Wenn Unternehmen sich weiterentwickeln, bleiben zwei Dinge gleich: Vertriebsmitarbeiter wünschen sich eine höhere Produktivität und B2B-Käufer möchten Anschaffungen tätigen, mit denen sich ihre geschäftlichen Herausforderungen besser bewältigen lassen. Mit Technologien zur Vertriebsbeschleunigung erreichen Vertriebsmitarbeiter beides, indem sie effizienter arbeiten und Kundeninteraktionen optimieren.

Was genau ist also Sales Acceleration? Dieser Leitfaden vermittelt die Grundlagen von Sales Acceleration – warum es wichtig ist und welche Sales Acceleration Technologien Ihr Unternehmen einsetzen kann, um den Umsatz zu steigern.

Beginnen wir mit der Definition von Sales Acceleration.

Was ist Sales Acceleration?

Sales Acceleration ist der strategische Einsatz von Content, Analysen und Ressourcen durch Go-to-Market (GTM) Teams, um gewinnbringende Kundeninteraktionen zu erzielen und die Abschlussgeschwindigkeit zu erhöhen. Die personalisierten Materialien sind exakt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe ausgerichtet. So bauen GTM-Teams schneller engere Beziehungen auf und ebnen den Weg für Folgegespräche.

Die Formel für Sales Acceleration

Überraschenderweise ist die Sales Acceleration-Formel der neue Standard für Unternehmen. Sie wurde in den meisten Unternehmen erstmals durch das Buch “The Sales Acceleration Formula” eingeführt und weithin bekannt gemacht. Das von Mark Roberge verfasste und 2015 veröffentlichte Buch vermittelt planbare Strategien zur Sales Acceleration und neue Ansätze für den Aufbau eines umsatzfokussierten Vertriebsteams. Das Buch ist wirklich lesenswert. Hier sind schon einmal die wichtigsten Punkte:

Stellen Sie die Vertriebsmitarbeiter ein, die am besten zu Ihnen passen

Auch wenn einige Kandidaten objektiv bessere Lebensläufe haben als andere, bedeutet das nicht, dass sie für Sie besser geeignet sind. Alle Vertriebsmitarbeiter haben ihre eigenen, einzigartigen Fähigkeiten. Bei keinen zwei Personen ist die Herangehensweise an den Verkauf gleich. Stellen Sie Vertriebsmitarbeiter mit Fähigkeiten ein, die sich sowohl untereinander ergänzen als auch zum Stil Ihres Unternehmens passen.

Bilden Sie Vertriebsmitarbeiter darin aus, ihre Zielgruppe zu verstehen

Unternehmen legen ihren neuen Mitarbeitern häufig nahe, die Methoden des Vertriebsleiters zu verinnerlichen und dabei zum Beispiel Demos, Besichtigungen und Bewertungen zu beobachten. Dadurch werden jedoch keine effektiven Kenntnisse oder Fähigkeiten innerhalb eines Teams aufgebaut. Vertriebsmitarbeiter müssen ein Trainingsprogramm absolvieren, um mehr über die spezifische Buyer Journey, den Verkaufsprozess und die Kundenprofile des Unternehmens zu erfahren.

Treffen Sie Absprachen und ziehen Sie Teams zur Verantwortung

„Service Level Agreements”, wie Roberge sie nennt, schaffen einen klar definierten Rahmen, den sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams bei der Weitergabe von Leads und anderen Ressourcen bzw. Informationen berücksichtigen sollten. Diese messbaren Erwartungen in Bezug auf das, was die beiden Gruppen einander liefern, sind entscheidend, um sie gut aufeinander abzustimmen.

Steigern Sie Effizienz und Effektivität durch Technologie

Der Großteil der Technologien, die Vertriebsteams verwenden, ist auf die Vertriebsleiter und nicht auf die Vertriebsmitarbeiter abgestimmt. Vertriebsteams sind erfolgreicher, wenn Technologien mit Blick auf die Vertriebsmitarbeiter eingerichtet werden. Noch sinnvoller ist es, wenn die Funktionen zur Vertriebssteuerung auch durch Sie nutzbar sind. Dadurch können sie die Interaktionen von Interessenten mit unterschiedlichen Content-Assets besser verfolgen. Solche Tools liefern den Teams zudem mehr Daten und Erkenntnisse, die sie dann zur Optimierung des Vertriebs nutzen können.

Warum ist Sales Acceleration so wichtig?

Wie bereits erwähnt, haben sich die Verkaufszyklen erheblich verändert, da sich Vertriebsmitarbeiter und Kunden an digitale Verkaufsmethoden angepasst haben. Vertriebsmitarbeiter, die bisher an persönliche Treffen, Dienstreisen und Geschäftsessen mit Kunden gewöhnt waren, mussten plötzlich von Zuhause aus über den Bildschirm verkaufen. In digitalen Verkaufsprozessen wird besonders relevanter und personalisierter Content nun Standard, um Beziehungen zu  Kunden aufbauen. Die Einführung von Sales Acceleration Technologien unterstützt Go-to-Market Teams beim Abschluss immer komplexerer Geschäftszyklen.

Digitalisierte Vertriebsmethoden sind die neue Normalität. Laut McKinsey bevorzugen 75 % der Käufer auch weiterhin digitale Interaktionen. 97 % der Käufer sind bereit, in virtuellen Umgebungen bis zu 50.000 USD auszugeben, und 15 % würden sogar 1 Million USD ausgeben, ohne dass ein persönliches Treffen stattfindet.

Um diese Verkaufschancen zu nutzen, müssen Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit den passenden Content für den geeigneten Käufer bereithalten. Auch Einfühlungsvermögen und Vertrauen können Geschäftsabschlüsse beschleunigen. Aber um Vertrauen aufzubauen, müssen Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Bedürfnisse Käufer haben und welcher Content hilfreich bei den Herausforderungen ihres Unternehmens ist.

Sales Enablement-Lösungen vereinfachen diese Aufgaben und sparen Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für den Aufbau von Beziehungen und die Unterstützung der Kunden nutzen können.

Wie können Unternehmen den Vertrieb beschleunigen?

Sales Acceleration wird immer mehr zu einer Schlüsselkomponente für den Unternehmenserfolg. Wenn es also um die Vertriebsbeschleunigung in Ihrem Unternehmen geht, sollten Sie bereits bewährte Methoden berücksichtigen. Mit den richtigen Tools und den folgenden Best Practices für Sales Acceleration können Sie wahre Wunder für Ihr Vertriebsteam bewirken.

Go-to-Market Teams aufeinander ausrichten

Sales Acceleration beginnt bei der GTM-Ausrichtung. Wenn Vertrieb und Marketing auf einer Wellenlänge sind, wird der Austausch zwischen Kunden und Vertrieb optimiert. Durch eine bessere Kommunikation und die gemeinsame Nutzung wichtiger Informationen und Ressourcen in einem klar definierten Rahmen lassen sich auch Abstimmung und Effizienz verbessern.

Regelmäßige Vertriebsschulungen anbieten

Vertriebsmitarbeiter müssen relevante Kenntnisse und Fähigkeiten haben, um ihre Arbeit effektiv erledigen zu können. Natürlich ist das Onboarding für die Vermittlung dieser Informationen von entscheidender Bedeutung. Darüber hinaus sollten Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern aber ein kontinuierliches Verkaufstraining anbieten, das sie mit den nötigen Tools und Kenntnissen für schnellere Geschäftsabschlüsse ausstattet.

Personalisiertes Coaching ermöglichen

Es reicht nicht aus, Vertriebsmitarbeiter nur während des Onboarding-Prozesses zu schulen. Der Verkaufsprozess ändert und entwickelt sich ständig. Vertriebsmitarbeiter brauchen daher kontinuierliches Coaching zu den erfolgreichsten Verkaufsstrategien.

Sales Insights und Daten einbeziehen

Um die Vertriebs- und Marketingprozesse zu optimieren, sollten Unternehmen in Software zur Vertriebsbeschleunigung investieren, mit der sie relevante Erkenntnisse und Daten erfassen, nachverfolgen und speichern können. Auf der Grundlage dieser Informationen können sie ihre Prozesse optimieren, je nachdem, welcher Content bei den verschiedenen Zielgruppen mehr Interaktionen erzielt. Sales Enablement-Lösungen, die auf künstlicher Intelligenz (KI) basieren, bieten Vertriebsmitarbeitern intelligente, erkenntnisgestützte Content-Empfehlungen, die den Vertrieb fördern.

In die richtige Sales Enablement-Plattform investieren

Die letzte Schlüsselkomponente zur effektiven Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen ist die Investition in eine passende Plattform für Sales Acceleration und Sales Enablement. Eine Softwarelösung wie Seismic bietet Ihnen alle nötigen Tools und Funktionen, um Ihr Sales Enablement zu optimieren und den Vertriebsprozess Ihres Teams so reibungslos und effizient wie möglich zu gestalten.

Lösungen und Tools zur Vertriebsbeschleunigung

Es gibt verschiedene Vertriebs- und Marketingtechnologien, die auf Sales Acceleration ausgerichtet sind. Unternehmen mit gut integrierten GTM-Technologien generieren große Datenmengen, die erkenntnisgestützte Entscheidungen in Bezug auf Content ermöglichen. Zu den Sales Enablement-Technologien, die sie zur Vertriebsbeschleunigung einsetzen, gehören unter anderem:

Analysen: Mit Content-Analysen können GTM-Teams Content von der Erstellung bis zur Freigabe verfolgen. Durch die Erfassung der Content-Nutzung und ‑Leistung erhalten Marketing-Teams Einblicke in die von Vertriebsmitarbeitern verwendeten Inhalte und wie diese bei Käufern ankommen.

Sales Content-Lösungen: Vertriebsmitarbeiter können keinen Content verwenden, von dem sie nicht wissen, dass er existiert. Die Investition in ein geeignetes Content-Management-System ermöglicht es Marketing-Teams, Content so hochzuladen, zu kategorisieren und zu kennzeichnen, dass er von Vertriebsmitarbeitern leichter gefunden wird.

Customer Relationship Management-Software (CRM): Vertriebsmitarbeiter nutzen Sales Enablement-Technologie eher, wenn sie in die von ihnen bereits verwendeten Tools integriert wird. Durch die Integration von CRM in Sales Enablement-Technologie können Vertriebsmitarbeiter Content mithilfe von kontextbezogenen Erkenntnissen personalisieren.

E-Mail: Es ist wichtiger denn je, per E-Mail mit Käufern in Kontakt zu treten. Durch den automatisierten Versand personalisierter Mitteilungen mit relevantem, ansprechendem Content bleiben Vertriebsmitarbeiter im Gedächtnis und bauen eine Vielzahl von Kundenbeziehungen gleichzeitig auf.

Schulung und Coaching: Vertriebsteams, die ein durchgängiges Schulungsprogramm erstellen möchten, das skalierbar und effizient ist, können dies mit einer Schulungs- und Coachingsoftware tun. So wird sichergestellt, dass alle Mitarbeiter strukturiert eingearbeitet, geschult und gecoacht werden.

Marketing Enablement: Die GTM-Ausrichtung ist der effektivste Weg für schnellere Vertriebsprozesse. Wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, können sie gemeinsam den passenden Content für verschiedene Kundenanforderungen erstellen.

Prädiktiver Content: Vertriebsmitarbeiter sind produktiver, wenn ihnen intelligente Content-Empfehlungen zur Verfügung stehen. Mit Sales Enablement-Technologie finden und personalisieren Vertriebsmitarbeiter problemlos die relevantesten Inhalte anhand von kontextbezogenen Erkenntnissen.

Wie unterstützt Seismic die Sales Acceleration?

Seismic ist Branchenführer im Bereich Sales Enablement. Unsere Software unterstützt GTM-Teams dabei, gewinnbringende Interaktionen mit Kunden zu erzielen. Mit unserer Plattform können Marketing-Mitarbeiter Content über alle Kanäle hinweg teilen, sodass Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden in jeder Phase ihres Kaufprozesses personalisierte, aussagekräftige Inhalte bieten können. Durch die Kombination aller Schlüsselfunktionen in einer einzigen, einheitlichen Lösung lassen sich die Go-to-Market-Aktivitäten eines Unternehmens umfassend überblicken, verwalten und optimieren.

GTM Teams können die mit Seismic gewonnenen Erkenntnisse als Best Practices im gesamten Unternehmen etablieren. Seismic bietet außerdem KI-gesteuerte Verkaufslösungen an, die Vertriebsprozesse zusätzlich beschleunigen. Sie wollen sehen, wie wir Ihr Unternehmen bei schnellen Geschäftsabschlüssen und Umsatzsteigerungen unterstützen können? Dann klicken Sie hier, um eine Demo zu erhalten!