Wie Ihr Vertrieb Mehrwerte in der Kundenbindung schafft

Die zunächst der Pandemie geschuldete Umstellung auf den virtuellen Vertrieb hat die Art und Weise, wie Ihre Sales mit Käufern in Kontakt treten, grundlegend verändert. 

In der digitalen Welt kann Ihr Vertrieb früher im Sales Cycle mit Käufern kommunizieren, zum Beispiel in den sozialen Medien. Interessenten und Käufer sind besser informiert, und sie definieren die Regeln für die Zusammenarbeit.

Wir gehen davon aus, dass sich dieser Trend fortsetzen wird. Heutzutage spricht Ihr Vertrieb die Käufer weiter oben im Sales Funnel an und übernimmt damit einige Aktivitäten in der frühen Kontakt- und Interaktionsphase, die traditionell vom Marketing durchgeführt wurden. Die erfolgreichsten Sales werden nicht mehr verkaufen , sondern als kompetente Berater Beziehungen mit potenziellen Käufern aufbauen. 

Die Käufer suchen nach einem Mehrwert für ihr Business

Moderne Käufer sind besser informiert als je zuvor. Im Durchschnitt haben sie sich schon mit 13 Inhalten beschäftigt und haben ihren Entscheidungsprozess bereits zu 50 bis 60 % durchlaufen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. 

Gut informierte Käufer können aggressiven Verkaufsgesprächen nichts abgewinnen, sondern suchen eine Beziehung zu einem Partner, der sie dabei unterstützt, ihre unmittelbaren und langfristigen Geschäftsziele zu erreichen.  

Ihr Vertrieb kann einen Käufer erreichen und Beziehungen aufbauen, indem er informativen Content anbietet, der auf die spezifischen Anforderungen des Buyers zugeschnitten ist. Zielgerichtete Inhalte regen die Konversation an und geben den Sales die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die Anforderungen des Käufers klären und so produktivere Gespräche zu ermöglichen. 

Vertriebskollegen, die das Storytelling beherrschen, bauen stärkere Beziehungen zu den Käufern auf. Sie sind erfolgreich, weil sie veranschaulichen, wie sie mit ihrer Lösung einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen können. Vertriebler, die Discovery-Calls und Content nutzen, um die Anforderungen der Kunden zu verstehen, sind am besten in der Lage, Personen von dem Punkt, an dem sie sich heute befinden, zu dem Punkt zu führen, an dem sie morgen sein möchten. 

Schaffen Sie eine ansprechende Buyer Journey und Experience

Sales und Marketing müssen enger zusammenarbeiten, um die beste Experience für Käufer zu schaffen. 

Eine gute Abstimmung zwischen Sales und Marketing stellt sicher, dass Käufer während ihrer gesamten Reise ein einheitliches Markenerlebnis erhalten. Dies ist wichtig, da die Käufer über eine Vielzahl von Kanälen mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten und Lösungen in Berührung kommen. Wenn Sie hier ein unterschiedliches Erscheinungsbild abgeben oder in E-Mails und sozialen Medien eine uneinheitliche Botschaft vermitteln, werden die Käufer nicht verstehen, welchen Mehrwert Sie Ihnen bieten können.  

Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer ist eine gemeinsame Reise. Indem sie die Fragen des Käufers vorhersehen, können die Sales relevante Inhalte erstellen, die auf die Anforderungen des Käufers eingehen.  

Ihre Sales sollten für Käufer an jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert bieten. In dem Maße, wie Ihr Vertrieb mehr über die potenziellen Käufer erfährt, kann er die Beziehungen personalisieren und den Käufer durch seine individuelle Reise führen. 

Erheben Sie sich über das Grundrauschen

Die B2B-Märkte sind lauter und voller denn je. Im Wettbewerb der verschiedenen Anbieter werden die Käufer von vielfältigem Content geradezu überschwemmt. Für Käufer ist eine solche Flut von Inhalten unübersichtlich und lästig. Für die Sales ist es schwierig, aus der Masse hervorzustechen und sich von ihr abzuheben. 

Wenn Ihre Sales den Aufbau von Beziehungen in den Mittelpunkt stellen, haben sie einen Wettbewerbsvorteil. Denn über diese Beziehungen zu den Käufern können sie besser auf deren Anforderungen eingehen und die Reise so passgenau gestalten, dass sie Vertrauen schaffen und letztendlich Umsatzsteigerungen erzielen. 

In einer Zeit, in der die Interessenten bereits viel Ihr Unternehmen wissen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, sind Beziehungen wichtig. Ihre Käufer entwickeln sich ständig weiter, deshalb ist Ihr Vertrieb dann am besten positioniert, starke Beziehungen aufzubauen und mehr Aufträge zu erhalten, wenn er den Mehrwert für Kunden in den Vordergrund stellt.  

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