Tout au long de ma carrière, j’ai toujours cru que le travail acharné, à lui seul, était tout ce dont j’avais besoin pour réussir dans la vente. J’intégrais une entreprise, je montais rapidement en compétence et je me mettais au travail. Mais, en réalité, mon succès a été obtenu grâce à un mélange de formation de haut niveau, de volonté d’apprendre continuellement de nouvelles choses, de soutien énorme de la part de mon équipe, d’une dose de chance et, bien sûr, de travail acharné.
Au cours des dix dernières années, j’ai travaillé dans de nombreuses organisations qui avaient du mal à se développer. J’ai vu les erreurs classiques qu’elles font : vision confuse, manque de leadership, mauvais recrutements, etc. Cependant, la plus grande erreur que j’ai vue est le manque de soutien aux équipes de vente. Il est clair que si les commerciaux ne parviennent pas à atteindre leurs chiffres, les lignes budgétaires sont supprimées. Mais cela ne veut pas dire que vous devez laisser vos commerciaux se débrouiller tout seuls jusqu’à ce qu’ils atteignent leur chiffre. Cela signifie qu’ils ont besoin de plus de soutien pour réussir et qu’il est primordial de leur fournir ce soutien.
Faire porter toute la responsabilité au commercial est non seulement inefficace, mais cela entraîne également une rupture de votre image de marque. Vous trouverez ci-dessous 5 domaines à travailler pour faire décoller votre chiffre d’affaires.
Le contenu commercial
- Équipez vos commerciaux d’un contenu actualisé. Ils doivent toujours disposer d’un stock de ressources qu’ils peuvent utiliser.
- Centralisez ce contenu afin que les commerciaux n’aient pas à passer de temps à le chercher. S’ils ne peuvent pas le trouver, ils ne le chercheront pas.
- Développez du contenu pour des situations de vente spécifiques, propres au secteur ou au métier. Alignez le marketing de contenu sur le cycle d’achat. Avec le bon contenu, vous pouvez guider les prospects de la prise de contact à la conclusion de la vente en leur apportant les informations exactes dont ils ont besoin à chaque étape du processus d’achat.
Le processus de vente
- Les commerciaux ont besoin d’un processus normalisé, car il les aide à être plus efficaces, à développer des compétences plus solides grâce à la répétition et leur évite de devoir réinventer la roue avec chaque prospect ou opportunité.
- Les commerciaux doivent être guidés dans l’identification des besoins clients, la sélection de la meilleure offre pour ces clients, la description et la démonstration de la valeur ajoutée dont le client bénéficiera grâce à ces offres, puis le renforcement de cette valeur pour le client.
- Il est ainsi plus facile de gérer le processus de vente et les attentes concernant les activités commerciales. Les responsables peuvent identifier à quel moment du processus de vente les commerciaux sont bloqués, afin d’y remédier.
La veille concurrentielle
- Comprendre ce que font vos concurrents et le prix auquel ils vendent leur solution vous permettra, en tant que commercial, d’être prêt en cas d’objections tout au long du cycle de vente. Demandez à votre client quels sont les fournisseurs qu’il étudie et analysez votre positionnement par rapport à la concurrence.
- Demandez à vos clients pourquoi ils vous ont choisi. Ces informations vous aideront à créer un document qui présente vos points forts par rapport à vos concurrents.
Les prospects
- Les stratégies de génération de prospects sont importantes. Demandez au service marketing de partager le contenu qu’il utilise pour générer des leads. Il est extrêmement important que les commerciaux sachent d’où viennent leurs prospects afin qu’ils interagissent efficacement.
- Fournissez toutes les informations utiles sur les prospects à l’équipe de vente. La façon la plus simple de recueillir ces informations est de remplir des formulaires d’information sur les prospects. Quelle est la taille de l’entreprise ? Quel est la fonction du prospect ? Comprenez où se situe le prospect dans le cycle d’achat et alimentez-le correctement. Les prospects bien traités ont un cycle de vente plus court.
Délai de Vente
- Examinez toutes les tâches qui n’apportent pas de valeur ajoutée à la vente et réfléchissez à la manière dont elles pourraient être réduites ou automatisées.
- Réfléchissez aux activités qui ne sont pas directement liées à la vente qui pourraient être déléguées à une autre équipe afin que les commerciaux passent plus de temps à vendre. Réfléchissez aux étapes du processus qui peuvent être prises en charge par d’autres personnes de l’entreprise ou par un logiciel.
- Mettez en place et gérez les bons indicateurs et autres rapports qui aident votre équipe à se concentrer sur les activités qui maximisent l’augmentation des ventes.
Ce travail sur les cinq domaines vous aide à organiser au mieux votre entreprise derrière votre équipe de vente. Une fois réalisé, vos clients auront envie de travailler avec vous, ce qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Et vous, où en êtes-vous ? Y a-t-il d’autres conseils qui vous ont aidé dans votre quotidien ?
