Es ist kein Geheimnis, dass sich der Vertrieb ständig verändert und schnell weiterentwickelt. Die Geschäftszyklen sind länger und komplexer. Die Interessenten und Käufer sind individueller und besser informiert. Der Wettbewerb ist härter. Außendienstmitarbeiter benötigen mehr Wissen und Fähigkeiten als je zuvor, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, Kunden zu begeistern und Geschäfte abzuschließen.
Wie können Teams also sicherstellen, dass ihre Vertreter über das nötige Rüstzeug verfügen, um sich über Wasser zu halten und weiterhin gute Arbeit zu leisten? Mit Sales Readiness ist das möglich.
Was ist Sales Readiness?
Forrester beschreibt Sales Readiness als die Fähigkeit, „Vertriebsmitarbeiter mit dem Wissen und den Fähigkeiten auszustatten, die erforderlich sind, um die Gespräche zu führen, die während der gesamten Reise eines Käufers erforderlich sind – und zu beurteilen, ob ein Vertreter genau das kann und dies zu zertifizieren“.
Wir betrachten es als eine Art Dach, das die Bereiche Vertriebsförderung, Vertriebsschulung, Vertriebscoaching und alles, was dazwischen liegt, umfasst. Kurz gesagt, es ist das, was Vertriebsmitarbeitern hilft, größere und bessere Geschäfte abzuschließen. Wir haben festgestellt, dass die besten Vertriebsteams durch eine Kombination aus kontinuierlichem Training, gezieltem Üben, zielgerichtetem Coaching und ständiger Rechenschaftspflicht für alle Beteiligten eine verkaufsbereite Belegschaft schaffen. So sieht Vertriebsbereitschaft in der Praxis aus:
- Effektives Onboarding, damit die Mitarbeiter schnell und effizient einsteigen können
- Üben von Demos hinter den Kulissen, damit die Mitarbeiter bereit sind, zu verkaufen, wenn es Zeit für den Auftritt ist
- Verbessern Sie die Kernkompetenzen Ihres Teams und zertifizieren Sie den Fortschritt Ihrer Mitarbeiter
- Bieten sie Coachings an und geben Feedback, damit die Mitarbeiter ihre Schwächen verbessern und ihre Stärken weiter ausbauen können
- Klare und prägnante Kommunikation von Produktaktualisierungen durch On-Demand-Schulungen und Microlearning für die Ausrichtung des Teams
- Halten Sie Ihre Mitarbeiter auf dem gleichen Stand, wenn es um Nachrichten, Prozessänderungen und mehr mit Enablement-Inhalten geht
Vertriebsvorbereitung vs. Vertriebsbefähigung und -schulung
Da immer mehr Unternehmen und Personen den Begriff „Sales Readiness“ verwenden, ist es wichtig, daran zu denken, dass Readiness nicht dasselbe ist wie Sales Enablement oder Sales Training. Sales Enablement ist ein strategischer Schwerpunkt, der Hindernisse für Vertriebsteams beseitigt und den Mitarbeitern hilft, ihre Leistung und Produktivität zu optimieren. Sales Readiness hingegen stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und das Wissen verfügen, das sie benötigen, um während des gesamten Vertriebszyklus effektive Gespräche zu führen.
Es ist auch wichtig zu wissen, dass die Vertriebsschulung eine sehr wichtige Komponente der Vertriebsbereitschaft ist, aber sie ist nicht das A und O. Vielmehr ist es ein grundlegendes Element. Vertriebsmitarbeiter müssen eine Vielzahl von Informationen kennen, die durch verschiedene Vertriebsschulungen vermittelt werden können. Aber nur weil ein Vertriebsmitarbeiter eine Schulung absolviert hat, heißt das noch lange nicht, dass er sofort loslegen kann. Hier kommen andere Bereiche der Verkaufsbereitschaft, wie Praxis und Coaching, ins Spiel. Denken Sie also daran: Sales Enablement oder Verkaufstraining allein führen nicht zu besserer Arbeit. Deshalb müssen Sie beide Komponenten in Ihre Sales-Readiness-Strategie einbinden.
Erste Schritte auf dem Weg zur Sales Readiness
Ein hervorragendes Programm für die Vertriebsbereitschaft entsteht nicht einfach über Nacht. Und wie wir bereits erwähnt haben, gibt es eine Menge beweglicher Teile, die zur Vertriebsbereitschaft beitragen. Unabhängig davon, ob Ihr Team gerade erst anfängt oder seine derzeitigen Bemühungen verbessern möchte, finden Sie hier einige nützliche Tipps.
Bewerten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter: Es ist schwer, einen Plan für den Fortschritt zu erstellen, wenn Sie nicht genau wissen, welche Fähigkeiten, Wünsche, Bedürfnisse und Vorlieben Ihr Vertriebsteam derzeit hat. Sie brauchen die richtigen Daten und Informationen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Wir bei Lessonly glauben fest daran, dass es wichtig ist, Ihren Mitarbeitern zuzuhören und mit anderen zusammenzuarbeiten, um das bestmögliche Schulungsprogramm für den Vertrieb zu entwickeln. Hören Sie also Ihren Mitarbeitern zu, prüfen Sie die Daten, die Ihrem Team bereits vorliegen, betrachten Sie den Markt und ermitteln Sie Erfolge und Herausforderungen. Dies ist ein entscheidender erster Schritt, um bessere Arbeit zu leisten und Ihrem Team zu helfen, wirklich verkaufsbereit zu werden.
Ermitteln Sie die richtigen Ziele und Messgrößen: Wenn es darum geht, den Fortschritt der Vertriebsbereitschaft zu messen, sollten Sie die besten Messgrößen verfolgen und die richtigen Indikatoren überprüfen, damit Sie Ihr Team zum Erfolg führen können. Und es gibt eine ganze Reihe von Kennzahlen und Daten zu berücksichtigen.
Finden Sie die richtigen Tools für die Vertriebsbereitschaft in Ihrem Unternehmen: Die Auswahl an Tools und Plattformen für die Vertriebsschulung ist groß. Und obwohl es leicht ist, sich an den Merkmalen und Funktionen aufzuhängen, sollten Sie eine Lösung wählen, die in Ihr gesamtes technisches Vertriebskonzept passt. Durch die Integration Ihrer Tools zur Vertriebsvorbereitung in andere Anwendungen zur Vertriebsunterstützung erhalten Ihre Mitarbeiter einen nahtlosen Arbeitsablauf, der es ihnen ermöglicht, ihre beste Arbeit zu leisten, was die Wahrscheinlichkeit der Teamakzeptanz, des Engagements und des allgemeinen Erfolgs erhöht.
Das Fazit lautet also wie folgt: Wenn Sie dies lesen, ist Ihr Team schnell. Und wir finden, das sollte die Vertriebsbereitschaft auch sein. Jedes Unternehmen, egal ob es ein Team von fünf oder 5.000 Vertriebsmitarbeitern hat, muss die richtige Plattform für die Vertriebsbereitschaft einführen, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich in ihrer Rolle sicher zu fühlen, potenzielle Kunden zu beeindrucken und mehr Geschäfte abzuschließen. Ist Ihr Team also bereit für den Vertrieb? Maximieren Sie die Wirkung Ihres Vertriebsteams noch heute. Informieren Sie sich über die Tools von Seismic für Sales Enablement, Schulungen und Coaching, mit denen Ihr Team die Vertriebsbereitschaft verbessern kann.