Cet article a été publié la première fois par Jenny Boling sur lessonly.com
Il s’avère que l’un des plus gros facteurs qui distinguent les supers programmes ultra efficaces de formation commerciale de ceux qui ne le sont pas, ce sont les sujets qui sont couverts. Pour contribuer à la réussite de vos commerciaux, il vaut mieux leur fournir des programmes personnalisé qui incluent toutes les informations qu’un acheteur attend d’eux et qui leur permet de gérer efficacement leur pipeline d’opportunités
L’ingrédient secret pour le développement de votre équipe commerciale ? La formation continue. Certes, à priori beaucoup de sujets sont à couvrir, et c’est en cela que nous pouvons vous aider. votre programme de formation doit couvrir les fondamentaux de la vente sans être trop répétitif, et être novateur. OK, alors développons un peu.
Quels sujets pour une formation commerciale efficace ?
Les sujets de formation commerciale ne doivent pas à tout prix être présentés sous la forme d’une suite ennuyeuse de slides ou de réunions sans fin. Non, non. Au lieu de cela, considérez l’option de vous tourner vers des idées amusantes de formation commerciale qui déboucheront de typer team-building, des scénarios de jeux de rôles, … Donc, quand il s’agira d’envisager vos efforts en termes de formation pour cette année, assurez-vous que vos programmes de formation se concentrent sur les sujets suivants.
1. Construire la relation
On casse le mythe : Construire un lien est une compétence clé en vente. Ne laissez pas les gens vous dire le contraire. Tout le monde est capable d’apprendre à construire une relation et d’améliorer ses interactions avec les prospects et les clients, et cela peut être accompli d’un tas de manières.
- Jeu de Rôle : Des jeux drôles autour de la vente n’ont jamais fait de mal à personne ! Prenez deux personnes qui vont faire semblant de se rencontrer pour la première fois et voyez comment ils se posent des questions et apprennent à se connaitre. Faites-leur un retour et aidez-les par du coaching pour qu’ils s’améliorent.
- Indices Contextuels : Entrainez les commerciaux à identifier des objets dans leur bureau qui peuvent leur servir à engager une conversation. Cela peut être des photos de famille, des trophées, des diplômes encadrés, etc. ” Vous avez fait cette grande école, super, moi aussi'”
- Espionner sur LinkedIn : En apprendre plus sur vos clients grâce à une plateforme professionnelle en ligne peut aussi vous remplir le carnet d’un tas de supers questions introductives et de sujets de conversation pour démarrer. Parler de quelque chose auquel vous pouvez vous identifier est toujours une bonne approche.
- Se perfectionner dans les emails de suivi est une autre manière d’améliorer la formation en vente. Demandez à votre équipe de soumettre des exemples de vrais emails de suivi qu’ils ont déjà envoyés, et travaillez en équipe pour trouver comment les améliorer.
2. Profils d’acheteurs
Les profils d’acheteurs sont sûrement le sujet le plus important de tous les sujets de formation à la vente. Si vos commerciaux n’ont pas une solide compréhension des besoins de vos acheteurs, ils vont laisser une impression négative; Pour vous assurer que vos commerciaux sont dignes de confiance, entrainez-les à comprendre les nuances de vos différents profils d’acheteurs. Ceci inclut :
- Les points de faiblesse : quels sont les plus gros problèmes auxquels ils sont confrontés ?
- Structure de la société : qui sont les personnes décisionnaires, et à quelle vitesse peuvent-elle généralement prendre des décisions ?
- Style de communication : est-ce qu’ils aiment créer un lien sur le plan personnel, ou préfèrent-ils plutôt les conversations brèves qui se concentrent sur les faits ?
- Caractéristiques de l’industrie et actualités : à quels genres de challenges et d’opportunités leur industrie fait face ?
Entrainer vos commerciaux à avoir une bonne maitrise de ces sujets leur donne une vraie capacité d’aider leurs prospects à résoudre leurs problèmes au lieu de juste réciter des discours peu pertinents comme des robots.
3. Vente Sociale
La vente sociale a toujours été importante, mais elle est devenue cruciale depuis que la COVID a forcé les vendeurs à travailler à distance. Les prospects et les clients ont différentes manières de commercer, de résoudre leurs problèmes, de communiquer, et ont une approche différente des décisions professionnelles. Ainsi, quand il sera question de livrer des formations, assurez-vous d’inclure des sujets de formation qui aident les commerciaux à s’adapter à différents types sociaux comme :
- Communication efficace : Les vendeurs doivent être capables de communiquer de façon claire via email, vidéo, téléphone, ou même par chat. Entrainez-les à communiquer d’une façon qui sera efficace, amicale, et qui donnera le sentiment de pouvoir se laisser approcher.
- Technologie : Les équipes de vente utilisent beaucoup d’outils différents. Intégrez des sujets de formation sur des choses comme utiliser leur CRM, les plateformes de contenu, des solutions d’enregistrement des appels, etc.
- Ecoute active : Saviez-vous que 40% des clients potentiels ont plus de chances d’acheter avec un commercial qui fait de l’écoute active avec eux ? La bonne formation à l’écoute et à la vente aide les commerciaux à perfectionner leur capacité d’écoute, de communication, et de résolution des problèmes pour un environnement social de vente.
La qualité et régularité de la formation entraine la fidélité des employés
Maintenir un programme robuste de formation commerciale est l’une des manières les plus prévisibles d’atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. En fait, la recherche démontre que des entreprises ayant reçu une formation efficace ont un nombre significativement supérieur de commerciaux qui atteignent voire excèdent leur quota par rapport à ceux qui n’ont pas de programme de formation ou dont les supports de formations à la vente ne sont pas adéquats.
Une combinaison d’un super contenu de formation, d’une pratique de terrain, et d’un bon feedback rendront plus fluide le processus de formation commerciale. Vos apprenants associeront cela avec un moment ludique et utile, et non pas une expérience forcée et rébarbative et nous pouvons aider à mettre ce type de programme de formation en place.
