Selon une étude de Forrester Research, environ 60 % des acheteurs ne sont pas satisfaits de leurs échanges avec les commerciaux. Les acheteurs d’aujourd’hui ont accès à une quantité quasi infinie d’informations et, par conséquent, exercent sur les vendeurs une pression sans précédent pour démontrer leur valeur ajoutée. Afin de relever ce défi et d’avoir des relations commerciales réussies, les commerciaux doivent changer leur façon de vendre et se consacrer à la satisfaction de l’acheteur.
La méthode des trois P doit être adoptée par les vendeurs d’aujourd’hui pour avoir des relations commerciales réussies :
1. Personnalisation
La personnalisation est un élément essentiel du processus de vente moderne. L’une des principales raisons de la perte d’intérêt des acheteurs est que les informations qu’ils reçoivent des commerciaux ne sont tout simplement pas pertinentes pour eux. En fait, un autre rapport de Forrester a révélé que 78 % des acheteurs affirment que les vendeurs n’ont pas d’exemple pertinent ni d’étude de cas à partager avec eux. Par conséquent, pour se différencier de la concurrence et impressionner les acheteurs, les commerciaux doivent toujours personnaliser leur approche et leurs présentations. De la prise de contact avec les prospects aux démonstrations produits, ils doivent adapter chaque interaction en fonction des caractéristiques spécifiques de l’acheteur, telles que l’entreprise, la fonction, le secteur et l’étape dans le processus d’achat. En se concentrant sur l’acheteur, ils peuvent créer des interactions qui sont à la fois pertinentes et utiles.
2. Priorité à la résolution des problèmes
Les commerciaux à succès doivent également se concentrer sur les problèmes qui préoccupent l’acheteur. Cependant, aujourd’hui seuls 20 % de ceux qui interagissent avec des acheteurs sont orientés vers la résolution de ces problèmes. Il n’est donc pas étonnant que tant d’acheteurs soient mécontents de leurs relations commerciales. Les vendeurs qui abordent ces problèmes lors de chaque interaction peuvent changer cette situation en se positionnant comme une ressource importante pour leurs prospects. De plus, le fait de se concentrer sur les problèmes de l’acheteur orientera les futures conversations commerciales et renforcera la confiance. Se concentrer sur les problèmes du client permet de faire avancer la vente, ce qui crée de la valeur pour les acheteurs qui souhaitent très probablement résoudre leurs problèmes aussi rapidement et efficacement que possible.
3. Proactivité
Enfin, les commerciaux doivent être proactifs lorsqu’ils se préparent à entrer en contact avec leurs clients. Ils doivent réfléchir à une liste d’objections prévisibles au cours de leurs échanges et à la manière de répondre à chacune d’entre elles. Les meilleurs commerciaux sont également proactifs lorsqu’ils aident leurs acheteurs, en leur fournissant des informations et en étudiant les difficultés et les défis propres à leur secteur et à leur fonction. Ils les aident à atteindre leurs objectifs et augmentent simultanément leurs chances de remporter le contrat, car environ 75 % des acheteurs choisissent généralement un fournisseur qui les aide dans leur stratégie. Les commerciaux qui se préparent à chaque interaction commerciale en ayant la spécificité du client bien en tête sont plus à même d’analyser un problème et de façonner une stratégie pour ce client et cette entreprise.
L’accès illimité à l’information a permis aux acheteurs d’aujourd’hui de guider le processus de vente et, dans les faits, d’être très sélectifs lors de l’évaluation des fournisseurs. Cette sélectivité met les commerciaux au défi d’adapter leur approche commerciale, en passant d’une approche ciblée sur le produit à une approche ciblée sur l’acheteur. L’adoption de la méthode des trois P de la relation commerciale aidera les vendeurs à s’adapter et à avoir des échanges commerciaux plus productifs et fructueux.
