Käufer interagieren mit B2B-Vertriebsmitarbeitern heute auf eine völlig andere Weise als noch vor einigen Jahren. An jeder Kaufentscheidung sind mehr Entscheidungsträger beteiligt, die mehr als nur ein hervorragendes Produkt oder einen erstklassigen Service erwarten. Sie wollen einen Experten und Partner, der jede Phase des Kaufprozesses zu einem personalisierten Erlebnis macht.
Als ob dies nicht schon herausfordernd genug wäre, kürzen immer mehr Unternehmen in der derzeitigen makroökonomischen Lage ihre Budgets. Der Druck, sicherzustellen, dass jede Investition einen geschäftlichen Mehrwert liefert, steigt, sodass Führungskräfte länger und gründlicher abwägen, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Infolgedessen ist der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus heute noch länger und komplexer als im Jahr 2020.
Um diesen steigenden Erwartungen und Anforderungen gerecht zu werden, müssen B2B-Vertriebsmitarbeitende mehrere Rollen wahrnehmen – vom Forscher und Berater bis zum digitalen Strategen und Marketer. Sie müssen unterschiedlichste Tätigkeiten ausführen, um den Verkaufszyklus so einfach wie möglich zu gestalten, Beziehungen zu festigen und Deals zum Abschluss zu bringen.
Was können Unternehmen also tun, um Vertriebsmitarbeiter bei diesen Herausforderungen zu unterstützen und in ihrer Rolle erfolgreich zu sein? In diesem Beitrag erläutern wir, warum Unternehmen ihre Sales Training Programme intensivieren und optimieren sollten, und wo sie dabei am besten beginnen.
Warum es Zeit wird, B2B Sales Trainings zur Priorität zu machen
Mehr Entscheidungsträger und längere Verkaufszyklen bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter deutlich mehr Informationen verarbeiten und im Blick behalten müssen. Ohne ein entsprechendes B2B Sales Training wird es Unternehmen nicht gelingen, ihre Vertriebsteams optimal auf diese Anforderungen vorzubereiten. Zudem sind viele Unternehmen der Ansicht, dass sie bereits effektive Schulungen anbieten. Die meisten Sales Training Programme haben jedoch leider nicht mit dem sich schnell verändernden B2B-Vertrieb Schritt gehalten.
Klassische Schulungsprogramme sind wenig ansprechend, schwer zu verfolgen und ineffektiv. Sie unterstützen Vertriebsmitarbeiter auch nicht dabei, das Gelernte anzuwenden oder ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit weiter auszubauen. Dies ist insofern problematisch, als Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation selbstbewusst und sachkundig auftreten müssen. Sie müssen auf sämtliche Herausforderungen, die im Vertrieballtag auftreten können, vorbereitet sein. 85 % der Vertriebsleiter sind allerdings der Meinung, dass ihre Mitarbeiter durch mehr Schulungen und Coaching besser auf Präsentationen vorbereitet wären und bei Käufern kompetenter auftreten würden.
So entwickeln Sie Ihr B2B Sales Training Programm weiter
Wenn Sie Ihr B2B Schulungsprogramm auf den neuesten Stand bringen wollen, damit Ihr Vertriebsteam alle Herausforderungen von heute souverän meistert, sind Sie hier genau richtig. Mit den folgenden Best Practices erstellen Sie ein Trainingsprogramm, dass einen modernen Vertriebsansatz vermittelt und Ihre Teams auf Erfolg ausrichtet.
Integrieren Sie die wichtigsten Sales Training Themen
Traditionelle Vertriebsschulungen befassen sich häufig mit Produkten und Dienstleistungen, Buyer Personas und Vertriebsprozessen. Dies sind auch weiterhin nützliche und relevante Themen für Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb, aber auch neue Fähigkeiten sind gefordert. Die Art und Weise, wie Käufer sich auf dem heutigen Markt bewegen, erfordert neue Herangehens- und Kommunikationsweisen. Unternehmen müssen sich jetzt auf B2B Sales Trainings konzentrieren, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, eine größere emotionale Intelligenz zu entwickeln, das Werteversprechen des Unternehmens klar zu kommunizieren und mit Einwänden umzugehen. Darüber hinaus benötigen Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich spezifische Schulungen, die ihnen Best Practices für den virtuellen Vertrieb über digitale Kanäle vermitteln, und erkären, wie und warum sie einen beratenden Ansatz im Umgang mit Käufern anwenden sollten.
Bieten Sie On-Demand-Enablement
Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter stundenlang Schulungen absolvieren mussten, sind längst vorbei, denn schließlich vergessen sie mehr als 80 % der Schulungsinhalte innerhalb eines Monats wieder.
Vielen Unternehmen ist zudem klar geworden, dass Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch oft von unerwarteten Fragen überrascht werden. Anstatt also alle wichtigen Informationen in einer einmaligen Schulung zu vermitteln, sollten Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf entsprechende Ressourcen haben und Antworten sofort abrufen können. Durch Online B2B Sales Trainings erhalten Vertriebsmitarbeiter Just-in-time Enablement, das sie in schwierigen Verkaufssituationen mit präzisen Informationen versorgt und jede Interaktion mit Käufern so nahtlos wie möglich gestaltet.
Stellen Sie personalisierte Lernpfade bereit
Jeder Mitarbeiter lernt anders und sollte einen individuellen Schulungsplan erhalten, der auf seine Stärken und Entwicklungsmöglichkeiten abgestimmt ist. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise neue Kommunikationsbotschaften im Rahmen einer neuen Strategie einführt, sollte jeder Vertriebsmitarbeiter eine Schulung zu diesem neuen Kommunikationsansatz erhalten. Nach Abschluss der ersten Schulung sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auffordern, das Gelernte in einer praktischen Übung anzuwenden. So finden Sie heraus, wo jeder Mitarbeiter seine Stärken hat und wo durch individuelles Feedback weitere Verbesserungen möglich sind.
Erfolgreicher B2B-Vertrieb mit Seismic
Der Erfolg von Vertriebsmitarbeitern hängt von ihren Fähigkeiten und Kenntnissen ab, intensive Beziehungen zu Käufern in einem sich ständig verändernden Markt aufzubauen. Sie müssen schnell dazulernen, effektiv kommunizieren und jede Kundeninteraktion personalisieren können. Das erfordert Zeit, Aufwand sowie optimal zugeschnittene B2B Sales Training Kurse – und das ist erst der Anfang von skalierbaren Erfolgen im B2B-Vertrieb.
Sie wollen mehr über effektives Sales Enablement für B2B erfahren? Lesen Sie unser neues E-Book: Erfolgreicher B2B-Vertrieb durch Enablement.