Die Herausforderung
Eine moderne Umgebung für Sales Manager
Genesys wurde 1990 gegründet und ist ein Experience Orchestration Anbieter, mit dessn Hilfe Unternehmen die Customer Experience über alle Touchpoints hinweg verbinden können.
Vor vier Jahren begann Genesys seine Zusammenarbeit mit Seismic, und ersetzte eine umständliche und schwer zu bedienende Sales Enablement Lösung, die das Auffinden von Content zu einem zeitraubenden Unterfangen machte. Mit Seismic wollte Genesys die User Experience verbessern und die Adoptionsrate erhöhen.
Genesys war nicht nur auf der Suche nach einer Speicherlösung. Sie wollten mehr als das. „Wir machten einen Schritt zurück und sagten uns, dass wir etwas brauchen, das nicht nur sehr innovativ ist, Herausforderungen löst und die Nutzung vorantreibt. Das System sollte proaktiv unseren Sales Managern und Go-to-Market-Ressourcen Informationen an die Hand geben“, sagt Corey Bischoff, SVP of Revenue Technology Operations bei Genesys.
Genesys fand in Seismic eine Lösung, mit der das Unternehmen wachsen und sich mit seinen Bedürfnissen und Initiativen im Bereich Sales Enablement weiterentwickeln kann. “Wir waren auf der Suche nach einem Unternehmen, das uns als Partner zur Seite steht, sich langfristig um dieses Geschäftsfeld kümmert und uns diese Schwachstellen überbrücken hilft. Wir suchten nach der Lösung, die uns am besten zum Erfolg führt“, so Quentin Clark, Principal Sales Operations Analyst.
Die Lösung
Eine reibungslose Experience für den Sales Manager schaffen
Seismic machte sich sofort an die Arbeit, damit Genesys die Schwierigkeiten abbauen und den Vertriebsmitarbeitern die Suche nach Content erleichtern konnte. “Wenn Sie versuchen, eine moderne Verkaufsumgebung zu schaffen, sollte die Schaffung einer unkomplizierten Lösung ganz oben auf Ihrer Liste stehen”, so Patrick Jutras, VP of Revenue Operations, Enablement and Development.
Um einen der effektivsten Wege zum Abbau von Problemen zu gehen, mussten wir einen Anlaufpunkt für den Vertrieb schaffen. „Wir haben fast von Anfang an den Ansatz verfolgt, dass alles in Seismic zu finden ist, so dass die Mitarbeiter nicht überlegen müssen, wo sie den Content finden“, so Clark.
Mit einem neuen Speicherort für die Informationsmaterialien und der Funktionalität von Seismic konnte Genesys veraltete Assets reduzieren. „Im Software-Bereich stehen wir nie still. Assets können schnell veralten. Diese Art von Funktionalität zu haben, bei der ich nicht überlegen muss, ob etwas alt ist oder nicht, ist eine wirklich große Erleichterung”, so Jutras.
Mit dem gestiegenen Vertrauen in ihre Sales Enablement-Lösung kehrten die Vertriebsmitarbeiter immer wieder zu Seismic zurück, weil sie wussten, dass sie den dort verfügbaren Informationen vertrauen konnten.
Höhere Akzeptanz führt zu kontinuierlicher Innovation
Bei der Implementierung von Seismic lag der Fokus von Genesys vor allem auf der Steigerung der Adoptionsrate ihrer Sales Enablement-Plattform.
Durch die vierjährige Partnerschaft mit Seismic hat Genesys eine Nutzungs- und Adoptionsrate von 90 % erreicht. „Das ist für mich phänomenal. Woche um Woche, Monat um Monat“, sagt Clark.
Quentin Clark
Principal Sales Operations Analyst
Dadurch, dass Seismic auf breiter Basis eingesetzt wurde, konnte Genesys seine Innovationsfähigkeit im Bereich seiner Sales Enablement-Ziele ausbauen, indem es Seismic als Ressource für Partner hinzufügte, Data Insights als Grundlage für Entscheidungen über Content nutzte und die Modernisierung mithilfe von interaktivem Content vorantrieb.
Mit Partnern gewinnen
Genesys verfügt über eine große Partner-Community von Resellern und Technologieanbietern. Die Partner greifen über ihr Partnerportal auf Seismic zu und erhalten so eine Lösung, mit der sie den auf sie zugeschnittenen Content einfach nutzen und abrufen können. „Es ist äußerst wertvoll, einen Überblick darüber zu haben, was konsumiert wird und was sie weitergeben und verwenden“, so Bischoff.
Chris Jackson
Global Partner Programs and Strategic Initiatives Senior Manager
Genesys möchte weiterhin sein Partnerprogramm durch wichtige Insights verbessern. „Wir stellen fest, dass Partner eine wichtige Rolle bei unseren Wachstumschancen spielen“, so Jackson. In manchen Fällen könnte es vorteilhafter sein, zuerst die Partner zu informieren. Mit Hilfe dieser Insights kann Genesys seine Vorgehensweise bei der Einführung von neuem Content und Unternehmensnachrichten für Partner anpassen. Und mit Seismic können sie dies in großem Umfang tun.
Genesys nutzt das Feedback zusammen mit den Insights, damit es sicherstellt, dass es die besten Entscheidungen für seine Partner trifft. „8 von 10 befragten Partnern halten Seismic für ein wertvolles Tool in ihrem Portal“, so Jackson.
Insights und Möglichkeiten
Insights treiben die Vertriebsstrategie voran. Mit mehr Daten über die Käufer können Unternehmen wie Genesys ihre Vertriebsstrategien anpassen, indem sie sehen, wer welchen Content konsumiert. Seismic bietet Genesys und seinen Vertriebsmitarbeitern zuverlässige Analysen über die Art und Weise, wie potenzielle Käufer mit verschiedenen Contents interagieren. Sogar die Zeit, die ein Käufer auf bestimmten Dokumentenseiten verbringt, lässt sich nachvollziehen. „Das ist ein interessantes Nebenprodukt. Man kann also mit Hilfe der Daten seine Aktivitäten innerhalb einer Sales Opportunity anpassen, basierend darauf, wie der Kunde mit dem Content in Seismic umgegangen ist”, erklärt Jutras.
Durch die Integration von Salesforce und Seismic kann Genesys prädiktiven Content für seine Opportunities bereitstellen, sodass Verkäufer weniger Zeit mit der Suche nach dem richtigen Content verbringen müssen. Stattdessen wird ihnen der Content direkt in Salesforce auf der Grundlage von entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Verfügung gestellt. „Der Content muss sich auf ihre Opportunities beziehen und für ihr jeweiliges Angebot und ihre Gesprächspartner relevant sein. Der Content muss sich auf ihre Opportunities beziehen und für ihr jeweiliges Angebot und ihre Gesprächspartner relevant sein. So können sie diese Informationen verwenden, über die Leistungen von Genesys sprechen und sie in einen geschäftlichen Kontext stellen, so Bischoff.
Genesys erfasst nicht nur Content und Insights, die Sales Manager durch ihre Kundengespräche gewinnen, sondern auch den Anteil, den Content an Geschäftsabschlüssen hat. „Wir wollen wissen, wann es an der Zeit ist, etwas zu beenden, das nicht die richtigen Ergebnisse liefert. Das ist ein enormer unternehmerischer Fortschritt, wenn man eine Plattform hat, die den Vertrieb mit dem Marketing auf eine Weise zusammenbringt, wie es zuvor nur schwer möglich war”, so Bischoff.
Die Verzahnung von Marketing und Vertrieb durch eine moderne Lösung gibt Genesys Sales Managern 10-15 % der Zeit zurück, die sie bisher mit der Suche nach dem richtigen Content verbracht haben.
Innovation mit interaktivem Content
Genesys hat die Content-Governance verbessert und ist gegenüber den Vertriebsmitarbeitern präskriptiver geworden, was zu mehr Innovation führt. Heute nutzen sie die Seismic Funktionen für interaktiven Content und ersetzen so ein 150-seitiges Vertriebshandbuch durch ein dynamisches Dokument. “Diese großen, schönen Assets werden in der Regel mit viel Liebe und den besten Absichten geschaffen, aber es ist unmöglich, sie zu pflegen”, erklärt Jutras.
Durch die Umstellung auf MicroApp wird Genesys sein Handbuch effizienter aktualisieren können, ohne dass das Dokument beschädigt wird. „Wenn ich jemanden freistellen kann, der dann in anderen Bereichen an umfangreicheren, wichtigeren Dingen arbeiten kann, ist das ein Gewinn für mich“, so Jutras.
Interaktiver Content und die MicroApp Technologie sorgen für eine bessere Pflege des Contents und gleichzeitig für eine optimierte End-User Experience. “Wenn man sich den Kaufprozess oder die Customer Experience vor Augen führt, steuert der Content den Nutzer dynamisch, egal ob es sich um einen Vertriebsmitarbeiter oder einen externen Kunden handelt. Sie können durch die Inhalte gehen und in die Bereiche gelangen, die sie interessieren“, so Bischoff. Als nächster Schritt in der Partnerschaft zwischen Seismic und Genesys soll mehr Zeit für die Pflege von Content gewonnen, und gleichzeitig neue Customer Experiences geschaffen werden.
Corey Bischoff
SVP of Revenue Technology Operations
Das Ergebnis
Steigerung der Vertriebsproduktivität und des Engagements der Partner
Genesys konnte eine Produktivitätssteigerung durch die hohe Akzeptanz einer Lösung verzeichnen, dank der Sales Manager und Partner Content leichter auffinden, pflegen und aktivieren können. Ein verbesserter Einblick in die Content Performance durch Insights sowie das Aktualisieren und Modernisieren der Content Experience für Endbenutzer und Kunden, tragen ebenfalls zur Produktivitätssteigerung bei.
„Seismic hat dazu beigetragen, dass wir unseren Mitarbeitern das geben konnten, was sie brauchten, und dass wir das Produktivitätsniveau, das Engagement und die Qualität des Contents steigern konnten. Zudem konnten wir damit unsere Verkaufszyklen verkürzen“, so Bischoff. Insgesamt konnten die Sales Cycle um einen Monat verkürzt und die Abschlussquote erhöht werden.
Die positive Einstellung zu Seismic bei langjährigen Endbenutzern und neuen Mitarbeitern hält an, und Genesys verzeichnet einen deutlichen Anstieg der Zahl der Mitglieder seines Partnerprogramms, die schon früher mit Seismic gearbeitet haben. „Ich bin sehr zufrieden mit Seismic.Ich freue mich auf die nächsten Innovationen, denn im Gegenzug lassen sie auch uns im Hinblick auf Abläufe und Enablement innovativ sein”, so Jutras.
Die Partnerschaft zwischen Seismic und Genesys konzentriert sich darauf, dass wir Effizienz schaffen und aufrechterhalten, während gleichzeitig neue Innovationsbereiche identifiziert werden, damit wir bessere Geschäftsergebnisse erzielen. „Dies ist eine echte Partnerschaft. Das hört man zwar oft, aber dies ist wirklich eine echte Partnerschaft. Wir haben das Gefühl, dass wir gemeinsam besser sind“, betont Jutras.
