Zunächst eine Erinnerung an die Definition von Sales Enablement

Sales Enablement ist der “strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität und zur Umsatzsteigerung”. (Falls Sie unseren Leitfaden zum Sales Enablement noch nicht gelesen haben, können Sie ihn hier nachlesen). Beim Sales Enablement geht es nicht nur um die verwendeten Tools, sondern auch um die angewandten Praktiken. Die Aufgaben der Vertriebsförderung und die Tools für die Vertriebsförderung in Ihrem Unternehmen müssen reibungslos funktionieren und aufeinander abgestimmt sein.

Die Entwicklung von Systemen zur Verkaufsförderung dauert Monate und unterliegt daher ständigen Veränderungen. Neues Wissen und neue Kommunikationsmethoden führen immer zu neuen Produkten. Die Zukunft des Sales Enablement, wie sie sich ein Unternehmen heute vorstellt, ist keineswegs die absolute Zukunft, die sie sein wird.

Die wichtigsten Tools und Aufgaben für die Vertriebsförderung

Die Aufgaben des Sales Enablement sind fast so vage wie das Sales Enablement selbst. Diese Positionen können in Marketing- oder Vertriebsabteilungen angesiedelt sein und umfassen alles, was nötig ist, um den Abschluss von Geschäften zu fördern. Ein Vertriebsentwicklungsbeauftragter (Sales Development Representative, SDR) könnte beispielsweise als eine Position im Bereich der Vertriebsförderung betrachtet werden, da diese Person ideale Interessenten für die Kundenbetreuer ausfindig macht, mit denen sie sprechen kann. Ein Autor, auch wenn er oft in einer Marketingabteilung untergebracht ist, kann auch als Vertriebsentwickler angesehen werden. Wenn ein Autor oder Designer Materialien zur Verkaufsförderung erstellt, um die Pipeline voranzubringen, dann ist das Verkaufsförderung. Es gibt kein festgelegtes Gehalt für Sales Enablement, weil es wirklich von der jeweiligen Rolle abhängt.

Vertriebsinstrumente sind in der Regel Software, aber Software kann an sich schon sehr komplex sein. Beispiele für Vertriebstools sind Pipeline-Management, Messung von Inhalten, Kommunikationskadenz, Feedback an den Geschäftsführer und vieles mehr. Die besten Tools für die Verkaufsförderung umfassen all diese Dinge, einige mit mehr Funktionen als andere.

Pipeline-Management

Diese Funktion hilft den Managern bei der Organisation der laufenden Geschäfte. An jedem beliebigen Tag werden unzählige Angebote eröffnet, einige schließen innerhalb von Stunden, andere erst nach Monaten. Mit einem Pipeline-Management-System wird die Organisation einfach. Vertriebsmitarbeiter können ihren Verkaufstrichter sogar individuell gestalten.

Messung von Inhalten

Wenn Ihr Marketingteam eine Ressource nach der anderen ausschöpft, ist es gut zu sehen, was funktioniert. Es wurden ganze Systeme für die Erstellung, Verteilung und Bewertung von Inhalten geschaffen. Wenn der Schwerpunkt auf der Förderung des Vertriebs liegt, zeichnen sich diese Systeme durch Lead-Tracking und Daten aus. Nehmen wir an, Sie haben ein Hilfsmittel erstellt, das 20 Seiten lang ist. Mit einem System, das sich um die Messung von Inhalten dreht, können Sie feststellen, ob die Besucher der Ressource nach Seite 12 abspringen.

Kadenz der Kommunikation

Eine großartige Sales-Enablement-Plattform wird die Kommunikation…. kommunizieren! Seien wir ehrlich, es ist so schwierig, echte Gefühle mit Kadenz-E-Mails oder automatisierter Sprache zu vermitteln. Unabhängig davon, wie groß der Markt für Vertriebsunterstützung ist, wird jedes anständige Vertriebsunterstützungsprodukt einen Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg zu den potenziellen Kunden halten.

Feedback des Direktors

Zu den bewährten Praktiken der Vertriebsförderung gehört die klassische Feedback-Möglichkeit. Eine App zur Verkaufsförderung, welche die Kommunikation zwischen einem Vertreter und einem Direktor aufrechterhält, ist in einem großen Unternehmen sehr nützlich

Coaching

Ein normales Verkaufsteam hat einen Manager, aber ein außergewöhnliches Verkaufsteam hat einen Coach. Wenn Sie die Verkaufsleistung wirklich maximieren wollen, müssen Sie den Fokus Ihres Teams ändern. Anstelle von Negativität und Strafen sollten Sie Ihr Team coachen, um Probleme zu lösen und Verbesserungen in Bereichen zu erzielen, die von verpassten Verkäufen bis zu mangelnder Bereitschaft reichen. Durch Training und Coaching können Sie Schwächen aufdecken und beseitigen. Wenn Ihre Mitarbeiter Schwierigkeiten haben, fordern Sie sie heraus und bringen Sie sie auf ein Niveau, auf dem sie erfolgreich sein können. Sie können strategisches Coaching einsetzen, um den Verkauf in bestimmten Bereichen zu fördern, und Kompetenz-Coaching, um ihnen in Bereichen mit persönlichen Schwächen zu helfen.

Üben

Wie bei jeder anderen Fähigkeit werden Sie auch im Vertrieb nur durch gezielte Übung besser. Die meisten Menschen üben nicht gern, weil sie sich wiederholen und langweilig sein können. Manche Menschen fühlen sich auch unwohl oder peinlich berührt, wenn sie Szenarien mit Gleichaltrigen üben. Das Üben im wirklichen Leben ist schlimmer, weil der Stress, der mit dem Versuch, einen Verkauf zu tätigen, einhergeht, größer ist. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich verpflichten, mit Ihrem Vertriebsteam zu üben, und zwar in einer Weise, die Unterstützung und Ermutigung bietet. Vergewissern Sie sich, dass jedes Mitglied versteht, dass es beim Üben darum geht, das Beste aus sich herauszuholen, und strukturieren Sie das Üben so, dass die Stärken des Vertriebsteams hervorgehoben werden. Die meisten Menschen mögen es zwar nicht, wenn sie aufgezeichnet werden, aber es kann eine gute Möglichkeit sein, Sprach- und Körpersprachgewohnheiten hervorzuheben. Es ist auch eine gute Möglichkeit für Vertreter, sich auf ein Verkaufsgespräch zu konzentrieren, bis hin zur Betonung jedes Worts, um die Leistung zu steigern und das Selbstvertrauen zu erhöhen.

Training

Eine Sache, die in der Software für die Verkaufsförderung noch nicht berücksichtigt wurde, ist die Schulung. Das macht durchaus Sinn, denn woher soll eine Software zur Vertriebsunterstützung wissen, wie die Prozesse und Verfahren Ihres Unternehmens funktionieren? Computer können nicht alles. Hier kommt in der Regel die Schulungssoftware ins Spiel. Die Schulung von Vertriebsmitarbeitern endet nicht nach der ersten Woche. Vertriebsmitarbeiter brauchen nicht nur eine hervorragende Einarbeitung, sondern auch eine kontinuierliche Schulung. Neues Wissen verändert ständig die Art und Weise, wie wir Dinge tun, wie wir Dinge verkaufen. Es ist absolut notwendig, Lernmaterialien (Anleitungen, Produktwissen, Ressourcen) auf dem neuesten Stand zu halten. Ohne ein modernes Lernsystem wird es schwierig, diese Dinge zu aktualisieren und weiterzugeben.

Bewährte Praktiken für Aktivierungssoftware

Angesichts der vielen Fortschritte in der Technologie gibt es keinen Grund, keine Software einzusetzen, um alles zu verbessern, von Verkaufsinhalten bis hin zu Schulungen. Die richtige Software fügt sich gut in die Unternehmenskultur ein und bietet gleichzeitig wertvolle Unterstützung, die Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Eine Software zur Vertriebsunterstützung bietet alle Technologien, Prozesse und Inhalte, die Ihr Vertriebsteam benötigt, um sein Potenzial voll auszuschöpfen.

Oft warten wir bis zum Ende des Verkaufszyklus, um alle Beteiligten zu identifizieren, was uns zum Scheitern verurteilen kann. Vertriebsmitarbeiter nutzen vertraute Kontaktpunkte und haben bei ihren Verkaufsversuchen immer mit denselben Personen zu tun. Wenn Sie andere identifizieren, die ebenfalls ein Interesse am Ergebnis haben, werden Sie langfristig erfolgreicher sein.Übersetzt mit Sie können auch herausfinden, wer im Unternehmen entscheidungsbefugt ist, und eine Software einsetzen, um Ihre Aktivitäten zur Einbindung der Stakeholder zu planen und zu verwalten. Durch die Analyse der Daten mit spezieller Software können Sie Geschäfte mit wichtigen Verkaufsstrategien angehen.

Software-Tools können Ihnen auch dabei helfen, Ihr Vertriebsspersonal geografisch zu organisieren. So viel Zeit und so viele Ressourcen werden eingesetzt, damit ein Vertriebsteam so effizient wie möglich von einem Ort zum anderen gehen kann. Spezielle Karteninhalte zeigen schnell, wo jeder Vertriebsmitarbeiter unterwegs ist, und zu den wichtigsten Funktionen gehört die Möglichkeit, dass einzelne Mitarbeiter einchecken können. Die Tools und Apps organisieren auch die Vertriebsinhalte, so dass die Vertriebsmitarbeiter verfolgen können, wann sie einen bestimmten Kunden zuletzt besucht haben, und helfen ihnen, leicht zu erkennen, wo sie innerhalb des geografischen Gebiets einen neuen Interessenten oder Kunden finden könnten.

Der Kaufprozess ist eine Reise, die fast nie geradlinig verläuft. Deshalb sollten Sie eine Sales Enablement-Plattform nutzen, um die Reise des Käufers gezielt zu steuern. Um den Kunden auf dem richtigen Weg zu einem erfolgreichen Verkauf zu halten, ermöglicht die Software den Vertriebsmitarbeitern, den Weg des Kunden zu verfolgen und in jeder Phase Inhalte zu erstellen. Die grundlegenden Schritte während des Verkaufsprozesses umfassen in der Regel dieselben vier Schritte: das Problem oder den Bedarf ermitteln, die verschiedenen verfügbaren Optionen in Betracht ziehen, eine Entscheidung darüber treffen, welche Option die beste ist, und dann die endgültige Wahl oder das Ergebnis bewerten. Dieser letzte Schritt wird oft übersehen, ist aber im Verkauf genauso wichtig, denn Sie wollen sich Loyalität verdienen. Sales Enablement Software ermöglicht es Vertriebsteams, Vertriebsinhalte zu sammeln, zu speichern und zu analysieren, damit jeder in jeder Phase die besten Entscheidungen treffen kann.

Die Einarbeitung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter ist ein wichtiger Teil des Prozesses, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich sein werden. Mit der richtigen Software können sie an spezifischen Verkaufsmodulen arbeiten, um die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie jeden Tag brauchen werden. Ein gutes Onboarding bringt neue Mitarbeiter schnell auf den neuesten Stand und legt Vertriebsquoten und Details zur Unternehmensstruktur fest. Ein gutes Onboarding führt auch zu einer besseren Mitarbeiterbindung, da Vertriebsmitarbeiter eher bei einem Unternehmen bleiben, das ihnen die Unterstützung bietet, die sie brauchen, um sich in ihrer Arbeit sicher zu fühlen.

Vorteile von Tools für die Vertriebsförderung

Der offensichtlichste Vorteil des Einsatzes von Sales Enablement Tools ist die große Menge an Informationen, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter Zugriff haben, um Ihre Ziele zu erreichen. Sobald Sie sich entschieden haben, welche Ziele am wichtigsten sind, und Ihre Tools zur Erledigung der erforderlichen Aufgaben einsetzen, brauchen Sie sich nicht mehr um die Details zu kümmern und können Ihre Energie auf die eigentliche Aufgabe des Verkaufs konzentrieren. Die Teams werden intelligenter und nicht härter arbeiten, und Ihre gesteigerte Produktivität und Effizienz wird Ihrem Vertriebsteam das Selbstvertrauen geben, mehr zu erreichen.

In der Vergangenheit war das Management der Vertriebsleistung datengesteuert, doch heute liefern die Daten ein umfassenderes und reicheres Bild. Die Teams können jetzt den Verkaufszyklus verfolgen und sich von der Software Verkaufsberichte erstellen lassen, die auf mehr Arten als früher analysiert werden können. Die Vertriebsteams erhalten auch Einblicke in die wirklichen Beweggründe der Kunden und können so erfolgreicher auf deren Bedürfnisse eingehen. Die Verkaufsinhalte können auf die Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Kunden zugeschnitten werden, was die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöht.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Tools zur Vertriebsunterstützung die Lead-Generierung unterstützen können, z. B. durch die Verfolgung aktueller Vertriebsaktivitäten und die Erstellung von Profilen von Kunden und potenziellen Kunden anhand verschiedener Kriterien. Während viele Vertriebs- und Marketingteams hart daran arbeiten, neue Leads zu generieren, ist es wichtig, sich auf bestehende Kunden zu konzentrieren. Sales Enablement Tools können Ihren aktuellen Käufern eine Vielzahl interessanter Inhalte bieten, die auf ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das macht es einfacher, ihre Aufmerksamkeit zu behalten, ohne auf einen Verkauf zu drängen.

Durch die Verfolgung von Verkaufstrichtern können Sie die Reise der Kunden vom ersten Kontakt bis zur Entscheidungsfindung verfolgen. Die Spitze des Verkaufstrichters ist deshalb so breit, weil hier die Vertriebs- und Marketingteams potenzielle Kunden auf die Existenz ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung aufmerksam machen. Potenzielle Neukunden können über soziale Medien, Werbung oder sogar von anderen zufriedenen Kunden von Ihnen erfahren. Der Trichter wird immer kleiner, wenn Sie Ihr Publikum auf die Personen eingrenzen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind. Tools zur Verkaufsförderung helfen Ihnen, die Risse im Trichter zu finden, so dass Sie den Unterschied zwischen Interessenten und Kunden verringern und eine größere Gruppe von Personen, die an Ihrem Produkt interessiert sind, halten können.

Die Vertriebsmannschaft ist ein Team aus Vertriebs- und Marketingmitarbeitern, die auf das gleiche Ziel hinarbeiten. Eine Managementlösung ist nicht mehr unbedingt eine Anweisung an die anderen Mitarbeiter, sondern vielmehr eine Möglichkeit, den Verkaufsprozess so zu organisieren, dass alle erfolgreich sein können. Indem Sie Ihren Mitarbeitern die für den Erfolg notwendigen Werkzeuge zur Verfügung stellen, können Sie gleiche Bedingungen für Ihr Team schaffen, so dass sie als Team zusammenarbeiten können, um mehr Geschäfte abzuschließen. Durch den Einsatz von Content Management können Sie auf analysierte Daten zugreifen und Ihrem Team die nötigen Informationen zur Verfügung stellen, damit es mehr Verkäufe tätigen kann, ohne seine Zeit mit erfolglosen Versuchen zu verschwenden.

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