B2B-Käufer sind immer auf der Suche nach Informationen. Sie sehen Erkenntnisse und Daten als wichtige Faktoren, um damit Mehrwert für ihr Unternehmen – und ihre eigene Karriere – zu schaffen. Allgemeine Informationen, die für die jeweilige Branche oder die Probleme eines Käufers nicht relevant sind, helfen jedoch nicht weiter. Sie kosten nur Zeit.
Doch viele Vertriebsmitarbeiter geben die Informationen weiter, die sie gerade zur Hand haben, ohne sich Gedanken darüber zu machen, welchen Nutzen sie einem potenziellen Kunden bringen. Es wundert also nicht, dass Käufer meinen, 80 % der Sales-Mitarbeiter bieten keinen Mehrwert.
Diese Herausforderung ist eine große Chance für Vertriebsmitarbeiter, um sich von ihren Mitbewerbern zu unterscheiden. Doch welche Art von Mehrwert sollten sie bieten? Viele denken dabei sofort an PDF-Dokumente, wie z.B. Whitepaper, und diese Art von Material ist auch wichtig. Welche anderen Sales Enablement-Ressourcen können einem Sales-Mitarbeiter aber darüber hinaus helfen, echten Mehrwert zu bieten?
Sehen wir es uns an:
1. Themenspezifische Experten
Ihre Vertriebsmitarbeiter können keine Experten für jeden einzelnen Aspekt Ihres Produkts sein. In Ihrem Team gibt es aber wahrscheinlich Produktmanager, technische Fachkräfte und andere Mitarbeiter, die das sind. Sie kennen Ihren Markt und Ihre Kunden besser als alle anderen – und können überzeugende Erfolgsgeschichten teilen.
In jedem Fall bieten diese Mitarbeiter Ihren potenziellen Kunden einen großen Mehrwert. Indem Sie einem Vertriebsmitarbeiter die internen Experten vorstellen, die er für einen Kunden hinzuziehen kann, erreicht er potenzielle Kunden schneller und kann Gespräche führen, die auf allen Ebenen überzeugend sind und Geschäftsabschlüsse vorantreiben. Ein effektives Sales Ressourcen-Center ermöglicht eine einfache Suche und Zuordnung dieser internen Ressourcen.
2. Sales Training und Coaching
Der Vertriebs-Job erfordert Fähigkeiten, die ständig weiterentwickelt werden müssen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zielsichere Verkaufsmethoden und bewährte Verkaufsprozesse anwenden können, wird das nicht nur Geschäftsabschlüsse beschleunigen, sondern auch dazu führen, dass sie ihre Kunden besser überzeugen und motivieren können.
Gleichzeitig wissen gute Vertriebsmitarbeiter, wie sie flexibel auf Veränderungen im Verkaufsprozess reagieren können. Sales-Mitarbeiter, die situationsbezogene Unterstützung erhalten, können Käufern einen höheren, genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Nutzen bieten. Ein Sales Ressourcen-Center bietet eine zentrale Anlaufstelle für Vertriebsmitarbeiter, um diese Art von Training und Coaching zu nutzen und so den eigenen Mehrwert zu maximieren.
Neben Training- und Coachingmöglichkeiten kann ein Sales Ressourcen-Center auch Informationen für die Phasen vor und nach dem Verkauf bereitstellen. So erhalten Kunden immer die beste Betreuung und Lösungen werden nachhaltig implementiert, um dauerhaft erfolgreich zu sein.
3. Produktschulungen
Es ist entscheidend, dass Vertriebsmitarbeiter die richtige Botschaft über ihre Produkte vermitteln. Bei der Einführung neuer Angebote und Produkte ist es für Vertriebsmitarbeiter jedoch oft schwierig, immer auf dem Laufenden zu bleiben. Dies führt dazu, dass ein Sales möglicherweise nicht in der Lage ist, eine Botschaft richtig zu vermitteln oder einen potenziellen Kunden zur bestmöglichen Lösung zu führen.
Ein Sales Ressourcen-Center versorgt Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen und freigegebenen Informationen über Produkte. Es eignet sich besonders gut als Anlaufstelle für Informationen zu neuen Produkteinführungen. Das Ergebnis: Sales-Mitarbeiter können Käufern wesentlich spezifischere Informationen über Produkte zur Verfügung stellen als die, die sie auf einer Website nachlesen können.
4. Kundenbeispiele
Eine der überzeugendsten Informationsquellen für einen Käufer sind die Erfolgsgeschichten anderer Kunden. Sie beweisen nicht nur, dass der Kauf einer bestimmten Lösung lohnt, sondern auch, dass die Implementierung oder Nutzung wirklich umsetzbar ist. Kundenbeispiele können jedoch mehr als nur Fallstudien-PDFs sein. Sie können auch Videos, Zitate, ROI-Daten und mehr umfassen. Ein strukturiertes Sales Ressourcen-Center ist der ideale Ort zur Sammlung dieser Art von Kundeninformationen, so dass es für Vertriebsmitarbeiter ein Leichtes ist, überzeugende Argumente zusammenzutragen, die einen potenziellen Kunden zum Kauf bewegen.
5. Unterlagen zur Gesprächsvorbereitung
Sales verbringen viel Zeit mit der Vorbereitung eines potenziellen Neukundengesprächs. Das kann die Suche nach den besten Verkaufsargumenten sein oder die Überlegung, wie sie ein bestimmtes Kundenproblem lösen können. Diese Vorbereitung ist entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs.
Ein Sales Ressourcen-Center bietet eine kontextbezogene Umgebung, in der ein Vertriebsmitarbeiter die Materialien findet, die er für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt. Das manuelle Durchsuchen alter Dateien und Unterlagen entfällt. Stattdessen kann ein Vertriebsmitarbeiter Informationen über die Bedürfnisse des Käufers, seine aktuelle Situation und vieles mehr nutzen, um die Ressourcen zu finden, die er für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt.
6. Marketing Content
Und schließlich dürfen wir auch die klassischen Vertriebs- und Marketinginhalte nicht vergessen. Dazu gehören Datenblätter, E-Books, Produktspezifikationen und weitere Unterlagen. Das Sales Ressourcen-Center dient auch für diese Materialien als zentrale Bezugsquelle. 75 % der von Marketingteams erstellten Unterlagen bleiben ungenutzt. Ein effektives Sales Ressourcen-Center kann dies jedoch ändern.
Wenn Sie ein Sales Ressourcen-Center aufbauen, können Sie Vertriebsmitarbeiter (und Kunden!) besser mit den benötigten Informationen ausstatten. Ein erfolgreiches Sales Ressourcen-Center ist nicht auf einem Laufwerk gespeichert. Stattdessen ist es Sales-Mitarbeitern dort zugänglich, wo sie arbeiten – im CRM, im Browser, auf dem Handy und mehr. Im Ergebnis sind Ihre Mitarbeiter in jeder Situation mit den passenden Vertriebsressourcen ausgestattet, wo auch immer sie gerade arbeiten.
