Stellen Sie sich folgendes Szenario vor. Ollie ist von Quartal zu Quartal der leistungsstärkste Verkäufer des Verkaufsteams. Seine Beständigkeit und Leistung werden mit einer Beförderung zum Vertriebsleiter gewürdigt. Als Vertriebsleiter gelingt es Ollie jedoch nicht, sein Team zu managen und zum Erfolg zu führen.
Diese Situation kommt bei Vertriebsteams viel zu oft vor. Ein Vertriebsmitarbeiter ist vielleicht ein Spitzenkandidat, hat aber nicht das Zeug dazu, die Aufgaben und Pflichten eines Vertriebsleiters erfolgreich zu erfüllen. Darüber hinaus ist ein neuer Vertriebsleiter ohne eine angemessene Managementschulung und den Aufbau von Fertigkeiten nur unzureichend auf seine Aufgabe vorbereitet. CareerBuilder berichtet dass mehr als 26 % der Manager sagten, dass sie nicht bereit waren, eine Führungskraft zu werden, als sie anfingen, andere zu führen, und 58 % sagten, dass sie überhaupt keine Managementschulung erhalten haben.
Maßgeschneiderte Schulungen für Verkaufsleiter sind notwendig, weil die Rolle andere Fähigkeiten erfordert als die eines Handelsvertreters. Es besteht auch ein direkter Zusammenhang zwischen der Schulung des Vertriebsmanagements und der Leistung des Teams. Eine Studie von ATSD hat ergeben, dass Manager, die an einer Schulung zur Verkaufsführung teilnehmen, mit höherer Wahrscheinlichkeit eine größere Anzahl ihrer Mitarbeiter dazu bringen, ihre Verkaufsquote zu erfüllen oder sogar zu übertreffen. Bei Unternehmen, die keine Schulungen für Vertriebsleiter anbieten, ist es jedoch wahrscheinlicher, dass ihr Vertriebsteam die Quote verfehlt.
Letztlich sind Vertriebsleiter für den Aufbau, die Führung, das Wachstum und die Verwaltung eines Teams von Vertriebsmitarbeitern verantwortlich. Um die Leistung des Teams zu steigern, müssen die Vertriebsleiter mit dem Wissen und den Fähigkeiten ausgestattet sein, um diese Aufgaben effektiv zu erfüllen. Hier sind fünf wichtige Schulungsanforderungen für Vertriebsleiter:
Einstellen der richtigen Teammitglieder
Vertriebsleiter spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, neue Kandidaten für ihr Team zu gewinnen und zu finden. Ganz gleich, ob sie einen kürzlich beförderten Vertreter ersetzen oder einfach das Team um neue Mitglieder erweitern müssen, es erfordert eine Menge Fähigkeiten und Kenntnisse, um herauszufinden, wie man Vertriebsmitarbeiter einstellt. Deshalb helfen die besten Schulungen für Vertriebsleiter neuen Führungskräften dabei, sich mit dem Einstellungsprozess vertraut zu machen. So haben sie die Möglichkeit, bewährte Verfahren durchzugehen und die richtigen Fragen zu stellen. Diese Art der Vertriebsschulung hilft ihnen, die besten und klügsten Mitarbeiter für ihr Team einzustellen.
Verstehen und Festlegen von Zielen
Gute Vertriebsleiter kennen die Unternehmensziele und legen dann Abteilungsziele fest, die sich an den Unternehmenszielen orientieren. Es ist zwar wichtig, dass jeder Mitarbeiter die Unternehmensziele kennt, aber insbesondere die Vertriebsleiter sollten eine zusätzliche, gründliche Schulung über die Bedeutung der einzelnen strategischen Ziele erhalten. Dieses Wissen gibt den Vertriebsleitern den nötigen Einblick, um spezifische, messbare, erreichbare und relevante Vertriebsziele zu erstellen, die sich direkt auf das Endergebnis des Unternehmens auswirken.
Erwartungen setzen und Aufgaben delegieren
Sobald ein neuer Vertriebsleiter die Bedeutung der Unternehmens- und Teamziele verstanden hat, muss er die Erwartungen festlegen und die Aufgaben an die Mitarbeiter delegieren. Wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter in eine Führungsposition aufsteigen, merken sie schnell, dass sie nicht alles machen können. Deshalb brauchen neue Vertriebsleiter eine Schulung, die sie in die Lage versetzt, Erwartungen an den Vertrieb effektiv zu vermitteln und Aufgaben zu delegieren, um die Produktivität des Teams zu gewährleisten. Vertriebsteams arbeiten am besten – und erreichen ehrgeizige Ziele – wenn sie genau wissen, was von ihnen erwartet wird.
Feedback geben
Jeder macht Fehler, aber ein guter Vertriebsleiter gibt konstruktives Feedback, damit die Mitarbeiter aus ihren Fehlern lernen können. Neue Vertriebsleiter müssen Experten darin werden, Feedback auf eine Art und Weise zu geben, welches die Mitarbeiter aufbaut, anstatt sie herunterzuziehen. In effektiven Schulungen zum Vertriebsmanagement lernen Vertriebsleiter, wie sie effektives, spezifisches und ehrliches Feedback geben können, das bei den Vertriebsmitarbeitern Respekt und Ergebnisse hervorruft. Niemandem gefällt es, wenn man ihm sagt, dass seine Arbeit mangelhaft ist, aber als Führungskraft ist die Weitergabe dieser Information ein grundlegender Bestandteil des Vertriebsmanagements und seiner Ziele.
Mitarbeiter coachen
Neben dem Feedback müssen Vertriebsleiter auch ein wirksames Coaching für die Vertriebsleistung anbieten, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Dies ist jedoch eine schwer zu beherrschende Fähigkeit und erfordert eine gründliche Ausbildung zum Vertriebscoach. Während Vertriebsleiter in ihrer früheren Rolle als Vertreter wahrscheinlich gecoacht wurden, sind für ein erfolgreiches Coaching anderer Mitarbeiter neue Kenntnisse und Fähigkeiten erforderlich. Neue Vertriebsleiter benötigen Techniken für das Vertriebscoaching, mit denen sich die Coaching-Sitzungen optimieren lassen. Vertriebsleiter mit guten Coaching-Fähigkeiten sorgen für eine bessere Vertriebsleistung, ein höheres Engagement der Vertriebsmitarbeiter und eine größere Arbeitszufriedenheit – alles wichtige Voraussetzungen für ein gutes Vertriebsteam.
Zu einem erfolgreichen Vertriebsleiter gehört mehr als nur die Beförderung des leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiters. Die besten Vertriebstrainingsprogramme konzentrieren sich auf die Prognose-, Planungs-, Kommunikations- und Coaching-Fähigkeiten, die neue Manager beherrschen müssen. Es bedarf eines intelligenten und detaillierten Schulungsprogramms für das Vertriebsmanagement, um sie auf die Herausforderungen vorzubereiten, mit denen sie in ihrer neuen Rolle konfrontiert werden. Aber wenn sie es richtig anstellen, wird ihr neu entdecktes Talent das Team zu besserer Arbeit führen. Wenn Sie bereit sind, Ihren Führungskräften ein effektives Vertriebsmanagementtraining zu bieten, können wir Ihnen helfen. Testen Sie unsere Online-Verkaufstrainings- und Coaching-Plattform.