Dans son ouvrage Outliers Malcom Gladwell déclare qu’il faut approximativement 10 ans de pratique résolue pour devenir expert dans un domaine. Voyons cela plus en détail. Il nous faut 10 000 heures ou 3 650 jours d’apprentissage, de pratique, de collecte de retours et de conseils pour maîtriser notre métier.
Si vous souhaitez vous spécialiser dans un domaine en constante évolution comme la vente, vous devrez faire preuve de beaucoup de dévouement et de concentration pour être le meilleur commercial possible. De nombreuses compétences, des bonnes pratiques et des stratégies éprouvées sont à la portée des professionnels de la vente qui se doivent de les maîtriser. Et ce n’est pas une tâche aisée.
Alors, comment les entreprises peuvent-elles s’y prendre pour roder leur force de vente ? Comment les chefs d’équipes peuvent-ils s’assurer que leurs commerciaux se comportent comme des experts dans la quasi-totalité des situations ? La réponse à ces questions peut-être résumée en quelques mots : Préparation à la vente.
Un petit rappel sur la préparation à la vente s’impose cependant
À ne pas confondre avec l’outillage du commercial. la préparation à la vente permet de s’assurer que ce professionnel dispose des compétences et connaissances nécessaires qui feront de lui un vendeur efficace (ou un expert) tout au long du cycle de vente. Elle comprend des programmes de formation continue à la vente, un entraînement en situation réelle et un accompagnement adapté à chaque membre de l’équipe commerciale. Comme nous aimons à le dire, chez Lessonly, la préparation à la vente aide commerciaux à conclure des ventes plus importantes et de meilleure facture.
La préparation à la vente comprend quatre phases principales ou piliers qui permettent de préparer le commercial à l’exécution de sa mission. Examinons de plus près chaque pilier pour voir comment ils aident les entreprises à créer des experts de la vente.
1. Transférer des connaissances essentielles grâce à l’inculcation de concepts de base
Comme l’a mentionné Malcom Gladwell, les experts ne le sont pas devenus du jour au lendemain. Ils ont acquis des informations et des compétences de base qu’ils ont ensuite développées progressivement. C’est la raison pour laquelle l’inculcation des concepts de base est le premier pilier de la préparation à la vente et l’un des plus importants.
Pour inculquer les concepts de base, il convient de créer un plan d’intégration efficace qui tienne compte de chaque rôle au sein d’une équipe commerciale. Le but de cette démarche est d’accélérer le temps que met le nouveau commercial pour devenir productif et d’améliorer la rétention des connaissances. L’inculcation des fondamentaux est essentielle si l’on souhaite avoir des commerciaux mieux informés et développer les compétences essentielles en rapport avec des activités de vente spécifiques.
Pragmatic Institute partage un excellent exemple pour bien comprendre l’importance de l’inculcation des concepts de base. Si les nouveaux commerciaux doivent commencer à appeler les prospects dans les deux semaines suivant leur recrutement, il faudrait que leur plan d’intégration se concentre sur les compétences et connaissances essentielles dont ils ont besoin pour mener à bien cette tâche spécifique. Des ressources sur la vente leur seront donc proposées, notamment sur la connaissance des produits et des services, la communication efficace, la capacité d’écoute et la maîtrise de l’argumentaire de vente. Les chefs des équipes commerciales et les formateurs peuvent convenir de l’organisation de sessions d’évaluation sur la préparation à la vente pour s’assurer que les commerciaux ont maîtrisé ces compétences initiales avant de passer aux autres compétences et activités.
2. Former les commerciaux pour faire face à toutes les situations grâce à la préparation continue
Les experts savent comment s’adapter pour répondre à des situations inattendues et exceptionnelles. C’est pourquoi l’objectif du deuxième pilier, la préparation continue, est de s’assurer que les commerciaux soient prêts pour chaque interaction qu’ils ont avec les prospects et les acheteurs au cours du processus de vente.
Pendant la préparation continue ou permanente, les commerciaux reçoivent régulièrement une formation proactive. Les meilleures entreprises commerciales recourent à des plateformes de formation à la vente en ligne et à d’autres outils de préparation à la vente pour dispenser de petits cours sur des sujets tels que les nouveaux produits et services L’objectif de cette phase est de s’assurer que les commerciaux bénéficient de quelque chose de plus qu’un simple cours, notamment en étant réceptifs aux nouvelles informations et compétences. Les véritables experts de la vente savent comme appliquer les informations nouvellement apprises à leurs tâches et responsabilités quotidiennes. Ils peuvent reproduire ce modèle indéfiniment.
3. Outiller les commerciaux pour faire face au changement grâce à la préparation transformationnelle
Les experts savent également comment gérer et répondre aux grands changements (souvent inattendus). C’est pourquoi la préparation transformationnelle, troisième pilier de la préparation à la vente, a pour mission de réintégrer l’ensemble des collaborateurs pour parer à toute situation de changement. Également connue sous le nom de gestion du changement, la préparation transformationnelle permet aux commerciaux de comprendre et de gérer les changements auxquels ils sont confrontés en usant de leurs compétences ou leurs connaissances.
Une telle situation se présente lorsque les équipes commerciales doivent changer fondamentalement leur façon de communiquer avec un acheteur ou un client pour parer à une baisse de l’efficacité de l’argumentaire. N’oubliez pas que même les commerciaux chevronnés ont besoin d’une préparation transformationnelle. En effet, chaque commercial doit s’appuyer sur ses connaissances et obtenir des mises à jour sur les modifications de processus, la communication, les mises à jour de produits, etc., afin de rester performant dans un secteur en constante évolution. La préparation transformationnelle peut nécessiter beaucoup de temps et d’efforts pour préparer les commerciaux à la vente. C’est pourquoi, il est important de tenir une liste de contrôle dédiée à la préparation à la vente. Celle-ci devrait permettre de vous assurer que chacun bénéficie des outils, des conseils et la formation dont il a besoin.
4. Tenez vos commerciaux toujours informés grâce à la préparation réactive
Nous l’avons dit au départ et nous le dirons encore. Le secteur des ventes est en mutation constante. Les commerciaux doivent se tenir prêts à changer en quelques minutes si un évènement inattendu survient. Sont, entre autres, concernés : les fusions, les changements de concurrent ou de marché ou une pandémie mondiale, tous susceptibles de bouleverser l’organisation des ventes.
C’est pourquoi la dernière étape de la préparation à la vente est la préparation réactive. La rapidité est essentielle à ce stade. Pour répondre à cette exigence, il est convient de proposer une préparation réactive dont l’objectif sera de créer et de diffuser rapidement des messages cohérents aux commerciaux, qui seront invités à communiquer aux clients et aux acheteurs des informations correctes et conformes à l’identité de l’entreprise. C’est également à ce stade que les logiciels de préparation à la vente s’avèrent extrêmement utiles, car ils facilitent la création et la diffusion de communications actualisées à grande échelle.
La préparation à la vente permet aux commerciaux de faire face à tout ce qui se présente et d’améliorer leur travail.. Alors que Malcom Gladwell a déclaré que 10 ans étaient nécessaires pour devenir un expert, nous pensons que chaque entreprise peut aider ses commerciaux à devenir de véritables experts grâce à ces quatre piliers de la préparation et ce, en très peu de temps. En fin de compte, la préparation à la vente prépare les commerciaux et leur donne les moyens de faire face à tout ce qui se présente à eux, tout en assurant l’essentiel qui est de conclure la vente.
