Steigerung der Go-to-Market-Effizienz (GTM) durch Automatisierung manueller Aufgaben
Mit der Implementierung von Seismic legt Aerogen mehr Fokus darauf, die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu steigern und ihre Effizienz zu erhöhen, indem sie mehr Zeit für den richtigen Kunden mit der passenden Botschaft und zum richtigen Zeitpunkt der Buyer Journey erhalten. Dies gilt sowohl für neu eingestellte als auch für langjährige Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner. Buitendag arbeitet mit dem engagierten globalen Marketingteam zusammen, um den Content in Seismic neu zu organisieren und die Suchoptionen so zu optimieren, dass sie Vertriebsmitarbeiter optimal unterstützen. Bis jetzt waren die Marketingmaterialien, die Aerogen für Vertriebsmitarbeiter erstellte, weitgehend papierbasiert. „Es gab keine Möglichkeit, um zu messen, welche Materialien verwendet wurden, wie oft sie verwendet wurden und welche Elemente von Unterlagen die Kunden am meisten ansprachen“, so Buitendag.
Mit der Integration von Seismic und weiteren wichtigen Technologiepartnern begann Aerogen, einen strukturierten Vertriebsprozess aufzusetzen. Vor Covid waren Vertriebsmitarbeiter in erster Linie auf persönliche Begegnungen fokussiert, doch durch Seismic und die Salesforce-Integration kann Aerogen nun mehr Daten über die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern erfassen und auswerten. „Wir haben eine Gruppe von 25 Vertriebsmitarbeitern aus allen Regionen in unser Entwicklungsteam mit aufgenommen, damit wir wirklich sagen können, dass die Enablement-Plattform von Sales für Sales entwickelt wurde“, so Buitendag.
Eine Integration mit Salesforce ist für Aerogen entscheidend, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. „Wir haben uns für die größtmögliche Integration entschieden“, sagte Buitendag. Vor dem Rollout wurde Seismic in Salesforce integriert, um Content auf die Opportunity-, Account- und Kontaktseiten zu pushen, einschließlich Datenrückmeldungen, die das Engagement von Vertriebsmitarbeitern und Kunden mit dem Content aufzeichneten und Vertriebsmitarbeitern das Sammeln von Gamification-Points ermöglichten. Seismic integriert außerdem mit Aerogens Quartalsberichten, Templates für Business-Reviews und den Incentive- und Bonusplänen des Unternehmens.
Eine weitere Integrationsebene mit Daten und Content-Feedback von Seismic schließt die Lücke für das Marketingteam und ermöglicht einen automatisierten Omnichannel-Ansatz. „Hier bei Aerogen haben wir eine hervorragende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, und Seismic hat uns noch näher zusammengebracht“, so Buitendag. Marketing und Vertrieb treffen sich zu Workshops, um Aerogen 360-Grad-Rollenspiele durchzuführen, bei denen Seismic bei Kunden zum Einsatz kommt, oder um gemeinsam neue Inhalte, wie z. B. E-Mail-Vorlagen, zu erstellen. „Mit diesem Ansatz entsteht ein vom Vertrieb erstelltes und vom Marketing aufbereitetes Asset, das für Kunden relevant ist. Und das Marketingteam weiß, dass Vertriebsmitarbeiter es nutzen werden, weil sie es mitentwickelt haben“, so Buitendag.
Aerogen verzeichnet eine 54 % höhere Mitarbeiterbeteiligung (Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ziele erreichen und übertreffen) und 48 % mehr Zeit für den Verkauf, seitdem die GTM-Effizienz durch einen stärker integrierten Sales Enablement Tech-Stack mit Seismic verbessert wurde.
