Auch wenn sich das Business ständig weiterentwickelt, bleiben zwei Dinge gleich: Der Vertrieb möchte produktiver werden und B2B-Käufer wünschen sich Kauferfahrungen, die ihnen helfen, ihre Herausforderungen zu lösen. Technologie, die den Vertrieb beschleunigt, hilft den Sales dabei, beides zu erreichen, denn sie steigert die Effizienz durch Tools und Ressourcen, die das Engagement der Käufer optimieren.

Wie also kann eine Beschleunigung des Verkaufsprozesses erreicht werden? In diesem Leitfaden geht es um die Grundlagen der Sales Acceleration, warum diese wichtig ist und welche Technologien Ihr Unternehmen nutzen kann, um den Umsatz zu steigern.

Beginnen wir mit einer Definition.

Sales Acceleration: Vertrieb schneller und effizienter machen

Unter einer Beschleunigung des Vertriebs versteht man die strategische Nutzung von Marketing und Sales Content, Analytics und Ressourcen durch Go-to-Market-Teams (GTM), um sinnvolle Kundenkontakte zu erzielen und die Abschlussgeschwindigkeit zu erhöhen.

Die Sales Cycle änderten sich erheblich, als sich Vertrieb und Käufer auf digital-first-Vertriebsmethoden einstellten. B2B Sales, die zuvor an persönliche Treffen, Geschäftsreisen und Kundenessen gewöhnt waren, saßen plötzlich zu Hause und starrten auf ihren Computerbildschirm.

In den digitalen Verkaufszyklen müssen die Sales hochgradig relevante, personalisierte Inhalte nutzen, um Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Der Einsatz von Technologien zur Sales Acceleration kann Go-to-Market-Teams bei der Bewältigung zunehmend komplexer Sales Cycle bis zum Abschluss unterstützen.

Warum ist eine Beschleunigung des Vertriebs wichtig?

Digitale Vertriebsmethoden werden zur neuen Normalität. McKinsey hat herausgefunden, dass 75 % der Käufer digitale Interaktionen präferieren. 97% der Käufer sind bereit, bis zu 45'000 € in virtuellen Umgebungen auszugeben, und 15% sind bereit, Investitionen von bis zu 880'000 € ohne ein persönliches Treffen zu tätigen.

Diese Chancen kann der Vertrieb nutzen. Wichtig ist es, mit den richtigen Inhalten für den richtigen Käufer zur richtigen Zeit ausgestattet sein.

Three people discussing something they see on a laptop.

Einfühlungsvermögen und Vertrauen tragen dazu bei, Geschäfte zu beschleunigen. Aber um Vertrauen aufzubauen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Anforderungen der Käufer zu verstehen und Informationen und Inhalte zu identifizieren, die diese geschäftlichen Herausforderungen ansprechen.

Sales Enablement Lösungen vereinfachen und automatisieren diese Aufgaben und geben dem Vertrieb so mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Unterstützung der Käufer zu konzentrieren.

Wie können Unternehmen ihre Sales Cycle beschleunigen?

Die Beschleunigung des Vertriebs beginnt mit einem optimalen Zusammenspiel der Go-to-Markt-Teams. Wenn Vertrieb und Marketing gut aufeinander abgestimmt sind, verbessert sich das Engagement der Käufer.

Sales Enablement Technologie verschafft Vertriebs- und Marketing-Organisationen einen Überblick über die Aktivitäten beider Teams. Wenn die Vertriebsmitarbeiter die vom Marketing erstellten Inhalte kennen und gut finden können, werden sie diese mit größerer Wahrscheinlichkeit in ihre Kommunikation mit den Käufern aufnehmen. Außerdem können sie dem Marketing Feedback geben, das zur Optimierung der Inhalte beiträgt.

Aus diesem Grund sind Sales Enablement und das optimale Zusammenspiel von Sales und Marketing entscheidend für die Beschleunigung des Vertriebs. Und es gibt verschiedene Tools und Techniken, die solche Go-to-Market-Synergien fördern können.

Wie so oft, sind Daten und Analytics dafür entscheidend. Wenn die Sales Kollegen Content mit den Käufern teilen, und dieser von den Käufern angesehen oder heruntergeladen wird, entstehen daraus aussagekräftige Daten und Erkenntnisse. Solche Erkenntnisse helfen bei der Entscheidung, welcher Content in Zukunft geteilt werden sollen, aber auch, was für Inhalte das Marketing produzieren sollte.

Mit der Zeit, wenn über die vielen geteilten Inhalte mehr Daten generiert werden, können die GTM-Teams intelligentere Entscheidungen zum Content treffen. Sales Enablement Lösungen, die auf künstlicher Intelligenz (KI) basieren, bieten intelligente, datengestützte Content-Empfehlungen, die den Sales Cycle beschleunigen. Und weil der Vertrieb weniger Zeit mit der Identifizierung und Suche geeigneter Inhalte verbringt, kann er mehr Zeit in den Aufbau von Beziehungen zu den Käufern investieren. 

Welche Aspekte von Sales Enablement sind besonders wirkungsvoll, um den Vertrieb schneller und effizienter zu machen?

Es gibt verschiedene Vertriebs- und Marketingtechnologien, die eine Beschleunigung des Vertriebs ermöglichen. Unternehmen mit gut integrierten GTM-Technologien generieren riesige Datenmengen, die es ihnen ermöglichen, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Einige der Technologien, die sie zur Beschleunigung des Vertriebs einsetzen, sind:

Analytics – Content Analytics ermöglichen es den GTM Teams, den Content ab dem Erstellungszeitpunkt bis hin zum Zeitpunkt einer Verteilung und Nutzung durch die Kunden nachzuverfolgen. Diese Auswertungen geben dem Marketing wertvolle Einblicke darin, was vom Vertrieb weitergegeben wird und welche Wirkung dies auf die Käufer hat.

Lösungen für Sales ContentInhalte, die der Vertrieb nicht kennt, kann er auch nicht verwenden. Durch die Investition in ein spezielles Content-Management-System kann das Marketing Inhalte hochladen, kategorisieren und kennzeichnen, so dass der Vertrieb sie leichter finden kann.

Customer Relationship Management (CRM)-Integration- Eine Sales Enablement Technologie wird vom Vertrieb eher genutzt, wenn sie in die bereits verwendeten Tools integriert wird. Durch die Integration des CRM mit Sales Enablement kann der Vertrieb Inhalte personalisieren und aus dem CRM gewonnene, kontextbezogene Erkenntnisse nutzen.

E-Mail - Die Kontaktaufnahme mit Käufern via E-Mail ist wichtig. Sind solche Nachrichten personalisiert und enthalten sie relevante, ansprechende Inhalte, wird der Käufer den Vertriebler besser im Gedächtnis behalten und es wird möglich, intensivere Beziehungen aufzubauen.

Marketing Enablement - Eine enges Zusammenspiel der GTM-Teams ist die wirksamste Methode zur Beschleunigung des Vertriebs. Wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Sprache sprechen, erstellen sie gemeinsam die richtigen Inhalte, um die Kundenanforderungen zu erfüllen.

Predictive Content - Intelligente Content-Empfehlungen machen den Vertrieb produktiver. Mit Sales Enablement Technologie kann der Vertrieb die relevantesten Inhalte auf der Grundlage von kontextbezogenen Analytics identifizieren und personalisieren.

Wie unterstützt Seismic die Sales Acceleration?

Seismic ist die branchenführende Lösung für Sales Enablement und Digital Sales Engagement. Mit unserer Software bieten die Go-to-Market-Teams ansprechende Kundenerlebnisse, die das Wachstum fördern.

Mit der Seismic Plattform kann das Marketing Inhalte über alle Kanäle hinweg orchestrieren, so dass der Vertrieb den potenziellen Kunden in jeder Phase ihres Kaufprozesses personalisierte, aussagekräftige Inhalte anbieten kann.

Seismic bietet GTM-Teams die Möglichkeit, den Vertrieb durch seine Sales Enablement Plattform zu beschleunigen. Durch die Kombination wichtiger Funktionen in einer einzigen Lösung bekommen Unternehmen einen umfassenden Überblick über ihr Go-to-Market.

Im Verständnis dessen, was funktioniert, können GTM-Teams ihre Erkenntnisse aus der Seismic-Plattform nutzen, um Best Practices im gesamten Unternehmen zu verbreiten.

Seismic bietet auch KI-gestützte Vertriebslösungen an, die für eine weitere Sales Accelaration sorgen. Unsere KI-Engine, Seismic Aura, analysiert Muster und Verhaltensweisen, die zu neuen Umsatzchancen führen können.

Aura umfasst eine Google Chrome-Erweiterung, die dem Vertrieb als allgegenwärtiger Helfer dient. Diese Erweiterung bietet datengestützte Empfehlungen in Echtzeit, die den Verkauf beschleunigen und die Sales dabei unterstützen, jede Umsatzchance zu nutzen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie KI-gestützter Vertrieb für eine Beschleunigung von Vertriebsprozessen sorgt, besuchen Sie unsere hier.