Der Wettbewerb liegt in unserer Natur. Wir messen uns mit anderen Teams oder Individuen im Sport, wir wetteifern mit Geschwistern um die Aufmerksamkeit unserer Eltern und konkurrieren mit Kollegen um die besten Jobs oder um eine Gehaltserhöhung. Insbesondere der Vertrieb ist bekannt für seinen starken Fokus auf individuelle Quotenerfüllung, wodurch Kollegen im Grunde permanent in Wettbewerb zueinander gebracht werden. Dies kann für ein Unternehmen jedoch auch verschwendete Zeit, Mühe und Ressourcen bedeuten, wenn die wahren Wettbewerber externe Kräfte sind.
“Wettbewerb macht uns schneller. Zusammenarbeit macht uns besser. Sales Enablement umfasst beides und hat unsere Vertriebsproduktivität und -effizienz gesteigert.”
Vertriebsteams verfolgen zunehmend aggressivere Ziele und stehen unter größerem Leistungsdruck. Dabei stellt sich jedoch die Frage, ob hohe Leistungen durch die Förderung des Wettbewerbs zwischen den Mitarbeitern oder durch die Förderung der Zusammenarbeit erreicht werden. Finden wir es heraus!
Warum sollten Vertriebsteams miteinander konkurrieren?
Wettbewerb ist üblicherweise die Art und Weise, wie Vertriebsteams sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich angetrieben werden. Einige der angepriesenen Vorteile sind die folgenden:
Das Sales Team motivieren
Einige Vertriebsmitarbeiter blühen im Wettbewerb und unter dem Gefühl der Dringlichkeit auf. Sie arbeiten hart auf eine Belohnung und das persönliche Erfolgserlebnis hin.
Innovation fördern
Der Wettbewerb spornt Sales-Mitarbeiter an, kontinuierlich nach Möglichkeiten zu suchen, sich zu verbessern und ihr Potential weiter zu steigern. Gibt es einen anderen Prozess, mit dem sie noch schneller vorankommen? Eine neue Technologie, mit der sie ihre Aufträge schneller abwickeln können? Andere Kommunikationstechniken, mit denen sich potenzielle Kunden besser überzeugen lassen?
Bequemlichkeit vermeiden
Durch Wettbewerb werden Mitarbeiter aus ihrer Komfortzone getrieben, denn sie streben danach, zu den gefragten 20 % der Top-Performer zu gehören. Für Führungskräfte separiert der Wettbewerb die Besten von denen, die nur das Nötigste tun.
Oft bedeutet Wettbewerb jedoch auch, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Erfolgsgeheimnisse nicht teilen wollen, damit sie selbst höhere Ziele erreichen, manchmal sogar auf Kosten der Unternehmensziele.
Warum sollten Vertriebsteams zusammenarbeiten?
Ein Großteil des Verkaufserfolgs hängt von Ihren Mitarbeitern ab – den internen Experten und Fachkräften, die Ihre Produkte, Kunden und Ihren Markt kennen. Vertriebsmitarbeiter, die sich auf diese Ressourcen und auf Zusammenarbeit verlassen können, erhalten dadurch rechtzeitig Einblicke und Erkenntnisse, die ihre Geschäftsabschlüsse voranbringen.
Zusammenarbeit ermutigt Vertriebsmitarbeiter, miteinander statt gegeneinander zu arbeiten, Best Practices zu nutzen und so die Effizienz zu steigern. In einer kooperativen Umgebung teilen Mitarbeiter ihre erfolgreichsten Vorgehensweisen und ihre Erkenntnisse, um dem Unternehmen als Ganzes zum Erfolg zu verhelfen. Ohne Zweifel hat jeder im Unternehmen etwas mitzuteilen und kann so einen wertvollen Beitrag leisten.
Voneinander lernen
Durch Zusammenarbeit besteht die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen der anderen zu lernen, so dass die Organisation als Ganzes verstehen und wachsen kann. Dieses gemeinschaftliche Lernen unterstützt die langfristigen Ziele der Organisation effektiver und stärkt den Zusammenhalt.
Barrieren abbauen
Die Zusammenarbeit innerhalb der Vertriebsorganisation ist wichtig, jedoch sind auch angrenzende Abteilungen zu berücksichtigen. Das Customer Service Team weiß beispielsweise, was Kunden über ein Produkt sagen, das Sales Team kennt die Herausforderungen, mit denen Kunden tagtäglich konfrontiert sind und die Geschäftsleitung kann in der Regel eine umfassenden Überblick über den Gesamtmarkt geben.
Weitere Abteilungen können möglicherweise das Gesamtbild des Marktes auf eine Weise darstellen, die andere nicht kennen. Mitarbeiter jeder Abteilung sollten sich nicht scheuen, ihre Meinung zu sagen, Fragen zu stellen und ihre Erfahrungen weiterzugeben. Eine Kultur der Zusammenarbeit dient nicht nur der Nutzung des internen Pools an unausgeschöpften Talenten und Fachkenntnissen, sondern verbessert auch die interne Kommunikation und stärkt die Mitarbeiter. Daten-, Informations- und Kommunikations-Silos werden so abgebaut.
Gemeinsame Ziele verfolgen
Jeder in der Vertriebsorganisation, vom VP bis hin zum einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sollte eine gemeinsame Vision verinnerlicht, die von allen Mitarbeitern mitgetragen wird. Was will das Unternehmen erreichen? Was ist das große Ziel? Daneben ist es wichtig, Erfolge sichtbar zu machen. Denken Sie daran, dass der Erfolg eines Einzelnen auch ein Erfolg für das Unternehmen ist – und das sollten alle feiern.
Wettbewerb vs. Zusammenarbeit – Kann ein Vertriebsteam beides leisten?
Die besten Vertriebsteams fördern sowohl die Zusammenarbeit als auch den Wettbewerb. Ihre Mitarbeiter sollten mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um sich dem Wettbewerb mit der Branche und dem Status Quo zu stellen.Sie sollten als “Team” agieren und funktionieren – nicht nur als eine Gruppe von umsatzorientierten Individuen. Bei der Zusammenarbeit geht es nicht darum, Bedingungen zu vereinheitlichen, sondern darum, dass jeder Vertriebsmitarbeiter sein Bestes gibt und auf ein gemeinsames Ziel hinarbeitet.
Im Hinblick auf Wettbewerb gilt es außerdem zu berücksichtigen:
Wettbewerb muss nicht auf individueller Ebene ausgetragen werden, sondern kann auf Gruppen- oder Teamebene stattfinden oder es kann mehrere Gewinner geben. Er muss nicht immer umsatzbezogen sein, sondern kann auch auf Tätigkeiten ausgerichtet sein, z. B. auf versandte E-Mails oder getätigte Telefonanrufe, oder auf Ziele, z. B. auf vereinbarte Meetings oder die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.
Nicht jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, Geldprämien für die Teilnahme an einem Wettbewerb auszugeben. Die Gewinner könnten andere Vergünstigungen erhalten, wie z. B. einen halben Tag Urlaub oder die Wahl des Ortes für den nächsten Teamausflug.
Die Rolle von Sales Enablement Technologie
Durch Zusammenarbeit wird nicht nur der innerbetriebliche Pool an Talenten, Wissen und Erfahrung genutzt, sondern auch die interne Kommunikation verbessert und der einzelne Mitarbeiter gefördert. Das Resultat ist gesteigerte Produktivität, Effizienz und Effektivität, was wiederum das betriebliche Ergebnis verbessert.
Durch Technologie können heute mehr Mitarbeiter als je zuvor miteinander verbunden werden. Ein Sales Enablement Tool wie Seismic verbessert die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb, indem es die Echtzeit-Daten von Best Practices und Kollegen nutzt, um die Effektivität des ausgespielten Contents zu ermitteln. Die erfolgreichsten Materialien werden dann auf Basis des jeweiligen Salesforce-Datensatzes empfohlen und im aktuellen Workflow angezeigt, wodurch Geschäfte schneller abgeschlossen und ein höherer ROI generiert werden kann.
Seismic kann überall dort integriert werden, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten, z. B. im CRM-System, in E-Mails und sogar in Tools wie Slack. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter die richtige Botschaft zur richtigen Zeit übermitteln und sich auf ihre Verkaufsziele konzentrieren, statt sich Gedanken darüber zu machen, wie sie ihre Kollegen übertreffen können.
Ein Zusammenspiel aus Wettbewerb und Zusammenarbeit führt letztlich zu einer höheren Vertriebsproduktivität und -effizienz. Aus diesem Grund investieren leistungsstarke Vertriebsteams in Sales Enablement-Technologie.
