Soziale Medien galten lange als unnötiger Luxus für Finanzdienstleister, sind aber inzwischen zu einem entscheidenden Differenzierungsfaktor geworden. Schätzungsweise 84% der Finanzberater nutzen heute soziale Medien, doch die meisten erzielen damit keine signifikanten Ergebnisse.

Mehrwert durch soziale Medien zu schaffen, erfordert Zeit und Mühe. Das sogenannte Social Selling unterscheidet sich von traditionellen Vertriebsmethoden, und für viele Finanzberater gibt es eine anfängliche Lernkurve. Sich erfolgreich in den sozialen Medien zu engagieren, beruht in erster Linie auf Beziehungen und erst in zweiter Linie auf Transaktionen.

In diesem Beitrag erzähle ich Ihnen aus erster Hand von meinen Erfahrungen mit der Nutzung sozialer Medien, um mehr Neugeschäfte abzuschließen.

Aufbau einer starken Awareness

Wenn potenzielle Käufer nach einer Finanzberatung suchen, ist es wichtig, dass man für sie gleich an oberster Stelle steht. Menschen machen Geschäfte mit denen, die sie kennen und denen sie vertrauen.

Denken Sie an das Einkaufsverhalten von Endverbrauchern. Letzte Woche brauchte ich Motoröl für mein Auto – aber ich habe keine Ahnung von Motorölen. Nachdem ich mir verschiedene Optionen angesehen hatte, entschied ich mich für die führende Marke X. Und warum? Nicht, weil ich abschätzen kann, ob sie das beste oder billigste Öl bieten. Sondern, weil ich mit dieser Marke besser vertraut war als mit anderen.

Den besten Finanzberater entgehen neue Chancen, weil ihre Konkurrenten einen höheren Bekanntheitsgrad haben. Die Frage ist: Wie können Sie als Finanzberater Ihre Marke aufbauen?

Bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert

Um einen Mehrwert zu bieten, müssen Sie zunächst Ihre Zielgruppe und deren Anforderungen verstehen und Ihre Kommunikation darauf abstimmen. Ein Berater, der sich an Eltern und Berufstätige im mittleren Alter wendet, könnte Informationen und Content zu Themen in den sozialen Medien teilen, die ihren finanziellen Zielen ansprechen, z. B:

  • Geldanlage für den Ruhestand
  • Geld für das Studium der Kinder zurücklegen
  • Familienbudgets Im Blick behalten

Ein Beispiel: Nina O’Neal ist Partnerin bei Archer Investment Management und berät berufstätige Mütter in Finanzfragen. Sie veröffentlicht viele hilfreiche Inhalte, aber am bemerkenswertesten ist ihre Videoserie “The Juggle is Real”. Darin gibt sie ihrer Zielgruppe praktische Ratschläge für den Umgang mit den finanziellen und anderen Herausforderungen, die ein berufstätiges Elternteil zu bewältigen hat.

Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe, um mehr über ihre Herausforderungen und Probleme zu erfahren. Manchmal ist es am einfachsten, Ihre Follower in den sozialen Medien zu fragen oder sogar zu befragen. Sie können auch Ihre Mitbewerber oder ein Account mit einem ähnlichen Follower-Profil durchsuchen, um herauszufinden, welche Inhalte bei Ihrer Zielgruppe am meisten Anklang finden könnten

Ansprechende Inhalte, nicht nur geschäftliche

Ihre soziale Präsenz sollte nicht nur auf’s Business fokussiert. Um in den Mittelpunkt zu rücken, müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums gewinnen und eine Beziehung aufbauen. Content, der erklärt und bildet, ist das Fundament Ihrer sozialen Präsenz, aber persönliche Inhalte helfen Ihrem Publikum, sich mit Ihren als Mensch zu identifizieren.

Vielleicht haben Sie eine einzigartige Fähigkeit, ein Hobby oder eine Leidenschaft, die Sie außerhalb Ihres Berufsalltags antreibt. Fühlen Sie sich ermächtigt, Ihrem Publikum zu zeigen, dass Sie nicht nur eine Arbeitsmaschine sind – zeigen Sie ihnen, dass Sie ein Mensch sind, genau wie sie.

Wie Nina O’Neal – sie twittert auch über ihre Kinder und andere Aspekte ihres Privatlebens.

Diese Beiträge werden am häufigsten geliked und retweeted, was ihr hilft, ihre Reichweite zu erhöhen und eine größere Zielgruppe anzusprechen. Wenn Sie über Ihre eigene Zielgruppe nachdenken, nehmen Sie sich etwas Zeit, um eine Liste Ihrer persönlichen Interessen zu erstellen und experimentieren Sie mit dem Teilen solcher Inhalte, um eine persönliche Verbindung zur Zielgruppe aufzubauen.

Beziehungen vertiefen

Face-to-Face-Meetings finden im derzeitigen Umfeld seltener statt (insbesondere während der COVID-19-Pandemie).

Ironischerweise war die Anzahl der täglichen “Unterhaltungen”, die wir führen zu keinem Zeitpunkt höher – sie finden meist auf Social Media Plattformen statt. Die sozialen Medien waren schon immer eine Konversationsplattform, aber die Pandemie hat ihre Akzeptanz als Plattform für den Aufbau sinnvoller Beziehungen beschleunigt.

Soziale Medien sind das weltweit größte Networking-Ereignis, und es findet 24/7 statt. Um in den sozialen Medien erfolgreich zu sein, müssen Sie sich genau wie bei persönlichen Networking-Veranstaltungen selbst in Szene setzen.

Die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe ist eine wichtige, weitere Möglichkeit, sich in den Köpfen der Menschen festzusetzen. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie damit Vertrauen aufbauen, das mehr als 50 % der Entscheidungsträger als den wichtigsten Faktor für die Gewinnung ihrer Kunden ansehen.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Beziehungen in den sozialen Medien vertiefen können:

Werden Sie Teil von Gruppen und Foren

Um Ihren Namen bekannt zu machen, müssen Sie sich online engagieren. Online-Gruppen und -Foren sind der beste Ort, um damit zu beginnen. Erkunden Sie Gemeinschaften, die Ihrem Fachgebiet entsprechen, und suchen Sie nach Möglichkeiten, durch relevante Inhalte einen Mehrwert für die Konversation zu schaffen.

LinkedIn example of online groups and forums related to college planning.

Wenn Sie zum Beispiel ein Berater sind, der seinen Kunden bei der Planung des College-Fonds ihrer Kinder hilft, könnten Sie sich an einer Gruppe wie dem College Planning Forum auf Linkedin beteiligen und Ihre Erkenntnisse mit anderen teilen.

College planning forum.

Machen Sie sich gründlich mit der Gruppe vertraut, bevor Sie einsteigen. Viele Gruppen haben Richtlinien, die die Diskussion in der Gemeinschaft regeln. In einigen Gruppen ist es zum Beispiel erlaubt, Werbeinhalte zu teilen, während dies in anderen Gruppen strengstens verboten ist.

Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viel Werbung veröffentlichen, auch nicht in Gruppen, die dies erlauben. Das Ziel ist es, Unterhaltungen zu finden und zu ihnen beizutragen, damit Sie Beziehungen aufbauen können, und nicht, Gruppen mit Werbung für Ihr Unternehmen zu überschwemmen.

Sobald Sie sich über die Regeln im Klaren sind, suchen Sie sich mindestens einen Post pro Tag, zu dem Sie einen sinnvollen Beitrag leisten können. Teilen Sie der Person, die den Beitrag verfasst hat, Ihre Gedanken mit. Und prüfen Sie die Kommentare, um zu sehen, ob Sie anderen Antworten einen Mehrwert hinzufügen können.

Beteiligen Sie sich Diskussionen in Ihrem Netzwerk

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Reichweite und Ihren Einfluss auf Plattformen wie LinkedIn zu vergrößern, besteht darin, die Beiträge anderer Personen zu kommentieren.

Unabhängig von der Größe Ihres Netzwerks werden Sie vom ursprünglichen Poster und dessen Netzwerk wahrgenommen, wenn Sie den besten Kommentar zu relevanten Beiträgen abgeben. Wenn Sie einen Beitrag kommentieren, achten Sie darauf, dass:

  • Reagieren Sie als einer der Ersten, sonst könnten andere Ihnen zuvorkommen.
  • Teilen Sie etwas Relevantes mit, was das Gespräch sinnvoll bereichert.
  • Verwenden Sie eine passende Sprache (Sie reden mit einem anderen Menschen und schreiben keinen Aufsatz).

Hier ist ein gutes Beispiel für einen Kommentar, der einen Mehrwert bietet und wahrgenommen wird:

Example of commenting in a forum.

Genau wie bei Gruppenbeiträgen sollten Sie mit der Person, die den ursprünglichen Beitrag verfasst hat, sowie mit anderen Personen, die einen Kommentar abgegeben haben, in Kontakt treten. Jeder einzelne Beitrag ist eine Gelegenheit, sich zu engagieren und Beziehungen zu stärken.

Gelegenheiten, sich als Vordenker in den sozialen Medien weiterzuentwickeln, gibt es alle paar Sekunden – man muss sie nur nutzen!

Mehr Business gewinnen und Kunden halten

Richtig eingesetzt kann Social Selling Beratern helfen, mehr Kunden zu gewinnen. Laut einer Studie von Putnam Investments sagen 92 % der Berater, die soziale Medien für ihr Geschäft nutzen, dass sie dadurch neue Kunden gewinnen konnten.

Die Berater müssen jedoch bedenken, was Steve Watt oben erwähnt: “Kaltakquise”-Praktiken wie das Spammen von Posteingängen oder das ständige Anpreisen von Produkten und Dienstleistungen schaden mehr als sie nutzen.

Hier erfahren Sie, wie Sie Social Selling nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen und zu halten, ohne ihnen lästig zu werden:

Ein Rhythmus für Ihre Aktivitäten in den sozialen Medien

Die besten Social-Seller haben einen konsistenten, strukturierten Ansatz für ihre Social-Media-Strategie.

Ihre Follower können von ihnen erwarten, dass sie kontinuierlich relevante Inhalte teilen, sich mit ihren geteilten Beiträgen auseinandersetzen und auf sinnvolle Weise zu Unterhaltungen beitragen.

Mit einer klar definierten Kadenz in den sozialen Netzwerken posten Berater nicht einfach, wenn ihnen danach ist, sondern sie verfolgen einen zielgerichteten Ansatz für ihr Engagement in den sozialen Medien, der sich an Zielen und Erfolgsmetriken orientiert.

Stan the Annuity Man stellt alle paar Tage Lehrvideos ein, die seinem Publikum helfen sollen, die Feinheiten von Annuities besser zu verstehen. Er stellt diese Videos über verschiedene Kanäle wie YouTube, Twitter und seine Website zur Verfügung.

Er bietet seiner Zielgruppe nicht nur einen Mehrwert, sondern er tut dies auch konsequent – und schafft so Authentizität und Vertrauen. Hier sind vier Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

Mit einem Kanal beginnen

Es kann entmutigend sein, Inhalte zu kuratieren, um sie auf jedem Social-Media-Kanal zu teilen. Um einen guten Start zu haben, sollten Sie sich auf einen Kanal konzentrieren, über den Sie Ihrem Publikum einen konstanten Mehrwert bieten können.

Einen Content-Plan aufbauen

Werden Sie Lehrvideos veröffentlichen? Schreiben Sie informative Blogbeiträge? Wollen Sie finanzielle Ratschläge twittern? (natürlich innerhalb der Compliance Grenzen)

Entscheiden Sie zunächst, welche Art von Inhalten Sie teilen möchten und in größerem Umfang produzieren können. Planen Sie dann für mindestens einen Monat Content in diesem Format ein.

Wenn Sie z. B. zwei Lehrvideos pro Woche veröffentlichen möchten, müssen Sie 8 Videos für den Monat planen. Schreiben Sie das Thema für jedes Video und ein paar wichtige Punkte auf, die Sie besprechen werden.

Einen Zeitplan erstellen und einhalten

Erstellen Sie einen Zeitplan, um festzulegen, wann Sie die einzelnen Inhalte produzieren und wann Sie sie teilen. Setzen Sie Erinnerungen, damit Sie es nicht vergessen.

Verwenden Sie ein Tool zur Organisation Ihrer Aktvitäten in den sozialen Medien

Nutzen Sie eine Plattform wie Seismic LiveSocial, um nicht nur sinnvolle und relevante Inhalte zu finden, sondern auch, um Ihre Beiträge im Voraus zu planen.

Die Verwendung eines Tools zur Verwaltung und Planung von Beiträgen spart Ihnen viel Zeit und erleichtert das Social Selling erheblich. Sie können sich am Anfang der Woche oder des Monats ein paar Stunden Zeit nehmen, um Ihre Beiträge zu erstellen und zu planen. Dann brauchen Sie sich nur noch 30 Minuten bis 1 Stunde pro Tag Zeit zu nehmen, um mit Ihrem Netzwerk und den sozialen Gruppen in Kontakt zu treten.

Wählen Sie die richtigen Tools für das Social Selling

Ein Teil der Erstellung der idealen Buyer Persona besteht darin, herauszufinden, welche Social Media-Plattformen Ihre Zielkunden am häufigsten nutzen.

Laut einer Studie von Putnam Investments werden LinkedIn und Facebook von Beratern am häufigsten genutzt, weil sie attraktive Interessenten, Kunden und letztlich Ergebnisse liefern.

Sobald Sie die richtigen Social-Media-Plattformen ausgewählt haben, sollten Sie Tools einrichten, die einen nahtlosen Prozess ermöglichen.
Anstatt Zeit damit zu verbringen, in den sozialen Medien nach interessanten Artikeln zu suchen, können Social-Selling-Plattformen wie Seismic LiveSocial Zehntausende von relevanten Inhalten finden, die bereits genehmigt und bereit zum Veröffentlichen sind, was den Beratern einen Großteil der Arbeit abnimmt, um wertvolle Inhalte zu teilen.

Lassen Sie uns jetzt damit anfangen!

Jetzt, wo Sie einen Schritt näher dran sind, Top-of-Mind-Bewusstsein aufzubauen, tiefere Beziehungen zu knüpfen und neue Geschäfte über soziale Medien zu gewinnen, müssen Sie nur noch loslegen.

Wählen Sie die Arten von Inhalten, die Sie produzieren möchten, wählen Sie die besten sozialen Netzwerke, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, und legen Sie los!

Sobald Social Selling zu einem Teil Ihrer täglichen Aktivitäten wird, werden Sie nicht nur eine Dynamik aufbauen, sondern auch Beziehungen und einen Kundenstamm aufbauen, den Sie nie für möglich gehalten hätten.

Wenn Sie mehr über Social Selling erfahren wollen, besuchen Sie unsere Social Selling Info-Seite.