Consultative Selling: Wie Ihr Vertrieb zum Trusted Partner wird

Die Definition von Consultative Selling

Denken Sie an Ihren letzten größeren Kauf. Ob es nun um den Kauf einer Software für die Arbeit oder eines Autos für Ihre Familie ging, Sie hatten wahrscheinlich mit mehreren Vertriebsmitarbeitern zu tun, bevor Sie eine endgültige Entscheidung getroffen haben. Haben Sie dabei einen drängenden und lästigen Vertriebsmitarbeiter gemieden? Oder hatten Sie das Glück, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, der sich die Zeit genommen hat, auf Ihre Bedürfnisse einzugehen, Ihre Fragen zu beantworten und Ihnen ein persönliches Erlebnis zu bieten?

Wenn Sie mit letzterem Vertriebsmitarbeiter zu tun hatten, haben Sie beratenden Verkauf hautnah erlebt. Consultative Selling ist eine effektive Verkaufstechnik, bei der Vertriebsmitarbeiter Beziehungen zu Kunden aufbauen, ihr Vertrauen gewinnen und sie fachkundig beraten. Statt nur ein Produkt oder einen Service anzupreisen und eine nüchterne Transaktion abzuwickeln, nehmen sich Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die Bedürfnisse ihrer Kunden genau zu verstehen und ermitteln dann, wie ihre Produkte oder Services dabei helfen können, diese Ziele zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter, die einen beratenden Verkaufsansatz verfolgen, agieren eher als Berater statt als Vertriebsmitarbeiter, was auch als bedarfsorientierter Verkauf bezeichnet wird. Sie stimmen ihre Informationen und Lösungen auf jeden Kunden ab, anstatt eine Universalstrategie zu verfolgen.

Beratender vs. traditioneller Verkauf

Der transaktionale Verkauf basiert üblicherweise auf offensiven Verkaufsargumenten und wenig Rücksicht auf Kundenbedürfnisse, um Geschäfte schnell abzuschließen. Bei einer beratenden Verkaufsstrategie steht die Beziehung im Vordergrund. Vertriebsmitarbeiter hören den Käufern zu, ermitteln ihre Probleme und bieten individuelle Lösungsvorschläge. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden Verkaufsansätzen.

Consultative Selling	Traditioneller Verkauf
Maßgeschneiderter Ansatz für individuelle Bedürfnisse und Probleme des Käufers	Universalansatz, der nicht berücksichtigt, wie das Produkt das Kundenproblem löst
Fokus auf den Aufbau einer langfristigen Beziehung	Fokus auf die aktuelle Transaktion
Vertriebsmitarbeiter hören aktiv zu, bevor sie eine Lösung anbieten	Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass Kunden ihr Angebot anhören und daraufhin kaufen
Der Pitch verdeutlicht den Wert des Produkts für den Käufer	Der Pitch konzentriert sich auf die Produktmerkmale
Sales haben fundierte Kenntnisse über die Branche des Produkts und die Eigenschaften des Zielmarktes	Sales sind zwar Produktexperten, kennen aber weder die Branche noch die Käufer

Die Vorteile von Consultative Selling 

Consultative Selling hat die Art und Weise verändert, wie Vertriebsmitarbeiter auf Käufer zugehen. Nicht nur für den Vertrieb selbst, sondern auch für Unternehmen und Käufer ist dies von Vorteil. Im Folgenden erhalten Sie einen Einblick in die Vorteile des beratenden Verkaufs.

• Höhere Kundenzufriedenheit: Kunden, die sich gehört und verstanden fühlen, erleben mit größerer Wahrscheinlichkeit einen positiven Verkaufsprozess – und das sorgt dafür, dass sie wiederkommen. 84% aller Käufer (en) kaufen eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Ziele verstehen.
• Bessere Konversionsraten: Laut Forrester (en) kaufen 80% der Führungskräfte in Unternehmen mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Produkt oder eine Dienstleistung infolge eines beratenden Verkaufserlebnisses.
• Gesteigerte Effizienz: Mehr als die Hälfte (en) der Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass ein beratender Ansatz ihren Verkaufsprozess effizienter macht. Durch aktives Zuhören können sie schneller maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden entwickeln und die Anzahl der Follow-ups reduzieren.
• Wiederkehrende oder Langzeitkunden: Wenn Käufer die gewünschte Erfahrung machen, führt dies zu nachhaltigen Erfolgen. Consultative Selling geht auf die Bedürfnisse der Käufer ein und fördert so eine stärkere Kundenbindung. 91% der Teilnehmer einer Salesforce-Umfrage (en) sagen, dass sie nach einem positiven Erlebnis mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder kaufen werden.

Wie es funktioniert: der Consultative-Selling-Prozess

Consultative Sales soll dem Vertrieb dabei helfen, Leads zu identifizieren, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Sehen wir uns einen effektiven Consultative-Selling-Prozess an, um zu erkennen, was Vertriebsmitarbeiter tun müssen, um erfolgreich zu sein.

Recherche und Vorbereitung

Der Beratungsprozess beginnt, bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt mit einem potenziellen Kunden spricht. Zunächst ist es entscheidend, die Branche, die Rolle und das Unternehmen des Interessenten gründlich zu recherchieren. Prüfen Sie das LinkedIn-Profil, informieren Sie sich auf der Unternehmenswebsite und suchen Sie im CRM nach früheren Interaktionen. Wenn Sie das Umfeld kennen, in dem sich Interessenten tagtäglich bewegen, können Sie ihnen sachkundige, fundierte Ratschläge geben und aufzeigen, wie Ihre Lösung zu Ergebnissen führt.

Kontaktaufnahme mit dem Käufer

Treffen Sie den Käufer auf die für ihn ideale Weise. Ein vielbeschäftigter Einkäufer bevorzugt vielleicht zunächst eine E-Mail, während ein anderer eine telefonische Kontaktaufnahme oder ein virtuelles Meeting wünscht. Egal, wie Sie Kontakt aufnehmen, konzentrieren Sie sich darauf, eine echte Beziehung aufzubauen, die einen offenen Austausch über Ziele und Herausforderungen fördert.

Bedürfnisse verstehen

Wenn Sie mit Käufern sprechen, sollten Sie eine dialogorientierte Gesprächsatmosphäre schaffen. Stellen Sie zunächst offene Fragen und, je nach Antwort, Folgefragen, die zur Vertiefung anregen. Ziel ist es, die Probleme des Kunden klar zu erkennen, damit Sie ihm die richtige Lösung für seinen Anwendungsfall empfehlen können.

Hilfreiche Informationen liefern

Ein zentrales Element des beratenden Verkaufs ist es, wertvolle Einblicke zu bieten, die über das Produkt selbst hinausgehen. Dazu können Perspektiven zum Produkt oder zur Branche selbst gehören. Dies beginnt mit aktivem Zuhören, um die Fragen oder Informationslücken des Kunden zu erkennen. Anschließend passen Sie Ihr Angebot an und stellen persönliche Informationen zur Verfügung, die auf die Situation des Kunden zugeschnitten sind. All dies zeigt, dass Sie sich für den Erfolg des Kunden einsetzen und nicht nur auf einen Verkauf aus sind.

Zum Trusted Partner werden

Consultative Selling ist ein gemeinschaftlicher Prozess. Im Mittelpunkt steht die Zusammenarbeit, um das Problem zu identifizieren und herauszufinden, wie Ihre Lösung das Problem am besten behebt. Möglicherweise gehört dazu ein Brainstorming, das Ausloten verschiedener Optionen und die Suche nach kreativen Wegen zur Überwindung von Hindernissen. 

Regelmäßige Follow-ups

Die Beziehung sollte nicht enden, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ansprechbar sind und sich regelmäßig melden, um Neuigkeiten zu teilen oder Fragen zu beantworten. Indem sie eine starke, dynamische Beziehung zu ihren Kunden pflegen, ist es wahrscheinlicher, dass diese zufrieden sind und wiederkommen.

Consultative Sales: Methoden und Best Practices

Vertriebsmitarbeiter werden nicht über Nacht Experten für Consultative Selling. Die Weiterentwicklung erfolgreicher Beratungstechniken steigert jedoch den Erfolg Ihrer Mitarbeiter nachhaltig. Ein Commitment für Training sowie ein leistungsstarkes Schulungs- und Coachingprogramm sind unerlässlich, um Consultative Selling Skills zu perfektionieren. Nachstehend ein kleiner Einblick in einige der wichtigsten Soft Skills und Best Practices.

1. Aktives Zuhören: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr zuhören und weniger reden. Hubspot empfiehlt den folgenden Ansatz (en) für aktives Zuhören: 

1. Erkennen Sie die Bedürfnisse des Interessenten
2. Bestätigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse verstehen
3. Präzisieren Sie Ihr Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten

Dieser Ansatz liefert dem Vertriebsmitarbeiter nützliche Informationen und gibt dem Interessenten das Gefühl, gehört zu werden.

2. Durchdachte, offene Fragen stellen: Offene Fragen regen den Käufer zu detaillierten Antworten an. Sie können auch eine Menge hilfreicher Informationen liefern, mit denen Sie Einwände vorhersehen und ausräumen können, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Überlegen Sie sich Discovery-Fragen und erstellen Sie eine Liste mit Fragen und Antworten, die Interessenten zum Reden bringen.

3. Mit Authentizität und Einfühlungsvermögen führen: Die meisten Menschen erkennen leicht, wenn jemand unaufrichtig ist. Vertriebsmitarbeiter können echte Beziehungen zu Käufern aufbauen, indem sie authentisch und einfühlsam auftreten. Vertriebsleiter sollten daher Schulungs- und Coachingprogramme anbieten, die mitunter das Lernen und Verfeinern von Empathie beinhalten.

4. Einblicke und Kontext anbieten: Vertriebsmitarbeiter können Interessenten begeistern, indem sie Insider-Wissen teilen, das sie nicht haben. Beispielsweise können sie Informationen darüber geben, wie andere Personen in ähnlichen Positionen ihre Herausforderungen lösen, oder interessante Fakten zu Kunden aus ihrer Branche. Durch das Teilen von Informationen, die Käufer sonst nicht erhalten würden, liefern Vertriebsmitarbeiter einen Mehrwert, der sie von ihren Mitbewerbern abhebt.

Wie Sie Ihren Consultative-Sales-Ansatz optimieren

Wenn Sie die Fähigkeiten Ihres Teams im Bereich Consultative Sales verbessern möchten, gibt es verschiedene Strategien, mit Ihr Vertrieb effektiver wird:

• Consultative-Selling-Skills vertiefen: Zunächst sollten Vertriebsleiter und Enablement-Teams ein umfassendes Schulungsprogramm für Consultative Selling entwickeln. Erklären Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, warum dieser Ansatz erfolgreich ist, und schulen Sie sie dann in effektiven Verkaufstechniken und Best Practices. Wichtig ist auch, dass sie die bereits erwähnten entscheidenden Sales Skills einbinden. Geben Sie Mitarbeitern die Möglichkeit, diese Fähigkeiten innerhalb der Schulungsumgebung zu lernen und zu üben, bevor sie mit Käufern kommunizieren.

• Social Selling einsetzen: Social Selling bezeichnet die Nutzung von Social Media-Plattformen, um potenzielle Kunden anzusprechen, Inhalte zu teilen und Ihr Team als Meinungsführer Ihrer Branche zu etablieren.
  
• Die passenden Enablement-Tools nutzen: Enablement-Tools optimieren Ihren Vertriebsprozess, automatisieren Routineaufgaben und liefern datenbasierte Erkenntnisse. Mit einem Tool für Sales Content Management greifen Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach auf hilfreiche Materialien zu, z.B. Skripte für Consultative Selling oder Informationsmaterial, sodass sie sich auf jedes Kundengespräch optimal vorbereiten können.

Wie Sie ein Team von Trusted Sellers aufbauen

Ein effektiv arbeitender, beratungsorientierter Vertrieb braucht eine Kombination aus Fähigkeiten, Strategien und Tools. Die Seismic Enablement Cloud™ unterstützt Vertriebsteams dabei, ihren Beratungsansatz auf mehreren Ebenen zu optimieren. Mit unseren Content-Management-Tools erstellen und teilen Vertriebsmitarbeiter interaktive, personalisierte und hochrelevante Inhalte entlang der gesamten Customer Journey. Mit unseren Schulungs- und Coaching-Tools lernen und trainieren Vertriebsmitarbeiter essentielle Fähigkeiten im Bereich Consultative Sales und darüber hinaus, um Käufern das bestmögliche Beratungserlebnis zu bieten. Sie wollen mehr erfahren? Fordern Sie eine Demo an, und machen Sie Consultative Selling zum Standard in Ihrem Team.