Sales Excellence bedeutet, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, indem Sie ihnen die Tools, Schulungen und Inhalte zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und Mehrwert bei jedem Kundenkontakt zu schaffen. Unternehmen erreichen dies, indem sie auf ihren Erfolgen aufbauen und Best Practices skalieren, die Vertriebseffizienz und Umsatz steigern.
Unternehmen, die die digitale Transformation erfolgreich bewältigt haben, sind klar im Vorteil und intelligentes Enablement trägt wesentlich zum Erfolg bei. Unsere Erfahrung zeigt, dass Unternehmen, die Sales Excellence erreichen, drei Dinge gut machen:
- Sie befähigen ihre Vertriebsteams mit Fertigkeiten, Wissen und Tools, um schneller produktiv zu werden.
- Sie interagieren während der gesamten Kundenreise mit Käufern und treffen sie dort, wo sie sich bewegen – mit individueller Ansprache, die sich von der Konkurrenz abhebt.
- Sie nutzen Daten, um jeden Aspekt ihrer Go-to-Market (GTM)-Maßnahmen kontinuierlich zu optimieren, von Content über Prozesse bis hin zu den Mitarbeitern.
Was führt zu Sales Excellence und Vertriebserfolg?
Vertriebserfolg beginnt mit Vertriebsschulungen und -coachings. Mithilfe der richtigen Tools und Technologien können Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeiter gezielt die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln, um erfolgreich zu sein. Mit einem Lernmanagementsystem (LMS) können Vertriebsleiter Lektionen erstellen, die Leistung der Sales-Mitarbeiter messen und das Trainingsangebot entsprechend der Leistung optimieren.
Digitales Verkaufen gibt Vertriebsmitarbeitern die Flexibilität, mit Käufern nach deren Präferenzen in Kontakt zu treten. Unabhängig davon, ob die Käufer es vorziehen, über soziale Medien, per E-Mail oder in einem digitalen Verkaufsraum zu kommunizieren, können Vertriebsmitarbeiter Content entsprechend der persönlichen Vorlieben ihrer Käufer zusammenstellen.
Durch Auswertung des Contents und seiner Nutzung können Vertriebsmitarbeiter ermitteln, was funktioniert und was nicht. Die Content-Analyse liefert Erkenntnisse, die Vertriebsorganisationen nutzen können, um Best Practices zu identifizieren und zu skalieren.
Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen geben Unternehmen tiefere Einblicke in das Wie und Warum ihres Erfolgs. KI-gestütztes Verkaufen nutzt maschinelles Lernen, um Unternehmen dabei zu unterstützen, den richtigen Content für den richtigen Käufer zum richtigen Zeitpunkt zu identifizieren und zu teilen. Indem KI die Muster erfolgreicher Geschäftsabschlüsse identifiziert, können Vertriebsorganisationen Best Practices skalieren und mehr Geschäfte schneller abschließen.
Wie wird Sales Excellence gemessen?
Daten und Erkenntnisse sind die treibende Kraft hinter einer Sales Excellence-Kultur. Datenorientierte Unternehmen gewinnen, weil sie die Leistung über den gesamten Geschäftsprozess hinweg analysieren – von der Einarbeitung des Vertriebsmitarbeiters bis zum Abschluss von Geschäften.
Anhand von Daten können Unternehmen die Stärken und Schwächen von Sales-Mitarbeitern erkennen und herausfinden, welcher Content die meisten Umsätze generiert, um dann ihre Go-to-Market-Strategie zu optimieren. Es gibt 3 Kennzahlen, die Ihr Unternehmen nutzen kann, um Sales Excellence zu erreichen:
Durchschnittliche Einarbeitungszeit: Es ist wichtig zu verstehen, wie schnell Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeiten und Kenntnisse entwickeln, die sie für ihren Erfolg benötigen. Wenn Führungskräfte wissen, wie der Wissensstand jedes einzelnen Mitarbeiters ist, können sie Schulungen und Coachings auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Sales-Mitarbeiter abstimmen.
Content-Engagement: Zu verstehen, welche Inhalte bei Käufern gut ankommen, hilft dem Marketing-Team, relevantere Materialien zu erstellen. Es hilft Vertriebsmitarbeitern auch zu erkennen, welche Inhalte sie aufgrund des bisherigen Erfolges weitergeben sollten. Wenn eine Vertriebsunterlage zu Opportunities führt und zum Abschluss von Geschäften beiträgt, sollte ihr Einsatz zur Best Practice werden.
Vertriebschancen bzw. Sales Opportunities durch Content: Nehmen Sie sich nach Abschluss eines Geschäftsprozesses einen Moment Zeit, um herauszufinden, mit welchen Inhalten sich der Käufer beschäftigt hat und ob diese zu einer gewonnenen oder verlorenen Verkaufschance geführt haben. Wenn Sie verstehen, wie sich Käufer während ihres Kaufprozesses mit Content beschäftigen, können Sie bestimmen,welcher Content wann am effektivsten ist und wie er dazu beiträgt, Gespräche zum Erfolg zu führen.
Wie Sie Sales Excellence und Vertriebserfolg erreichen
Alles beginnt mit Enablement. Effektives Befähigen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams hilft dabei, gemeinsame Go-to-Market-Ziele zu verfolgen.
Die Vertriebs- und Marketingabstimmung hilft der GTM-Führung dabei, Umsatzziele festzulegen und die beste Strategie zur Zielerreichung zu bestimmen. Wenn ein Unternehmen in diesem Quartal beispielsweise 20 Mio. USD Umsatz erzielen möchte, muss das Marketing XX neue Leads konvertieren, der Vertrieb muss XX Anrufe und Meetings buchen, usw.
Dieses Koordinationslevel ermöglicht es GTM-Teams, ihre Maßnahmen über einen bestimmten Zeitraum zu messen. Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Go-to-Market-Strategie kennen, kann Ihr Unternehmen mehr von dem tun, was funktioniert und mehr Zeit auf die Feinjustierung verbesserungswürdiger Bereiche verwenden.
Um dies effektiv tun zu können, brauchen GTM-Teams:
- Vertriebsschulungen und -coachings
- Enablement-Technologie
- Kunden-Engagement
- Künstliche Intelligenz
Alle diese Tools sind entscheidend für das Erreichen von Sales Excellence. Sehen wir uns an, wie jedes davon GTM-Teams bei Aktivierung, Engagement und Optimierung unterstützt.
Vertriebsmitarbeiter schnell und effizient einarbeiten
Erfolg beginnt mit den richtigen Fähigkeiten und Kenntnissen für die jeweilige Tätigkeit. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen möglicherweise erst 10 spezifische Fertigkeiten entwickeln, bevor sie effektiv verkaufen können. Um neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten und erfahrene Mitarbeiter weiterzubilden, benötigen Sie Tools für Schulung und Coaching.
Virtuelle Vertriebsschulungen und -coachings ermöglichen Unternehmen ein umfassendes Training ihrer Vertriebsmitarbeiter, ohne dass sie dafür persönlich vor Ort sein müssen. Mit einfachen, interaktiven Vertriebstrainings-Programmen können Lernende in 10-15-minütigen Lektionen neue Fähigkeiten entwickeln, und das bequem vom eigenen Büro aus.
Die Daten und Erkenntnisse aus Lernmanagementsystemen (LMS) ermöglichen es Enablement-Verantwortlichen, die Schulungspläne auf den einzelnen Lernenden zuzuschneiden. Wenn John Smith die Fähigkeiten entwickelt hat, die er für den Verkauf von Produkt x benötigt, kann er nun seine Fähigkeiten für den Verkauf von Produkt y verbessern, anstatt noch mehr für Produkt x zu lernen. Dieses Personalisierungslevel ermöglicht Vertriebsmitarbeitern schnelleres und effizienteres Lernen, so dass sie mehr Zeit für den Verkauf haben.
Sales-Mitarbeitern eine nutzerfreundliche Plattform bieten
Sie wissen es, wir wissen es: Ihre Vertriebsmitarbeiter sind sehr beschäftigt. Sie sind so eingespannt, dass ein durchschnittlicher Sales-Mitarbeiter nur 35 % seiner Zeit mit Verkaufen verbringt – und 35 % sind definitiv nicht genug.
Nach Meetings, Verwaltungsaufgaben und umfassenden Schulungen bleibt Vertriebsmitarbeitern zu wenig Zeit für ihre eigentliche Arbeit. Daher muss die Zeit, die sie für die Planung und Ansprache von Käufern haben, effizient und wirksam sein.
Sales Enablement-Software hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Produktivität zu steigern. Indem Vertriebstools und Content an einem zentralen, benutzerfreundlichen Ort zusammengeführt werden, können Mitarbeiter schnell die richtigen Inhalte für die jeweilige Verkaufschance finden, ohne zwischen mehreren Systemen wechseln zu müssen.
Kundenerlebnisse personalisieren
76 % der Käufer geben an, dass sie personalisierte Erlebnisse erwarten. Das bedeutet, dass Content auf die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten wird oder dass er über seine bevorzugten Kanäle angesprochen wird. Um effektive Beziehungen zu Käufern aufzubauen, müssen Vertriebsmitarbeiter zu ihren Bedingungen mit ihnen arbeiten.
Käufer sind heute überall aktiv. Ein Vertriebsweg, der auf LinkedIn beginnt, kann zu einer Google-Suche, dann zur Website eines Anbieters und schließlich zu einer E-Mail führen. Vertriebsmitarbeiter müssen für Käufer auf jedem Kanal erreichbar sein.
Tools wie digitale Verkaufsräume vereinfachen die Interaktion mit Käufern. Anstelle eines unstrukturierten Content-Angebots bieten digitale Verkaufsräume den Kunden einen zentralen Ort für alle geschäftsrelevanten Inhalte.
Digitale Verkaufsräume sind ein effektiver Weg zur Sales Excellence. Durch die Individualisierung von Content für eine Verkaufschance können Vertriebsmitarbeiter Content-Analysen nutzen und so ermitteln, welcher Content für verschiedene Personas in jeder Phase der Buyer Journey am besten geeignet ist. Da sie wissen, welche Inhalte Chancen und Umsätze bringen, können Vertriebsorganisationen die besten Praktiken wiederholen und skalieren.
Sales Excellence in die Tat umsetzen
Sales Excellence beginnt mit einer erfolgreichen Vertriebskultur. Vertriebs- und Marketingteams, die aufeinander abgestimmt sind, können eine Strategie zur gemeinsamen Zielverfolgung entwickeln. Wenn sie verstehen, was funktioniert und was nicht und wodurch sie Aufträge gewinnen oder verlieren, werden Sie Ihre Erfolge mit der Zeit in Sales Excellence verwandeln. Wenn Sie mehr erfahren möchten, laden Sie unseren interaktiven Leitfaden Verkaufserfolg beschleunigen herunter.