieten, sollten Inside Sales-Mitarbeiter folgende Best Practices verinnerlichen.

1. Fortlaufende Schulungen und Coachings nutzen

Wenn Käufer verschiedene Lösungen in Betracht ziehen, sind sie auf der Suche nach einem Partner. Gut informierte Vertriebsinnendienstmitarbeiter stehen Interessenten als vertrauenswürdige Berater (Trusted Advisors) zur Seite. Doch bevor sie auf potenzielle Kunden eingehen, sollten sie über deren Produkte, Dienstleistungen, Branche und Kunden Bescheid wissen.

In Schulungen und Coachings erhalten Vertriebsmitarbeiter das Know-how für effektive Kommunikation mit Käufern. Trainings für Neueinsteiger sind zwar wichtig, in einem optimalen Schulungs- und Coaching-Programm wird jedoch auf Kontinuität gesetzt. Schulungen sind eine gute Möglichkeit, die Stärken und Schwächen Ihrer Mitarbeiter zu erkennen, beim Coaching liegt der Fokus eher auf der Entwicklung neuer Fähigkeiten.

Sales-Teams sind optimal vorbereitet, wenn sie kontinuierlich geschult und gecoacht werden. Ob Ihr Unternehmen ein neues Produkt, eine neue Markenbotschaft oder eine neue Vertriebsstrategie einführt: die passende Schulungs- und Coaching-Software macht Mitarbeiter fit für den Vertrieb – vom Discovery Call bis zum Umgang mit Einwänden.

2. Technologie für mehr Effizienz und Effektivität einsetzen

Vertriebseffizienz und -effektivität sind wichtig, damit alle Mitarbeiter ihre Zahlen erreichen. Ob CRM-System (Customer Relationship Management) oder Sales-Training-Software: Diese Tools sind auf mehr Produktivität und Effektivität der Mitarbeiter ausgelegt.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf Sales Enablement-Software. Einer der wichtigsten Faktoren für Effektivität und Effizienz im Vertrieb ist der Zugang zu aktuellem, korrektem Content mit den passenden Informationen für den jeweiligen Kontext. Sind Materialien an verschiedenen Orten verteilt, verlieren Mitarbeiter unnötig viel Zeit beim Suchen. Sollten sie nicht fündig werden, teilen sie möglicherweise veralteten Content oder versuchen, Unterlagen eigenständig zusammenzustellen. Beide Vorgehensweisen hinterlassen keinen guten Eindruck bei Kunden, denn sie sorgen für ein uneinheitliches Bild der Lösung.

Sales Enablement schafft in dieser Situation Abhilfe, da Käufer den gewünschten Content unmittelbar erhalten. Vor allem aber profitieren Sales-Teams von der Möglichkeit, unterschiedlichste Inhalte individuell an einzelne Interessenten anzupassen. Dadurch sparen Inside Sales-Mitarbeiter Zeit und können stärker auf die Kunden eingehen.

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Wie bereits erwähnt, sind Käufer heute auf mehreren Kanälen aktiv. Während der Pandemie nahm die Nutzung von Social Media für das Buyer Engagement zu und dieser Trend hält weiter an. Immer mehr Käufer informieren sich in sozialen Netzwerken über Produkte und Lösungen. Die Interaktion der Nutzer mit anderen in ihren Netzwerken und Communitys ist eine günstige Gelegenheit für Thought Leader und Experten, authentische und vertrauenswürdige Beziehungen zu etablieren.

Inside Sales-Mitarbeiter, die im Social Selling versiert sind, beschränken sich nicht darauf, den Content ihres Unternehmens zu posten. Stattdessen zeigen sie beim Teilen von Inhalten die menschliche Seite ihrer Marke und verleihen ihr Persönlichkeit. Dabei kann es sich um eine private Anekdote, eine Begebenheit im Büro oder um Inhalte handeln, die ihre Kompetenz demonstrieren. Wer in Social Media-Netzwerken authentische Beziehungen aufbaut, erschließt früher oder später neue Verkaufschancen.

4. Kaufinteressenten recherchieren und ihnen Fragen stellen

Vertrauensbildung beginnt mit Zuhören. Bevor sie überhaupt mit dem Verkauf an einen Lead beginnen, sollten Inside Sales-Mitarbeiter genau hinhören und herausfinden, welche Anliegen die Interessenten haben. Wer gleich zu Beginn viele Fragen stellt, versteht Kundenbedürfnisse besser und kann den Content-Outreach entsprechend personalisieren.

5. Kunden Empathie entgegenbringen

Dies ist unserer Meinung nach einer der wichtigsten Aspekte des Vertriebserfolgs. Potenzielle Kunden wollen, dass ihre Probleme gelöst werden. Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, ihnen zuzuhören und mehr über ihre geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse zu erfahren, vermitteln Sie ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Interessenten kaufen eher von Menschen, die für sie da sind, ihnen aufrichtig begegnen und persönliche Unterstützung bieten.

Inside Sales-Mitarbeiter erweitern ihre Fähigkeiten mit Seismic

Erstklassige Inside Sales-Mitarbeiter fallen nicht vom Himmel – sie sind geschult, gecoacht und bilden sich kontinuierlich fort. Der Aufbau eines Teams, das Top-Leistungen liefert, beginnt mit dem Einsatz der richtigen Technologie. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde speziell dafür entwickelt, dass Vertriebsmitarbeiter jede Kundeninteraktion optimal nutzen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie ein erstklassiges Inside Sales-Team aufbauen, und vereinbaren Sie noch heute einen Demo-Termin.