Der Vertriebsinnendienst, auch Inside Sales genannt, ist branchenübergreifend auf Wachstumskurs. Der heutige Innendienst ist längst über die Zeiten der simplen Telefonakquise hinaus. Für Start-ups ist die Nutzung von E-Mail, Telefon- und Videokonferenzen ein guter Weg, um schnell durchzustarten. Für große Unternehmen kann es eine enorme Kostenersparnis bedeuten, Außendienstmitarbeiter, ausgestattet mit der neuesten Technologie, wieder ins Haus zu holen.
Die heutigen Top-Performer im Vertriebsinnendienst kombinieren Verkaufskompetenz mit technischem Know-how, um Leads in Kunden zu verwandeln. Um diesen Wandel erfolgreich zu machen, sind unterschiedliche Fähigkeiten erforderlich. Die folgenden Skills sind dabei besonders wichtig.
1. Erhöhen Sie die Schlagzahl
Der Schlüssel zum Erfolg im Vertriebsinnendienst liegt in den Zahlen: Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr Verkaufschancen eröffnen sich Ihnen. Natürlich müssen Sie nicht rund um die Uhr arbeiten, aber Sie sollten die Anzahl der Anrufe zu den Zeiten maximieren, in denen potenzielle Kunden mit größter Wahrscheinlichkeit ans Telefon gehen.
2. Recherchieren Sie Ihre potentiellen Kunden
Vertriebsinnendienst-Mitarbeitern stehen hervorragende Recherchetools zur Verfügung. LinkedIn, Twitter und Google können den Sales, aktuelle und teils sehr detaillierte Informationen liefern, es gibt also keinen Grund, unvorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen. Es ist enorm wichtig, das Geschäftsumfeld potenzieller Kunden zu kennen, und das bedeutet, auch die neuesten Branchennachrichten und Trends zu kennen. Um immer auf dem neuesten Stand zu sein, können Sie die Pressemitteilungen Ihrer potenziellen Kunden recherchieren und deren Unternehmen gefolgt von “.PPT” in Google eingeben. Diese Art der Suche führt zu veröffentlichten Präsentationen des potenziellen Kunden und liefert Ihnen weitere Details über das Unternehmen. Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie auf dem Laufenden sind, werden sie eher bereit sein, das Gespräch mit Ihnen zu vertiefen.
3. Stellen Sie die schwierigen Fragen – und hören Sie genau zu
Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter bedeutsame Gespräche mit potenziellen Kunden führen. Ob am Telefon oder per Videokonferenz – Ihre Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie ihnen etwas Besonderes bieten. Jeder potenzielle Kunde erkennt den Unterschied zwischen einem Gespräch, bei dem er wirklich gehört wird, und einem, bei dem sein Gegenüber nur ein Skript abspult. Erfolg im Verkauf bedeutet, gezielte Fragen zu stellen, die auf bisherigen Antworten des Interessenten aufbauen und keinem Drehbuch folgen. Wenn sich eine Interaktion persönlich anfühlt, d.h. wenn der potenzielle Kunde das Gefühl hat, dass Sie seine Situation verstehen und ihm etwas Wertvolles bieten können, selbst wenn es sich nur um Informationen handelt, dann entwickelt sich die Beziehung weiter.
4. Unterschätzen Sie Social Selling nicht
Viele Unternehmen versäumen es, die sozialen Medien sinnvoll einzusetzen. Öffentlich verfügbare Informationen in sozialen Medien sollten Sie nutzen, um Infos über potenzielle Kunden zu sammeln, ehe Sie einen Anruf tätigen. Sie sollten aber auch bedenken, dass Ihre potenziellen Kunden ebenso über Sie recherchieren – und es ist gut möglich, dass sie schon viel über Ihr Unternehmen oder Sie wissen, bevor sie überhaupt das erste Gespräch führen.
Daher ist es empfehlenswert, sich eine öffentliche Social-Media-Präsenz einzurichten, die rund um die Uhr für Sie arbeitet. Dazu gehören nicht nur die Unternehmensseite, sondern auch Ihre eigenen Konten bei Facebook, Twitter und LinkedIn. Auf Diskussionsseiten Ihrer Branche sollten Sie ebenfalls aktiv werden.
5. Zeigen Sie Empathie für potenzielle Kunden
Dies ist meiner Meinung nach einer der wichtigsten Punkte für den Verkaufserfolg. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, zuzuhören und mehr über die geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse der Interessenten zu erfahren, geben Sie ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Kunden kaufen, wenn sie wissen, dass wir – als Sales-Mitarbeiter, aber vor allem als Mitmenschen – sie verstehen.
