Vertriebs- und Marketingteams arbeiten heute unter der Prämisse der Kundenzentrierung. Um erfolgreich zu sein, müssen diese Teams vor allem Erlebnisse schaffen, die Kunden gezielt bei der Lösung ihrer Probleme helfen. Anstatt sich rein auf den Abschluss von Geschäften zu fokussieren, müssen Vertriebsmitarbeiter und Marketingexperten zusammenarbeiten, um Content-Erlebnisse zu schaffen, die Käufer auf ihrem Weg durch die Buyer Journey unterstützen.
Wenn Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten, können sie neue Marktchancen erschließen und so neue Kunden gewinnen. Ein Beispiel:
- Sind Vertrieb und Marketing optimal aufeinander abgestimmt, kann dies zu einem Umsatzwachstum von 32 % im Vergleich zum Vorjahr führen.
- 78 % der leitenden Einkäufer sagen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht über relevante Materialien verfügen. (Aberdeen Group)
- Nur 6 % der B2B-Marketingverantwortlichen geben an, dass sie die Wirksamkeit ihres Contents und dessen Einfluss auf den Vertriebserfolg mithilfe von Kennzahlen effektiv messen können.
Was bedeutet Vertriebs- und Marketingabstimmung?
Damit der Kunde im Mittelpunkt steht, müssen Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um qualitativ hochwertige, relevante und wertschöpfende Materialien für die gesamte Buyer Journey zu erstellen. Das optimale Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing wird durch gemeinsame Zielsetzungen und Geschäftsprioritäten gefördert. Vertriebs- und Marketingleiter sollten zusammenarbeiten und eine Strategie entwickeln, um gemeinsame Ziele wie Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung zu erfüllen.
Was sind Anzeichen für nicht abgestimmte Teams?
Die Abgrenzung von Vertriebs- und Marketingteams kann zu Silos führen, die die Zusammenarbeit behindern. Erfahrungsgemäß stehen Vertriebs- und Marketingteams, die nicht aufeinander abgestimmt sind, vor Herausforderungen wie:
- Teams haben unterschiedliche Ziele, Vorgaben und Prioritäten
- Vertriebstraining und Einarbeitung dauern zu lange
- Mangelnde Kommunikation oder Zusammenarbeit bei Kampagnen
- Der Vertrieb arbeitet nicht nach einheitlichen Verkaufsprozessen
- Dem Vertrieb fällt es schwer, Käufer durch die Verkaufsphasen zu führen
- Das Marketing kennt den ROI seines Contents kaum
Best Practices für Abstimmungen
Enablement zielt darauf ab, diese Lücke zu schließen und die Vertriebs- und Marketingteams auf gemeinsame Ziele auszurichten. Unternehmen, die Enablement Best Practices implementieren, können:
- Gemeinsame Umsatzziele definieren
- Vertriebsschulung und -coaching zentralisieren
- Kommunikationslücken identifizieren und gemeinsam schließen.
- Personas und Customer Journeys gemeinsam entwickeln
- Sales-Content gemeinsam erarbeiten
- Erfolgreichen Content per Automation und Integrationen für den Vertrieb bereitstellen
- Content(-interaktion) über den gesamten Verkaufsprozess hinweg bewerten
Wie Sie die Abstimmung von Sales und Marketing fördern
Die traditionelle Trennung von Vertriebs- und Marketingteams funktioniert in der gegenwärtigen B2B-Landschaft nicht mehr. Go-to-Market-Teams (GTM) sollten gemeinsame Ziele haben und auf Geschäftsabschlüsse und Umsatzsteigerung ausgerichtet sein. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können, um Barrieren abzubauen.
Gemeinsame Umsatz- und Auftragsziele
Nachdem sich die GTM-Teams auf Auftrags- und Umsatzziele geeinigt haben, kann die Vertriebs- und Marketingleitung eine entsprechende Strategie entwickeln. Wenn Ihr Umsatzziel bei 20 Mio. USD liegt, können Vertriebs- und Marketingleiter bestimmen, wie viele Leads generiert werden müssen, wie viele Anrufe geplant werden müssen und wie viele Demos notwendig sind, um dieses Ziel zu erreichen. Durch die Zusammenarbeit bei der Erstellung der idealen Buyer Journey können sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams verstehen, wie ihre individuellen Maßnahmen zu gemeinsamen Ergebnissen beitragen.
Fördern Sie positive Zusammenarbeit und Wettbewerb
Zusammenarbeit macht Spaß aber auch für gesunden Wettbewerb gibt es immer Raum. Sobald Ihr GTM-Team seine Ziele und Vorgaben für das Quartal festgelegt hat, kann ein funktionsübergreifender Wettbewerb und das Zelebrieren individueller und gemeinsamer Siege zusätzliche Dynamik bringen. Sie könnten z. B. ein Rennen um 200 ausgefüllte Anmeldeformulare für das Marketing oder 200 Produktpräsentationen für Vertriebsmitarbeiter veranstalten. Das Einzige, was zählt, ist, dass Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben und Spaß haben. Schließlich haben die Vertriebs- und Marketingteams einen gemeinsamen Gegenspieler: Ihre Wettbewerber.
Wettbewerb kann die Produktivität steigern aber Zusammenarbeit erhöht die Effizienz. Es ist nur natürlich, dass es in Ihrer Vertriebsorganisation Spitzenkräfte gibt. Diese Vertriebsmitarbeiter verfügen über wertvolle Erkenntnisse, die sie mit ihren Kollegen teilen können, um die Gesamtleistung innerhalb der Abteilung zu verbessern. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel sehr gut im Erstgespräch ist, kann er mit weniger erfahrenen Mitarbeitern zusammenarbeiten, damit diese sich weiterentwickeln können.
Schaffen Sie gemeinsame Kommunikationswege
Kommunikation ist die Grundlage jeder Beziehung. Das gilt ebenso für die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing. Während beide Organisationen auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, sind Updates und Check-Ins erforderlich, um Fortschritte, Hindernisse und Chancen zu verstehen.
Unterschiedliche Formen der Kommunikation eignen sich für unterschiedliche Unternehmensebenen. Während sich die Vertriebs- und Marketingleitung vielleicht wöchentlich für Status-Updates treffen muss, brauchen einzelne Mitarbeiter vielleicht nur an einem monatlichen Treffen des GTM-Teams teilzunehmen. Informelle und Ad-hoc-Kanäle wie Slack oder Microsoft Teams können sehr effektiv genutzt werden, wenn Vertrieb und Marketing auf gemeinsame Kanäle Zugriff haben.
Nutzen Sie eine gemeinsame Content Management-Plattform
Hier eine Zahl die schmerzt: 70 Prozent der von Marketing-Teams erstellten Materialien werden von Vertriebsmitarbeitern nicht genutzt. Es gibt eine Reihe von Faktoren, die zu dieser Problematik beitragen, aber der größte davon ist die Organisation und das Auffinden von Content.
Sales-Mitarbeiter können keine Inhalte nutzen, die sie nicht kennen. Wenn Content auf einem gemeinsam genutzten Laufwerk schlecht organisiert ist, ist das Finden fast unmöglich. Glücklicherweise machen es Content-Management-Systeme den Marketingmitarbeitern leicht, ihren Content zu verwalten und so zu organisieren, dass Vertriebsmitarbeiter problemlos darauf zugreifen können. Gute Software bietet Sales und Marketing-Teams Tools für die Zusammenarbeit und Content-Abstimmung, wodurch eine nahtlose Übergabe ermöglicht wird. So erhalten Vertriebsmitarbeiter einfach Zugriff auf alle Inhalte, die sie für die verschiedenen Verkaufsphasen, Produkte und Kundentypen benötigen.
Priorisieren Sie Sales Enablement
Unternehmen, die intelligentes Enablement einsetzen, erzielen in der Regel bessere Ergebnisse. Im jährlichen Sales Enablement Benchmark Report 2021 sahen 90 % der Enablement-Führungskräfte das Sales Enablement als strategischen Erfolgsfaktor für ihr Unternehmen an. Vorausschauende Unternehmen, die Enablement in großem Umfang anwenden, beziehen es in jede Phase des Kundenlebenszyklus ein. Im Jahr 2020 verzeichneten diese Unternehmen eine 120 %ige Zielerreichung.
Sales Enablement funktioniert, weil es die gemeinsamen Vertriebs- und Marketingprioritäten zusammenführt. Enablement zu priorisieren bedeutet auch, die Enablement-Verantwortlichen auf oberster Führungsebene mit am Tisch zu haben. Da sie die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams vorantreiben, können sie, wenn sie der Unternehmensleitung unterstellt sind, die GTM-Ausrichtung auf höchster Unternehmensebene sichtbar machen.
Was sind die Vorteile von smartem Enablement?
Wenn Ihre Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams als GTM-Team zusammenkommen, können sie gemeinsam an der Erreichung abgestimmter Ziele arbeiten. Enablement-Software liefert GTM-Teams eine gemeinsame Umgebung für die Content-Verwaltung und eine Vielzahl anderer Funktionen, die sie nutzen können.
Intelligentes Enablement ist mehr als nur Content-Management. Effektives Enablement wird in jeder Phase des Vertriebsprozesses berücksichtigt. Es beginnt mit Schulung, Coaching und Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern. Intelligentes Enablement bedeutet auch, den Vertriebsmitarbeitern den Content und die Tools zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um Kunden und Interessenten effektiv anzusprechen. Im digitalen Zeitalter gehören dazu Tools wie Social Selling, personalisierbare E-Mail-Vorlagen und digitale Verkaufsräume.
Jedes dieser Tools ermöglicht es Sales-Mitarbeitern, Käufer über den gesamten Verkaufsprozess hinweg zu aktivieren und zu unterstützen. So kann ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise einen Käufer zunächst auf LinkedIn ansprechen und per E-Mail nachfassen. Kommt es zu einem ersten Anruf, kann er die Erkenntnisse aus dem Gespräch nutzen, um individuell auf den Käufer zugeschnittene Inhalte zu erstellen, die in einem digitalen Verkaufsraum mit ihm geteilt werden. Ausgehend vom Kundeninteresse und den geteilten Materialien können Vertriebsmitarbeiter Vertriebsschulungen und Coaching-Funktionen nutzen, um spezifische Fähigkeiten aufzufrischen und das Optimum aus jedem Kundenkontakt herauszuholen.
Was kommt als Nächstes?
Die Vertriebsarbeit ist schwieriger denn je. In der digitalen Ära haben Vertriebsmitarbeiter weniger Gelegenheiten, mit Kunden vor Ort und persönlich in Kontakt zu treten, sodass jede Interaktion zählt. Die Maximierung der Kundenbindung beginnt mit der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Wenn sich Vertrieb und Marketing einig sind, können Vertriebsmitarbeiter gemeinsam mit dem Marketing die Inhalte erstellen und abrufen, die für ihre Kunden am wichtigsten sind. Sales Enablement kann dazu beitragen, diese Beziehung zu festigen, indem es die Go-to-Market-Teams bei der Verfolgung ihrer gemeinsamen Ziele unterstützt und so letztendlich Neugeschäft und Umsatz generiert.Nur 6 % der Vertriebsleiter sind zuversichtlich, dass sie ihre Zahlen erreichen werden. Wenn Sie mehr über Sales Enablement erfahren möchten und wie es Ihrem Unternehmen helfen kann, lesen Sie unseren ultimativen Leitfaden Die neusten Entwicklungen im Enablement entdecken.
