Es ist kein Geheimnis, dass Sales-Materialien eines der wichtigsten Tools für Vertriebsmitarbeiter sind, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Ein Bericht von Demand Gen aus dem Jahr 2020 (en)

Käufer erwarten auch, dass der bereitstellte Content auf sie zugeschnitten und informativ ist. Irrelevanter Content wird von ihnen schlicht ignoriert. Um ein optimales Content-Erlebnis zu bieten, müssen Unternehmen also Materialien erstellen, die den Aufbau von Kundenbeziehungen unterstützen und letztlich mehr Umsatz generieren.

Was sind Vertriebsmaterialien?

Jeder Content, den Sie verwenden, um Käufer während des gesamten Verkaufsprozesses aktiv einzubinden, ist Vertriebsmaterial. B2B-Vertriebsmaterialien vermitteln den Käufern mehr Informationen über Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen und wie diese Kunden bei der Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen unterstützen.

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien?

Bevor wir uns Beispiele für übliche Vertriebsmaterialien ansehen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Materialien zum Sales Enablement zu verstehen.

Vertriebsmaterial ist der umfassende Begriff für alle Vertriebs- und Marketingmaterialien Ihres Unternehmens, die Ihre Sales Mitarbeiter während des Verkaufsprozesses verwenden. Sales Enablement-Material unterstützt den Verkaufsprozess, wird aber oft nur von Ihren Vertriebsteams gesehen und genutzt. Zu den gängigsten Sales Enablement-Materialien gehören Vertriebshandbücher, Präsentationen zu Kommunikationsstrategien, Wettbewerbsanalysen und Schulungsunterlagen.

Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien sind gleichermaßen wichtig, denn beide helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit schnell und effektiv zu erledigen. In diesem Beitrag gehen wir auf Beispiele für Sales Enablement ein und erläutern, wie sie sich auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken.

Beispiele für effektive Vertriebsunterlagen

Unabhängig von der Art des Materials, das Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, sollte es eindeutige und nützliche Informationen enthalten, die auf deren Fragen und Wünsche eingehen. Zu den gängigsten Vertriebsmaterialien gehören:

  • Blogposts: Blogposts sind eines der besten Mittel, um die Aufmerksamkeit neuer Käufer zu gewinnen. Sie beweisen Thought Leadership und enthalten hilfreiches Wissen und Expertise zu einer Vielzahl von Themen. Blogposts werden gerne gelesen und eignen sich hervorragend für Vertriebsmitarbeiter, um sie in sozialen Medien und E-Mails zu teilen.
  • E-Books: Wie Blogposts sind E-Books eine effektive Möglichkeit, Ihr Unternehmen vorzustellen und bekannt zu machen. Darüber hinaus vermitteln sie hilfreiche Informationen zu häufigen Herausforderungen.
  • Fallstudien: Testimonials sind ein starkes Vertriebsinstrument. Sie sind ein handfester und praktischer Beweis dafür, dass Ihr Unternehmen anderen dabei geholfen hat, ähnliche Herausforderungen und Probleme zu bewältigen und zu lösen.
  • Forschungsberichte: Auch Whitepapers genannt, enthalten oft Forschungsergebnisse Dritter, die Ihr Unternehmen als führendes Unternehmen am Markt positionieren. Unternehmen können auch eigene Studien zu einem bestimmten Trend oder Thema durchführen und die Ergebnisse mit anderen teilen. Sie sind ideal geeignet für die Vorstellung von Forschungsergebnissen, Statistiken und anderen spezifischen Daten.
  • Produkt-Demos: Individuell zugeschnittene Demos sind ein direkter Weg, Käufern die Vorzüge Ihres Produkts zu zeigen und gleichzeitig zu veranschaulichen, wie es ihnen hilft, ihre spezifischen Probleme zu lösen.
  • Wissensdatenbanken: Eine Wissensdatenbank oder FAQ-Site bietet eine umfangreiche Sammlung von Artikeln und Berichten, die von Ihrem Unternehmen erstellt wurden. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden in Ihre Fähigkeiten und Ihre Bereitschaft, ihre Fragen jetzt und zukünftig zu beantworten, gestärkt.
  • Newsletter: Newsletter können dazu beitragen, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, wichtige Unternehmensnachrichten vermittelt und Kundenbeziehungen intensiviert werden.

Warum sind Vertriebsmaterialien so wichtig?

Vertriebsmaterialien sind ein wichtiges Tool im Verkaufszyklus. 95 % der Kaufentscheidungen (en) werden direkt von Content beeinflusst. Vertriebsmaterialien helfen Sales-Mitarbeitern dabei:

Vertrauen aufzubauen Engagement zu fördernt mehr Geschäfte abzuschließen
Sales Content, der relevante und personalisierte Informationen liefert, verleiht Ihren Vertriebsmitarbeitern und Ihrem Unternehmen zusätzliche Glaubwürdigkeit. Ausgezeichnetes Werbematerial gepaart mit einem sympathischen Vertriebsmitarbeiter sind eine starke Kombination, die bei Käufern bleibenden Eindruck hinterlässt. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten und den Kontakt weiterführen. 82 % der Käufer (en) lesen durchschnittlich 5 verschiedene Arten von Content, bevor sie einen Kauf tätigen. Ohne den richtigen Content zur richtigen Zeit geraten Transaktionen ins Stocken und verlaufen möglicherweise im Sande.

Abstimmung der Verkaufsmaterialien auf den Kaufprozess

Der Kaufprozess ist heute komplexer denn je. Gute Vertriebsmaterialien orientieren sich an der Buyer Journey und unterstützen Käufer beim Übergang von einer Phase zur nächsten. Werfen wir einen genaueren Blick auf diese Phasen und darauf, welche Arten von Vertriebsmaterialien für jede Phase am effektivsten sind.

Die erste Phase ist die des Bewusstseins (Awareness Stage).. Der Kunde hat ein Problem erkannt, das er lösen möchte, und sucht aktiv nach Informationen, um das Problem und die mögliche Lösung besser zu verstehen. Content in der Bewusstseinsphase lenkt Käufer auf Ihre Website, stellt Ihr Unternehmen und Ihre Produkte vor und liefert hilfreiche Informationen. Zu dieser Art von Vertriebsmaterial gehören häufig E-Books, Blogposts und Webinare.

Nachdem ein Käufer Ihr Unternehmen entdeckt hat, müssen Sie ihm relevante Informationen liefern, damit Sie an erster Stelle seiner Überlegung bleiben (Consideraton Stage). Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie als Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch beginnen, eine Beziehung aufbauen und mehr über den Interessenten erfahren. Da der Kunde wahrscheinlich mehrere Anbieter oder Optionen in Betracht zieht, müssen die Vertriebsmaterialien vermitteln, wie Ihr Produkt in sein Unternehmen passt und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. In diesem Fall sind Fallstudien und maßgeschneiderte Demos nützlich.

Mit der Zeit grenzen Käufer ihre Optionen ein und treffen eine endgültige Entscheidung (Decision Stage). Daher ist es wichtig, Informationsmaterial bereitzustellen, das die Kommunikation erleichtert, authentische Kundenbeziehungen fördert und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen verdeutlicht. Preisinformationen, Fallstudien und Wettbewerbsvergleiche sind in dieser Phase des Vertriebszyklus unerlässlich.

Die Buyer Journey hört nicht auf, wenn ein Interessent zum Kunden wird. Jetzt ist es an der Zeit, die Kundenzufriedenheit zu steigern, um Kundenbindung (Retention Stage) und Wachstum zu fördern. Durch die Bereitstellung von FAQs, Newslettern und Kundenevents baut Ihr Unternehmen stärkere Beziehungen auf und macht Kunden zu Fürsprechern.

Vertriebsunterlagen und Best Practices

Nachdem wir die Bedeutung und den Nutzen von Vertriebsmaterialien für Unternehmen erläutert haben, sehen wir uns nun einige Best Practices an, die Ihre Sales Mitarbeiter unterstützen werden.

  1. Prüfen Sie Ihre Vertriebsmaterialien:: Machen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Verkaufsunterlagen. Tragen Sie allen Content zusammen und bewerten sie dann jedes einzelne Asset. Überlegen Sie, ob es die Ziele Ihres Unternehmens unterstützt. So erkennen Sie, welche Vertriebsmaterialien möglicherweise fehlen.
  2. Seien Sie kreativ bei der Wiederverwendung von Content: Ihr Unternehmen, seine Produkte und Botschaften entwickeln sich oft weiter. Auch wenn einige Ihrer Materialien möglicherweise überholt sind, heißt das noch lange nicht, dass gleich das komplette Dokument nutzlos wird. Versuchen Sie, die noch relevanten Teile des Contents zu behalten, während Sie verwerfen oder ersetzen, was nicht mehr interessant oder aktuell ist.
  3. Sprechen Sie mit Ihren Sales Mitarbeitern: Die Kollegen mit den besten Ideen und dem besten Feedback zu Ihren Materialien sind diejenigen, die sie jeden Tag nutzen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, welchen Content sie am nützlichsten finden oder am häufigsten nutzen. Ermitteln Sie gleichzeitig, was sie selten nutzen oder welche Materialien ihre Anforderungen besser erfüllen würden.
  4. Behalten Sie den Käufer im Blick: Maßgeschneiderte Vertriebsunterlagen sind weitaus ansprechender als allgemeine Marketingmaterialien. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Content schnell und einfach für jeden Käufer anzupassen.
  5. Nutzen Sie Sales Enablement Tools: Machen Sie Technologie zu Ihrem Partner! Sales Enablement Tools, wie z. B. Content Management Software, sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsunterlagen organisiert und leicht zugänglich sind. Zudem können Teams anhand von Engagement-Kennzahlen erkennen, welche Vertriebsmaterialien am besten funktionieren und welche nicht mehr effektiv sind.

Verabschieden Sie sich von chaotischen Vertriebsunterlagen

Vertriebsunterlagen sind ein wertvolles Tool für jedes Vertriebsteam. Damit Content jedoch auch wirklich effektiv ist, muss er leicht zugänglich, ansprechend und personalisierbar sein. Vertriebs- und Marketingteams nutzen das Sales Content Management Tool von Seismic, um auch große Mengen an Content einfach verfügbar und personalisierbar zu machen. Mit Seismic finden Vertriebsmitarbeiter in Sekundenschnelle nützliches Begleitmaterial, das sie für jeden potenziellen Kunden anpassen und bereitstellen können. Das Ergebnis sind schnellere Vertriebszyklen und mehr überzeugte Käufer. Möchten Sie mehr erfahren? Fordern Sie noch heute eine Demo an.