Steigert die Adoption in den Sales Teams durch eine verbesserte User Experience

Die Herausforderung

Content leicht zu finden und bereitzustellen 

Mit VSP Vision Care sehen Menschen alle Chancen. Seit mehr als 65 Jahren wollen sie Zugang zu erschwinglicher, qualitativ hochwertiger Augenbehandlung und Sehhilfen bieten, damit Menschen ihr bestmögliches Sehvermögen nutzen. Innerhalb von Vision Care verschaffen die Sales Manager ihren Kunden landesweit Zugang zu erstklassigen Augenbehandlungen und Sehhilfen. Derzeit werden Zehntausende von Kunden und über 80 Millionen Mitglieder betreut, und diese Erfolgsgeschichte beginnt mit den Sales Teams. Die Tools, die sie für ihre Angebote für aktuelle und potenzielle Kunden benötigen, sind in einer Sales Enablement Plattform namens TheWell untergebracht.

„Unsere Sales-Teams sind für die Erstellung von personalisierten Leistungsplänen, Lösungen und Support für unsere Kunden verantwortlich“, sagt Jill Kaplan, Senior Manager of B2B Communications and Sales Enablement. „TheWell wurde entwickelt, um Content für mehr als 500 Nutzer bereitzustellen und sie mit den nötigen Tools und Informationen zu versorgen, damit sie unseren Kunden und Brokern hervorragenden Service bieten können.“ 

Kaplan merkt an, dass die vorherige Plattform, bevor TheWell von Seismic unterstützt wurde, den Sales Managern die Navigation und das Auffinden von Informationen schwer machte. Es fehlten spezielle Informationskanäle für Sales Teams, Funktionen zur Nachverfolgung der Kommunikationsperformance und zuverlässige Suchfunktionen.  

VSP verfügte über eine Fülle von Content für die Sales Manager, hatte aber Schwierigkeiten, diesen an die Kunden weiterzugeben. „Wir brauchten eine hochmoderne, cloudbasierte Plattform, die eine bessere User Performance bietet und unseren Teams nicht nur das Auffinden von Tools erleichtert, sondern auch hilft,dass sie ihren Kunden einen besseren Service bieten“, erklärt Kaplan. VSP benötigte eine neue Methode zur Organisation und Aktivierung von Content. Darüber hinaus mussten sie den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, die Assets ihrer Kunden zu personalisieren.

Die Lösung

Eine moderne, benutzerfreundliche Lösung

Als VSP ihre Sales Enablement Plattform neu bewertete, wurde ihnen klar, dass sie ihrem Team etwas mehr bieten wollten. 

Warum also nicht mit den Besten der Branche zusammenarbeiten? Wir waren wirklich begeistert und wollten unbedingt zu Seismic wechseln“, erklärt Kaplan. VSP hat sich für Seismic entschieden, weil sie ihre Sales Enablement Plattform TheWell verbessern und die Suche und Bereitstellung von Content vereinfachen wollten, damit die Mitarbeiter erfolgreicher, effizienter und effektiver arbeiten können. 

„Unser Ziel war einfach. Mit „TheWell 2.0“ können wir die User Experience verbessern und die Interaktion mit dem Content ausweiten“, so Kaplan. VSP wollte nicht nur ein neues Tool, sondern ein Tool, das ihr Team gerne benutzt, um die Content Performance zu verbessern und die richtigen Assets einfacher und schneller an die Kunden weiterzugeben.

„Das Erscheinungsbild der Seismic Benutzeroberfläche ist modern und benutzerfreundlich“, so Kaplan. „Mit Seismic können wir mit unseren Sales Managern kommunizieren und wertvolle Tools und Insights austauschen. Die Teams können diesen Content auf die gleiche Weise bereitstellen, wie sie in anderen Lebensbereichen Content konsumieren, z. B. über Google und soziale Medien.“ 

Förderung der Akzeptanz im Vertrieb mit einer internen Kampagne 

Um die Vorteile der Seismic Plattform für das Unternehmen voll auszuschöpfen, plante VSP einen vierstufigen Multi-Touch-Einführungplan. Sie begannen mit einer ansprechenden Teaser-Kampagne, gefolgt von der Einführungskampagne, und förderten dann das Wissen über Seismic mit einem Schulungsprogramm und einer fortlaufenden „Drip“-Kampagne, um wichtige Funktionen der neuen Plattform hervorzuheben. 

Für Kaplan war eine sorgfältig geplante Kampagne notwendig, um die Benutzer auf den Erfolg vorzubereiten. „Wie oft wurde Ihnen schon eine neue Technologie oder ein neues Verfahren vorgestellt, ohne dass Sie darüber informiert wurden, mit dem Hinweis, es sei intuitiv? Wenn man sich nicht die Zeit für eine angemessene benutzerorientierte Einführung und Schulung nimmt, besteht die Gefahr, dass die Mitarbeiter die neuen Funktionen der Plattform nicht nutzen“, so Kaplan.

VSP hat unter anderem folgende Schritte unternommen, um seine Sales Mitarbeiter zu informieren und zu begeistern: 

• Eine Teaser-Kampagne einen Monat vor der Einführung, die eine Serie von drei E-Mails im wöchentlichen Rhythmus umfasste. „Diese E-Mails wurden von der Vertriebsleitung über die LiveSend-Funktion von Seismic versandt, um ihr Engagement für die neue Website zu demonstrieren und mit gutem Beispiel voranzugehen“, erklärt Kaplan. 
• Die offizielle Einführung fand auf der jährlichen Vertriebsschulungskonferenz des Unternehmens statt, auf der das Team die Präsentation mit einem ansprechenden Video einleitete, das die Teilnehmer begeisterte, gefolgt von einem Überblick, einer Demo und dem Austausch von Best Practices durch die aus Vertriebsmitarbeitern bestehende Task Force. 
• Das Team produzierte eine Reihe von 12 zweiminütigen Videos, in denen die Vorteile und einzigartigen Funktionen von TheWell vorgestellt wurden. Jedes Video wurde separat in einer Drip-Kampagne mit dem Titel 12 Tips for Using TheWell Like a Pro beworben.
• Mitte des Jahres wurde eine zweite Drip-Kampagne durchgeführt, in der die Nutzung verschiedener Funktionen von TheWell erläutert wurde. 

Alle diese Tools wurden intern entwickelt und erstellt.

Maggie Maslanik, Senior Digital Content Specialist of Sales Communications, konnte sich aus erster Hand von der Wirksamkeit der erfolgreichen Einführung von Seismic überzeugen. 

„Ein etablierter News Feed für unsere Nutzer ist seit Jahren fester Bestandteil unserer Unternehmenskultur und -Strategie. Das NewsCenter von Seismic fühlte sich für unser Team ganz natürlich an, und die gezielten Nachrichtenkanäle boten die Lösungen, die wir uns erhofft hatten.“ 

Der Test von NewsCenter während einer Krise 

VSP führte Seismic im Januar 2020 ein und wollte mit dem NewsCenter von Seismic die Mitarbeiterkommunikation optimieren. Das NewsCenter von Seismic ist ein leicht zugänglicher, selbst zusammengestellter Report mit News und Informationen aus internen und externen Quellen auf der Startseite der Seismic Plattform. VSP ahnte nicht, wie unverzichtbar das NewsCenter von TheWell in den ersten Tagen von COVID für das Unternehmen sein würde.

„Die sorgfältige strategische Planung unserer Einführung war entscheidend für unseren Erfolg. Wir konnten eine globale Pandemie nicht vorhersehen, aber unsere Vorausplanung und unser strategischer Multi-Touch- und Multi-Sensor-Kommunikationsplan haben sich enorm ausgezahlt“, so Kaplan

Das NewsCenter von TheWell wurde schnell zur zentralen Quelle für alles, was die Teams brauchten, damit sie während der COVID-19-Pandemie auf dem Laufenden bleiben und mit ihren Kunden kommunizieren konnten. 

„Unser Team hat sich strategisch in ein Krisenkommunikationsteam verwandelt. Wir gestalteten nun an vorderster Front die COVID-19-bezogene Kommunikation. Und TheWell wurde zur Anlaufstelle für unsere Teams, die auf der Suche nach den neuesten Nachrichten und Informationen waren“, erklärt Kaplan. 

Um seinen Mitarbeitern rechtzeitig relevante Informationen rund um die COVID-19-Kommunikation zu liefern, nutzte VSP kontextbezogene Informationsseiten in Seismic. „Die Page-Builder-Technologie von Seismic wurde über das NewsCenter zum Rückgrat unserer COVID-19-Kommunikationsmaßnahmen“, so Maslanik. 

„Die Struktur der Informationen ist genauso wichtig wie die Nachrichten selbst“, erklärt Maslanik. VSP hat eine klare Struktur geschaffen, um Informationen über die Seiten und das NewsCenter zu kommunizieren, so dass die Inhalte für die Mitarbeiter leicht zu verstehen sind. „Die Widget-Optionen und der Page Builder zwangen mich dazu, es einfach und übersichtlich zu halten“, so Maslanik, der eine Struktur im Stil von „Jenga“ verfolgte: Banner. Text Dokument. Wiederholen. 

„Dadurch wurden die Nutzer automatisch auf die Website gelenkt, wo sie den Informationen, die sie erhielten, vertrauen konnten. Das Format der Seiten war von vornherein einfach gehalten, aber die wichtigen Informationen waren klar gekennzeichnet“, so Maslanik.