Rollenspiele sind eine wirkungsvolle Methode zur Vorbereitung auf den Verkauf, die in den meisten B2B-Vertriebstrainings integriert ist. Im Rollenspiel können Ihre Sales neu erlernte Konzepte in realitätsnahen Verkaufssituationen anwenden. Dies wird aus gutem Grund häufig eingesetzt: Rollenspiele regen Ihre Vertriebsteams dazu an, über geskriptete Interaktionen hinauszugehen und erlernte Vertriebstechniken in die Tat umzusetzen. So sind sie darauf vorzubereitet, in den entscheidenden Momenten im Verkaufsgespräch wirklich etwas zu bewirken.
Ganz gleich, ob Ihre Vertriebsorganisation wieder im Büro arbeitet, hybrid oder in der neuen digitalen Vertriebswelt tätig ist, diese 6 Tipps werden Sie dabei unterstützen, Ihr Vertriebstraining mit effektiven Rollenspielen zu erweitern.
1. Finden Sie die richtige Lernumgebung
Wählen Sie die Lernumgebung, die zu Ihrem Team und den spezifischen Themen der Vertriebsschulung passt. Je nachdem, welche Fähigkeiten Ihre Mitarbeiter trainieren sollen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Rollenspiele mit Ihrem Vertriebsteam durchzuführen.
Ob virtuell oder persönlich, Rollenspiele in einer Gruppe sind eine großartige Möglichkeit, eine gemeinsame Lernumgebung zu schaffen, in der die Vertriebsmitarbeiter mit anderen üben und deren Techniken beobachten können. Bei den vielen verschiedene Möglichkeiten für das Vertriebstraining müssen Sie keine Einheitslösung anbieten. Über eine Plattform für virtuelle Rollenspiele, zusätzlich zu Videokonferenzen, lassen sich diese in jeder Umgebung leicht durchführen.
Eine weitere beliebte Option ist das Rollenspiel mit zwei Teilnehmern. Rollenspiele mit einem Mentor, einem leitenden Vertriebskollegen oder einem Manager führen zu einem gezielteren und objektiveren Feedback für die Sales. Anders als bei Rollenspielen vor dem Team ist es für einen Vertriebskollegen natürlich einfacher, sich auf konstruktives Feedback zu konzentrieren, wenn es unter vier Augen gegeben wird.
Möglicherweise gibt es auch Themen, die Ihre Sales allein in einem Rollenspiel üben sollten. Dies ist besonders nützlich, wenn Sie Ihr Team darauf vorbereiten, über Themen wie aktualisierte Preise oder neue Informationen über Mitbewerber zu sprechen. Solche Informationen könnten den Markt für Ihre Käufer verändern, sie erfordern aber keine neuen Techniken oder hohe Kreativität von Ihren Mitarbeitern, um erfolgreich zu kommunizieren. Solo-Rollenspiele können über Sales Enablement Plattformen durchgeführt werden, die über Video-Übungs- oder Coaching-Funktionen verfügen. So kann Ihr Team Rollenspiele durchführen und dabei Feedback erhalten. (Tipp: Lessonly macht das ganz einfach).
2. Entwickeln Sie eine Story
Beziehen Sie die Rollenspiele auf ein bestimmtes Thema, auf ein vorgegebenes Szenario und auf ein klares Ziel, das die Mitarbeiter erreichen sollen. Wir können die Macht des Erzählens von Geschichten nicht besser verdeutlichen, als mit einigen Beispiele aus dem Verkaufstraining.
Beispiel A: Nehmen wir an, Sie möchten mit Ihrem Verkaufsteam an der Behandlung von Einwänden arbeiten. Geben Sie den beiden Kollegen, welche die Rollen „Anbieter“ und „Käufer“ spielen, die Grenzen des Szenarios vor. Je nachdem, ob es sich um ein Erstgespräch oder Folgegespräche zu späteren Zeitpunkten des Sales Cycles handelt, könnten der Ton und der Kontext, den der „Vertriebler“ nutzen möchte, unterschiedlich sein. Wenn Sie diese ergänzenden Informationen allen Spielern zur Verfügung stellen, wird die Übung realistischer.
Stellen Sie vor allem sicher, dass der Vertriebler, der die Rolle des „Anbieters“ spielt, sein Endziel vor Augen hat. Je nach Szenario müssen Ihre Sales möglicherweise einen Konsens über die nächsten Schritte erzielen oder neue Informationen einholen, um das Geschäft voranzubringen. Durch das kommunizierte Ziel erhält das Rollenspiel auch einen natürlichen Endpunkt.
3. Machen Sie es spannend
Viele Sales Trainings für Einsteiger sind zu simpel, so dass das Training weniger effektiv und eher Zeitverschwendung ist. Stellen Sie Ihr Team vor Herausforderungen, indem Sie dem Vertriebskollegen, der als „Käufer“ auftritt, bestimmte Informationen über das Rollenspielszenario mitteilen, die die anderen nicht wissen.
Was würden Ihre Sales tun, wenn sie erfahren, dass ein potenzieller Kunde eine Akquisition durchführt, die das Geschäft zum Scheitern bringen könnte? Denken Sie daran, dass Rollenspiele die perfekte Gelegenheit sind, um realistische Geschichten zu entwickeln, die Ihr Team im Rollenspiel durchspielen kann. Greifen Sie also auf realistische Situationen und Herausforderungen zurück, die Ihr Vertriebsteam in der Praxis erlebt.
Wenn Ihr Team besser wird, gestalten Sie die Herausforderungen komplexer und schwieriger.
4. Feedback, Feedback, Feedback
Verbesserung entsteht durch konstruktives Feedback – das gilt besonders für Rollenspiele. Ganz gleich, ob Sie sich für ein Rollenspiel mit einem Vertriebsmitarbeiter in einer Gruppe oder unter vier Augen entschieden haben, oder ob Sie den Sales das Rollenspiel über eine virtuelle Sales Enablement Plattform durchführen lassen, nur mit Feedback kann Ihr Vertriebsteam besser werden.
Timing ist alles, wenn es um Feedback geht, also warten Sie, bis das Rollenspiel abgeschlossen ist. Aktives Feedback kann hilfreich sein, um bestimmte Inhalte der Vertriebstrainingsprogramme zu klären, aber während die Mitarbeiter ein Rollenspiel durchführen, es kann auch störend sein. Warten Sie, bis das Szenario abgeschlossen ist, bevor Sie das Wort ergreifen.
Stellen Sie sicher, dass Sie zuerst die Bereiche hervorheben, in denen die Erwartungen übertroffen und gute Leistungen erbracht wurden. Nennen Sie dann die Bereiche, die man verbessern sollte, aber weisen Sie dabei ermutigend auf die Möglichkeiten hin. Nennen Sie konkrete Beispiele für die Momente, die man besser machen könnte, und machen Sie Vorschläge, wie man anders damit umgehen könnte.
Alternativ können Sie die Teilnehmer zunächst fragen, wie ihrer Meinung nach das Rollenspiel gelaufen ist. Manchmal ist es einfacher, konstruktives Feedback zu erhalten, nachdem man sich selbst reflektiert hat.
5. Rollenspiele wiederholen, bis Verbesserung eintritt
Wer neue Muskeln aufbauen möchte, muss immer wieder konsequent trainieren. Aber selbst schwierige Themen des Sales Trainings können sich nach zu vielen Wiederholungen langweilig anfühlen.
Immer die gleichen Rollenspielszenarios zu wiederholen, führt zu gelangweilten Teilnehmern und vorhersehbaren Antworten, also sorgen Sie für Abwechslung und Herausforderungen. Ist eine Rollenspielübung abgeschlossen, sollten die Teilnehmer die Rollen tauschen. Versuchen Sie, die Teilnehmer neu zusammenzustellen, neue Herausforderungen einzubauen oder einfach das Szenario zu aktualisieren, während Sie an der gleichen Fähigkeit arbeiten.
Sie werden sehen, dass Fähigkeiten und Kreativität Ihres Verkaufsteams mit jedem neuen Rollenspiel wachsen – und wir wissen, dass das zu verbesserter Performance in der Vertriebspraxis führt.
6. Methoden und Kompetenz stärken, nicht Standardskripte
Meist gibt es nicht den einen richtigen Weg, um irgendetwas zu tun. Das gilt auch für die Arbeit Ihres Vertriebssteams. Selbst bei komplizierten Schulungsthemen für den B2B-Vertrieb sollten Sie darauf achten, dass Ihr Sales Team durch Rollenspiele und Feedback nicht nur lernt, einem Skript zu folgen oder auf eine bestimme Art und Weise zu agieren. Das Magische an Rollenspielen ist, dass sie eine Person dazu anregen, ihre Vorstellungskraft einzusetzen, um ein Problem in Echtzeit zu lösen, und Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter davon profitieren. Ganz gleich, ob Sie mit Ihrem Team Beziehungsaufbau üben oder die nächsten Schritte mit einem Kunden besprechen, motivieren Sie jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter, authentisch zu sein und sich in jeder Situation des Verkaufsprozesses wohl zu fühlen.