In der Vertriebsbranche gibt es die Idee des virtuellen Verkaufs schon seit einiger Zeit. Jetzt wird es sogar noch beliebter, seit die Menschen wegen der weltweiten Abriegelungen ihre Häuser nicht mehr verlassen, nicht mehr ins Büro gehen und sich nicht mehr mit Interessenten und Kunden treffen können. Die Pandemie hat die Menschen möglicherweise von ihrer einstmals normalen Arbeitsroutine abgehalten und im Gegenzug dazu geführt, dass immer mehr Aspekte des täglichen Lebens ins Internet verlagert wurden.
Diese Verlagerung der Verbraucher hin zu einer eher ferngesteuerten Lebensweise hat auch viele Unternehmen dazu veranlasst, sich umzuorientieren und ihren Interessenten und Kunden ins Internet zu folgen, indem sie zu virtuellen Anbietern werden. Selbst jetzt, wo die Reise- und Büroeinschränkungen nachlassen, bevorzugen viele Menschen nach wie vor die Möglichkeit, online zu arbeiten und nicht persönlich vor Ort.
Wenn Sie nicht gerade ein globales Franchise-Unternehmen wie Walmart oder McDonald’s sind, werden Sie ohne Online-Präsenz nicht lange überleben können. Selbst riesige Ketten mit einem fantastischen Bekanntheitsgrad haben sich an die virtuelle Umgebung angepasst , weil sie erkannt haben, dass dies der Weg ist, um in der neuen Normalität zu verkaufen.
Auch Sie sollten sich auf einen virtuellen Verkaufsmarkt einstellen, indem Sie sich die richtigen Werkzeuge, Materialien und Schulungen zulegen, um Ihr Unternehmen mit dem virtuellen Verkauf für Vertriebsprofis auszustatten. Über 65 % der Käufer in Nordamerika arbeiten die meiste Zeit von zu Hause aus . Warum sollten sie also die Sicherheit und den Komfort ihres eigenen Zuhauses verlassen wollen, nur um ein Verkaufsgespräch zu hören? Unterstützen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter, indem Sie sie ermutigen, sich den 81 % der Vertriebsmitarbeitern anzuschließen, die Videokonferenzen anstelle von persönlichen Treffen nutzen.
Die Herausforderungen der virtuellen Verkaufswelt
Der virtuelle Vertrieb wird immer beliebter, weil er schnell, bequem und sicher ist. Dennoch haben Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Unternehmen mit den Herausforderungen des virtuellen Verkaufs zu kämpfen. Bevor Sie mit der Verlagerung Ihrer Vertriebsaktivitäten ins Internet beginnen, sollten Sie sich auf diese allgemeinen Herausforderungen einstellen:
Die Aufmerksamkeit Ihrer Käufer aufrechterhalten
Im Internet ist viel los, und viele Dinge lenken potenzielle Käufer ab. Sie könnten jemanden finden, der die gleichen Produkte wie Sie anbietet, und diesem stattdessen Aufmerksamkeit schenken. Es ist einfacher, die Aufmerksamkeit eines Käufers in einem physischen Geschäft zu gewinnen und zu halten, wo Sie ihn persönlich treffen können, ohne Werbung von Konkurrenten, und wo er nicht wegklicken kann. Bei der Zusammenarbeit mit einem potenziellen Kunden im Internet verhält es sich ein wenig anders.
Vertrauen schaffen und Beziehungen aufbauen
Bei einem persönlichen Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden kann ein guter Vertriebsmitarbeiter dessen Stimmung, Einstellung und Gefühle in Bezug auf das Gespräch schnell einschätzen. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Informationen, um eine vertrauensvolle Beziehung zum Käufer aufzubauen. Von dort aus können sie das Gespräch in eine Richtung lenken, die eher zu einem Verkaufsabschluss führt.
Bei der Zusammenarbeit mit Kunden im Internet ist es für den Käufer und den Vertriebsmitarbeiter schwieriger, den Tonfall des jeweils anderen zu beurteilen. Der Mangel an persönlicher Interaktion macht die Kunden misstrauisch gegenüber ihren Gesprächspartnern, insbesondere im Verkauf.
Wertschätzung zeigen
Die Arbeit mit Interessenten und Kunden im Internet schränkt deren Möglichkeiten ein, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzusehen, zu analysieren und sich eine Meinung zu bilden. Sie können nur sehen, was der Anbieter ihnen zeigt, was sie skeptischer gegenüber dem angepriesenen Produkt macht. Der wichtigste Teil eines Verkaufs ist es, die andere Person davon zu überzeugen, dass Ihr Artikel die beste Lösung für ihr Problem ist. Wenn sie das Produkt nicht selbst in Augenschein nehmen können, ist es für sie schwieriger, seinen wahren Wert zu erkennen. Es ist die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter, die Produkte zu präsentieren und das Publikum von ihrem Wert zu überzeugen.
Klare Kommunikation
Es kann besonders schwierig sein, Klarheit zu bewahren, wenn Anbieter und Käufer über Textchats oder E-Mail kommunizieren. Den Nachrichten fehlt die Nuancierung des Tonfalls und der Tonfall eines echten Gesprächs, was oft zu falschen Schlussfolgerungen und Kommunikationsproblemen führt. Außerdem fällt es den Menschen leichter, genaue Informationen anzubieten und zu behalten, wenn sie mit jemandem persönlich sprechen.
Best Practices für den virtuellen Verkauf
Ihre Produkte oder Dienstleistungen online zu verkaufen und mit anderen zusammenzuarbeiten, kann eine Herausforderung sein, wird aber immer notwendiger. Wenn Sie diese Hürden überwinden, können Sie viele Vorteile des virtuellen Verkaufs nutzen. Wenn es darum geht, virtuell zu verkaufen, bringen die Best Practices jeden voran. Alles, was Sie tun müssen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, ist die Umsetzung der folgenden Best Practices für den virtuellen Verkauf:
Seien Sie vorbereitet
Vorbereitung ist in jedem Fall wichtig, aber noch mehr, wenn es um Online-Geschäfte geht. Geben Sie einem Kunden keinen Vertreter an die Hand, der die ersten fünf Minuten eines Anrufs damit verbringt, alles in Ordnung zu bringen. Zeit ist Geld, und es ist heute wichtiger denn je, dass ein Vertriebsmitarbeiter seine Recherchen durchführt. Sie müssen alles über den potenziellen Kunden, die Organisation, seine Probleme, das Produkt oder die Dienstleistung und alles andere erfahren, was für den Verkauf hilfreich ist.
Materialien vor dem Gespräch austeilen
Warten Sie nicht bis zum letzten Moment, um den Interessenten die benötigten Informationen und Materialien zu geben. Teilen Sie diese im Voraus mit und nutzen Sie die Gesprächszeit, um die wichtigen Dinge zu besprechen. Wenn Sie potenziellen Kunden im Voraus Informationen zur Verfügung stellen, haben sie mehr Zeit, um zu verstehen, worauf sie sich einlassen, bevor sie sich binden.
Den Verkaufsprozess erläutern
Der Verkauf in einer virtuellen Umgebung unterscheidet sich von dem in einer persönlichen Umgebung, ebenso wie der Kauf. Kunden hassen es, sich über den Tisch gezogen zu fühlen, wenn sie mit jemandem Geschäfte machen wollen. Sie wollen auf dem Laufenden sein und wissen, was passieren wird, bevor es passiert. Eine der besten Möglichkeiten, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie mit Ihnen ins Geschäft kommen, besteht darin, den Verkaufsprozess im Voraus zu erklären.
Zusammenarbeit mit dem Marketing
Durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Marketingteam können die Vertriebsteams neue Ressourcen und Sicherheiten erwerben. Davon können beide Teams in Zukunft profitieren, da es den Verkaufsprozess strafft und effizienter macht. Im Gegenzug kann das Marketingteam die erforderlichen Daten effizienter als bisher erhalten.
Interaktionen und Beziehungen überwachen
Zeigen Sie Ihrem Interessenten oder Kunden nicht die kalte Schulter, nachdem er eine Transaktion mit Ihnen abgeschlossen hat. Pflegen Sie die Beziehung, indem Sie das, was Sie aus früheren Interaktionen gelernt haben, zu Ihrem Vorteil nutzen. Bleiben Sie in Kontakt und melden Sie sich, damit der Kunde das nächste Mal, wenn er die Ware oder Dienstleistung Ihres Unternehmens benötigt, wiederkommt.
Wichtige virtuelle Verkaufsfähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter
Die Anwendung dieser Praktiken ist ein hervorragender Weg, um Ihr Vertriebsteam an die Spitze zu bringen, aber Sie können immer noch mehr tun. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Mitarbeiter zu schulen und zu coachen, damit sie die richtigen Fähigkeiten für den virtuellen Verkauf entwickeln. Diese Fähigkeiten sind ein Muss für jeden, der einen erfolgreichen virtuellen Verkaufsprozess anstrebt. Das richtige virtuelle Verkaufstraining ist für den virtuellen Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung, denn es kann Ihrem Vertriebsmitarbeiter helfen, die folgenden wesentlichen Fähigkeiten zu entwickeln:
Sozialkompetenz
Ohne Sozialkompetenz kann ein Handelsvertreter keine vertrauensvolle, freundliche Beziehung zu seinen potenziellen Kunden aufbauen. Es würde wenig bis kein Vertrauen zwischen ihnen bestehen, und die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf würden erheblich sinken.
Kommunikationsfähigkeit:
Die Vermittlung der beabsichtigten Bedeutung kann online schwieriger sein. Der Kunde kann Ihre Mimik und Körpersprache nicht analysieren. Sie können die Nuancen Ihrer Intention nicht aus Ihrer Stimme herauslesen, und der Prozess kann sich wie ein Drehbuch oder ein Roboter anfühlen. Dieser Eindruck führt zu Missverständnissen und kann den Kunden verletzen, wenn er die Botschaft des Vertriebsmitarbeiters in einer Weise auffasst, die er nicht beabsichtigt hat.
Aktives Zuhören
Der Vertriebsmitarbeiter muss zuhören und auf die Kommentare, Fragen und Bedenken des Kunden eingehen, und zwar bei jeder Art von Verkauf. Bei Online-Geschäften ist dies sogar noch wichtiger. Der Kunde könnte sich bereits ungeduldig, leicht ablenkbar und misstrauisch fühlen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte dies aufgreifen und das Gespräch lenken, um das Interesse des Kunden zu wecken.
Demo-Fertigkeiten
Anders als beim persönlichen Verkauf von Produkten ist es dem Kunden beim Online-Verkauf nicht möglich, sich ein Urteil auf der Grundlage einer Prüfung zu bilden. Beim Online-Verkauf muss der Vertriebsmitatbeiter über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um das Produkt korrekt darzustellen und es gleichzeitig in einem positiven Licht erscheinen zu lassen.
Virtuelle Verkaufstools, auf die Sie zurückgreifen können
Neben der Schulung von Fähigkeiten und den besten Praktiken für den virtuellen Verkauf gibt es mehrere virtuelle Verkaufstools, die ein Vertriebsmitarbeiter kennen sollte, bevor er einen Verkaufsversuch unternimmt. Diese umfassen:
Video-Tools
Synchrone und asynchrone Videotools können den virtuellen Verkaufsprozess erheblich verbessern. Bei dem ersten handelt es sich um eine Live-Videokonferenz, bei dem zweiten um eine Aufzeichnung. Wenn es darum geht, ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen, reichen Text-Chat und Sprachanrufe allein oft nicht aus, um ihn zum Kauf zu bewegen. Durch den Einsatz dieser Video-Tools fühlen sie sich dem Vertriebsmitarbeiter und damit dem Produkt persönlicher verbunden.
Tools für soziales Verkaufen
Zu den Social Selling-Tools gehören personalisierte Inhalte, aktivierte Anbieter und Risikominderung. Durch die Schaffung eines maßgeschneiderten Verkäufermarktes finden die Menschen schneller, was sie suchen. Aktivierte Anbieter erreichen ein Publikum durch einen Multi-Channel-Ansatz tiefer, und die Risikominderung hilft, Sicherheitsrisiken zu beseitigen.
Online-Verkaufsschulungen
Online-Verkaufsschulungen sind ein wichtiges Instrument. Es bietet Vertriebsmitarbeitern Zugang zu allen Mitteln, Lernmaterialien und Ressourcen, die sie für den Erfolg in der Welt des virtuellen Vertriebs benötigen. Es vermittelt ihnen wichtige Fähigkeiten wie Kommunikation, soziale Kompetenz, aktives Zuhören und vieles mehr. Es ermöglicht ihnen auch, diese Dinge aus der Ferne zu lernen und während des gesamten Verkaufsprozesses auf die erforderlichen Informationen zuzugreifen.
Vorbereitung Ihrer Mitarbeiter auf den virtuellen Verkauf
Virtuelles Verkaufen gibt es schon seit einiger Zeit, und es wird auch in Zukunft nicht verschwinden. Der Prozess des virtuellen Verkaufs mag komplex sein, aber die Vernachlässigung des Online-Geschäfts kann den Tod Ihrer Vertriebsorganisation einläuten.
Wir bieten die Schulungen, das Coaching und die Enablement-Software, die Sie benötigen, um Ihr Vertriebsteam auf die Zukunft des virtuellen Verkaufs vorzubereiten. Wenn Sie also in der Welt des virtuellen Verkaufens erfolgreich sein wollen, fordern Sie eine Demo an — am besten noch heute.
