Was genau bedeutet KI-gestützter Vertrieb?

Der B2B-Vertrieb ist komplexer geworden. Potentielle Käufer werden mit Content zahlreicher Anbieter auf einer Fülle von Kanälen geradezu überschwemmt. Der Vertrieb hat viele Aufgaben und Verantwortlichkeiten zu bewältigen. KI-gestützter Vertrieb unterstützt Ihre Sales dabei, die Komplexität der digitalen Verkaufszyklen zu bewältigen.

Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) helfen dem Vertrieb, diese Vision zu verwirklichen, indem sie Daten aus Content-Nutzungsanalysen in intelligente Erkenntnisse verwandeln, mit denen Go-to-Market-Teams jede Kundeninteraktion optimal nutzen können.

In diesem Beitrag erklären wir Ihnen die Vor- und Nachteile des KI-gesteuerten Vertriebs, wie er sich auf die Go-to-Market-Aktivitäten auswirkt und was er für die Zukunft von Sales und Marketing bedeutet.  

Was genau bedeutet KI-gestützter Vertrieb?

KI-gesteuertes Vertrieb kombiniert menschliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um intelligentere Kundenkontakte zu schaffen. 

Jedes Engagement des Käufers erzeugt Daten, die Aufschluss über die Sales-Aktivitäten geben. Wie und wann wurde ein bestimmter Inhalt geteilt? Wie haben die Käufer mit bestimmten Inhalten interagiert? Hat eine bestimmte Ansprache zu einer gewonnen Verkaufschance geführt? 

Wenn all diese Daten aus mehreren Go-to-Market-Systemen zusammengefasst werden, bekommen B2B-Unternehmen einen umfassenden Einblick in die Vertriebsaktivitäten. Wenn kontextbezogene Daten in großem Umfang gesammelt werden, werden sie aussagekräftiger und wertvoller als alle Daten, die der einzelne Sales-Mitarbeiter analysieren könnte. 

Große Datensätze enthalten Muster und Verhaltensweisen, die neue Chancen eröffnen können. Maschinelles Lernen unterstützt Ihre Sales, indem es vertriebsrelevante Daten analysiert, um gezielte Empfehlungen für spezifische Situationen zu geben. 

Wie lange gibt es schon künstliche Intelligenz?

Während künstliche Intelligenz wie eine neuere Entwicklung erscheinen mag, liegen ihre Ursprünge wesentlich weiter zurück. Das Konzept der künstlichen Intelligenz wurde bereits im 16. Jahrhundert entwickelt. Unser modernes Verständnis von künstlicher Intelligenz begann jedoch erst im Jahr 1950, als Alan Turing den "Turing-Test" entwickelte - eine Übung, mit der "die Fähigkeit einer Maschine getestet wurde, intelligentes Verhalten zu zeigen, das dem eines Menschen gleichwertig oder ununterscheidbar ist".

Die Zahl der Unternehmen, die KI-bezogene Technologien einsetzen, ist in den letzten vier Jahren um 270 % gestiegen. Da KI im täglichen Leben eine immer größere Rolle spielt, werden digitale Assistenten wie Microsoft Cortana und Amazon Alexa zur Norm werden. Der KI-getützte Vertrieb ist die Umsetzung des Modells des digitalen Assistenten, angepasst an den B2B-Vertrieb. 

Wie wird KI/ML im B2B-Vertrieb eingesetzt?

Im Zeitalter des virtuellen Vertriebs sind die Sales mehr denn je beschäftigt. Es ist eine Herausforderung, die Aufmerksamkeit von potenziellen Käufern zu gewinnen, sie zu halten und Beziehungen zu pflegen. In einem Ökosystem voller generischer und irrelevanter Inhalte verlassen sich digital orientierte Käufer auf personalisierte Inhalte, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. 

Der moderne Käufer ist auch besser informiert als je zuvor. Untersuchungen zeigen, dass sich die meisten Käufer mit mehr als 13 Content-Elementen beschäftigen, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Da Käufer immer besser informiert sind, wünschen sie sich anspruchsvollen, auf ihre Herausforderungen abgestimmten Content und ein persönliches Engagement des Vertriebsmitarbeiters. KI und ML helfen den B2B-Sales, genau den Content bereitzustellen, der auf den individuellen Käufer zugeschnitten ist, und solchen Content, der sich in ähnlichen Situationen als effektiv erwiesen hat.

KI-gestützter Vertrieb wird die traditionelle Arbeit der Sales nicht ersetzen, vielmehr werden KI und ML diese Arbeit ergänzen. Wenn die Vertriebsmitarbeiter sich auf Verkaufskontakte vorbereiten, von E-Mails bis hin zu Meetings, wird KI auf Basis früherer Erfahrungen datengestützte Empfehlungen geben, welcher Content optimalerweise geteilt werden sollte und welche Details beachtet werden sollten. 

Der Vertrieb behält die Möglichkeit, KI-gesteuerte Empfehlungen zu genehmigen. Danach arbeiten die KI-Systeme daran, die Empfehlungen umzusetzen, indem sie personalisierten Content für das Engagement des Käufers zusammenstellen. 

Der erfolgreiche B2B-Vertrieb wird immer von den sozialen und beziehungsfördernden Fähigkeiten des Vertrieblers abhängen, aber ergänzend zeigen die KI-Systeme proaktiv die effektivsten Maßnahmen auf, die man ergreifen sollte, um Gespräche mit potentiellen Käufern voranzutreiben, und unterstützen den Vertrieb bei der Durchführung dieser Maßnahmen.

Kann KI/ML den Umsatz steigern?

Unternehmen setzen KI und ML für eine Vielzahl von Zwecken ein. Diese Technologien ermöglichen nicht nur eine höhere Produktivität durch die Übernahme von Routineaufgaben, sondern helfen auch bei der Erkennung von Mustern, die zu intelligenteren Geschäftsentscheidungen führen. Beide Geschäftsvorteile tragen zu Kosteneinsparungen und zur Umsatzsteigerung bei. 

Eine von McKinsey durchgeführte Studieergab, dass der KI-gesteuerte Vertrieb zu Umsatzsteigerungen und Kosteneinsparungen geführt hat. Von den Unternehmen, die KI eingeführt haben, berichteten 44 Prozent über Kosteneinsparungen in den Geschäftsbereichen, in denen die Technologie eingesetzt wurde. McKinsey fand außerdem heraus, dass leistungsstarke Unternehmen, die KI eingeführt haben, mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit Umsatzsteigerungen von mehr als 10 Prozent verzeichnen.  

Wie wird KI die Zukunft von Vertrieb und Marketing verändern?

KI und maschinelles Lernen sollen die Arbeit unterstützen, die Marketing und Sales bereits leisten. Diese Technologien sollen es dem Marketing ermöglichen, effektivere Kampagnen zu erstellen, und dem Vertrieb, produktivere Gespräche mit Käufern zu führen. 

Künstliche Intelligenz bietet dem Marketing datengestützte Erkenntnisse, um gezielte Kampagnentaktiken zu entwickeln. Anstatt aufwändiger Recherche kann das Marketing die Empfehlungen der künstlichen Intelligenz beispielsweise zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) für mehr Website-Traffic nutzen. 

KI wird den Marketingexperten auch aufzeigen, welche Branchen sie wie ansprechen sollten. Auf der Grundlage von Content Analytics kann KI/ML leistungsstarke Inhalte identifizieren, die zum Ausbau des Geschäfts für eine bestimmte Branche genutzt werden sollten. 

Der KI-gestützte Vertrieb hat große Auswirkungen auf den Vertriebsalltag. KI und digitale Assistenten, die auf Basis von Datenanalysen Ratschläge geben, können ein ständiger Begleiter für die Sales werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine E-Mail für einen potenziellen Kunden vorbereitet, kann der digitale Assistent eine Empfehlung für einen bestimmten Content aussprechen, der auf den Inhalten basiert, mit denen der Käufer zuvor interagiert hat oder die bei ähnlichen Kunden gut angekommen sind. Diese Unterstützung ermöglicht es dem Vertrieb, das Rätselraten aus ihren Interaktionen mit den potentiellen Käufern zu verbannen und sich auf den Aufbau engerer Beziehungen zu konzentrieren. 

Der KI-gesteuerte Vertrieb spart auch Zeit bei internen Aktivitäten wie Sales-Schulungen. Training ist ein zeitaufwendiger Punkt unter den vielen konkurrierenden Prioritäten auf den „To-Do“-Listen des Vertriebs. KI hilft dabei, relevante Schulungen im Bedarfsmoment aufzudecken, damit der Vertrieb seine Zeit effektiv nutzen kann und die höchste Chance besteht, das Gelernte unmittelbar anzuwenden und so zu behalten. 

Bietet Seismic KI-gestützte Sales Lösungen an?

Die Seismic-Plattform lässt sich nahtlos mit mehr als 70 Vertriebs- und Marketinglösungen integrieren. Go-to-Market-Teams verlassen sich auf eine Vielzahl von Tools und Systemen, um ihre Interaktionen mit Käufern zu unterstützen und zu verbessern. Wenn diese Systeme in die Seismic-Plattform integriert werden, bieten die Content-Analytics von Seismic einen umfassenden Einblick in die Interaktion zwischen Käufer und Vertrieb - diese Daten werden als Grundlage für eine KI-Engine verwendet. 

Seismic Aura ist eine Software mit künstlicher Intelligenz, die zur Verbesserung der Vertriebsaktivitäten entwickelt wurde. Seismic Aura bringt Vertriebs- und Marketingteams näher zusammen und unterstützt sie dabei, Kunden bei jeder Umsatzchance zu erreichen und zu begeistern. Seismic Aura nutzt KI und maschinelle Lerntechnologien, um Muster, Verhaltensweisen und Erkenntnisse zu erkennen und so neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und die Effizienz des Vertriebs zu steigern.

Seismic Aura verfügt auch über eine Google Chrome-Erweiterung, die als virtueller Assistent für die Sales dient. Der hochintelligente virtuelle Assistent dient als allgegenwärtiger "Sidekick", der erkenntnisgestützte Empfehlungen gibt, um optimal mit Käufern in Kontakt zu treten und Geschäfte voranzubringen. 

Seismic Aura lernt kontinuierlich aus der Interaktion mit Käufern und wird mit der Zeit immer intelligenter. Während der Vertrieb mit den Käufern interagiert, entwickelt sich das System weiter und optimiert Inhaltsempfehlungen auf der Grundlage der effektivsten Inhalte. 

Wenn Sie mehr über KI-gesteuertes Verkaufen erfahren möchten, laden Sie unser Whitepaper, Vorbereitung auf den KI-gestützten Vertrieb: Eine Roadmap.

Tony Smith
Tony Smith
Sr. Content Strategist
Tony Smith ist Senior Content Strategist bei Seismic, wo er Blog- und Thought Leadership-Inhalte erstellt. Er verfügt über 12 Jahre Erfahrung als Marketing- und Kommunikationsprofi und ist leidenschaftlicher Storyteller, der Kunden bei der Lösung ihrer Business Herausforderungen unterstützt.