Training ist ein wichtiger Teil des Lebens, finden Sie nicht auch? Wünschen Sie sich, dass Ihr Hund auf Kommando „Sitz“ macht? Trainieren Sie es. Ist Ihr Vorschulkind bereit, auf dem neuen Fahrrad zu fahren? Schnallen Sie die Stützräder an! Haben Sie sich verpflichtet, einen Marathon zu laufen? Befolgen Sie besser das Trainingsprogramm. Und vergessen wir nicht, dass es buchstäblich jeden Job im Vertrieb gibt … Einarbeitung und kontinuierliche Schulung sind ein Muss. Je besser Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult sind, desto stärker wird Ihr Unternehmen sein. Vertrauen Sie uns. Das Verkaufstraining am ersten Tag ist genauso wichtig wie das Verkaufstraining am Tag 101 und an jedem weiteren Tag.

Was ist eine Vertriebsschulung?

Die Einstellung neuer Mitarbeiter im Vertrieb kann etwas entmutigend sein. Deshalb sind Vertriebsschulungen so wichtig. Bei der Vertriebsschulung geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern die erfolgreichsten Verkaufstechniken, Fähigkeiten und Informationen zu vermitteln, die sie benötigen, um fundierte Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen und Geschäfte abzuschließen. Dazu gehören Kenntnisse über Produkte und Dienstleistungen, Soft Skills und bewährte Verfahren. Aber darauf gehen wir später noch ein. Lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, warum Vertriebsschulungen überhaupt so wichtig sind.

Warum Verkaufstraining wichtig ist

Ein solides Vertriebsteam ist das Lebenselixier Ihres Unternehmens und die Brücke zu Ihren Kunden. Und damit Ihr Vertriebsteam zum Wachstum des Unternehmens beitragen kann, muss es entsprechend geschult werden. Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Gründe, warum Vertriebsschulungen für jedes Unternehmen wichtig sind.

Geschulte Mitarbeiter führen zu mehr Umsatz

Bedenken Sie Folgendes: Sind Sie beim ersten Mal selbstbewusster oder eher nach Übung und Training? Ein gut geschulter Vertriebsmitarbeiter kann potenzielle und bestehende Kunden besser beeinflussen, wenn er weiß, wie er am besten auf sie zugeht, die richtigen Fragen stellt, ihre Bedürfnisse bespricht und die richtigen Lösungen anbietet. Das liegt daran, dass sie mehr Vertrauen in ihre Verkaufstaktiken und -strategien haben. Sie bieten auch das Maß an Service, das nötig ist, um treue Kunden zu gewinnen – und Ergebnisse zu erzielen. Sie glauben uns immer noch nicht? Dann bedenken Sie Folgendes: Die Aberdeen Group hat herausgefunden, dass Unternehmen mit erfolgreichen Vertriebsförderungs- und -schulungsprogrammen eine um 32 % höhere Quotenerfüllung im Vertriebsteam, eine um 24 % höhere Quotenerfüllung bei einzelnen Vertretern und eine um 23 % höhere Lead-Konversionsrate aufweisen.

Befähigte Mitarbeiter sind zufriedenere Mitarbeiter

Es liegt auf der Hand, dass zufriedene Mitarbeiter zu zufriedenen Kunden führen. Wenn Sie Ihrem Team fortlaufend die Möglichkeit geben, sich fortzubilden und neue Fähigkeiten zu erlernen, ist das ein kluger Weg, um es zu motivieren, zu engagieren und zu befähigen. Es zeigt, dass Sie in ihren Erfolg als Fachleute und geschätzte Teammitglieder investieren, die das Potenzial haben, regelmäßig zum Erfolg des Unternehmens beizutragen. In Unternehmen mit besseren Vertriebsschulungsprogrammen liegt die Fluktuationsrate bei nur 11,9 %, während sie in Unternehmen mit unzureichender Vertriebsschulung bei 19,5 % liegt.

Kompetente Mitarbeiter verbessern das Kundenerlebnis

Hier bei Lessonly by Seismic dreht sich alles um das Kundenerlebnis. Eine Investition in Vertriebsschulungen verbessert die Interaktion mit Kunden, baut bessere Beziehungen auf und wirkt sich positiv auf den Kundenservice aus. Vertriebsschulungen bieten die Möglichkeit, Fertigkeiten zu verbessern und neue Strategien und Technologien zu erlernen – all dies ist bei der Arbeit mit Interessenten und Kunden von Nutzen.

Verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen

Wie bei jedem effektiven Schulungsmodell gibt es auch bei der Wahl des richtigen Vertriebsschulungsprozesses für Ihr Unternehmen eine Reihe von Ansätzen. Ein starkes Einführungs- und Vertriebsschulungsprogramm ist zum Beispiel der beste Weg, um neue Mitarbeiter zu gewinnen, die Mitarbeiterbindung zu erhöhen und die Vertriebsleistung zu steigern. Doch anstatt einfach nur ein Kästchen für die jährliche Vertriebsschulung anzukreuzen, haben Unternehmen mehr Erfolg, wenn sie verschiedene Arten von Vertriebsschulungsprogrammen anbieten, die den Mitarbeitern helfen, zu lernen, zu üben und im Laufe der Zeit mehr zu leisten. Im Folgenden werden verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen vorgestellt, die Unternehmen erstellen und anbieten sollten.

Verkaufstraining für Anfänger

Jeder neue Handelsvertreter muss einige grundlegende Fähigkeiten beherrschen. Vertriebsschulungen für Anfänger sind informativ und lehrreich und bringen neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand der besten Vertriebstechniken sowie der besten Verfahren, Prozesse und Produkte des Unternehmens.

B2B-Verkaufstraining

Der B2B-Verkauf (Business-to-Business) beinhaltet in der Regel höhere Preise, längere Verkaufszyklen und mehrere Kontaktpunkte. B2B-Vertriebsschulungen sind auf Ihre Branche zugeschnitten und versorgen Ihre Mitarbeiter mit Arbeitshilfen und Werkzeugen, die sie täglich benötigen.

B2C-Verkaufstraining

B2C, auch bekannt als Business-to-Consumer-Verkauf, richtet sich an einzelne Käufer. Dazu gehören physische Ladengeschäfte, elektronischer Handel und Dienstleistungen. Die B2C-Verkaufsschulung konzentriert sich auf Zielgruppen, Markentreue und personalisiertes Marketing.

Ausbildung zum Vertriebsleiter

Kein Druck, aber um erstklassige Vertriebsmitarbeiter zu haben, braucht man auch erstklassige Vertriebsleiter. Aus diesem Grund ist die Schulung von Vertriebsleitern für den Verkaufserfolg und die Umsatzsteigerung eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Ein Schulungsprogramm für Vertriebsleiter, das gut ausgebildete Vertriebsmanager hervorbringt, bringt Vorteile wie engagierte Teams, die wissen, wie sie Ergebnisse erzielen und Ziele erreichen können.

Sales Training

Vertriebsmitarbeiter sind erfolgshungrig, und die richtigen Themen für Vertriebsschulungen können sie dorthin bringen. Sicher, die Lernkurve kann steil sein – sowohl für Berufsanfänger als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die sich in die Prozesse und die Kultur Ihres Unternehmens einfügen wollen. Aber mit den richtigen Prioritäten und der richtigen Struktur innerhalb der fortgeschrittenen Verkaufstrainingsthemen können Sie Teammitglieder zu Spitzenverkäufern machen. Hier finden Sie unsere beliebten Verkaufsthemen für Diskussionen und Ideen für Verkaufstrainings, die Sie auf jeden Fall in Betracht ziehen sollten:

Sales-Skills

Verhandeln: Es tut mir leid, der Überbringer schlechter Nachrichten zu sein, aber nicht alle potenziellen Kunden werden den Köder beim ersten Versuch eines Vertreters schlucken. Was passiert also, wenn der Interessent die Tür für Verhandlungen öffnet? Wie sollten Sie reagieren? Wann ist es sinnvoll, einen Lead zu deaktivieren? Ein umfassendes Verkaufstraining muss auch diese weniger angenehmen Fragen behandeln.

Kaltakquise: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv sein wollen, müssen sie die Kunst beherrschen, zum Telefon zu greifen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Die richtige Schulung in der Kaltakquise kann über den Erfolg eines neuen Teammitglieds entscheiden. Bereiten Sie sie auf den Erfolg vor, indem Sie ihnen Argumente an die Hand geben, Erwartungen bezüglich Ablehnung oder Einwänden formulieren und ihnen einen Mentor zuweisen.

Erkundung: Wenn ein Mitglied Ihres Vertriebsteams einen potenziellen Kunden anspricht, sollte es ihn bereits kennen. Vertriebsschulungen sollten immer einen Abschnitt enthalten, der diesen Rechercheprozess und die zu verwendenden Tools wie Ihr CRM, soziale Profile usw. behandelt.

Tech-Stack

Vertriebsmitarbeiter müssen eine Reihe von Tools verwenden, die ihnen helfen, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, Geschäftszyklen zu verfolgen, Verträge zu erstellen und vieles mehr. Es geht darum, dass die von Ihnen verwendeten Vertriebsinstrumente stets die Effizienz maximieren und die Kosten senken. Sie sind jedoch nur dann nützlich, wenn Ihre Mitarbeiter wissen, wie man sie richtig einsetzt. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine angemessene Schulung zu den verschiedenen Bestandteilen Ihres Tech-Stacks anbieten.

Produkte und Dienstleistungen

Die Erwartung, dass Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verstehen, scheint eine sehr grundlegende Erwartung zu sein, die nicht viel Training erfordern sollte. Das heißt aber nicht, dass Sie diesen Schritt auslassen können. Schließlich sind B2B-Käufer sehr risikoscheu und wollen gut informierte Entscheidungen treffen. Wenn Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Fragen vollständig zu beantworten, schadet das dem Vertrauen des Käufers und macht den Verkauf schwieriger.

Bewährte Praktiken im Vertrieb

Erfolgreiche Verkaufstechniken: Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einer bestimmten E-Mail-Kadenz oder bestimmten Verkaufseröffnungstechniken Erfolg gehabt? Oder sie haben vielleicht ein paar gute Tipps, wie man nach einer Demo mit einem potenziellen Kunden in Kontakt bleiben kann. Wenn ja, sollten Sie diese bewährten Verfahren erfassen und so weit wie möglich im Team verbreiten.

Strategien für die Akquise: Akquise und Kaltakquise können entmutigende Aufgaben sein, vor allem für brandneue Vertriebsmitarbeiter. Helfen Sie ihnen, ihre Fähigkeiten bei der Akquise zu verbessern, indem Sie ihnen einige bewährte Praktiken vermitteln, mit denen andere Vertreter erfolgreich waren.

Bewährte Praktiken im Verkaufsprozess: Ihr Vertriebsteam hat wahrscheinlich einen bestimmten Vertriebsprozess, den jeder Vertreter kennen und befolgen muss. Vergewissern Sie sich, dass Sie den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens genau skizzieren und dann bewährte Verfahren und Tipps für neue Mitarbeiter weitergeben, damit diese sich mit den Abläufen vertraut machen können – und mit den Gründen dafür.

Gewohnheiten von Top-Vertriebsmitarbeitern: Hier bei Lessonly by Seismic sind wir große Fans davon, die Erfahrung von Fachexperten und Leistungsträgern für Schulungen zu nutzen. Bitten Sie Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter, ihre Ratschläge für neue Vertriebsmitarbeiter mitzuteilen, damit diese sofort durchstarten können.

Techniken der Verkaufsschulung

Je nach Art des Programms und den darin enthaltenen Themen können die Vertriebsteams Schulungen über verschiedene Methoden und Kanäle durchführen Selbst die populärsten Verkaufstrainingsmethoden haben ihre Vor- und Nachteile. Hier sind einige gängige Trainingstechniken.

Verkaufskonferenzen

  • Vorteile: Verkaufskonferenzen sind eine hervorragende Methode, um die Zusammenarbeit aller Beteiligten zu fördern. Sie sind eine persönliche oder sogar virtuelle Gelegenheit, bei der die Teilnehmer in Echtzeit zusammenarbeiten, Techniken austauschen und Brainstorming betreiben können.
  • Nachteile: Sie können langweilig und kostspielig für Ihr Unternehmen sein, sowohl was die Reisekosten als auch die Produktivität betrifft.

Persönliche Schulungen

  • Vorteile: Ähnlich wie bei Verkaufskonferenzen bietet die persönliche Schulung die Möglichkeit der Teilnahme in Echtzeit. Das Zusammentreffen mit vertriebserfahrenen Menschen und Anbietern aus der ganzen Welt kann Ihrem Team genau die Erkenntnisse vermitteln, die es braucht, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen.
  • Nachteile: Es gibt einen großen Mangel an Flexibilität. Virtuelle Vertriebsschulungen sind aus vielen Gründen auf dem Vormarsch. Ein wichtiger Grund ist die Möglichkeit, dass Mitarbeiter jederzeit und von überall aus teilnehmen können. Das Wichtigste ist, dass die Informationen zu Ihren Mitarbeitern gelangen, oder? Warum ist es also wichtig, ob sie sich in einem Schulungsraum oder in ihrem Heimbüro befinden?

Verkaufs-Coaching

  • Vorteile: Vertriebscoaches helfen, das Team auf den neuesten Stand zu bringen und geben Tipps zur Selbstmotivation. Ihre Branchenkenntnisse verschaffen den Vertretern einen Wettbewerbsvorteil und spielen eine wesentliche Rolle bei der Geschäftsentwicklung.
  • Nachteile: Es gibt nicht viele, Leute, abgesehen von der Nutzung von Zeit und Ressourcen der Organisation sowie der verlorenen Investition, wenn der Trainer die Organisation verlässt.

Online-Verkaufstraining

Während die oben erwähnten Verkaufstrainingstechniken auf ihre Weise nützlich sind, ist unsere bevorzugte Methode das Online-Verkaufstraining. Online-Schulungen werden immer beliebter, und sie sind wirklich effektiv, wenn sie richtig gemacht werden. Online-Vertriebsschulungen können interaktives und anpassbares Material enthalten, das eine Vielzahl von Lerntypen anspricht. Außerdem ist sie jederzeit und von überall aus zugänglich. Das Beste daran? Sie können die Online-Vertriebsschulung auch nutzen, um die anderen Schulungsmethoden zu verstärken, die wir gerade vorgestellt haben. Wenn Sie z. B. einen Vertriebsmitarbeiter in seinem Verhandlungsgeschick schulen, kann dieser anschließend auf Online-Schulungslektionen zugreifen und diese absolvieren, um seine Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern. Und schon haben Sie ein erfolgreiches Verkaufsinstrument für Ihre Mitarbeiter!

Indem Sie Schulungsmaterial für den Vertrieb online zur Verfügung stellen, geben Sie Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, Informationen in Echtzeit zu aktualisieren. Im Gegensatz zu einer persönlichen Verkaufskonferenz oder einem persönlichen Schulungsseminar können Vertreter bei Online-Vertriebsschulungen sofort benachrichtigt werden, wenn Änderungen auftreten, so dass sie immer auf dem neuesten Stand sind. Und nicht nur das, sondern auch die Möglichkeit, Erkenntnisse und Daten zu verfolgen. Auf diese Weise erhalten die Vertriebsleiter einen Einblick, welche Mitarbeiter geschult werden und wie sie sich verhalten.

Wie wir helfen können, effektive Vertriebsschulungen durchzuführen

Vertriebsmitarbeiter sind ständig unterwegs, und die altmodischen Vertriebsschulungen der Vergangenheit sind nicht mehr zeitgemäß. Deshalb sind Online-Vertriebsschulungen die effektivste Schulungslösung für neue Mitarbeiter und erfahrene Vertreter. Flexibilität ist der Schlüssel. Benutzerfreundliche Schnittstellen sind ein Muss. Es muss eine leichte Zugänglichkeit gewährleistet sein. Verkaufstrainings funktionieren, und Vertriebsteams, die mit Lessonly von Seismic trainieren, verzeichnen schnellere Anlaufzeiten, mehr Geschäftsabschlüsse und zufriedenere Mitarbeiter. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.