Heute werden wie jeden Tag Hunderte von Vertriebsmitarbeitern auf der ganzen Welt eine neue Stelle antreten. Einer Schätzung zufolge ehen 84 % dessen, was in Vertriebsschulungen vermittelt wird, innerhalb von 90 Tagen verloren. Es ist sonnenklar – die Mitarbeiter brauchen eine bessere Vertriebsschulung und ein besseres Onboarding-Verfahren.
Die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter ist nicht einfach. Es müssen viele Informationen, Fähigkeiten und Erwartungen vermittelt werden – und es kommt immer auf Schnelligkeit an. Wir haben einige unserer Vertriebsleiter um eine Onboarding-Checkliste gebeten – ihre wichtigsten Tipps und Tricks, um die Einarbeitung und die Zeit bis zur Produktivität zu optimieren. Diese fünf Themen waren wiederkehrende Bestandteile ihres Onboarding-Plans für den Vertrieb:
Neue Mitarbeiter in einer Gruppe starten lassen
Wenn möglich, sollten mehrere neue Mitarbeiter am selben Tag beginnen. Diese Strategie fördert Zusammenarbeit und Wettbewerb – und eine gesunde Konkurrenz. Die neuen Mitarbeiter durchleben den Onboardingprozess gemeinsam, woraus Teamgeist, Einigkeit und schnelleres Wachstum der Teams entsteht. Aber sie werden auch den Druck spüren, etwas zu leisten. Wenn ein Mitarbeiter sieht, wie die Kollegen aus seiner Gruppe bereits Geschäfte abschließen, wird er geneigt sein, härter zu arbeiten und ihre Leistung zu erreichen.
Gestalten Sie einen Weg zur Produktivität
Wie kommt man am einfachsten von einem Ort zum anderen? Mit einer Karte! Bevor Sie neue Vertriebsmitarbeiter einarbeiten, sollten Sie sich zunächst ein klares Bild davon machen, wie man vom neuen Kollegen zum vollwertigen Vertriebsmitarbeiter wird. Dies mag offensichtlich erscheinen, aber prüfen Sie Ihren Einarbeitungsplan mit einem kritischen Auge. Sind die Beispiele Ihres 30-60-90-Tage Sales-Plans tatsächlich der Weg zu höherer Produktivität? Bekommen Ihre neuen Kollegen Meilensteine und Check-Ins angeboten? Mit festgelegten und wiederholbaren Schritten im Onboarding-Prozess wird Ihr Team die Unternehmensproduktivität konsequent steigern und die Schwachstellen im Onboarding-Prozess beseitigen.
Führen Sie die Mitarbeiter in das Unternehmen ein
Wenn neue Vertriebsmitarbeiter anfangen, ist es leicht, ihre Einarbeitungszeit mit grundlegenden Techniken wie Positionierung und Deal-Mechanismen zu füllen. Auch wenn es verlockend sein mag, sie zunächst in der Vertriebsabteilung “einzusperren” – vergessen Sie bei der Erstellung Ihrer Checklisten für den Vertrieb nicht den Rest des Unternehmens. Die neuen Mitarbeiter sollten den gesamten Lebenszyklus des Unternehmens verstehen, von der Produktentwicklung bis zur Kundenerfahrung. Ebenso brauchen sie einen Überblick über finanzielle Kennzahlen wie Kundenakquisitionskosten und Lifetime Value. Wenn die Vertriebsmitarbeiter das gesamte Business kennen und nicht nur den Vertrieb, werden Sie dem Unternehmen eher hervorragende Ergebnisse liefern.
Vergessen Sie die Menschen nicht!
Es ist zwar wichtig, Informationen über das gesamte Unternehmen zu bekommen, aber noch wichtiger ist es, die Menschen kennen zu lernen. Vereinbaren Sie Treffen zwischen den Neuen und der Marketingleitung, einem Kundenbetreuer oder auch der Geschäftsführung. Solche Gelegenheiten sind sowohl funktional als auch emotional wichtig. Aus funktionaler Sicht bekommen so die Ansprechpartner ein Gesicht und es wird für die Neuen leichter, sich an sie zu wenden, wenn Hilfe oder Rat benötigt wird. Außerdem wird so der Grundstein für eine künftige funktionsübergreifende Zusammenarbeit gelegt. Auf emotionaler Ebene spielt das Zusammentreffen mit Menschen aus dem gesamten Unternehmen eine wichtige Rolle bei der Schaffung einer herzlichen, offenen Unternehmenskultur und fördert die Mitarbeiterbindung. Wenn Menschen mit Menschen in Kontakt treten, zahlen sich die entstandenen Bindungen für das Unternehmen aus – zwar nicht immer messbar, aber doch stark.
Geben Sie neuen Sales die Möglichkeit zu üben
Und schließlich brauchen die Vertriebskollegen einen Ort, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Die Mitarbeiter sollten nicht einfach im luftleeren Raum lernen und sich dann auf ein Verkaufsgespräch stürzen. Kontinuierliches Üben, mit Feedback von vertrauenswürdigen Kollegen und Managern, macht aus einem talentierten Vertriebsmitarbeiter einen Leistungsträger für Ihr Unternehmen. Bitten Sie Ihre neuen Mitarbeiter, zunächst miteinander zu üben. Nutzen Sie anschließend eine Kombination aus eLearning-Tools und persönlichen Treffen, um Verkaufsgespräche mit Managern oder erfahrenen Mitarbeitern zu führen, die kritisch (und positiv) auf Verbesserungsmöglichkeiten hinweisen können. Die Zeit, die Sie für die Vorbereitung und das Üben aufwenden, wird sich bei realen Interaktionen mit Kunden immer auszahlen. Auch unter Zeitdruck sollte dies nicht von Ihrer Liste der Best Practices für die Sales-Einarbeitung verschwinden.
Die ersten Tage des Sales Onboarding sind immer wie ein Wirbelwind. Auch 2022 sollten Sie Ihr Vertriebsschulungsprogramm kritisch überprüfen. Ist es an der Zeit, Ihren Prozess zu überarbeiten, damit jeder neue Vertriebsmitarbeiter problemlos, hervorragend und schnell eingearbeitet werden kann?
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