Der radikale Wandel von B2B Marketing und Vertrieb im letzten Jahrzehnt – bedingt durch die fortschreitende Digitalisierung und den zunehmend selbstbestimmten Kunden – ist nichts im Vergleich zu den Veränderungen seit 2020. Niemand hätte die Umstände vorhersehen können, die weitreichende Veränderungen der Go-to-Market-Strategien und -Taktiken beschleunigt haben.

Und was ist noch überraschender? Dass viele Marketingteams es noch nicht geschafft haben, ihre Prozesse und Technologien zu verbessern, um mit den neuen Anforderungen Schritt zu halten.

B2B-Marketingexperten sehen sich angesichts der überwiegend digitalen Interaktionsmöglichkeiten heute mit einer noch nie dagewesenen Anzahl von Anfragen zur Erstellung und Umsetzung von Inhalten konfrontiert, die es dem Vertrieb ermöglichen sollen, Interessenten und Kunden durch den Kaufprozess zu führen. Dennoch fällt es vielen Marketingspezialisten immer noch schwer, die Lücke in der Content-Nachfrage zu schließen und ihre Arbeit an die spezifischen Anforderungen des Vertriebs anzupassen.

Die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb ist real

Die Lücke beim Content hat ihre Wurzeln in der häufig vorherrschenden Situation, dass Marketing- und Vertriebsteams nicht optimal aufeinander abgestimmt sind. Neun von zehn Marketing- und Vertriebsleitern stellen fest, dass es bei Strategie, Prozessen, Inhalten und Kultur Unterschiede gibt, die eine konzertierte Go-to-Market-Herangehensweise behindern. Diese mangelnde Abstimmung führt zu Dissonanzen zwischen Marketing und Vertrieb:

  • Marketingexperten erstellen Inhalte, die vom Vertrieb nicht genutzt werden.
  • Vertriebsmitarbeiter verstehen nicht, welche Marketinginhalte für ihren Verkaufszyklus relevant sein könnten, da diese nicht in einem Kontext zu spezifischen Verkaufschancen stehen.
  • Sales-Kollegen, die von Inhalten überschwemmt werden, ignorieren die Inhalte, die nicht auf ihre Zielgruppe zugeschnitten sind.

Marketingteams stehen unter dem Druck, die Kluft zwischen Sales und Marketing zu überbrücken, indem sie ansprechende Inhalte erstellen, mit denen der Vertrieb Kunden ansprechen und in komplexen Verkaufszyklen Umsatz erzielen kann.

Tatsächlich behindern die Marketing- und Vertriebstechnologien der meisten Unternehmen B2B-Teams dabei, die richtigen Inhalte zu erstellen, um

Sales & Marketing im B2B optimal abstimmen

Sales und Marketing Enablement ist der Prozess, der Marketingteams effizienter macht, indem die Wirksamkeit der von ihnen geleisteten Arbeit gemessen wird. Es umfasst eine Reihe von Technologien und Praktiken, die es dem Marketing ermöglichen, die Abstimmung mit dem Vertrieb zu verbessern. Dank strategischer Erkenntnisse können Marketingexperten Inhalte bereitstellen, die auf Resonanz stoßen, und Kampagnen steuern, die Käufer zum Handeln bewegen.

Sales und Marketing Enablement sollten in einer gemeinsamen Strategie und Lösung kombiniert werden. So entsteht ein doppeltes Erfolgsrezept, das Marketingaktivitäten effizienter macht und Vertriebsaktivitäten effektiver unterstützt.

Wie funktioniert Sales und Marketing Enablement?

Sales Enablement hilft, die Ziele von CMOs, CROs, Vertriebsmitarbeitern und anderen GTM-Teilnehmern aufeinander abzustimmen, so dass alle Ihre kundenorientierten Teams gemeinsam folgendes tun können:

  • Erstellen, identifizieren und übermitteln der richtigen Story an die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufszyklus
  • Sicherstellen, dass der Vertrieb und andere Mitarbeiter im Unternehmen eine einheitliche Geschichte erzählen
  • Versorgen des Vertriebs mit den neuesten (und richtigen) News und Informationen über Produkte und Dienstleistungen
  • Koordinieren der Marketingaktivitäten, um relevante Inhalte mit Kampagnen zu verbinden

Was sind die Vorteile von Sales und Marketing Enablement?

Sales und Marketing Enablement kann einen messbaren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Unternehmen, die Marketing Enablement nutzen, um ihre GTM-Teams aufeinander abzustimmen, schaffen eine differenziertere Erfahrung für ihre Käufer, die zu einer schnelleren Abschlusszeit, höheren Gewinnraten und mehr Umsatz führen.

Was sind die wichtigsten Komponenten, auf die es bei einer Sales Enablement Lösung ankommt?

Im Sales und Marketing Enablement werden Aktivitäten festgelegt, die, wenn sie durchgeführt werden, die Marketingbemühungen effizienter machen. Dazu gehören:

  • Steuerung:: Umsetzung der Kampagnenstrategie, Erstellung von Inhalten und Messung über alle Kanäle hinweg
  • Pflege: Skalierung der Erstellung und Verwaltung von Inhalten für wichtige Themen
  • Aktivierung: Bündelung, Veröffentlichung und Bewerbung der richtigen Themen mit dem richtigen Kontext über alle Kanäle hinweg
  • Lernen: Nutzen Sie Daten und Analysen um zu verstehen, welche Inhalte bei bestimmten Zielgruppen wirksam sind, und verbessern Sie so Ihre Content-Erstellung.

Go-to-Market-Teams stehen immer unter dem Druck, mit den gleichen oder sogar geringeren Ressourcen zielgerichtete und ansprechende Inhalte zur Unterstützung des Vertriebs zu erstellen. Mit einer soliden GTM-Strategie, die durch Sales und Marketing Enablement-Funktionen unterstützt wird, können Marketer jedoch die richtigen Inhalte und Kampagnen effizienter bereitstellen und dem Vertrieb helfen, effektiver zu sein, Interessenten und Kunden zufrieden zu stellen und Umsatzziele zu erreichen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Seismic den Einstieg ins Sales und Marketing Enablement schaffen hier.