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Erfolgreich mit der B2B Lead-Machine Social Selling

Social Selling und das Engagement von Käufern in sozialen Medien verändern die Vertriebslandschaft. Da digitale Interaktionen zur Norm werden, finden Verkaufsaktivitäten zunehmend über digitale Kanäle statt. Die Kundenerfahrung entwickelt sich schnell weiter, da potenzielle Kunden ein Unternehmen pro-aktiv und selbständig recherchieren, bevor sie Kontakt aufnehmen und kommunizieren. Und wenn potenzielle Kunden mit dem Vertrieb interagieren, findet die Kommunikation meist über digitale Kanäle statt. 

Was tritt also an die Stelle der bewährten Outbound-Taktiken? Einfach ausgedrückt: Kunden und potenzielle Kunden ignorieren Kaltakquise. Einem IDC-Bericht zufolge ignorieren 90 Prozent der leitenden Angestellten jeden Versuch einer telefonischen Kaltakquise. Was hat sich geändert?

Sicher haben Sie schon von "sozialen Medien" gehört. Die digitalen Medienplattformen, die sich aus Einzelpersonen und deren Netzwerken zusammensetzen, werden häufig genutzt, um Fotos auszutauschen und persönliche Updates zu geben und - in zunehmendem Maße - Geschäfte zu tätigen. Ein IDC-Bericht hat ergeben, dass 75 % der B2B-Käufer während ihrer Kaufentscheidung durch soziale Medien beeinflusst werden. 

Mit mehr als 2,74 Milliarden monatlich aktiven Nutzern (Tendenz steigend) auf Facebook und fast 740 Millionen Nutzern auf LinkedInist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Zielgruppe in den sozialen Medien aktiv ist. Und Ihre Mitarbeiter sind es auch. In diesem Beitrag erläutern wir die Grundlagen des Social Selling, die besten Methoden, um Interaktion und Engagement zu erreichen und wie sich Ihr Unternehmen in den überfüllten digitalen Kanälen abheben kann. 

Erfolgreich mit der B2B Lead-Machine Social Selling

Social Selling ist die gezielte Nutzung von Aktivitäten und Engagement in sozialen Medien als zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses. Die Praxis umfasst eine wechselseitige Kommunikation zum Aufbau und zur Pflege von Beziehungen, die sich schließlich in Geschäftsmöglichkeiten verwandeln können. 

Obwohl "Social Selling" gut klingt, ist es eine falsche Bezeichnung (warum, erfahren Sie hier). In der Praxis geht es beim Social Selling nicht um "Verkaufen" im herkömmlichen Sinne. Social Selling-Aktivitäten sind weniger transaktional und mehr auf den Aufbau authentischer Beziehungen ausgerichtet. Natürlich kann Social Selling, wenn es gut gemacht ist, zu Vertriebserfolgen führen, aber das ist nicht der Punkt. Soziale Medien bieten den Sales eine Plattform, um bestehende Beziehungen zu verbessern, neue Beziehungen zu pflegen und Vertrauen mit einer größeren Zielgruppe aufzubauen. 

Beim Social Selling geht es nicht um die Inhalte, die vom Account eines Unternehmens geteilt werden. Es geht auch nicht darum, dass einzelne Nutzer die besagten Markenbotschaften wiederverwenden, um sie mit ihrem persönlichen Netzwerk zu teilen. Vielmehr ist das Engagement in den sozialen Medien ein Soft Skill, mit dem die Vertriebskollegen ihre persönliche Marke aufbauen können - indem sie ihr Netzwerk informieren, mit dem Content anderer interagieren, an Unterhaltungen teilnehmen und relevante Inhalte Dritter teilen. 

Stellen Sie sich das Social Selling wie einen Networking-Event vor. Die Veranstaltung ist sehr voll und es gibt unzählige Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und an Gesprächen mit Gleichgesinnten teilzunehmen. Betrachten Sie Social Selling als eine Gelegenheit, zu einem interessanten Gespräch beizutragen, das Sie zufällig mitbekommen haben und zu dem Sie einen Beitrag leisten können. Wenn also jemand interessante Inhalte teilt, lassen Sie ihn mit einem Kommentar oder einer Reaktion wissen, dass Sie das spannend finden. 

Was sind die Vorteile von Social Selling?

In einer Zeit, in der Unternehmen noch stärker versuchen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erringen, ist Social Selling ein zusätzliches Hilfsmittel für Ihr Unternehmen. Die Aktivitäten von potentiellen Käufern in sozialen Medien liefern Vertriebs- und Marketingexperten verwertbare Erkenntnisse, um die Kommunikation mit ihren Zielgruppen zu optimieren. Die Interaktion mit neuen Kontakten in den sozialen Medien bietet Einblicke in deren Interessen, und wenn diese Informationen effektiv genutzt werden, können sie zu engeren Beziehungen führen. 

Da immer weniger Käufer auf Kaltakquise reagieren, bieten die sozialen Medien die Möglichkeit, auf sinnvolle Weise Kontakte zu knüpfen. Social Selling hat gegenüber traditionellen Outbound-Taktiken den großen Vorteil, dass es einen weniger aufdringlichen Ansatz für die Kommunikation mit potenziellen Kunden bietet.

Immer mehr Käufer nutzen die sozialen Medien im Rahmen ihrer Kaufentscheidung. Tatsächlich wollen die meisten Kunden den Kaufprozess selbst in die Hand nehmen: B2B-Käufer lesen im Durchschnitt 13 Inhalte, bevor Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Anstatt potentielle Käufer mit einem Telefonanruf bei dem zu unterbrechen, was sie gerade tun, ermöglicht es Social Media, Inhalte zu teilen, mit denen Käufer zu ihren eigenen Bedingungen interagieren können. 

Die wahre Stärke des Social Selling liegt, dass Ihre Vertriebsteams ein größeres Spektrum abdecken können. Wenn zum Beispiel ein Business Development Manager (BDM) sieben Stunden mit Kaltakquise verbringt und ein Zweitgespräch mit zwei potenziellen Kunden vereinbart, ist diese Zeit dann gut investiert? Wenn ein Verkäufer hingegen ansprechende Inhalte auf LinkedIn an sein Netzwerk von 1.000 Nutzern weitergibt, sind diese Inhalte nicht auf sein direktes Netzwerk beschränkt. Überzeugende Inhalte werden geteilt und erweitern letztlich die Reichweite Ihrer Kommunikation über die traditionellen Methoden hinaus. Es kann es sich also lohnen, jeden Tag eine Stunde Zeit für die Kundenkommunikation in den sozialen Medien aufzuwenden. 

Wie funktioniert Social Selling?

Der Weg zum Erfolg im Social Selling beginnt damit, die richtigen Erwartungen zu setzen. Die erste Regel des Social Selling lautet, dass es nicht ums Verkaufen geht. Beim Social Selling geht es um den Aufbau von Beziehungen und die Schaffung von Vertrauen bei einer größeren Zielgruppe. Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie basiert daher auf Authentizität. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern eine Plattform zur Verfügung stellen, mit der sie Inhalte posten können, die ihren Interessen und ihrem Fachwissen entsprechen, öffnet sich ein Tor zum Aufbau neuer Beziehungen. Diese Beziehungen können zu Chancen und schließlich zu Kunden heranreifen. 

Soziale Medien sind ein Kommunikationskanal. Social Selling ist ein bidirektionaler Kommunikationskanal. Um erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, die neuesten Werbeinhalte zu teilen. Effektive Verkäufer müssen nicht nur durch die Inhalte, die sie teilen, sondern auch durch ihre Beiträge zu den Inhalten, die von anderen geteilt werden, einen Mehrwert schaffen. Indem Sie sich außerhalb der eigenen Inhalte engagieren, vergrößern Sie Ihre Reichweite und werden in den richtigen Kreisen besser wahrgenommen. 

Personalisierung führt nicht zu neuen Geschäften. Die Nutzer von Social-Media-Plattformen wollen mit Personen oder persönlichen Marken interagieren, die sie als authentisch empfinden. Eine wahre Geschichte: Ich habe einmal mit einer Kollegin zusammengearbeitet, die nur darüber gepostet hat, dass sie Mutter ist - insbesondere Stiefmutter. Sie teilte selten, wenn überhaupt, Inhalte, die sich auf ihr Unternehmen bezogen. Sie nutzte ihre Präsenz nicht, um direkt zu verkaufen. Die Kontakte, die sie aufbaute, sahen jedoch irgendwann auf LinkedIn, womit sie ihren Lebensunterhalt verdiente, und diese Beziehungen führten schließlich zu neuen Geschäften. 

Wie passt Seismic LiveSocial dazu?

Seismic LiveSocial ist eine Social-Selling-Plattform, die es einfach macht, den Vertrieb auf Social-Media-Kanälen zu unterstützen und Vertrauen und Beziehungen in großem Umfang aufzubauen. Mithilfe der Plattform können Gespräche und Interaktionen mit potentiellen Kunden aufgebaut werden, durch eine ständig aktualisierte Bibliothek mit hochwertigen Inhalten von Drittanbietern für Vertriebs- und Marketingexperten. Seismic LiveSocial nutzt künstliche Intelligenz (KI) um relevante Inhalte für jeden einzelnen Verkäufer zu ermitteln und dem Vertrieb die Möglichkeit zu geben, zu teilen, zu messen und ihre Aktivitäten mit Umsatzgenerierung zu verbinden. 


Mehr zum Thema Social Selling und der Seismic Lösung finden Sie hier.

Tony Smith
Tony Smith
Sr. Content Strategist
Tony Smith ist Senior Content Strategist bei Seismic, wo er Blog- und Thought Leadership-Inhalte erstellt. Er verfügt über 12 Jahre Erfahrung als Marketing- und Kommunikationsprofi und ist leidenschaftlicher Storyteller, der Kunden bei der Lösung ihrer Business Herausforderungen unterstützt.