Einer der wichtigsten Kontaktpunkte im Verkaufszyklus sind Kundentermine. In diesen Meetings werden Deals gewonnen oder verloren. Sie sind so wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter etwa 70 % ihrer Zeit mit der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings verbringen.
Dabei steht so viel auf dem Spiel, dass sich Vertriebsmitarbeiter vor allem auf das eigentliche Gespräch konzentrieren und die Vor- und Nachbereitung oft vernachlässigen. Eine effektive Vorbereitung und eine gründliche Nachbereitung bilden jedoch das Fundament eines erstklassigen Kundenerlebnisses.
Wenn Sie auf der Suche nach Möglichkeiten sind, wie Sie oder Ihr Team sich gezielt auf Meetings vorbereiten können, dann haben wir das Richtige für Sie. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Zeit optimal nutzen und ein Kundenerlebnis bieten können, das in Erinnerung bleibt.
Entwickeln Sie ein Verständnis für Käufer und ihre Bedürfnisse
Das Wichtigste zuerst: Bei einem Verkaufsgespräch geht es nicht primär darum, einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Es geht darum, eine Beziehung zum Käufer aufzubauen. Im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs sollten daher der potentielle Kunde und seine Bedürfnisse stehen. Auch wenn dies bei einem Erstgespräch nicht immer möglich ist, so gibt es doch einige Möglichkeiten, das Meeting schärfer auf Ihren Interessenten auszurichten. Im Nachgang können Sie Ihre Kommunikation noch stärker auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.
Bei einem Erstgespräch ist es wichtig, dass Sie zuvor gründlich recherchieren. Klicken Sie sich durch die Website des Käufers, lesen Sie relevante Nachrichten und verschaffen Sie sich einen Überblick über die Branche. So zeigen Sie Interesse und stellen Ihren Geschäftssinn unter Beweis. Wenn Sie beispielsweise einen potenziellen Kunden aus der Fertigungsindustrie treffen, können Sie damit beginnen, den letzten Geschäftsbericht zu lesen, aktuelle Projekte zu recherchieren und sich ein Bild von seinen Mitbewerbern zu machen.
Durch diese Vorarbeit können Sie die Gesprächsinhalte und den Gesprächsverlauf in etwa abschätzen. Die Zusammenstellung von Informationen darüber, was bei ähnlichen Kunden und Interessenten bereits erfolgreich war, hilft Ihnen bei einer noch effektiveren Vorbereitung. Indem Sie die Probleme, Interessen und Ziele Ihres Kunden ermitteln, können Sie eine personalisierte Agenda erstellen, die exakt auf Ihren Kunden und seine Ziele zugeschnitten ist.
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Bereiten Sie die richtigen Materialien und Informationen vor
Das Pitchdeck (en) ist das wichtigste Element jedes Verkaufsgesprächs. Mithilfe von PowerPoint-Präsentationen erstellen Vertriebsmitarbeiter einen Gesprächsleitfaden, das sie durch den Termin führt. Sobald Sie ein besseres Verständnis für Ihren Kunden und seine individuellen Bedürfnisse entwickelt haben, sammeln Sie zunächst alle passenden Inhalte für das Gespräch. Wählen Sie die relevantesten Unterlagen aus und personalisieren Sie diese, um das Gespräch auf die spezifische Situation Ihres Kunden abzustimmen.
So wichtig wie relevante Inhalte für das Meeting-Erlebnis sind, so wichtig sind auch die Fähigkeiten und Kenntnisse, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mitbringen. Just-in-Time-Schulungen und virtuelle Übungen im Vorfeld des Meetings gewährleisten, dass Ihre Mitarbeiter die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse besitzen, um den Gesprächsverkauf souverän zu lenken und auf etwaige Fragen, Einwände und Themen, die während des Meetings aufkommen, gezielt einzugehen. Diese Schulungen können auch auf Themen wie Informationen über Mitbewerber, Produktmerkmale und das Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eingehen.
Arbeiten Sie abgestimmt mit Ihrem Vertriebsteam zusammen
Vor jedem Kundengespräch – insbesondere wenn wichtige Stakeholder und Entscheider teilnehmen – ist es wichtig, dass sich alle Mitglieder Ihres Deal-Teams aufeinander abstimmen. Üben Sie wichtige Pitches mit diesen Kollegen sowie alle Szenarien, die während des Gesprächs auftreten können.
Nutzen Sie diese Übungen vor einem Meeting, um Ihre Herangehensweise zu optimieren. Durch Übungsdurchgänge erkennen Sie möglicherweise weitere Möglichkeiten, um Ihr Angebot zu verfeinern, bevor Sie dem Käufer gegenübersitzen. Mit Tools wie Seismic Learning können Vertriebsmitarbeiter Just-in-time-Coaching nutzen, um sich umfassend auf spezifische Kundenanforderungen vorzubereiten. Seismic for Meetings vereinfacht die Zusammenarbeit Ihres Deal-Teams und stellt sicher, dass alle Beteiligten die Agenda sowie die dort präsentierten Inhalte kennen und darauf vorbereitet sind.
Nutzen Sie Seismic für die gezielte Vorbereitung entscheidender Meetings
Die Vorbereitung von Meetings kann mühsam und zeitintensiv sein, wenn Materialien und Schulungen in unterschiedlichen Tools und an mehreren Speicherorten zu finden sind.
Die Seismic Enablement CloudÔ bietet eine zentrale Plattform für alle Tools und Inhalte, die Ihre Vertriebsteams für eine effiziente Vorbereitung benötigen.
Leistungsstarke Funktionen für Meetings, Content, Knowledge, Learning gewährleisten, dass Ihre Teams effektiv arbeiten und auf jede Kundeninteraktion vorbereitet sind.
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