Der Begriff Sales Asset Management (SAM) wird in B2B-Vertrieb und -Marketing oft missverstanden. Hierbei handelt sich nicht um Kundenmanager im Finanzdienstleistungsbereich und der Begriff hat auch nichts mit dieser Branche zu tun. Gelegentlich wird angenommen, dass es eher eine Marketing- als eine Vertriebsfunktion ist – obwohl der Begriff „Sales“ ein Drittel des Namens ausmacht.
Auch wenn SAM nicht selbsterklärend ist, ist es doch sehr wichtig für B2B-Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingteams besser aufeinander abstimmen, die Vertriebseffizienz steigern und die Marketingeffektivität verbessern wollen.
Durch Sales Asset Management können B2B-Unternehmen ihre Sales-Assets (d. h. die vom Vertrieb genutzten Dokumente, Videos, Präsentationen, interne Referenzdokumente, Kundenunterlagen usw.) in einem einzigen, leicht zugänglichen Portal verwalten. B2B-Organisationen nutzen SAM-Lösungen, um Content auf einer zentralen Ebene erstellen, verwalten, versenden und analysieren zu können. Sales Asset Management wird gelegentlich mit Sales Enablement verwechselt, da die beiden Konzepte eng verwandt sind.
Tatsächlich umfasst eine Sales Enablement-Strategie in der Regel auch das Sales Asset Management. SAM ist eine von vielen Komponenten einer Sales Enablement-Strategie, die dem Vertrieb die richtigen Informationen, Materialien und Trainings so effizient und einfach wie möglich zur Verfügung stellt. Einige SAM-Lösungen sind fester Bestandteil der Sales Enablement-Strategie.
Warum ist Sales Asset Management so wichtig?
Die Vorteile einer Sales Enablement-Strategie sind zwar unbestritten, doch ohne Sales Asset Management wäre sie nutzlos. Wenn Ihre Vertriebsorganisation eines der folgenden Probleme hat, sollten Sie eine Investition in SAM-Lösungen in Betracht ziehen.
- Content wird an verschiedenen Speicherorten abgelegt: Vermutlich speichern Vertriebs-, Marketing-, Produkt- und Entwicklungsteams ihre Assets an verschiedenen, voneinander getrennten Ablageorten. Ist dies in Ihrem Unternehmen der Fall, kann eine SAM-Lösung dabei helfen, diese Assets zu integrieren und zu konsolidieren, ohne dass eine komplette Überarbeitung des CMS erforderlich ist.
- Vertriebsmitarbeiter können die gesuchten Assets nicht finden: Separate Content-Archive können dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter jeden Monat 30 bis 50 Stunden mit der Suche nach Assets und der Neuerstellung von Inhalten verbringen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Monat eine ganze Arbeitswoche mit der Suche oder Neuerstellung von Content verbringen, leidet die Vertriebsproduktivität. Unterlagen müssen leichter zugänglich sein und sollten Vertriebsmitarbeitern in relevanten Verkaufssituationen direkt im CRM oder in E-Mails bereitgestellt werden (denn sie verbringen den überwiegenden Teil ihrer Zeit in diesen beiden Anwendungen).
- Materialien sind veraltet und nicht mehr relevant: 38 % der von IDC befragten Führungskräfte gaben an, dass sie die Aktualität von Dokumenten oder Dokumentenversionen aufgrund von „digitalen Silos“ nur schwer nachvollziehen können. SAM-Lösungen helfen dabei, die Versionskontrolle zu optimieren und aktualisierte Inhalte kontextabhängig anzuzeigen.
- Content ist nicht sichtbar oder auffindbar: Laut einer Umfrage des Content Marketing Institute sagen 60 % der Entscheidungsträger in Unternehmen, dass Unternehmens-Content sie zu besseren Kaufentscheidungen führt. Unternehmen haben jedoch oft keinen Einblick, welcher Content für diese Entscheidungen ausschlaggebend war.
- Vertriebsmitarbeiter können Assets nicht einfach aufrufen und versenden: Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht überall, wo sie arbeiten, auf Content zugreifen können – z. B. über Smartphone, Tablet, E-Mail oder CRM-System – können sie mit Käufern nicht effizient kommunizieren. Vertriebsmitarbeiter sollten Content direkt dort abrufen und teilen können, wo sie gerade arbeiten. Zudem sollten sie sehen können, wie und wann Interessenten mit diesem Content interagieren.
Die Kernfunktionen von Sales Asset Management
SiriusDecisions hat eine Liste der wichtigsten Funktionen zusammengestellt, die SAM-Lösungen enthalten sollten:
- Content-Erstellung: Content-Ersteller (Marketing, Sales Enablement, Vertriebstrainer) sollten in der SAM-Lösung Assets erstellen und an den Vertrieb senden können. Da diese Teams in der Regel andere Plattformen für die Erstellung von Content nutzen, sollte die SAM-Lösung vorhandene Plattformen integrieren und nicht ersetzen.
- Speicherung und Verwaltung von Content: Content-Ersteller sollten Assets nicht in einem einzigen, isolierten Portal konsolidieren, sondern alle vorhandenen Assets und Datenquellen integrieren. Dadurch sind alle Materialien über eine einzige, zentrale Ansicht zugänglich und nachverfolgbar. Doppelte und veraltete Unterlagen werden so eliminiert und umfassende Content-Analysen sind möglich.
- Bereitstellung: Der Vorteil der meisten SAM-Lösungen besteht darin, dass sie Vertriebsmitarbeitern genau dann den richtigen Content zur Verfügung stellen, wenn sie ihn brauchen. Das kann ein einfaches Tagging von Content sein, nach dem Mitarbeiter kontextabhängig suchen, oder eine fortgeschrittene Variante, bei der passender Content basierend auf CRM-Kundendaten (z. B. Branche, Rolle oder Phase im Verkaufszyklus) direkt in der E-Mail des Vertriebsmitarbeiters angezeigt wird.
- Teilen mit Käufern: Vertriebsmitarbeiter sollten Käufern den Content nicht nur auf jedem beliebigen Mobilgerät zeigen, sondern diesen auch über eine zentrale Ansicht senden, tracken und nachfassen können. Wenn sie nach Dokumenten suchen, sollten ihnen automatisch die neuesten Versionen angezeigt werden. So wird ausschließlich aktueller Content mit Kunden geteilt.
- Berichte und Analysen: Moderne SAM-Lösungen analysieren sowohl, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter die Assets intern nutzen, als auch, wie Käufer extern damit interagieren. Die Content-Nutzung sollte je nach Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsteam, Asset oder Content-Gruppe (z. B. Phase des Verkaufszyklus) auswertbar sein.
Es kann schwierig sein, bei dem Vokabular im B2B-Vertrieb auf dem Laufenden zu bleiben, von Best Practices und Erfolgsstrategien ganz zu schweigen. Mit der Erkenntnis, dass Sales Asset Management und Sales Enablement eng miteinander verbunden sind, haben Sie einen entscheidenden Schritt in der Entwicklung Ihrer Sales Enablement-Strategie gemacht. Eine Sales Enablement-Strategie, die SAM einbezieht, ist für Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse effizienter und effektiver gestalten wollen, unerlässlich. Dies gilt besonders, wenn Vertriebsmitarbeitern der richtige Content zum passenden Zeitpunkt bereitgestellt werden soll.