Der Begriff „Sales Enablement“ wird immer häufiger im Zusammenhang mit dem Unternehmenserfolg diskutiert. Jedes Unternehmen definiert, entwickelt und implementiert diese Strategie anders, der allgemeine Konsens ist jedoch, dass Sales Enablement für den Erfolg eines Unternehmens unabdingbar ist. Sales Enablement ist ein strategischer Ansatz, der Vertrieb, Marketing und Betriebsabläufe aufeinander abstimmt, damit Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Ressourcen, Tools und Prozessen für effektives Verkaufen ausgestattet werden.
Sales Enablement-Strategien zielen darauf ab, Unternehmen eine klar definierte Struktur für das Coaching von Vertriebsteams zu geben, sie mit allen Tools und Ressourcen auszustatten, die sie während des Verkaufsprozesses benötigen und sie mit relevanten Informationen zu versorgen. Allerdings reicht es nicht aus, das für ein anderes Unternehmen entwickelte Sales Enablement Framework zu kopieren und zu implementieren. Aus diesem Grund haben wir acht Tipps für den Aufbau einer unternehmenseigenen Sales Enablement-Strategie zusammengestellt.
Warum ist eine Sales Enablement-Strategie wichtig?
Um eine Strategie für das Sales Enablement zu entwickeln, ist es zunächst wichtig zu verstehen, warum Unternehmen eine solche Strategie überhaupt benötigen. Angesichts des heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfelds verfolgen Vertriebsorganisationen zunehmend aggressivere Ziele und stehen unter größerem Druck, Vertriebserfolge zu verzeichnen. Tatsächlich haben 40 % der Vertriebsleiter ihre Umsatzziele für 2020 nicht erreicht und begründen dies mit dem rein digitalen Geschäft, der mangelnden Befähigung ihrer Vertriebsmitarbeiter und den Schwierigkeiten bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse.
Vertriebsteams stoßen oft auf Probleme, wenn sie keinen Zugang zu den erforderlichen Informationen und Ressourcen haben. Mitarbeiter brauchen schnellen Zugriff auf interne Ressourcen, Produktdaten und einen Überblick über ihre potenziellen Kunden. Außerdem müssen Vertriebsleiter wissen, wie Ihre Mitarbeiter diese Informationen einsetzen und welche der Ressourcen zum Geschäftserfolg beitragen. Eine effektive Sales Enablement-Strategie ist hier von besonderem Nutzen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre eigene Sales Enablement-Strategie entwickeln können, damit Ihr Team seine Erfolgsquote in kürzester Zeit steigern kann.
1. Entwickeln Sie eine Mission für Ihr Sales Enablement Playbook
Idealerweise verfügt das Sales Enablement Team über einen groben Rahmen oder ein Konzept, das einfach zu verstehen und zu befolgen ist. Das ist entscheidend, um die Akzeptanz zu fördern, bevor es mit anderen Teams geteilt und den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt wird. Eine solche Strategie macht es einfacher, mit anderen zu kommunizieren, die Akzeptanz sicherzustellen und den Erfolg zu messen. Weitere Tipps zu diesem Thema folgen später.
2. Definieren Sie Ziele und verfolgen Sie KPIs
Die erfolgreichsten Strategien enthalten spezifische Sales Enablement-Ziele und Kennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs). Wann wird die Strategie im Team umgesetzt? Wie oft werden Sie die Sales Enablement-Materialien des Unternehmens aktualisieren? Die Festlegung dieser Termine erleichtert die Erstellung von Benchmarks und die Erfolgsmessung Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen über einen längeren Zeitraum hinweg. Überwachen Sie gängige Sales Enablement KPIs wie Zielerreichung, Produktivität und Lead-Qualität, um zukünftige Ziele festzulegen und Ihre Maßnahmen mit der Zeit zu verbessern.
3. Erklären Sie, warum Sales Enablement wichtig ist
Wie schon erwähnt, ist es wichtig, dass alle Beteiligten verstehen, welche Auswirkungen eine Sales Enablement-Strategie auf das Unternehmen haben kann. Allein die Ankündigung einer Strategie bedeutet noch nicht, dass Vertriebsmitarbeiter sie ernst nehmen, ihr Beachtung schenken oder das Erlernte umsetzen. Sales-Mitarbeiter, die verstehen, warum eine Strategie entwickelt wurde und wie sie davon profitieren können, werden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit auf die verschiedenen Sales Enablement-Maßnahmen einlassen, die Sie einführen.
4. Erfassen Sie sämtliche Kundendaten an einem Ort
Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter nur 35 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen verbringen? Die Bereitstellung von Kampagnen, Email-Korrespondenz und Kontaktinformationen direkt in Ihrer Sales Enablement Software kann für Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeitersparnis bedeuten, die sie für gezielte Interaktion mit potentiellen Kunden nutzen können. Wichtig ist auch, dass Vertriebsmitarbeiter diese Informationen erfassen und für spätere Gespräche speichern können.
5. Fördern Sie Zusammenarbeit, Kommunikation und Feedbackkultur
In der Regel gelingen Entwicklung und Implementierung eines Sales Enablement Frameworks am besten, wenn es ein spezielles Sales Enablement Team dafür gibt. Es ist außerdem von Vorteil, die Marketing- und Vertriebsteams einzubinden. Laut Marketo können Unternehmen durch die optimierte Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ihre Verkaufsabschlüsse um 67 % verbessern. Eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie erfordert die Bereitschaft zur Zusammenarbeit und proaktiven Kommunikation. Da die Aufgaben von Vertrieb und Marketing so eng miteinander verwoben sind, ist eine kontinuierliche Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und Marketing-Team unabdingbar. Wenn Ihr Sales Enablement Team die Zusammenarbeit und das Feedback nicht fördert, kann das gesamte Konzept misslingen und Verschwendung von Zeit, Geld und Ressourcen zur Folge haben.
6. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools, die sie brauchen (und wollen), um erfolgreich zu sein
Stimmt der Content für Verkaufsgespräche mit dem überein, was Vertriebsmitarbeiter suchen, und unterstützt er sie beim Abschluss von Kunden-Deals, dann werden sie ihn auch nutzen. Allerdings besteht immer das Risiko, dass Vertriebsmitarbeiter veraltete Unterlagen verwenden: Daten und Zahlen ändern sich, Links müssen aktualisiert werden, und Markenrichtlinien werden weiterentwickelt. Die besten Sales Enablement-Tools stellen sicher, dass den Sales-Teams stets die aktuellsten Unterlagen zur Verfügung gestellt werden, damit sie sich ohne zusätzlich nötige Bearbeitungsschritte auf den Verkaufsprozess konzentrieren können. Darüber hinaus kann Ihre Sales Enablement-Technologie mit Ihrem Schulungsprogramm oder anderen Trainingstools verbunden werden, so dass Mitarbeiter auch unterwegs und bezogen auf einen bestimmten Kontext geschult werden können, was Trainings nachhaltiger und effektiver macht.
7. Machen Sie Vertriebsunterlagen leicht zugänglich
Marketingmitarbeiter verbringen viel Zeit damit, ansprechende und relevante Materialien für Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, die sie für Kundengespräche nutzen können. Diese Unterlagen in verschiedensten Datenbanken oder Portalen zu finden, ist jedoch kein leichtes Unterfangen, insbesondere wenn die Sales-Kollegen unterwegs sind. Erfolgreiches Sales Enablement erfordert intuitiven Content, der die Vertriebsmitarbeiter dort findet, wo sie sich aufhalten und nicht umgekehrt. Der Einsatz von Sales Enablement-Technologie, die den Content auf Vertriebsaktivitäten und Kundengruppen abstimmt, ist ein guter Anfang, und noch besser ist es, wenn dieser Content überall dort verfügbar ist, wo Sales-Mitarbeiter arbeiten – online und offline.
8. Bieten Sie Schulungen und Trainings
Was nützen die besten Sales Enablement- und CRM-Tools, wenn das Vertriebsteam nicht weiß, wie sie zu nutzen sind oder sie nicht einsetzen will? Es ist wichtig, den Vorteil dieser Tools zu erklären, denn wenn Vertriebsmitarbeiter diesen nicht erkennen, werden sie die Anwendung vermeiden. Aus diesem Grund sollten Sie neue Vertriebsmitarbeiter mittels Schulung in die Technologien ihres Teams einzuführen. Auch erfahrene Teammitglieder sollten fortlaufendes Training erhalten, da sich Strategien weiterentwickeln, Prozesse ändern und neue Informationen hinzukommen.
9. Priorisieren Sie Coaching
Kontinuierliche Ausbildung und Training sind zwar wichtig, doch wirklich gute Sales Enablement-Strategien beinhalten auch individuelles Coaching. Wahrscheinlich haben Sie Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichen Stärken und Schwächen in Ihrem Team. Durch individuelles Coaching können Sales Enablement-Verantwortliche feststellen, wo ihre Mitarbeiter erfolgreich sind und sich gezielt auf verbesserungswürdige Bereiche konzentrieren.
10. Messen, analysieren und optimieren Sie
Der Sales Enablement-Prozess ist keine einmalige Maßnahme. Jede Sales Enablement-Strategie muss regelmäßig evaluiert werden. Dies kann monatlich oder vierteljährlich erfolgen, um festzustellen, wie Ihre Strategie gemessen an den von Ihnen festgelegten Zielen und KPIs abschneidet. Sobald Sie Fortschritte feststellen, sollten Sie die dadurch bedingten Anpassungen vornehmen.
Fazit
Eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie verbessert den gesamten Content-Prozess, intensiviert die Zusammenarbeit, fördert die Abstimmung und liefert Erkenntnisse, die zu fundierteren Geschäftsentscheidungen führen. Wenn das Erstellen, Implementieren und Beschaffen der nötigen Ressourcen für die Sales Enablement-Strategie Ihres Unternehmens abschreckend oder unerreichbar klingt, ist das kein Grund zur Sorge. Seismic bietet Tools und Ressourcen, mit denen Unternehmen wie Ihres erfolgreiche Sales Enablement-Strategien entwickeln. Fordern Sie eine Demo an und wir zeigen Ihnen, wie!
