Leitfaden zu Sales Enablement Software

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist der strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität und zur Umsatzsteigerung. (Falls Sie unseren Leitfaden zum Thema Sales Enablement noch nicht gelesen haben, finden Sie ihn hier). Sales Enablement umfasst nicht nur die verwendete Software und zugehörige Tools, sondern auch Methoden und Prozesse. 

Was ist Sales Enablement Software?

Sales Enablement Software ist eine Technologie, die die Arbeitsbelastung von Vertriebs- und Customer Service-Mitarbeitern reduziert und Arbeitsabläufe optimiert. Darüber hinaus liefert sie Go-to-Market-Teams wertvolle Erkenntnisse, um Leistung und Umsatzwachstum zu verbessern.

Eine gute Sales Enablement Plattform schließt diese Lücke, indem sie Onboarding, Training und Coaching anbietet. Dadurch können alle Mitarbeiter ihre Fähigkeiten erweitern und sich die nötigen Best Practices und Kenntnisse aneignen.

Die wichtigsten Sales Enablement Tools

In der G2 Sales Enablement Software Auflistung finden Sie eine Vielzahl von Enablement-Tools, aus denen Sie wählen können. Diese Lösungen automatisieren, strukturieren und vereinfachen verschiedene Vertriebsprozesse, wodurch Unternehmen ihre Vertriebsteams erfolgreicher machen. Einige gängige Sales Enablement Funktionen sind:

Content Management und Automatisierung

Unter Sales Content Management versteht man das Erstellen, Speichern, Organisieren und Freigeben von Content. Vertriebsmitarbeiter können Sales Enablement Content nutzen, um effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. So sprechen sie die Bedürfnisse von Interessenten schnell und präzise an, da sie mit Sales Content Management schnell auf die richtigen Daten, Statistiken und Informationen zurückgreifen können, die die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erhöhen.

Enablement Planung

Die Enablement Planung ist ein wichtiger Schritt im Sales Enablement Automatisierungsprozess. Bei der Enablement Planung geht es darum, Vertriebsteams mit den Informationen, Ressourcen, dem Coaching und der Unterstützung zu versorgen, die sie für die bestmögliche Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen. Sales Enablement Planungssoftware ist ein Tool, das die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsleitern, Vertriebsteams und Marketingteams erleichtert sowie die Kommunikation und den Informationsaustausch verbessert. 

Buyer Engagement

Die Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden ist nur dann erfolgreich, wenn der Interessent selbst aktiv ist. Je persönlicher und bedeutungsvoller diese Interaktionen für den Kunden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Geschäft zustande kommt. Buyer Engagement Software speichert Informationen über potenzielle Kunden und stellt Vertriebsmitarbeitern spezifische Kommunikationskanäle und Tools zur Verfügung, um optimal mit Käufern zu interagieren. 

Schulungen

Sales Enablement Schulungssoftware ist ebenfalls unerlässlich. Anders als in vielen Unternehmen endet so die Vertriebsschulung nicht nach den ersten Wochen im neuen Job. Vertriebsmitarbeiter brauchen nicht nur eine exzellente Einarbeitung, sondern auch fortlaufende Vertriebsschulungen. Neue Erkenntnisse verändern die Verkaufsmethoden kontinuierlich, weshalb die Aktualisierung von Lernmaterialien wie Anleitungen, Produktwissen und Ressourcen unerlässlich ist. 

Coaching und Feedback

Wenn Sie Ihre Vertriebsleistung maximieren wollen, kann kontinuierliches Coaching für Vertriebsmitarbeiter den entscheidenden Unterschied ausmachen.  Während Schulungen den Mitarbeitern wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse vermitteln, vertieft Sales Coaching diese Informationen und konzentriert sich auf bestimmte Bereiche, die jeder einzelne Mitarbeiter weiter ausbauen kann.

Analysen und Insights

Teams benötigen datengestützte Erkenntnisse, um die Wirksamkeit ihrer Enablement-Maßnahmen zu messen. Durch Enablement Intelligence erhalten Vertriebsmitarbeiter außerdem detaillierte Einblicke in das Käuferverhalten und können somit Geschäftsabschlüsse beschleunigen.

Wer nutzt Sales Enablement Tools?

Sales Enablement Tools können die Prozesse verschiedener Abteilungen verbessern und so die Leistung des Unternehmens insgesamt steigern. Doch für wen sind Sales Enablement Tools in erster Linie gedacht und wer profitiert am meisten von ihnen?

Vertriebsteams

Vertriebsmitarbeiter müssen nicht selten in Sekundenschnelle Entscheidungen treffen, wenn sie mit einem potenziellen Kunden interagieren. Ohne die passenden Ressourcen kann es schwierig sein, die richtige Richtung einzuschlagen oder die entsprechenden Informationen sofort zur Hand zu haben. Durch Sales Enablement Apps und Software sind sie besser informiert und müssen keine Zeit mit der Suche nach den im jeweiligen Moment relevanten Unterlagen verbringen. So können sie produktiver arbeiten und ihre Geschäfte auf effiziente Weise vorantreiben.

Marketingteams

Sales Enablement Apps bieten Marketing Teams die Möglichkeit, Vertriebs-Content und -Materialien an einem Ort zu erstellen, zu speichern und zu verwalten. Sales Enablement Software überwacht auch die Nutzung und den Erfolg dieser Materialien, so dass Marketingteams fundierte Entscheidungen darüber treffen können, welche Unterlagen am nützlichsten sind und welche möglicherweise Optimierungsbedarf haben.

Enablement-Verantwortliche und Manager

Führungskräfte und Manager können mithilfe von Sales Enablement Plattformen verschiedene Geschäftsfaktoren wie Mitarbeiterperformance, Umsatz, ROI und vieles mehr im Auge behalten. Anhand dieser Informationen können sie Vertriebsprozesse optimieren und den Mitarbeitern Ressourcen zur Performancesteigerung an die Hand geben.

Die Vorteile von Sales Enablement Tools

Der offensichtlichste Vorteil von Sales Enablement Tools ist die Fülle an Informationen, die der Vertrieb nutzen kann, um seine Ziele zu erreichen. Vor Kurzem haben wir mehr als 600 Vertriebs-, Enablement- und Customer Success-Experten in ganz Europa befragt, welche Vorteile Sales Enablement-Technologie Unternehmen bietet.

Die Umfrage ergab, dass Sales Enablement Tools außerordentlich beliebt sind: 62 % der Befragten nutzen sie bei der Arbeit. 96 % der Befragten stimmen zu, dass Sales Enablement Tools ihre Arbeit erleichtern. Nachfolgend finden Sie einige der Vorteile, die im Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement genannt werden.

Höhere Produktivität

Mithilfe von Sales Enablement Software erhalten Vertriebsmitarbeiter in kürzester Zeit die Informationen, die sie benötigen. Die Befragten sparen mit Enablement-Tools im Durchschnitt 11 Stunden pro Woche, die sie stattdessen für produktivere und umsatzgenerierende Tätigkeiten verwenden können.

Mehr Effektivität

Das Käuferverhalten ist nicht immer vorhersehbar, doch mit den richtigen Sales Enablement Tools finden Vertriebsmitarbeiter schnell und unkompliziert die passende Antwort. 96 % der Umfrageteilnehmer geben an, durch den schnellen Zugriff auf Informationen und Content kompetenter mit Kunden zu sprechen.

Höhere Kundenzufriedenheit

Langwierige Content-Suche, Versionsvergleiche und uneinheitliche Änderungen wirken sich negativ auf das Kundenerlebnis aus. Fast die Hälfte der Befragten, die für ein Unternehmen ohne Sales Enablement-Technologie arbeiten, ist der Ansicht, dass der von ihnen genutzte Content nicht individuell genug auf Kunden abgestimmt ist. Darüber hinaus geben über 40 % an, dass die Materialien irrelevant für die jeweilige Anwendung oder Branche des Kunden sind.

Enablement Software Best Practices

Angesichts der technologischen Fortschritte gibt es keinen Grund, Enablement Tools nicht zu nutzen, um damit sämtliche Bereiche von der Vertriebsautomatisierung bis hin zu Schulungen und Coaching zu verbessern. Sie fügen sich in Ihre Unternehmenskultur ein und unterstützen Sie bei der Erfüllung Ihrer Ziele. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl und Implementierung der besten Sales Enablement Software für Ihr Team jedoch folgende Best Practices:

1. Identifizieren Sie die Probleme der Vertriebsmitarbeiter: Der erste Schritt bei der Problemlösung für Ihr Verkaufsteam besteht darin, die bestehenden Schwierigkeiten zu erkennen. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern und holen Sie sich Feedback zu den Themen, die ihrer Meinung nach zur Lösung dieser Probleme beitragen.
2. Legen Sie Ziele fest: Indem Sie konkrete Ziele festlegen, die Sie mit der Implementierung Ihrer neuen Sales Enablement Software erreichen wollen, können Sie genauer definieren, in welchem Zeitraum Sie diese erreichen werden. Die Ziele helfen auch dabei, festzulegen, worauf sich Vertriebsleiter beim Coaching ihrer Vertriebsteams konzentrieren sollten.
3. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter: Eine Sales Enablement Software ist ein überaus hilfreiches Tool für Vertriebsteams, doch Ihre Mitarbeiter müssen es auch anwenden können. Schulen Sie Ihre Vertriebsteams im Umgang mit der neuen Software, holen Sie regelmäßig Feedback ein und beantworten Sie auftretende Fragen.
4. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt: Der Kaufprozess ist ein Weg, der selten geradlinig verläuft. Daher sollten Sie eine Sales Enablement Plattform nutzen, die auf Ihre Customer Journey abgestimmt ist. Die Software begleitet Ihre Kunden auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, die Customer Journey zu verfolgen sowie in jeder Phase den passenden Content zur Verfügung zu stellen.
5. Verfolgen Sie Nutzung und Performance: Ob ein bestimmtes Enablement Tool effektiv ist, können Sie erst beurteilen, wenn Sie es getestet und die Ergebnisse analysiert haben. Anhand dieser Kennzahlen können Sie feststellen, ob sich etwas verbessert hat oder ob Sie den Einsatz des Tools durch Ihr Team optimieren müssen.

So kann Seismic unterstützen

Die Seismic Enablement Cloud™ stattet Unternehmen und ihre Go-to-Market-Teams mit den nötigen Fähigkeiten, Inhalten und Erkenntnissen für ein optimales Kundenerlebnis aus. Die Seismic Enablement Cloud bietet sechs essentielle Anwendungen für Sales Enablement in den Bereichen Content Management, Schulung & Coaching, Strategie und Planung, Content Automatisierung, Buyer Engagement und Enablement Intelligence, die zusammen eine Enablement Plattform bilden. Sie unterstützt schnell wachsende Unternehmen bei der Umsatzsteigerung und der Wachstumsförderung. Sie wollen mehr erfahren? Entdecken Sie die Vorteile und Möglichkeiten der Seismic Enablement Cloud™.