Wie sich das Käuferverhalten entwickelt hat und was das für den Vertrieb bedeutet

Heutzutage beginnt der Sales-Alltag am Schreibtisch, höchstwahrscheinlich im Homeoffice. Die meisten Vertriebler arbeiten schon seit anderthalb Jahren oder länger nicht mehr im Büro. In dieser neuen Normalität besteht die Interaktion mit den Käufern aus Social Selling, Video-Calls und virtuellen Präsentationen. 

Auch der Käufer started heute seinen Tag meist am Homeoffice-Schreibtisch, und auch er war in den letzten 18 Monaten kaum geschäftlich unterwegs. Die Buyer Journey eines individuellen Käufers, die früher vielleicht auf einer Fachkonferenz begann, startet jetzt im Internet, auf LinkedIn, z.B. mit der Suche nach Bewertungen und Fallstudien. 

Die Interaktionen haben sich für Käufer und Verkäufer in den letzten zwei Jahren erheblich verändert. Beide Parteien haben sich mit dem digitalen Vertrieb angefreundet und es sieht so aus, als ob die digitale Buyer Journey ein fester Bestandteil des Vertriebsprozesses bleiben wird. 

Digitale Vertriebsprozesse haben den Käufern einen neuen Vorteil verschafft: Sie haben es selbst in der Hand, sich über Unternehmen und Produkte zu informieren und zu entscheiden, wie und wann sie Kontakt aufnehmen wollen.

In diesem Beitrag befassen wir uns mit den Veränderungen im Käuferverhalten in den letzten 18 Monaten und untersuchen, wie der Vertrieb sich an diese neuen Trends anpassen kann.

Erreichbar, sachkundig und transparent

Ein B2B-Käufer sammelt im Durchschnitt 27 Mal Informationen , bevor er überhaupt mit einem Unternehmen spricht. Wenn der potentielle Käufer also das erste Gespräch mit Ihrem Sales führt, hat er bereits ein grundsätzliches Verständnis von Ihrem Unternehmen, den Produkten und den Wettbewerbern.

Ihre potentiellen Käufer wollen nichts verkauft bekommen. Stattdessen möchten sie mit einem vertrauenswürdigen Berater sprechen. Um mit den gut informierten Käufern ins Geschäft zu kommen, muss der Vertrieb erreichbar und sachkundig sein und transparent agieren.

  • Erreichbar - Im LinkedIn-Bericht "State of Sales 2021", gaben nur 28 % der Käufer an, dass Vertriebsmitarbeiter auch nach dem Abschluss engagiert blieben, um zu gewährleisten, dass ihre Kunden einen Mehrwert erzielen. Die Sales können sich vom Wettbewerb abheben, indem sie die Bedürfnisse der Käufer früh im Sales Cycle identifizieren und bei der richtigen Dimensionierung einer Lösung bis zum Abschluss eines Geschäfts und darüber hinaus beraten.
  • Sachkundig - Der Vertrieb ist einer der Fachexperten für die Käufer. Diese haben zwar ihre eigene Marktrecherche betrieben, aber 44 % der Käufer geben an, dass sie sich gut informierte Berater wünschen, die sie durch den Kaufprozess führen. 43 % der Käufer gaben an, dass ein Sales, der seine eigene Lösung nicht genau kennt, ein echter Deal-Killer sei.
  • Ehrlich – Käufer haben es im Verkaufsprozess mit mehreren Anbietern, Produkten und Preismodellen zu tun, doch nur 30 % der Käufer sind der Meinung, dass die Verkäufer die Preise transparent gestalten.

Im B2B-Vertrieb geht es um mehr als eine Transaktion. Käufer brauchen Berater, die sich einfühlen, Beziehungen aufbauen und durch intelligente Empfehlungen einen Mehrwert schaffen. Vertriebsmitarbeiter müssen äußerst flexible agieren, da die meisten Käufe nicht mehr von einer Person getätigt werden, sondern verschiedene Ansprechpartner mit unterschiedlichen Anforderungen im Spiel sind.

Vertrieb ist nicht mehr One-to-One, er ist One-to-Many

Da Lösungen zunehmend viele Funktionen innerhalb eines Unternehmens betreffen, werden verschiedenste Stakeholder in den Bewertungsprozess einbezogen. So können beispielsweise der CMO, der CTO, der VP of Marketing und der Content Marketing Manager in den Evaluierungsprozess für eine Content-Marketing-Lösung einbezogen werden. 

Nach Untersuchungen von Forrester sind an 63 % der Einkäufe mehr als vier Personen beteiligt. Jede dieser Personen nimmt eine andere Position ein, z.B. als Verfechter oder Beeinflusser oder als Entscheidungsträger oder Nutzer.

Für jede dieser Personengruppen gibt es besondere Überlegungen. In Marketing und Vertrieb nutzt man spezifischen Content, um auf diese besonderen Anforderungen einzugehen. Hochwertiger Content unterstützt den Vertrieb dabei, das Gespräch mit dem Einkaufsteam voranzutreiben und dafür zu sorgen, dass alle Anforderungen erfüllt werden. Die Anzahl der Interaktionen hat exponentiell zugenommen. Während der Pandemie ist die Zahl der Käuferinteraktionen angestiegen von 17 pro Sales Cycle auf 27.

Die Sales Kollegen müssen zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Inhalte zugreifen können, um das Beste aus jeder Begegnung herauszuholen. Eine schnelle, passgenaue Interaktion mit der richtigen Käufer-Persona auf dem richtigen Kanal hilft dem Vetrieb, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden.

Und das ist wichtig, denn die Käufer informieren sich mehr Orten als je zuvor.

Potentielle Käufer können überall online in Kontakt treten

Da es während der Pandemie weniger Möglichkeiten gab, vor Ort und persönlich in Kontakt zu treten, haben sich die Käufer den digitalen Kanälen zugewandt. Und der Kaufprozess ist nicht mehr linear. Während des gesamten Verkaufszyklus kehren Käufer zu Inhalten in verschiedenen Kanälen zurück, um Informationen zu validieren und in ihrem Einkaufsteam einen Konsens zu erzielen. Ein Gespräch, das auf LinkedIn beginnt, wird in einer E-Mail oder per SMS fortgeführt und kann sogar in einem Digital Sales Room stattfinden.

Social-Media-Plattformen sind zu Social-Selling-Kanälen geworden. Mehr als 50% der Käufer gaben an, dass sie soziale Medien nutzen, um Informationen zu finden. Vor allem LinkedIn steht beim Vertrieb hoch im Kurs: Mehr als 70 % gaben an, dass sie ihr Netzwerk ausbauen wollen. 

Eine positive Veränderung

Der "digital-first"-Vertrieb verändert die Art und Weise, wie Sales und Käufer interagieren, und schafft Möglichkeiten für stärkere, langfristige Beziehungen, die schließlich zu Upselling-Möglichkeiten werden können. 

Viele Käufer sind sogar bereit, Geld für die digitale Self-Service Information auszugeben, weil sie so bequem ist. 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger erklärten gegenüber McKinsey , dass sie bereit sind, Einkäufe vollständig im Self-Service oder digital vorzunehmen, auch für höherpreisige Lösungen im Wert von über 40.000 Euro, und 27 Prozent würden dies sogar bei mehr 400.000 Euro tun. 

Erfolgreiche Unternehmen sorgen dafür, dass ihr Vertrieb in die Lage ist, Käufer in dieser digitalen Welt gezielt nach ihren Wünschen anzusprechen. Mit Seismic nutzt der Vertrieb hochintelligente, erkenntnisgesteuerte Tools, um die Käufer ansprechen und mit den richtigen Ressourcen auf dem richtigen Kanal zu verbinden. 

Laden Sie unser eBook Moderne B2B-Käufer erreichen und den Kaufprozess erfolgreich steuern herunter, um zu erfahren, wie Seismic Ihr Unternehmen dabei unterstützt, Geschäfte in der neuen Welt des Digital Sales zu gewinnen. 

Tony Smith
Tony Smith
Sr. Content Strategist
Tony Smith ist Senior Content Stratege bei Seismic, wo er Blog- und Thought Leadership-Inhalte erstellt. Er verfügt über 12 Jahre Erfahrung als Marketing- und Kommunikationsprofi und ist leidenschaftlicher Storyteller, der Kunden bei der Lösung ihrer Business Herausforderungen unterstützt.