13 % höhere Abschlussquote durch personalisiertes Enablement

Vom improvisierten Start zur skalierbaren Strategie

Als Expedia sein Enablement-Team aufbaute, bestand es aus drei Personen und unterstützte eine einzelne Commercial Division. Heute unterstützt es Tausende Vertriebsmitarbeitende weltweit und zeigt, wie Enablement Performance skalieren kann.

„Am Anfang waren wir das Team, das Newsletter erstellt und Trainings organisiert“, sagt Beth Potter, Senior Manager, Sales Enablement. „Doch je stärker wir Seismic genutzt haben, um Content zentral zu bündeln und unsere Arbeit effizienter zu gestalten, desto mehr wurden andere Teams auf uns aufmerksam. Wir mussten Enablement nicht aktiv verkaufen – die Teams kamen von selbst auf uns zu.“

Mit dem Wachstum nahm auch die Komplexität zu. Die Teams unterschieden sich nach Erfahrung, Sales Motion und Region. Was für ein Hotelvertriebsteam mit hohem Volumen funktionierte, passte nicht automatisch für strategische Account Manager im Advertising-Bereich. Gleichzeitig waren Vertriebsmitarbeitende mit Tools, Content und ständigen Veränderungen überlastet.

Um seine Wirkung zu skalieren, musste das Enablement-Team:

• Support für Tausende Vertriebsmitarbeitende personalisieren
• manuelle Arbeit mit geringer Wirkung reduzieren
• Go-to-Market-Prioritäten unternehmensweit koordinieren
• messbaren Einfluss auf den Umsatz erzielen – statt nur abgeschlossene Trainings nachzuweisen 

Datenbasiertes, personalisiertes Coaching mit Seismic

Um über klassische Trainings hinauszugehen, kombinierte Expedia Seismic mit Conversational-Intelligence-Tools. So gewann das Team Einblicke in das tatsächliche Vertriebsverhalten. Diese Daten flossen in Coaching-Pläne ein, die auf die Anforderungen der einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zugeschnitten waren.

„Wir haben nicht einfach nur Tipps verschickt“, sagt Ernst-Jan de Planque, Senior Director, Sales Enablement. „Wir konnten genau erkennen, was Top-Performer gut machen, und andere gezielt dabei unterstützen, es ihnen gleichzutun. Wenn jemand keine Demos durchführte und die Daten zeigten, dass Demos mit höheren Abschlussquoten zusammenhängen, haben wir genau dort im Coaching angesetzt.“

Die Coaching-Programme wurden über Seismic bereitgestellt und individuell angepasst. Teams, die den Ansatz testeten, verzeichneten eine um 13 % höhere Abschlussquote bei Verkaufschancen. Das sprach sich schnell herum.

„Andere Teams fragten, wann sie auch damit starten könnten“, sagt Ernst. „Da wussten wir, dass wir etwas Skalierbares aufgebaut hatten. Enablement musste nicht mehr pushen – unsere Vertriebsmitarbeitenden fragten aktiv danach.“

Mehr Effizienz mit LiveDocs

Ein großes Hindernis für die Produktivität im Vertrieb war die Meeting-Vorbereitung. Vertriebsmitarbeitende verbrachten oft Stunden damit, Präsentationen aus unterschiedlichen Berichten und Tools zusammenzustellen. Mit Seismic LiveDocs änderte sich das.

„Unser Advertising-Team brauchte früher drei bis vier Stunden, um eine einzige Präsentation zu erstellen“, sagt Ernst. „Heute erstellen sie diese in wenigen Minuten. Wir haben mehr als 1.800 Stunden eingespart – und vor allem haben wir ihnen Zeit zurückgegeben, die sie wirklich für den Vertrieb nutzen können.“

Eine klare Struktur für Sales Plays und Kommunikation

Um Launches besser zu koordinieren und die kundenorientierten Teams nicht zu überlasten, führte das Enablement-Team ein quartalsweises Planungsmodell ein. Field Enablement Leads stimmten sich im Vorfeld mit den Sales Leads ab, um Schwerpunkte festzulegen, und nutzten Seismic, um den Rollout zu steuern.

„Wir haben in Seismic Kalender für jedes Team erstellt“, sagt Beth. „So konnten wir das Timing von Initiativen steuern und hatten eine bessere Grundlage, wenn Stakeholder mitten im Quartal etwas Neues launchen wollten.“

Eine wichtige Kampagne konzentrierte sich auf ein Produkt, das hinter den Erwartungen zurückblieb. Statt einfach nur einen Kurs zu veröffentlichen, setzte das Team ein funktionsübergreifendes Enablement Play auf. Dazu gehörten:

• Ein Kick-off-Video der Führungsebene, veröffentlicht über Seismic NewsCenter
• Gezielte Lernpfade in Seismic Learning
• Personalisiertes Sales Coaching
• Kuratierte Pitch-Inhalte und Playbooks

„Schon innerhalb einer Woche nach dem Launch der Botschaft konnten wir eine Veränderung beim Umsatz sehen“, sagt Beth. „Dieses eine Video hatte zum richtigen Zeitpunkt mehr Wirkung als jede Präsentation.“

Segmentierter Content für unterschiedliche Vertriebsprofile

Die Vertriebsmitarbeitenden von Expedia haben sehr unterschiedliche Rollen – von Berufseinsteigenden, die eine große Zahl an Hotel-Accounts betreuen, bis hin zu erfahrenen strategischen Account Managern, die Partnerschaften im Millionenbereich verantworten. Ein Einheitsansatz war dafür nicht praktikabel.

„Wir passen Tonalität, Länge und Format an die jeweilige Zielgruppe an“, erklärt Beth. „Für High-Volume-Teams nutzen wir kurze, animierte Inhalte. Für strategische Teams gehen wir stärker in die Tiefe. Seismic gibt uns die Flexibilität, beide Zielgruppen auf derselben Plattform zu unterstützen.“