Sales Enablement-Planung: Prozesse skalieren und Prioritäten setzen

Was ist ein Sales Enablement-Plan?

Die Sales Enablement-Planung ermittelt, was Go-to-Market-Teams (GTM-Teams) für die effektive Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen. Dabei wird im Wesentlichen das Wer, Was, Wann und Warum für jede Initiative definiert. Ein Sales Enablement-Plan erstellt zudem eine Roadmap für die Sales Enablement-Komponenten, die für die Unterstützung einer konkreten Kampagne und das Erreichen wichtiger Unternehmensziele erforderlich sind. Dazu gehören:

• Tools: Die Lösungen, Plattformen und Software, die Vertriebsmitarbeiter zum Erreichen ihrer Ziele nutzen können.
• Sales Enablement-Materialien: Zu den wichtigsten Enablement-Inhalten gehören Playbooks, Fallstudien, Reports und Pitch Decks, die Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Verkaufsprozesses einsetzen werden.
• Onboarding und Training: Neue und erfahrene Vertriebsmitarbeiter müssen geschult werden, damit sie neue Kommunikationsbotschaften, Produktmerkmale, Preise und vieles mehr verstehen und verinnerlichen.

Die Vorteile von Sales Enablement

Der Verkaufsprozess ist anspruchsvoller und komplexer als je zuvor. Käufer sind besser informiert, da sie online auf Produktinformationen, Bewertungen und Preisinformationen zugreifen können. Weil sie bereits gut informiert sind, erwarten sie von Vertriebsmitarbeitern auf sie zugeschnittene Informationen, die einen Mehrwert liefern und sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.

Wenn Vertriebsmitarbeiter allerdings keine personalisierten Informationen zur Verfügung stellen, die den Mehrwert der angebotenen Produkte und Dienstleistungen klar aufzeigen, verlieren Käufer schnell das Interesse. Ihre Mitarbeitenden brauchen daher eine schnelle und effektive Möglichkeit, um sich wichtige Informationen anzueignen, neues Wissen anzuwenden und mit Kunden zu kommunizieren – deshalb ist Sales Enablement so wichtig. Sales Enablement unterstützt dies, indem Prozesse detailliert beschrieben, Aufgaben definiert und hilfreiche Inhalte erstellt werden, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufszyklus benötigen.

Eine Studie von The Aberdeen Group (en) ergab, dass Unternehmen mit einem erfolgreichen Sales Enablement-Ansatz eine 30 % höhere Quotenerfüllung im Verkaufsteam und eine fast 25 % höhere Quotenerfüllung bei individuellen Vertriebsmitarbeitern verzeichnen. Es reicht allerdings nicht aus, Inhalte, Verkaufsunterlagen und Schulungen zu erstellen und dann auf das Beste zu hoffen. Vielmehr bedarf es einer iterativen und kontinuierlichen Sales Enablement-Strategie, die sicherstellt, dass Ihr Vertriebsteam stets mit den besten Ressourcen, Tools und Inhalten für erfolgreiche Kundeninteraktionen ausgestattet ist. Wenn einer oder mehrere der folgenden Punkte auf Ihr Unternehmen zutrifft, wird es vermutlich Zeit für eine Überarbeitung Ihrer Sales Enablement-Strategie:

• Ihr Team folgt keinem einheitlichen Verkaufsprozess
• Sie können den ROI Ihrer Inhalte nicht ermitteln
• Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit der Suche nach Materialien
• Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, was sie Käufern im Gespräch sagen oder welche Unterlagen sie teilen sollen

Warum ist ein Sales Enablement-Plan so wichtig?

Der Planungsprozess für Ihr Sales Enablement bestimmt den Kurs Ihrer gesamten Sales Enablement-Strategie. Teams, die sich nicht ausreichend Zeit für die Planung ihrer Maßnahmen nehmen, werden es schwer haben, Vertriebsmitarbeiter effektiv auf ihre Aufgaben vorzubereiten – und ihre Sales Enablement- und Performance-Ziele wahrscheinlich verfehlen. Ein strategisches Enablement-Framework spielt auch bei der Ausrichtung von Vertriebsteams auf die übergeordneten Unternehmensziele eine entscheidende Rolle. Sehen wir uns die Vorteile eines Enablement-Plans genauer an.

1. Ermittlung der benötigten Materialien: Der Planungsprozess ist eine gute Möglichkeit für Teams, die verschiedenen Content-Assets zu definieren, die sie erstellen oder aktualisieren müssen. Dadurch wird außerdem sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter stets aktuelle Inhalte verwenden und Messaging und Branding in der gesamten Vertriebsorganisation einheitlich sind.
2. Priorisierung von Maßnahmen und Ressourcen: Sales Enablement-Strategien sind äußerst komplex mit vielen verschiedenen Komponenten. Wenn Ihr Team gleichzeitig verschiedene Projekte unterstützt, hilft ein Sales Enablement-Plan dabei, Prioritäten zu setzen und Ressourcen entsprechend zuzuweisen.
3. Organisation und Zielorientierung für Beteiligte: Wenn Sie selbst schon einmal ein großes Projekt mit vielen Beteiligten koordiniert haben, wissen Sie, wie wichtig die Organisation der einzelnen Aufgaben ist. Enablement-Teams müssen proaktiv sicherstellen können, dass alle Beteiligten über die Ziele und Fortschritte ihrer Maßnahmen informiert sind.
4. Bessere Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Sales Enablement fördert auch die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams. Es stellt sicher, dass die Content-Strategie des Marketings auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter abgestimmt ist. Zudem werden Vertriebsleiter dazu angeregt, der Marketingabteilung Feedback zu geben, was in ihrem Bereich funktioniert.
5. Schnelleres Sales Onboarding: Mit einem strukturierten Sales Enablement-Plan werden neue Teammitglieder schnell in das Team integriert und können sich die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten gezielt aneignen. Das verkürzt die Einarbeitungszeit für Neueinstellungen und sie erreichen ihre Produktivitäts- und Verkaufsziele schneller.

Die Erstellung eines Sales Enablement-Plans

Ohne Plan würden Sie keine Reise antreten. Das Gleiche gilt für die Implementierung eines neuen Projekts im Unternehmen. Im Folgenden sehen Sie die wichtigsten Schritte, die Sie bei der Erstellung eines Sales Enablement-Plans für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten.

Projektziele definieren

Bestimmen Sie zunächst Ihre übergeordneten Sales Enablement-Ziele. So können Sie leichter feststellen, welche Leistungen und Ergebnisse Sie benötigen. Unserer Erfahrung nach sind gute Ziele direkt mit den Unternehmenszielen verknüpft, sodass es einfacher ist, den ROI Ihrer Initiative zu ermitteln. Es ist außerdem wichtig, realistische Erwartungen zu formulieren, die um ehrgeizige Ziele ergänzt werden können, sodass die Motivation entsteht, das Unternehmenswachstum zu fördern.

Teambedürfnisse ermitteln

Vertriebsmitarbeiter ziehen den größten Nutzen aus Ihrem Enablement-Plan, daher sollten ihre dringendsten Probleme und Herausforderungen im Vordergrund stehen und gelöst werden. Holen Sie unbedingt Feedback dazu ein, was Ihre Mitarbeitenden brauchen, um produktiver und erfolgreicher zu arbeiten. So können Sie feststellen, welche Initiativen den größten Effekt für Ihr Team haben werden. Dieses Wissen wird Ihnen auch dabei helfen, ein zielgerichtetes Sales Enablement Playbook zu erstellen, Ihrem Team die erforderlichen Tools zur Verfügung zu stellen und fehlende Schulungen zu organisieren.

KPIs festlegen

Nachdem Sie die übergeordneten Ziele des Unternehmens verstanden und die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern ermittelt haben, müssen Sie die wichtigsten Kennzahlen und Ziele festlegen, anhand derer Sie den Erfolg Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen messen wollen. Zu den gängigen KPIs für Sales Enablement gehören Vertriebsumsatz, Win Rates, Länge des Verkaufszyklus, Kundenzufriedenheitswerte und die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern.

Mit Schlüsselpersonen zusammenarbeiten

Obwohl Enablement-Teams die Haupttreiber des Planungsprozesses sein sollten, ist es dennoch wichtig, andere Abteilungen und Teammitglieder einzubeziehen. Stimmen Sie sich mit den wichtigsten Interessengruppen und Einflussnehmern ab, mit denen Sie auch im Verlauf des gesamten Projekts zusammenarbeiten sollten. Bedenken Sie, dass das Sales Enablement-Team nicht allein für die gesamte Initiative verantwortlich sein sollte. Vielmehr sollte es auf die Expertise und Fähigkeiten von Mitarbeitenden aus dem Vertriebs- und Marketing-Team zurückgreifen. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie die Wirkung und den Gesamterfolg Ihrer Enablement-Initiativen maximieren.

Rollen und Verantwortlichkeiten bestimmen

Sobald Sie Ihre Ziele und die Bedürfnisse Ihres Teams ermittelt haben, ist es an der Zeit, Rollen und Verantwortlichkeiten zuzuweisen. Es wird viele unterschiedliche Aufgaben geben, die erledigt werden müssen. Eine effektive Sales Enablement-Planung erfordert Delegation, damit jeder weiß, wofür er zuständig ist.

Realistische Zeitpläne aufstellen

Legen Sie einen Zeitplan für die Erreichung Ihrer Ziele und Ergebnisse fest. Berücksichtigen Sie, dass es Zeit braucht, um Änderungen zu implementieren, Schulungen durchzuführen und die Auswirkungen Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen zu sehen. Das Setzen eines realistischen Zeitrahmens hilft außerdem, Erwartungen zu managen und Fortschritte zu erzielen.

Erfolg messen und kommunizieren

In der Umsetzungsphase Ihres Sales Enablement-Plans sollten Sie die Ergebnisse kontinuierlich messen und anhand Ihrer KPIs bewerten. Achten Sie darauf, den Fortschritt regelmäßig mit dem Vertriebsteam zu besprechen, um Vertriebsstrategien auf der Grundlage von Daten anpassen zu können. Die Ergebnisse und Zielerreichung sollten Sie auch anderen Stakeholdern kommunizieren, die am Projekt beteiligt waren. So stellen Sie sicher, dass alle am gleichen Strang ziehen und auf dasselbe Endziel hinarbeiten.

Das richtige Sales Enablement-Tool einsetzen

Die klassische Vertriebsplanung besteht aus Projektmanagement-Tools, komplexen Workflows und Kontextwechseln. Oft führt dies zu langsamen und ineffektiven Planungsprozessen, die Markteinführungen verzögern und die Agilität des Unternehmens beeinträchtigen. Eine All-in-One-Lösung für Sales Enablement dagegen vereinfacht und optimiert den Prozess, der Planung, Sales Content Management, Schulung, Coaching, Reporting und vieles mehr umfasst. Laut Report 2023: Der Nutzen von Enablement sagen Führungskräfte, die Sales Enablement-Software einsetzen, dass sie dadurch mehr Zeit für umsatzgenerierende Tätigkeiten zurückgewinnen. 85 % der Führungskräfte geben zudem an, dass sie dadurch Zeit bei der Planung und Prognose von Enablement-Aktivitäten einsparen.

Die Voraussetzungen für eine effektive Sales Enablement-Strategie

Bedenken Sie, dass strategisches Sales Enablement eine durchdachte Priorisierung, Ressourcenplanung und Workflows für die Implementierung erfordert. Nach Abschluss des Planungsprozesses sollten Enablement-Teams zu den drei weiteren Phasen ihrer Enablement-Strategie übergehen. Dieser Prozess umfasst:

• Befähigen: Nachdem Enablement-Teams ermittelt haben, welche Assets Vertriebsteams benötigen, um ihre Ziele zu erreichen, erstellen sie die entsprechenden Sales Enablement-Materialien und stellen sie den Teams einfach zugänglich zur Verfügung.
• Interagieren: Sobald Vertriebsmitarbeiter die neuen Informationen, Kommunikationsbotschaften und Best Practices erhalten haben, wird es Zeit, dieses Wissen im Kontakt mit Kunden und Interessenten anzuwenden.

Optimieren: Anschließend werten Enablement-Teams die Vorgehensweisen und Leistungen der Vertriebsteams aus, überprüfen den Content und ermitteln Optimierungspotentiale. Ab hier beginnt der Sales Enablement-Prozess von neuem, sodass Teams iterieren und sich verbessern können.

Gezielte Sales Enablement-Planung mit Seismic

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