Es ist unbestreitbar, dass der Wettbewerb in der Vertriebswelt von Jahr zu Jahr härter wird.

Kunden und Interessenten erwarten von jedem Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie zusammenarbeiten, eine persönliche und einzigartige Erfahrung. Letztendlich gewinnen die Unternehmen, die außergewöhnliche, qualitativ hochwertige Interaktionen bieten. Wie können Vertriebsteams also sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter das Zeug dazu haben, Käufer immer wieder zu beeindrucken? Mit der Verkaufsbereitschaft ist das möglich.

Was ist Sales Readiness?

Aber was genau ist Verkaufsbereitschaft? Ist es dasselbe wie Verkaufstraining oder Befähigung zum Verkauf? Obwohl der Begriff erst seit kurzem in unseren Vertriebslexika zu finden ist, beschreibt Forrester die Verkaufsbereitschaft als die Fähigkeit. “Vertriebsmitarbeiter mit dem Wissen und den Fähigkeiten zu stärken, die erforderlich sind, um die Gespräche zu führen, die während des gesamten Erlebnisses eines Käufers benötigt werden. Gleichermaßen hilft es Verkäufer zu prüfen, und zu begründen, ob sie genau das können, was von ihnen erwartet wird” 

Einfach ausgedrückt, bedeutet Vertriebsbereitschaft, dass Ihre Mitarbeiter bereit sind, ihre Arbeit zu tun. Vertriebsmitarbeiter müssen eine Vielzahl von Informationen verarbeiten, ihre Fähigkeiten perfektionieren und Geschäfte abwickeln. Aus diesem Grund umfasst die Vorbereitung auf den Verkauf wichtige Elemente wie Kompetenzbewertungen, Schulungen und Zertifizierungen, Praktika und Coaching. Und obwohl all diese Komponenten wie eine entmutigende Initiative erscheinen, greifen immer mehr Unternehmen auf Tools zur Vertriebsvorbereitung zurück, um ihre Vertriebsfähigkeiten zu verfeinern, die Konsistenz zu verbessern und die Ergebnisse für ihr Team zu maximieren.

Die Entwicklung der Verkaufsbereitschaft

Wenn Sie sich ein typisches Vertriebsschulungsprogramm ansehen, umfasst der Prozess oft umständliche Vertriebsschulungsunterlagen, langwierige persönliche Schulungen und aufwendige Vertriebsauftaktveranstaltungen. Aber lassen Sie uns das Kind beim Namen nennen – dieses Format ist nicht mehr effektiv. Die Ausbildung ist nicht besonders spannend, und die Mitarbeiter vergessen schnell, was sie gelernt haben. Tatsächlich zeigen Studien, dass wir 75 % des Gelernten nach nur sechs Tagen wieder vergessen haben, wenn wir es nicht schnell anwenden. Klassische Schulungen sind nicht motivierend und gehen nicht auf die Stärken und Schwächen der einzelnen Verkäufer ein, so dass die Vertreter mehr wollen und brauchen. Wenn also die Verkäufer die Schulungssitzungen verlassen, ohne das neue Wissen anzuwenden oder die Möglichkeit zu haben, einzigartige Schulungsmaterialien in Echtzeit zu wiederholen, ist das Programm im Grunde genommen für alle Beteiligten ineffektiv.

Die gute Nachricht ist, dass es einen besseren Weg gibt. Wir haben beobachtet, dass die besten Teams durch eine Kombination aus kontinuierlichen und leicht zugänglichen Schulungen, gezielten Übungen, zielgerichtetem Coaching und der Übernahme von Verantwortung durch alle Beteiligten eine vertriebsfähige Belegschaft aufbauen. Diese leistungsstarke Kombination bietet Vertriebsmitarbeitern die Unterstützung, die sie benötigen, um den Verkaufszyklus zu bewältigen und größere Geschäfte abzuschließen. Tatsächlich hat die Aberdeen Group herausgefunden, dass Unternehmen mit erfolgreichen Programmen zur Vertriebsbefähigung und -schulung eine um 32 % höhere Quotenerfüllung im Vertriebsteam, eine um 24 % höhere Quotenerfüllung bei einzelnen Vertretern und eine um 23 % höhere Lead-Konversionsrate aufweisen. Wenn Sie das immer noch nicht ermutigt, sich auf den Vertrieb einzulassen, dann bedenken Sie dies: Unternehmen, die in Tools für die Vertriebsvorbereitung investieren, können auch auf Daten zurückgreifen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen, flexible, skalierbare Vertriebstrainingsprogramme zu erstellen und letztendlich die Effektivität in jedem einzelnen Aspekt ihrer Vertriebsaktivitäten zu messen.

Wie man die Leistung mit Tools für die Vertriebsbereitschaft verbessert

Dank des besseren Verständnisses dessen, was Vertriebsbereitschaft ist und wie sie sich entwickelt hat, können wir nun einen Blick auf die Strategie und die Einfachheit von Tools zur Vertriebsunterstützung werfen. Wie wir oben festgestellt haben, ist die Verkaufsbereitschaft vielschichtig und kompliziert. Deshalb sind wir hier, um Sie dabei zu unterstützen, Ihre Verkaufsbereitschaft zu verstehen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Wenn Sie auf dem Markt für eine Software zur Vertriebsvorbereitung sind, empfehlen wir die Implementierung eines Tools, das diese Funktionen bietet:

Mikrolernen

Ob es uns gefällt oder nicht, unsere Aufmerksamkeitsspanne schrumpft und unser Wunsch nach mundgerechten Informationen (wie TLDRs, Tweets und Texten) wächst. Daher ist es nur sinnvoll, Vertriebsmitarbeiter im Hinblick auf diesen allgemeinen Wunsch nach Konsistenz und schnellem Zugriff auf Informationen zu schulen.

Mikrolernen ist ein Schulungskonzept, bei dem es darum geht, dass die Lernenden die Informationen in kleinen Dosen aufnehmen und behalten. Dies könnte wie eine 10-minütige Unterrichtsstunde mit einem kurzen Quiz aussehen, im Gegensatz zu einer langen Bewertung nach einem einwöchigen Schulungskurs. Es könnte auch ein 2-minütiges Schulungsvideo sein statt eines, das 40 Minuten dauert. So könnte man z. B. jeden Tag ein Telefonat in einer Online-Vertriebsschulungsplattform simulieren, anstatt die Mitarbeiter zu persönlichen Schulungen und Rollenspielen zu bitten. Mikrolernen nimmt eine Vielzahl von Informationen auf und zerlegt sie in überschaubare, ansprechende und verständliche Teile.

Zugänglichkeit

Die besten Tools für die Verkaufsvorbereitung stehen den Verkäufern auch zur Verfügung, wenn welche sie brauchen. Die Möglichkeit, bei Bedarf auf Schulungs- und Übungsszenarien zuzugreifen und schnelles Feedback zu erhalten – und das alles mit einem einfachen Softwaretool für Vertriebsschulungen – ist sowohl für neue als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter von großer Bedeutung. Plattformen für die Vertriebsvorbereitung erleichtern den Vertriebsmitarbeitern auch den Zugang zu Schulungen, wenn diese für sie geeignet sind. Egal, ob sie im Büro, unterwegs oder zu Hause sind, sie haben die Möglichkeit, sich auf den Verkauf vorzubereiten, wenn sie dazu bereit sind. Bedenken Sie, dass Zugänglichkeit auch bedeutet, dass die richtige Plattform für Vertriebsleiter und -trainer ebenso einfach zu nutzen, anzupassen und zu bearbeiten ist.

Feedback und Coaching

Wie bereits im Abschnitt über Barrierefreiheit erwähnt, sind Feedback-Schleifen ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsvorbereitungsprozesses. Wie können neuere Verkäufer ohne Einblicke und bewährte Praktiken von erfahreneren Verkäufern ihre Arbeit aufnehmen und erfolgreicher verkaufen? Aus diesem Grund ist es wichtig, dass die Verkaufsbereitschaft durch das Üben grundlegender Fähigkeiten und die Vertiefung der Kenntnisse jedes Vertreters über das Produkt, das er verkauft, gefördert wird. Wenn es dann an der Zeit ist, mit potenziellen Kunden zu sprechen und auf dem Markt aufzutreten, können die Mitarbeiter mit Zuversicht, Genauigkeit und Selbstvertrauen verkaufen und Up-Selling betreiben.

Ohne Feedback können die Verkaufsteams nur bedingt vorankommen. Eine einfache Möglichkeit, die Feedbackschleifen offenzuhalten, insbesondere in einer entfernten Umgebung, ist eine Software zur Vertriebsvorbereitung, auf Abruf Telefonanrufe, Video, E-Mail und mehr bietet, sodass die Mitarbeiter das, was sie für verbesserungsbedürftig halten, verfeinern und es einfach zur Überprüfung an Manager oder festere Mitarbeiter senden können.

Integrationen und Analysen

Der Vertrieb ist komplex, und das bedeutet, dass Ihre Vertriebstechnologie wahrscheinlich ebenso komplex ist. Bei der Auswahl der richtigen Software und des richtigen Partners für die Vertriebsvorbereitung ist es wichtig, eine Lösung zu wählen, die mit den anderen Tools Ihres Vertriebsteams integriert werden kann. Durch die Integration Ihrer Verkaufsbereitschafts-Tools mit anderen Apps zur Vertriebsunterstützung erhalten Ihre Mitarbeiter einen nahtlosen Workflow, der es ihnen ermöglicht, ihre beste Arbeit zu leisten.

Wie können Sie am Ende des Tages feststellen, ob Ihre Bemühungen um die Verkaufsbereitschaft erfolgreich sind? Wie werden Sie wissen, welche Bereiche zusätzliche Unterstützung oder Verbesserungen benötigen? Suchen Sie nach einer Plattform, die umfassende Daten darüber liefert, wie oft auf Inhalte zugegriffen wird, welche Zertifizierungen Ihre Mitarbeiter anstreben oder abgeschlossen haben und wie die Leistung Ihres Teams insgesamt aussieht.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass die Verkaufsbereitschaft die Leistung verbessert, weil sie es den Vertriebsleitern ermöglicht, Änderungen in großem Umfang einzuführen und sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter – egal, ob er 5 oder 5.000 Mitarbeiter im Team hat – mit neuen Formulierungen, Produktaktualisierungen, bevorstehenden Kampagnen und vielem mehr vertraut ist. All dies wird durch eine Software für Vertriebsschulungen nur vereinfacht.

Erste Schritte mit einer Plattform für die Vertriebsbereitschaft

Vertriebsteams arbeiten schnell, und die Vertriebsbereitschaft sollte es auch sein. Die Schnelllebigkeit des Geschäfts und die sich ständig ändernden Erwartungen der Kunden bedeuten, dass jedes Unternehmen die richtige Plattform für die Vertriebsbereitschaft einführen muss, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, herausragende Erfahrungen zu liefern, die zu echtem Wachstum führen. Sind Ihre Verkäufer also bereit, mit potenziellen Kunden zu chatten, hervorragende Demos zu liefern und mehr Geschäfte abzuschließen?

Wenn Sie bereit sind, sich auf den Weg zu einer verbesserten Vertriebsbereitschaft zu machen, können wir Ihnen helfen. Erfahren Sie, wie unsere Vertriebsschulungssoftware Ihrem Team helfen kann, eine erfolgreiche Vertriebsschulungs- und Coachingstrategie zu entwickeln, hier. Oder klicken Sie hier um zu sehen, wie unsere Lösung zur Vertriebsförderung die Wirkung Ihres Vertriebsteams maximiert.