Digital Sales Rooms (DSR) vereinfachen Interaktionen und Prozesse für Käufer und den Vertrieb gleichermaßen. Da die Käufer an verschiedensten digitalen Orten unterwegs sind, ist es wichtig, einen dedizierten virtuellen Raum für Gespräche, Content und Interaktionen zu schaffen, der nur für die Zusammenarbeit mit diesem einen Unternehmen bzw. an dieser Opportunity reserviert ist.

Eine ganz normale Buyer Journey findet über verschiedene digitale Kanäle statt, umfasst mehrere Beteiligte und mehr Interaktionen als je zuvor. In diesem Beitrag erläutern wir digitale Verkaufsräume im Detail und zeigen, wie Ihr Unternehmen sie nutzen kann, um die virtuelle Buyer Experience zu personalisieren.

Was ist ein “digital Sales Room”?

Ein digitaler Verkaufsraum ist ein zentraler digitaler Ort, an dem Vertriebsmitarbeiter und Käufer zusammenarbeiten und auf Content zugreifen, der für den Sales Cycle relevant ist. Im digitalen Sales Room bietet der Vertrieb differenzierte Erfahrungen und personalisierte Interaktionen an, die Käufer während ihres gesamten Entscheidungsprozesses unterstützen.

Digitale Verkaufsräume sorgen für eine bessere Buyer Experience, denn sie bieten einen zentralen Ort für den schnellen Zugriff auf relevante Inhalte, wichtige Stakeholder und Kommunikation im Sales Cycle, was für eine effektivere Zusammenarbeit mit Käufern sorgt.

Der Vertrieb nutzt den digital Sales Room, um Content zu teilen, der für die Käufer relevant ist. Hier können Gespräche fortgesetzt werden – es entwickelt sich eine kontinuierliche Zusammenarbeit mit allen Beteiligten, während sie den Verkaufsprozess durchlaufen. Vor allem aber bieten die digitalen Verkaufsräume den Käufern einen zentralen Ort, an den sie während des gesamten Sales Cycles zurückkehren können.

Warum ist ein digitaler Verkaufsraum sinnvoll?

Das Verhalten der Käufer entwickelt sich weiter, und der traditionelle persönliche Vertrieb ist auch im B2B-Geschäft nicht mehr die Norm. Laut einer von McKinsey durchgeführten Studie, gaben 70% der B2B-Entscheidungsträger an, dass sie bereit sind, auch den Kauf komplexer Lösungen vollständig im Self-Service oder digital vorzunehmen, auch für höherpreisige Lösungen im Wert von über 40.000 Euro, und 27 Prozent würden dies sogar bei mehr 400.000 Euro tun.

Einkäufer-Teams tätigen nicht nur ihre Käufe digital, sie recherchieren auch online nach geeigneten Produkten und Lösungen. Bevor ein Käufer zum ersten Mal mit Ihrem Vertrieb interagiert, hat er in den meisten Fällen bereits 27 Mal Informationen.

Der Vertrieb muss aus jeder Interaktion im Sales Cycle das Beste herausholen. Dies lässt sich durch eine personalisierte, differenzierte Buyer Experience realisieren.

Digitale Verkaufsräume sind effektiv, weil sie sich daran orientieren, wie Käufer während des gesamten Verkaufszyklus interagieren. Laut Gartner durchlaufen Käufer häufig mehrere “Schleifen”, d. h. sie besuchen verschiedene Kanäle während ihres Kaufprozesses. Digitale Verkaufsräume vereinfachen diese oft unzusammenhängende Erfahrung. Denn sie schaffen eine spezielle Umgebung, in der die Käufer alle benötigten Inhalte finden, wann immer sie diese brauchen.

Was ist Best Practice bei der Nutzung digitaler Verkaufsräume?

Da potentielle Käufer vor dem ersten Kontakt mit vielen Inhalten interagieren, gehen sie informierter denn je in das erste Gespräch. Gut informierte Käufer wollen den Anbieter mit der besten Lösung finden, der auf ihre Fragen eingeht und eine langfristige Beziehung aufbauen kann.

Die Beantwortung der Fragen sollte daher oberste Priorität haben. Zielgerichteter Content unterstützt die Vertriebsmitarbeiter dabei, alle wichtigen Punkte aus ihren Gesprächen mit den Käufern zu erörtern. Digitale Verkaufsräume bieten eine Umgebung, in der Käufer und Vertrieb ihre Gespräche fortsetzen können.

Ihr Vertrieb sollte sicherstellen, dass ein digitaler Verkaufsraum Content enthält, der für alle Beteiligten im Einkaufsteam relevant ist. Sorgen Sie dafür, dass der digital Sales Room immer auf dem neuesten Stand ist, indem Sie neue Inhalte hochladen, wenn die Gespräche mit dem Käuferteam fortschreiten.

Und: Seien Sie immer für die Käufer erreichbar. Wenn sich diese mit neuen Inhalten beschäftigen, werden sie wahrscheinlich Fragen haben, und digitale Verkaufsräume sind eine hervorragende Umgebung für die Sales, um darauf zu antworten oder mit Käufern zusammenzuarbeiten.

In einem guten digital Sales Room kann Ihr Vertrieb

  • relevanten, auf den Käufer und die verschiedenen Ansprechpartner abgestimmten Content teilen
  • Erkenntnisse über das Käuferverhalten gewinnen
  • mit allen Stakeholdern zusammenarbeiten
  • ein einziges Content-Repository für den gesamten Sales Cycle bereitstellen

Wie unterstützt Seismic dabei?

Seismic ist der weltweite Marktführer im Bereich Sales Enablement. Die Seismic Plattform wurde speziell zur Unterstützung von Vertriebsorganisationen über den gesamten Sales Cycle hinweg entwickelt.

Die Lösung des digital Sales Rooms von Seismic bietet Vorlagen und Tools zur Personalisierung des virtuellen Vertriebs. Unsere digitalen Verkaufsräume unterstützen die Sales in diesen wichtigen Bereichen:

Personalisierung – Im digital Sales Room von Seismic kann der Vertrieb Vorlagen an die spezifische Sales Opportunity anpassen und personalisieren. Mit Drag-und-Drop-Tools sind die digitalen Verkaufsräume schnell und einfach mit den richtigen Inhalten aktualisiert und für den Käufer intuitiv gestaltet.

Komunikation und Zusammenarbeit – Käufer und Vertrieb können während des gesamten Sales Cycles kommunizieren, in 1:1-Gesprächen, über Tagging und Kommentarfunktionen.

Teilen und Analyse – Indem Sie die Käuferinteraktionen analysieren, erfahren Sie, welche Inhalte bei den Käufern ankommen – über den gesamten Sales Cycle hinweg.

Mehr zum Thema Buyer Engagement finden Sie in unserer hier.