Auffinden von Content auf eine leichte Art und Weise
Nach fünf Jahren mit einer anderen Vertriebslösung benötigte Citrix eine bessere Möglichkeit zur Unterstützung seiner mehr als 2.000 Vertriebsmitarbeiter und über 200.000 Resellers weltweit. Für Citrix war die Auffindbarkeit von Content eine zentrale Herausforderung. „Wir mussten tausende von Contents so anbieten, dass sie leicht zugänglich sind”, so Nicole Ward, Director, Worldwide Sales Enablement Tools & Services bei Citrix. Um Inhalte in großem Umfang zu verwalten, benötigte Citrix außerdem eine Lösung mit starken Content-Management-Funktionen.
Auswahl und Einführung von Anbietern
Nach einem gründlichen Evaluierungsprozess bei mehreren Anbietern entschied sich Citrix aufgrund der überragenden Content-Governance-Funktionen für Seismic. „Die Fähigkeit, flexible Workflows zu erstellen, zeichnet Seismic aus”, so Ward.
Nach der Einführung von Seismic erhielten 2 Teammitglieder Administratorrechte und 80 Mitarbeiter die Möglichkeit ihren eigenen Content hochzuladen und zu verwalten. Dazu was getan wurde um die verschiedenen Benutzer, Sprachen und Regionen geeignet zu bedienen, sagte Ward: „Wir haben etwa 12 Inhaltsprofile erstellt, die Contents an Gruppen von Internen, Resellern und Distributoren in 4 geografischen Regionen verteilen.”
Insgesamt ist Ward der Meinung, dass Seismic einfach zu handhaben ist. „Die Leute wollen ein Google-ähnliches Erlebnis”, sagt Ward. „Und das hat Seismic wirklich gut hinbekommen. Der Algorithmus ist sehr effizient und war für uns bahnbrechend.”
Citrix’ Geheimrezept: eine durchdachte Content-Governance-Strategie
Die Bibliothek von Citrix enthält etwa 4.000 aktive Assets, darunter Dokumente, Seiten und Links. Um sicherzustellen, dass die Contents korrekt sind und zur Marke passen, verwendet Citrix Seismic. Seismic erstellt einfache Workflows in denen alle Uploads und Aktualisierungen von Contents einen von drei Genehmigungsworkflows durchlaufen, bevor sie für die Benutzer veröffentlicht werden.
Citrix kontrolliert seine Content Library regelmäßig um eine unkontrollierte Verteilung von Contents zu verhindern, „Wir erstellen vierteljährliche Governance-Berichte und ordnen die Inhalte in die Kategorien rot, gelb und grün ein”, so Ward. „Alles, was als rot gekennzeichnet ist, wird von der Plattform entfernt, wenn es nicht innerhalb der nächsten 30 Tage aktualisiert wird.
Nicole Ward
Die Seite erspart den Mitarbeitern das Rätselraten
Damit Benutzer schnell das finden, was sie brauchen, verwendet Citrix die Pages-Funktion von Seismic. Damit werden Verkaufsangebote erstellt und Contents nach Lösungen oder Themen gebündelt. Ward meint dazu,„Wir bieten zahlreiche Produkte, Dienstleistungen, Prozesse und Markteinführungsstrategien an diverse Vertriebsmitarbeiter an. Wir bieten verschiedene Wege zur Auffindung von Content an, damit unsere Vertriebsmitarbeiter mit nur wenigen Klicks zu den Inhalten navigiert werden. Ward fügte hinzu: „Unsere Seiten auf der Plattform werden am häufigsten aufgerufen. Wir hören ständig von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie diese Seiten mögen, also wissen wir, dass sie gut angenommen werden.
Die neuen Content-Profilseiten dienen als Homepage für Verkaufsmitarbeiter. Sie heben bestimmte Contents hervor, neueste Nachrichten aus dem NewsCenter, nützliche Links für Vertriebsgespräche und Ressourcen für das Geschäftsmanagement.
Zur einfachen Navigation werden die Contents in folgenden handlungsorientierten Kategorien angezeigt: Präsentieren, Teilen und Lernen. Mit Hilfe dieser Kategorien und einer geografischen und sprachlichen Ausrichtung erhalten Vertriebsmitarbeiter mehr Genauigkeit. Der administrative Aufwand beim Hochladen wird geringer weil die Contents nach Kategorien zugewiesen und nicht einzeln kuratiert werden.
Die Seiten helfen den Mitarbeitern, sich mehr auf den lösungsorientierten Vertrieb zu konzentrieren. „Wir schulen Mitarbeiter, damit sie in Verkaufsgesprächen, die auf die Kundenbedürfnisse und die geschäftlichen Faktoren eingehen, sicherer werden”, sagt Ward.
Integration mit der Vertriebs- und Marketingtechnologie
Um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen, die sich auf den Umsatz auswirken, integriert Citrix mehrere seiner Vertriebs- und Marketingtechnologien in Seismic, darunter Salesforce, SalesLoft, Microsoft Outlook und Adobe Experience Manager. Teams müssen nicht zwischen verschiedenen Tools hin- und herwechseln. Seismic unterstützt die Menschen dort wo sie arbeiten, schafft Effizienz und vereinfacht die täglichen Arbeitsabläufe.
Salesforce
Die Salesforce-Integration von Citrix, intern bekannt als SalesIQ Coach, liefert auf den Benutzer zugeschnittene Inhalte. Diese beziehen sich auf die Felder Produkt, Vertriebsgespräch und -stufe im Opportunity Record. Ähnlich wie bei den Seiten in Seismic sind die Contents in die bekannten Rubriken “Präsentieren”, “Weitergeben” und “Lernen” eingeteilt.
Um die Konsistenz der Citrix-Vertriebsmethodik zu fördern, hilft eine Coaching-Kachel den Vertriebsmitarbeitern, die nächsten Schritte oder funktionsübergreifenden Ressourcen zu identifizieren, um die nächste Stufe zu erreichen. „Wir lieben die Integration mit Salesforce und setzen viele Best Practices über diese App um”, so Ward. „Unser Vertriebsteam kann Inhalte freigeben, eine Geschäftsmöglichkeit bearbeiten und mit anderen zusammenarbeiten und dann Inhalte per LiveSend an Kunden senden, ohne Salesforce zu verlassen. Die Mitarbeiter finden es toll, dass die Contents automatisch in ihren Aktivitätsbericht übernommen werden und dass Dinge, die sie geteilt haben, gespeichert werden.”
Durch die Salesforce-Integration nutzt Citrix die LiveDocs-Funktion von Seismic, um die Erstellung von kundenorientierten Inhalten zu automatisieren. In einem Anwendungsfall nutzen Mitarbeiter LiveDocs, um routinemäßig Vereinbarungen zur Offenlegung zu erstellen. Was früher ein paar Stunden dauerte, ist jetzt in wenigen Minuten erledigt, indem Datenfelder aus Salesforce übernommen werden.
SalesLoft und Microsoft Outlook
Das digitale Vertriebsteam von Citrix verwendet SalesLoft für E-Mail-Kadenzen und nutzt den LiveSend-Link, um Inhalte direkt mit Kunden und Interessenten zu teilen, ohne die Seismic-Plattform zu nutzen. Ähnlich wie bei SalesLoft können die Vertriebsmitarbeiter Contents auch über einen LiveSend-Link von ihrem Outlook-Konto aus teilen.
Adobe Experience Manager
Im Adobe Experience Manager (AEM) speichert Citrix kundenorientierte Contents, die auf der eigenen Website verwendet werden. Um die Uploads zu optimieren, werden die Inhalte in das AEM-Repository hochgeladen und via Echtzeit-Synchronisation an Seismic übertragen.
Weltweite Einführung führt zu größerer Effizienz
Bis zum heutigen Tag wird die Seismic-Plattform bei Citrix weltweit bis zu 98,5 % angenommen. Die Nutzung wird regelmäßig gemessen uwas über das reine Betrachten der Anmeldungen hinausgeht. „Wir berechnen eine Metrik mit dem Begriff Reichweite. Wir betrachten die tatsächlichen Interaktionen mit Content – Views, Downloads, Shares – in unseren weltweiten Vertriebsteams”, so Ward.
Die harte Arbeit von Citrix zahlt sich aus und führt zu mehr Effizienz. „Unser Vertriebsteam berichtet uns regelmäßig, dass die Nutzung von Seismic die Vorbereitungszeit verkürzt, da die Inhalte, die sie für ihre Arbeit benötigen, schneller zur Verfügung stehen. Es ist einfach für sie, diese anzupassen.”
„Und insgesamt ist die Suche besser. Die Navigation ist besser. Die Integrationen erfolgen nahtlos. Und die LiveSend-Funktionalität ist bahnbrechend.
Das Ergebnis
Die Seite erspart den Mitarbeitern das Rätselraten
Damit Benutzer schnell das finden, was sie brauchen, verwendet Citrix die Pages-Funktion von Seismic. Damit werden Verkaufsangebote erstellt und Contents nach Lösungen oder Themen gebündelt. Ward meint dazu,„Wir bieten zahlreiche Produkte, Dienstleistungen, Prozesse und Markteinführungsstrategien an diverse Vertriebsmitarbeiter an. Wir bieten verschiedene Wege zur Auffindung von Content an, damit unsere Vertriebsmitarbeiter mit nur wenigen Klicks zu den Inhalten navigiert werden. Ward fügte hinzu: „Unsere Seiten auf der Plattform werden am häufigsten aufgerufen. Wir hören ständig von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie diese Seiten mögen, also wissen wir, dass sie gut angenommen werden.
