Herausforderung
Anpassung an ein agiles Vertriebsmodell, schneller
Anfang 2020 hatte Megan Friedrich, Director of Sales Readiness bei Deluxe, ein klares Ziel vor Augen: Sie wollte Sales Managern helfen, das Beste aus sich herauszuholen. Die Herausforderung bestand in der sich ständig verändernden digitalen Umgebung, mit der die Sales Teams konfrontiert waren und die sich durch die Pandemie noch schneller wandelte.
„Gerade jetzt, im aktuellen digitalen Umfeld, können wir die digitale Interaktion unserer Vertriebsteams mit unseren Kunden verbessern und dabei helfen, dass sie dynamische, dauerhafte und einflussreiche virtuelle Eindrücke in unserer jetzt hoffentlich post-pandemischen und hyper-digitalen Welt schaffen“, erklärt Friedrich.
Die Deluxe Corporation wurde 1915 gegründet und arbeitet heute mit 4,8 Millionen aktiven Kleinunternehmen und über 4.600 Kunden aus dem Finanzsektor zusammen. Sie unterstützen ihre kleinen Geschäftskunden mit allem, was dazugehört, vom Webmarketing bis zur Lohnbuchhaltung. Deluxe unterstützt seine Kunden aus Unternehmen und Finanzinstituten bei der Optimierung von Marketing- und Datenprogrammen und bietet ein breites Portfolio an Zahlungslösungen. Deluxe hat auch die führende Lifestyle-Dokumentationssendung auf Hulu, Small Business Revolution, ins Leben gerufen, um die 100 Geschichten von Kleinunternehmen in Kleinstädten in ganz Amerika zu beleuchten.
Schon vor der COVID-19-Pandemie haben Friedrich und ihr Team vorausgeschaut, mit ihren Vertriebspartnern zusammengearbeitet und sie bei der Umstellung auf ein agiles Vertriebsmodell unterstützt. „COVID hat die Art und Weise, wie sich unsere Käufer verhalten und wie sie einkaufen, drastisch beeinflusst. Das hat Auswirkungen darauf, wie wir alle miteinander umgehen und wie unsere Vertriebsmitarbeiter verkaufen“, so Friedrich. „Vor COVID wollten wir schnell handeln und uns an dieses agile Vertriebsmodell anpassen. Wir mussten einige neue Kompetenzen, Verfahren und Instrumente entwickeln. Dann kam COVID und sagte: „Hey, wissen Sie was? Sie müssen schneller werden.”
Letztendlich mussten die Händler mit den Kunden in einer neuen virtuellen Umgebung interagieren, einer Umgebung, die nicht mehr weg zu denken ist. Diese Herausforderungen hat Deluxe bewältigt, indem es ein Programm entwickelt hat, mit dessen Hilfe sich Sales Manager an das Verhalten ihrer Käufer anpassen konnten.
Megan Friedrich
Director of Sales Readiness
Lösungen
Eine Lösung für den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern in einem digitalen Umfeld
Als wir uns daran machten, die Art und Weise, wie Vertriebler in einer virtuellen Umgebung verkaufen, zu verbessern, nahm Deluxe einige wichtige Ergebnisse unter die Lupe, darunter die Verbesserung der Technologie- und Tool-Adoption. Sie legten die Verhaltensweisen fest, die sie ändern wollten, die Ergebnisse, die sie sehen wollten, und was sie verfolgen werden, um den Erfolg zu messen. „Unser Ziel war es, ein selbstgesteuertes Programm zu entwerfen und zu entwickeln, das relevante Denkanstöße enthält“, so Friedrich. Um die Sales Manager zu Hause zu erreichen, entschied sich Deluxe für Seismic. Sie wollten die Herausforderungen mit der Lessonly-Integration direkt angehen, da die gemeinsame Verbesserung der User Experience für die Vertriebsorganisation sowie die Entwicklung eines ansprechenden Enablement-Prozesses im Vordergrund standen.
„Wir wollten [Thought Leadership] wirklich mit der praktischen Anwendung verbinden, was es für unser Unternehmen und unsere Sales Manager in ihren täglichen Aktivitäten, ihren Sales Tools und ihrem Prozess bedeutet. Schließlich wollten wir unsere Technologie und den Einsatz von Tools verbessern, um unsere Vertriebsteams bei der digitalen Transformation ihres Arbeitsweise zu unterstützen.“
Das Jahr 2020 wurde zum Stresstest für die Umstellung von Vertriebsmitarbeitern auf ein zunehmend digitales Umfeld. Nach Eine neue Analyse macht deutlich: Für den B2B-Vertrieb ist die Digitalisierung die Zukunftswelle laut MicKinsey (2020) geben 75 % der Einkäufer an, dass sie digitale Selbstbedienung und menschliche Interaktion aus der Ferne dem persönlichen Kontakt vorziehen. Als die Zukunft näher rückte, startete Deluxe ein achtwöchiges Programm für seine Vertriebsmitarbeiter, das aus einer 10- bis 15-minütigen Lektion pro Woche bestand, damit die Art und Weise, wie die Mitarbeiter ihre Produkte vertrieben, verbessert und die Technologieadoption erhöht wurde.
Alles ist an einem Ort
Um das Programm zu vereinfachen und zu organisieren, nutzte Deluxe Seismic Pages und deren Integration in das Lern Management System Lessonly. So konnte Deluxe die Vertriebsmitarbeiter einfach an die richtige Stelle leiten, wo sie relevante Schulungen in Echtzeit erhielten und gleichzeitig schnell Program Content aktualisieren konnten. Mit Lessonly konnte Deluxe die Stunden, die Produktmanager und Fachexperten für die Schulung verschiedener Teams aufwenden mussten, in Form von aussagekräftigen, mundgerechten Lektionen, die direkt in Seismic eingebettet sind, auslagern.
Friedrich erklärt: “Wir nutzen die Seismic-Seiten als zentrale Anlaufstelle für alles, was mit Kommunikation zu tun hat. Es ist gut organisiert Wir beziehen und integrieren unseren Unterrichtscontent [von Lessonly], unsere Tools und unsere Zeitpläne. Wenn ein Sales Manager sagt, hey, ich habe keine Ahnung, wovon Sie sprechen, können wir ihn in Seismic einbinden und ihm sagen, dass alles ganz einfach an einer Stelle zu finden ist.“
Dank des leicht auffindbaren Schulungscontents lernten die Vertriebsmitarbeiter schnell, wie relevant und anwendbar bestimmte Thought Leadership-Inhalte für ihre Business Opportunities waren. Durch die Leistungsfähigkeit der Lessonly-Integration wurden sie durch eine praktische Aktivität geführt, mit Hilfe derer sie das Gelernte in einer praktischen Übung testen konnten.
„Was mir an der Integration gefällt, ist, dass es für unsere Sales Manager EINEN Ort gibt, an den sie gehen können – Seismic war für unsere Mitarbeiter schon immer das ‘Zuhause’, so dass es jetzt weniger verwirrend für sie ist und wir aufgrund der Integration eine höhere Akzeptanz auf beiden Plattformen sehen sollten. Alles, was es für sie einfacher macht, ist ein großer Gewinn“, so Friedrich.
Durch das Hosting des Schulungscontents in Seismic hatte Deluxe Zugang zu einer zusätzlichen Ebene von Insights. Dank der Lessonly-Integration konnte Deluxe die Vertriebsmitarbeiter dort abholen, wo sie arbeiten, und die Schulungsinhalte in die Sales Playbooks und Toolkits integrieren, was zu einer höheren Adoption und besseren Ergebnissen führt. „Ich kann das gar nicht genug betonen. Stellen Sie sicher, dass alles für Ihre Vertriebsmitarbeiter anwendbar ist und treffen Sie sie dort, wo sie arbeiten”, so Friedrich.
Eine personalisierte Experience für den Kunden schaffen
Das 8-wöchige Programm von Deluxe konzentriert sich auf die Schaffung einer optimalen Customer Experience mit Hilfe der Seismic LiveDocs und LiveSend-Technologie.
Um als Unternehmer wettbewerbsfähig zu bleiben, ist Personalisierung heute der Schlüssel. Vorbei sind die Zeiten, in denen man dieselbe Präsentation, denselben One-Pager und dieselben Informationen an die einzelnen Geschäftskontakte schickte. Deluxe hat in sein Programm integriert, wie Vertriebsmitarbeiter Content mit Seismic personalisieren können. Friedrich erklärt: „Wir haben mit ihnen über den Einsatz von LiveSend gesprochen und darüber, wie man den richtigen Content versendet, das Customer Engagement verfolgt und mit Freestyle und WorkSpace eine maßgeschneiderte, personalisierte Präsentation erstellt, die den Kunden beeindruckt.“
Mit den LiveSend-Analysen können Deluxe Mitarbeiter sehen, wer ihren Content wie lange angesehen hat und auf welchen Seiten sie die meiste Zeit verbracht haben. Dieser Einblick hilft ihnen, sich auf die Bereiche zu konzentrieren, die für den Kunden am wichtigsten sind. Zu dieser Personalisierung gehört auch die LiveDocs-Technologie von Seismic, mit der Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden abstimmen können. Friedrich: „Wir haben über Präsentationen und den Einsatz von LiveDocs gesprochen, um sicherzustellen, dass alles individuell gestaltet ist und sich an ühlt, als wäre es eine eigene Präsentation, die für den Kunden entwickelt wurde.“ Für Deluxe hat sich immer alles um den Kunden gedreht, und mit Hilfe von Seismic kann das Unternehmen eine personalisierte Customer Experience in einer viel digitalisierteren Umgebung bieten.
Megan Friedrich
Director of Sales Readiness
Das Ergebnis
10 Minuten pro Woche
Am Ende des 8-wöchigen Programms konnte Deluxe die Nutzung und Adoption von Seismic um 126 % steigern. Sie sehen die nachhaltige Wirkung der kurzen 10-minütigen wöchentlichen Lektionen mit zunehmend personalisiertem Content von Mitarbeitern, eine Steigerung der Workspace-Adoption um 179 % und eine Zufriedenheit von 98 % der Mitarbeiter, die sich nach Abschluss des Programms sicherer fühlen und besser in einem virtuellen Umfeld verkaufen.
„Die Zahl der Absender von LiveSend stieg um das Zweieinhalbfache, und wir hatten mehr Nutzer, die diese Funktion in Outlook ausprobierten. Und das liegt wirklich daran, dass wir sie dort abgeholt haben, wo sie sein wollten, und es ihnen leicht gemacht haben“, so Friedrich.
Von Anfang an war Friedrich entschlossen, die Sales Manager dabei zu unterstützen, das Beste aus sich herauszuholen, indem sie ihnen dabei half, dass sie die zunehmend digitale Interaktion mit ihren Kunden steuern. Deluxe-Mitarbeiter sind mit Just-in-Time-Schulungen, die von Seismic und Lessonly unterstützt werden, auf diesen Übergang vorbereitet. Durch dieses angeleitete Lernen konnten sich die Sales Manager auf die Technologie von Seismic stützen und das Gefühl des persönlichen Gesprächs von zu Hause aus nachstellen. Durch den Einsatz von LiveDocs und LiveSend haben Vertriebsmitarbeiter personalisierte virtuelle Interaktionen in großem Umfang, und Kunden haben das Gefühl, dass jeder Inhalt auf sie zugeschnitten ist.
Mit Seismic führen Deluxe Mitarbeiter effektive, digitale Gespräche mit einer persönlichen Note und sammeln Insights darüber, was für ihre Kunden am wichtigsten ist. So können sie Kunden jeder Größe bei Wachstum und Skalierung unterstützen.
