56 % kürzere Verkaufszyklen mit Seismic

Die Herausforderung

Aufbau eines integrierten Technologie-Stacks zur Unterstützung des Umsatzwachstums

Aerogen ist auf die Entwicklung und Kommerzialisierung von Aerosol-Verabreichungssystemen spezialisiert. Das 1997 gegründete Unternehmen hat sich seitdem zu einem international führenden Unternehmen auf dem Gebiet der Aerosol-Medikamente für die Akutversorgung entwickelt. Aerogen hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Behandlungsergebnisse von Patienten durch die neuartige Verabreichungsform von Atemwegsmedikamenten zu verbessern.

Vor zwei Jahren begann das Commercial Excellence Team von Aerogen, die vorhandenen Tools des Tech-Stacks zu evaluieren, um zu ermitteln, wodurch das Unternehmen seine Sales Enablement-Ziele besser erreichen könnte. Das Content Management System des Unternehmens hatte begrenzte Nutzungs- und Datenerfassungsfunktionen und wurde nur in wenigen Ländern pilotiert. Aerogen wollte eine vollständig integrierte Plattform, bei der Tools und Daten zusammengeführt werden können, um Erkenntnisse daraus abzuleiten. „Der Bedarf an einer vollständig integrierten Plattform und datengestützten Erkenntnissen führte zu der Entscheidung, alternative Anbieter zu prüfen“, erklärt Sam Buitendag, Global Head of Commercial Excellence bei Aerogen, der den Evaluierungsprozess für eine neue Sales Enablement-Plattform leitete.

Seismic wurde nach einem strengen Evaluierungsprozess zum Anbieter der Wahl. Die im Laufe des Verkaufsprozesses aufgebaute Partnerschaft und der vorgestellte Support-Plan zur Einführung von Aerogen gaben dabei den Ausschlag. „Seitdem sehen wir, dass die Unterstützung kein leeres Versprechen war, sondern eine echte Partnerschaft entstanden ist, in der wir gemeinsam Großartiges aufbauen. Seismic unterstützt unsere Geschäftsziele mit Produktentwicklungen und -erweiterungen, die uns erfolgreich machen“, so Buitendag.

In diesem Jahr strebt Aerogen eine Fortsetzung des zehnjährigen Umsatzwachstums von mehr als 20 % an, indem sie signifikante Marktanteile gewinnen wollen. Dies soll durch die Durchsetzung von Aerogen als Standard in allen Fachbereichen, Behandlungsarten und -phasen der Patientenversorgung bei Atemwegserkrankungen erzielt werden. Die Geschäftsstrategie wird durch das Vertriebsteam ausgeführt und legt den Fokus auf die Steigerung von Produktivität, Effizienz und Effektivität. Standardisiertes Remote-Enablement und effektives Coaching durch Vorgesetzte mittels Seismic tragen entscheidend dazu bei, diese Ziele mit den Vertriebsteams und vor allem auch mit Vertriebspartnern zu erreichen.  „Wir hatten das Gefühl, dass Seismic das Team ist, das wirklich in die Partnerschaft mit uns investieren würde“, so Buitendag.

Die Lösung

Steigerung der Go-to-Market-Effizienz (GTM) durch Automatisierung manueller Aufgaben

Mit der Implementierung von Seismic legt Aerogen mehr Fokus darauf, die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu steigern und ihre Effizienz zu erhöhen, indem sie mehr Zeit für den richtigen Kunden mit der passenden Botschaft und zum richtigen Zeitpunkt der Buyer Journey erhalten. Dies gilt sowohl für neu eingestellte als auch für langjährige Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner. Buitendag arbeitet mit dem engagierten globalen Marketingteam zusammen, um den Content in Seismic neu zu organisieren und die Suchoptionen so zu optimieren, dass sie Vertriebsmitarbeiter optimal unterstützen. Bis jetzt waren die Marketingmaterialien, die Aerogen für Vertriebsmitarbeiter erstellte, weitgehend papierbasiert. „Es gab keine Möglichkeit, um zu messen, welche Materialien verwendet wurden, wie oft sie verwendet wurden und welche Elemente von Unterlagen die Kunden am meisten ansprachen“, so Buitendag.

Mit der Integration von Seismic und weiteren wichtigen Technologiepartnern begann Aerogen, einen strukturierten Vertriebsprozess aufzusetzen. Vor Covid waren Vertriebsmitarbeiter in erster Linie auf persönliche Begegnungen fokussiert, doch durch Seismic und die Salesforce-Integration kann Aerogen nun mehr Daten über die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern erfassen und auswerten. „Wir haben eine Gruppe von 25 Vertriebsmitarbeitern aus allen Regionen in unser Entwicklungsteam mit aufgenommen, damit wir wirklich sagen können, dass die Enablement-Plattform von Sales für Sales entwickelt wurde“, so Buitendag.

Eine Integration mit Salesforce ist für Aerogen entscheidend, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. „Wir haben uns für die größtmögliche Integration entschieden“, sagte Buitendag. Vor dem Rollout wurde Seismic in Salesforce integriert, um Content auf die Opportunity-, Account- und Kontaktseiten zu pushen, einschließlich Datenrückmeldungen, die das Engagement von Vertriebsmitarbeitern und Kunden mit dem Content aufzeichneten und Vertriebsmitarbeitern das Sammeln von Gamification-Points ermöglichten. Seismic integriert außerdem mit Aerogens Quartalsberichten, Templates für Business-Reviews und den Incentive- und Bonusplänen des Unternehmens.

Eine weitere Integrationsebene mit Daten und Content-Feedback von Seismic schließt die Lücke für das Marketingteam und ermöglicht einen automatisierten Omnichannel-Ansatz. „Hier bei Aerogen haben wir eine hervorragende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, und Seismic hat uns noch näher zusammengebracht“, so Buitendag. Marketing und Vertrieb treffen sich zu Workshops, um Aerogen 360-Grad-Rollenspiele durchzuführen, bei denen Seismic bei Kunden zum Einsatz kommt, oder um gemeinsam neue Inhalte, wie z. B. E-Mail-Vorlagen, zu erstellen. „Mit diesem Ansatz entsteht ein vom Vertrieb erstelltes und vom Marketing aufbereitetes Asset, das für Kunden relevant ist. Und das Marketingteam weiß, dass Vertriebsmitarbeiter es nutzen werden, weil sie es mitentwickelt haben“, so Buitendag.

Aerogen verzeichnet eine 54 % höhere Mitarbeiterbeteiligung (Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ziele erreichen und übertreffen) und 48 % mehr Zeit für den Verkauf, seitdem die GTM-Effizienz durch einen stärker integrierten Sales Enablement Tech-Stack mit Seismic verbessert wurde.

Erinnerungswürdige Kundenerlebnisse schaffen

In einer gemeinsamen Initiative führte Buitendag Seismic, Salesforce und das Lernmanagement-System in derselben Woche bei allen globalen Teams ein. „Mein Motto ist, dass jeder große Erfolg mit einer extrem klaren Zielvorgabe beginnt.“ Buitendag präsentierte zum Rollout der Enablement-Plattform globale und branchenspezifische Benchmarking-Daten für Aerosol-Medikamente, um den Teams die Erwartungen klar zu vermitteln. „Das Commercial Leadership Team wertete diese Benchmarking-Daten aus, bis wir uns auf 12 globale Aerogen-Standards einigten, die in allen Regionen und unabhängig vom Geschäftsmodell in unsere Key Performance Indicators (KPIs) und Geschäftsprozesse einfließen sollten“, so Buitendag.

Mit dem neuen Verkaufsprozess bei Aerogen verwenden Vertriebsmitarbeiter bei jeder Kundeninteraktion digitale Materialien. Um diese Aktivitäten tracken zu können, teilen sie Inhalte direkt aus Seismic über LiveSend-Links oder Digital Sales Rooms. „Wir haben unsere Vertriebsmitarbeiter darin geschult, diese Daten zu interpretieren und die entsprechenden Handlungen daraus abzuleiten, damit sie ihre Strategie je nach Kunde proaktiv anpassen können“, so Buitendag.

Aerogen übertrifft bei der Nutzung von Digital Sales Rooms und LiveSend die Seismic Benchmarks in ihrem Segment und ihrer Branche. Das verbesserte Kundenerlebnis zahlt auf die Ziele des Sales Enablement-Teams von Aerogen ein. Seit Einführung der integrierten Sales Enablement-Plattform und des neuen Vertriebsprozesses sind die Verkaufszyklen um 56 % kürzer und Deals um 39 % größer.