Le social selling et l'engagement des acheteurs sur les médias sociaux modifient le paysage commercial. Les interactions digitales devenant la norme, les activités de vente se déroulent de plus en plus en ligne. L'expérience de l'acheteur évolue rapidement, les prospects prenant davantage la responsabilité de faire des recherches sur une entreprise avant de communiquer avec un fournisseur potentiel Et lorsque les prospects interagissent avec les vendeurs, leur communication se déroule le plus souvent sur des canaux digitaux.

Alors, comment remplacer le classique 'outbound' (tactiques d'appels sortants éprouvées mais un peu dépassées) ? Pour dire les choses simplement, les clients et les prospects ignorent les appels à froid. Un rapport d'IDC a révélé que 90% des C-level ne répondent pas aux appels entrants froids. Alors, qu'est-ce qui a changé ?

Vous avez peut-être déjà entendu parler des médias sociaux. Ces plateformes de médias numériques, composées d'individus et de leurs réseaux, sont largement utilisées pour partager des photos, des mèmes et, de plus en plus, pour faire des affaires. En fait, un rapport d'IDC a révélé que 75% des acheteurs B2B sont influencés par les médias sociaux pendant leur parcours d'achat.

Avec plus de 2,74 milliards d'utilisateurs actifs par mois sur Facebook et près de 740 millions d'utilisateurs sur LinkedIn, il y a de fortes chances que votre public cible soit actif sur les médias sociaux. Et vos employés le sont aussi. Dans cet article, nous vous expliquons les rouages du social selling, les meilleures pratiques en matière d'engagement social et comment votre entreprise peut se démarquer sur un espace digital très encombré.

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling est la pratique délibérée consistant à tirer parti de l'activité et de l'engagement des médias sociaux en tant qu'élément central du processus de vente. Cette pratique s'appuie sur une communication bidirectionnelle pour établir et entretenir des relations qui peuvent éventuellement se transformer en opportunités commerciales.

A pair of hands are holding a smart phone.  

Bien que le terme "social selling" sonne bien, il s'agit d'une appellation quelque peu erronée (voir pourquoi ici). En pratique, le social selling ne consiste pas à vendre au sens traditionnel du terme. Les activités de social selling sont moins transactionnelles et plus axées sur l'établissement de relations authentiques. Bien sûr, bien utilisé, le social selling peut déboucher sur des ventes, mais là n'est pas la question. Les médias sociaux offrent aux vendeurs une plateforme pour renforcer les relations existantes, en entretenir de nouvelles et instaurer la confiance à grande échelle.

Le social selling est la pratique délibérée consistant à tirer parti de l'activité et de l'engagement des médias sociaux en tant qu'élément central du processus de vente. Cette pratique s'appuie sur une communication bidirectionnelle pour établir et entretenir des relations qui peuvent éventuellement se transformer en opportunités commerciales.

Networking

Pensez au social selling comme à un événement de réseautage. L'événement est bondé et il y a d'innombrables occasions de créer de nouvelles connexions et de prendre part à des conversations avec des personnes partageant les mêmes idées. Considérez le social selling comme une occasion de contribuer à une conversation intéressante que vous surprenez et à laquelle vous pensez pouvoir apporter une valeur ajoutée. Ainsi, si quelqu'un partage un contenu intéressant, faites-lui savoir que vous êtes intéressé par un commentaire ou une réaction.

Quels sont les bénéfices du social selling ?

A une époque où les entreprises se font encore plus concurrence pour retenir l'attention des clients, le social selling est un outil supplémentaire pour votre entreprise. L'engagement des acheteurs sur les médias sociaux génère des informations exploitables qui aident les professionnels de la vente et du marketing à optimiser la façon dont ils communiquent avec leurs publics et leurs cibles. L'engagement avec de nouvelles connexions sur les médias sociaux permet de savoir ce qui intéresse les prospects et, lorsqu'elles sont utilisées efficacement, ces informations peuvent conduire à des relations plus fortes.

Les acheteurs sont de plus en plus nombreux à intégrer les médias sociaux dans le parcours de l'acheteur. En fait, la plupart des clients veulent avoir le contrôle du processus d'achat, les acheteurs B2B lisant en moyenne treize contenus avant de parler avec un représentant commercial. Au lieu d'interrompre les acheteurs par un appel téléphonique, les médias sociaux permettent aux professionnels de la vente de partager du contenu avec lequel les acheteurs peuvent interagir à leur guise.

Two people communicating via laptops.

Le véritable pouvoir du social selling est qu'il donne à votre équipe de vente la possibilité de ratisser plus large. Par exemple, si un responsable du développement commercial (BDM) passe sept heures à faire des appels à froid et programme un deuxième appel avec deux prospects, ce temps est-il bien utilisé ? En revanche, si un vendeur partage un contenu pertinent sur LinkedIn avec son réseau de 1000 followers, ce contenu n'est pas limité à son réseau direct. Un contenu convaincant est partagé et, au final, étend la portée de votre communication au-delà des méthodes traditionnelles. Ainsi, à long terme, consacrer une heure par jour à l'engagement des clients sur les médias sociaux peut s'avérer très utile.

Le social selling, comment ça marche ?

Le chemin de la réussite dans le domaine du social selling commence par la définition des bonnes attentes. La première règle du social selling est qu'il ne s'agit pas de vendre. Cela peut paraître étrange, mais le social selling consiste à établir des relations et à instaurer la confiance à grande échelle. Dans cette optique, une stratégie de social selling réussie repose sur l'authenticité. En équipant vos employés d'une plateforme qui leur permet de publier du contenu correspondant à leurs intérêts et à leur expertise, vous ouvrez la voie à la création de nouvelles relations. Au fil du temps, ces relations peuvent se transformer en opportunités et, finalement, en clients.

Les médias sociaux sont des canaux de communication Le social selling est un canal de communication à double sens. Pour réussir, il ne suffit pas de partager le dernier contenu promotionnel. Il faut que les vendeurs efficaces apportent de la valeur par le biais du contenu qu'ils partagent, mais aussi par leurs contributions à ce qui est partagé par les autres. En sortant des limites de votre propre contenu, vous étendez votre portée et devenez plus visible dans les bons cercles.

La personnalisation ne génère pas de nouveau business. Les utilisateurs des plateformes de médias sociaux veulent interagir avec des personnes ou des marques qu'ils trouvent authentiques. Une histoire vraie : J'ai travaillé une fois avec une collègue qui ne postait que sur le fait d'être une mère - une belle-mère en particulier. Elle partageait rarement, voire jamais, du contenu spécifique à son activité. Elle n'utilisait pas sa présence sociale pour vendre directement. Cependant, les relations qu'elle a établies sur LinkedIn ont fini par voir ce qu'elle faisait dans la vie et ces relations se sont finalement transformées en opportunités de business.

Quel rôle pour une solution comme Seismic ?

Seismic LiveSocial est une plateforme de social selling qui permet d'activer facilement les vendeurs sur les réseaux sociaux et d'établir des relations de confiance à grande échelle. La plateforme permet l'engagement des clients grâce à une bibliothèque continuellement mise à jour de contenus tiers crédibles et de haute qualité pour les professionnels de la vente et du marketing. Seismic LiveSocial utilise l'intelligence artificielle (IA) pour créer du contenu pertinent pour chaque vendeur et leur permettre de partager, de mesurer et de relier leurs efforts à la génération de chiffre d'affaires.

Si vous souhaitez savoir comment atteindre l'excellence en matière de social selling, lisez la suite ici.