La vente B2B est devenue de plus en plus complexe, pour les acheteurs comme pour les vendeurs. Les acheteurs sont inondés de contenu provenant de diverses sources et d'une multitude de fournisseurs. Les vendeurs doivent souvent jongler avec de multiples tâches et responsabilités. La vente augmentée assiste les vendeurs afin qu'ils puissent affronter la complexité d'un cycle de vente qui se fait essentiellement en digital.

L'intelligence artificielle (IA) et le machine learning (ML) aident les vendeurs à concrétiser cette vision en transformant les données analytiques sur le contenu, pour offrir des éclairages et des conseils pertinents afin que les vendeurs ne manquent aucune opportunité.

Dans cet article, nous allons vous présenter les tenants et les aboutissants de La vente augmentée par l'I.A., l'effet qu'elle va avoir sur les activités des vendeurs, son impact sur le modern selling et sur l'évolution des relations ventes et marketing.

Qu'est-ce que la vente augmentée ?

La vente augmentée associe l'intelligence humaine et le machine learning pour créer des interactions plus intelligentes avec les acheteurs.

Chaque interaction avec un acheteur génère des données qui enrichissent les connaissances sur les activités des vendeurs. Comment et quand un contenu a-t-il été partagé ? Comment les acheteurs ont-ils interagi avec un contenu en particulier ? Une action commerciale spécifique a-t-elle menée à la conclusion d'une affaire ?

Lorsque ces données, qui se trouvent dans différents systèmes au sein d'une sales stack (c'est-à-dire un ensemble de solutions techniques pour les vendeurs) sont agrégées, les organisations B2B peuvent alors obtenir une vue complète de leurs activités commerciales. Lorsque des données contextuelles sont récoltées à grande échelle, elles deviennent plus précieuses que n'importe quelle donnée individuelle qu'un vendeur pourrait analyser.

Les jeux de données de grande ampleur contiennent des modèles et des comportements qui peuvent ouvrir de nouvelles opportunités. Le machine learning aide les vendeurs en analysant les données commerciales pour leur proposer des recommandations ciblées .

Depuis combien de temps l'intelligence artificielle existe-t-elle ?

Si l'on peut penser que intelligence artificielle may seem like a recent development, its origins are more complex. The short answer is that the concept of artificial intelligence dates back to the 16th century. However, our modern understanding of artificial intelligence finds its origins in 1950 when Alan Turing developed the “Turing Test”—an exercise to “test a machine’s ability to exhibit intelligent behavior equivalent to, or indistinguishable from, that of a human.”

Le nombre d'entreprises mettant en œuvre des technologies liées à l'I.A. a augmenté de 270 % au cours des quatre dernières années. À mesure que l'I.A. continuera à jouer un rôle accru dans la vie quotidienne, les assistants numériques comme Microsoft Cortana et Amazon Alexa deviendront la norme, et non l'exception. La vente augmentée est la concrétisation du modèle de l'assistant numérique, tout simplement adapté à la vente.

Comment l'IA et le ML sont-ils utilisé dans la vente B2B ?

À l'ère de la vente dématérialisée, les vendeurs sont plus occupés que jamais. C'est un réel défi que d'attirer l'attention des acheteurs potentiels et d'entretenir des relations plus long terme avec eux. Dans un écosystème truffé de contenus fades et peu pertinents, les acheteurs de l'ère digitale sont plus influencés par des contenus personnalisés et contextualisés pour éclairer leurs décisions d'achat.

L'acheteur moderne est également mieux informé que jamais. Des études ont démontré que la plupart des acheteurs consultent plus de 13 contenus avant d'entrer en contact avec un vendeur. Les acheteurs étant de mieux en mieux informés, ils s'attendent à recevoir des contenus qui correspondent à leurs attentes de la part de vendeurs qui ont parfaitement compris leurs besoins. L'IA et le ML aident les vendeurs B2B à proposer des interactions uniques et spécifiques à l'acheteur, ainsi que des contenus dont la pertinence a été prouvée sur la base de données et d'informations contextuelles.

Pour être précis, la vente augmentée ne remplacera pas le travail traditionnel des vendeurs. Au contraire, l'IA et le ML viendront compléter celui-ci. Lorsque les commerciaux se préparent à interagir avec les acheteurs, qu'il s'agisse d'e-mails ou de réunions, l'IA fournira des recommandations étayées par des faits, concernant le contenu à partager ou les informations à garder à l'esprit en fonction des expériences passées.

Les vendeurs conservent la possibilité d'approuver les recommandations de l'IA. Lorsque des tâches routinières sont approuvées par un vendeur, les systèmes d'IA s'efforcent d'appliquer les recommandations en compilant du contenu personnalisé pour les contacts avec les acheteurs.

Si les ventes seront toujours conditionnées par les aptitudes sociales et relationnelles du vendeur, les systèmes d'IA indiquent de manière proactive aux vendeurs les actions les plus efficaces qu'ils peuvent entreprendre pour faire progresser leurs conversations avec les acheteurs, et les aident à entreprendre ces actions.

L'IA et le ML peuvent-ils avoir un effet positif sur le chiffre d'affaires ?

Les organisations adoptent l'IA et le ML à des fins diverses. Ces technologies favorisent non seulement une plus grande productivité en prenant en charge et en traitant les tâches de routine, mais elles permettent également d'identifier des modèles qui conduisent à un processus de prise de décision plus intelligent. Ces deux avantages commerciaux favorisent la réduction des coûts, ainsi que la génération de revenus.

Une étude conduite par McKinsey a conclu que la vente augmentéeg génère une hausse des revenus et une réduction des coûts. Parmi les entreprises qui ont adopté l'IA, 44 % ont fait état d'économies réalisées au sein des unités commerciales ayant déployé la technologie. McKinsey a également constaté que les organisations très performantes qui ont adopté l'IA étaient trois fois plus susceptibles de déclarer une progression des revenus supérieure à 10 %.

Comment l'IA va-t-elle transformer le futur des ventes et du marketing ?

L'IA et le machine learning sont conçus pour accompagner les spécialistes du marketing et les commerciaux dans leur activité. Ces technologies jouent un rôle de soutien qui permet au marketing de créer des ressources plus efficaces, et au commercial d'engager des conversations plus productives avec les acheteurs.

L'intelligence artificielle apporte aux spécialistes du marketing des informations qui leur permettent de mener des campagnes ciblées. Au lieu d'effectuer des recherches manuelles, l'intelligence artificielle peut fournir des recommandations intelligentes pour optimiser le référencement (SEO) afin d'augmenter le trafic sur le site de l'entreprise.

L'IA aidera également les spécialistes du marketing à déterminer les secteurs et les verticaux à cibler. Sur la base de l'analyse de contenu, l'IA/ML est capable d'identifier le contenu performant et de le suggérer comme ressource pouvant être exploitée pour développer l'activité dans un secteur vertical spécifique.

La vente augmentée a également un fort impact sur les activités quotidiennes des vendeurs. L'IA, ou les assistants numériques, sont un compagnon omniprésent pour les vendeurs qui s'appuient sur les données pour offrir des conseils. Par exemple, si un vendeur prépare un e-mail pour un prospect, un assistant numérique peut proposer une recommandation selon le contenu avec lequel un acheteur a déjà interagi, ou qui a donné de bons résultats avec des acheteurs similaires. Un véritable Netflix ou Spotify pour le vendeur. Cette aide permet aux vendeurs d'éliminer toute approximation de leurs interactions et de se concentrer sur le développement de relations plus solides avec les acheteurs.

La vente augmentée permet également aux vendeurs de gagner du temps sur des activités internes comme la formation. Face à de nombreuses priorités concurrentes, suivre une formation ajoute un élément supplémentaire à la liste des tâches à accomplir par les vendeurs. L'IA permet de proposer des formations pertinentes, uniquement en cas de besoin, afin que les vendeurs puissent utiliser leur temps de la manière la plus efficace possible et qu'ils aient les meilleures chances d'assimiler de nouvelles connaissances.

Seismic offre-t-il des solutions de vente augmentée ?

La plateforme Seismic s'intègre de manière transparente avec plus de 70 solutions de vente et de marketing. Les équipes de vente s'appuient sur une variété d'outils et de systèmes pour étayer et améliorer leurs interactions avec les acheteurs. Lorsque ces systèmes sont interfacés avec la plateforme Seismic, les capacités d'analyse de contenu de Seismic fournissent une vue complète de l'engagement acheteur-vendeur. Ces données sont ensuite utilisées pour alimenter un moteur d'IA.

Seismic Aura est un moteur d'intelligence artificielle conçu pour améliorer les activités de sales enablement. Seismic Aura rapproche les équipes de vente et de marketing, en les aidant à atteindre et à ravir les clients à chaque interaction. Seismic Aura utilise l'IA et les technologies de machine learning pour identifier des modèles, des comportements et des idées, ce qui permet d'identifier de nouvelles opportunités commerciales et d'accroître l'efficacité des vendeurs.

Seismic Aura alimente également une extension Google Chrome qui sert d'assistant virtuel aux vendeurs. Cet assistant virtuel hautement intelligent fournit aux vendeurs des informations et des recommandations sur la meilleure façon d'engager le dialogue avec les acheteurs et de faire progresser les transactions.

Seismic Aura apprend en permanence des interactions avec les acheteurs et devient plus intelligent au fil du temps. À mesure que les vendeurs interagissent avec les acheteurs, le système évolue et optimise les recommandations de contenu en fonction de ce qui est le plus efficace.

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