Die Herausforderung
Die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt übermitteln
Als Phil Armas vor fünf Jahren als VP of Digital Business zur Lincoln Financial Group kam, stand er vor der Herausforderung, den Technologie-Stack und die Art und Weise, wie man bei Lincoln über Technologie denkt, weiterzuentwickeln. Für ein 115 Jahre altes Unternehmen war das keine geringe Leistung.
Armas bewertete den aktuellen Stack und kam zu dem Schluss: „Der Technology Stack hat uns nicht auf das nächste Level gebracht. Viele der Plattformen waren veraltet. Wir würden mehr Geld ausgeben, um die von uns benötigten gemeinsamen Funktionen zu schaffen, als wir für eine neue Lösung ausgeben würden.“
Eine der größten Herausforderungen, denen sich Lincoln mit seinem aktuellen Technologie Stack gegenübersah, war der Mangel an verwertbaren Daten. „Wir wissen, dass Unternehmen wie Amazon über Unmengen von Daten verfügen und das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt verkaufen können. Wir mussten das im Versicherungsbereich tun, und unsere derzeitigen Plattformen waren dazu nicht in der Lage“, so Armas. Lincoln benötigte eine Lösung, mit deren Hilfe seine Vertriebsmitarbeiter die richtige Lösung zum optimalen Zeitpunkt an den jeweiligen Finanzprofi liefern.
Ihr Ziel war es, eine Lösung zu finden, mit der sie ihren Sales Managern die beste User Experience bieten und gleichzeitig ihr Vertriebsmodell unterstützen konnten. Lincoln musste es gelingen, Finanzfachleute davon zu überzeugen, ihre Produkte für ihre Kunden zu wählen.
Phil Armas
VP of Digital Business
Während der Pandemie wurden die alltäglichen Abläufe der Vertriebsteams auf den Kopf gestellt. Viele von Lincolns Vertriebsmitarbeitern waren es gewohnt, ihren Zeitplan auf Reisen aufzubauen und alle ihre Kunden in einem Bezirk auf einer einzigen Reise zu besuchen. In einer virtuellen Welt mussten sie ihren Tagesablauf anders organisieren.
Die Lösung
Einfachere Zusammenarbeit zwischen Sales Managern und Kunden
Seismic hat die Vision von Lincoln Financial Groups verstanden, und gemeinsam gingen sie eine Partnerschaft ein, um das Leben der Lincoln Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. „Wir hatten diese Vision: Wir mussten Wege finden, um unseren Beratern die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln, und kein Unternehmen kann dies besser als Seismic“, so Armas. Ein großes Hindernis auf dem Weg zu dieser Vision sind die Vorschriften für Versicherungsprodukte. Es gibt sowohl nationale Vorschriften darüber, was Unternehmen an Produktinhalten von Lincoln erhalten dürfen, als auch Regulierungen einzelner Bundesstaaten.
„Wir haben die Philosophie, es nicht nur leicht, sondern geradezu unglaublich einfach zu machen“, erklärt Armas. Lincoln musste das regulatorische und geschäftliche Problem mit einem einzigen Tool lösen, und zu diesem Zweck nutzten sie die E-Mail-Blast-Funktion von Seismic.
Es musste sichergestellt werden, dass die Vertriebsmitarbeiter auf die richtigen Produktinformationen zugreifen konnten, wenn sie diese an einen Finanzexperten schickten. Gleichzeitig können Sie sich vergewissern, dass das Produkt in dem betreffenden Staat zugelassen ist und den dortigen Vorschriften entspricht.
„Wir haben uns an Seismic gewandt, weil wir unsere Vertriebsteams bei der Kommunikation mit ihren Kunden unterstützen und gleichzeitig die Marke Lincoln schützen wollten. Die Zusammenarbeit mit Seismic bei der Einführung der neuen E-Mail-Blast-Vorlagen ist die perfekte Ergänzung zu unserem Erfolg im Bereich Sales Enablement“, erklärt Kathi-lyn Coker, AVP Salesforce Platforms bei der Lincoln Financial Group, die an der Einführung der Seismic Plattform beteiligt war.
Um die Experience richtig zu gestalten, hat Lincoln gemeinsam mit Seismic einen Prozess entwickelt, mit dem Vertriebsmitarbeiter personalisierte E-Mails mit Content an eine große Gruppe von Finanzexperten versenden können, und zwar unter Einhaltung der Vorschriften. Die Finanzexperten können direkt aus der E-Mail heraus einen Termin vereinbaren. „Für einen Sales Manager sieht es so aus, dass er einfach das Produkt auswählt und es dann an die von ihm ausgewählten Personen sendet“, so Armas. „Das klingt wirklich einfach, und in unserer Seismic Plattform ist es auch wirklich einfach.
Mit individuellen Vorlagen und speziellem Content, die die Sales-Mitarbeiter in die richtige Richtung lenken, wurde die Funktion in großem Umfang genutzt. „Das Schöne an der Verwendung von Vorlagen in Seismic ist, dass wir unsere Sales Teams dort abholen, wo sie sind Die Suche nach einer E-Mail ist ebenso einfach wie die Suche nach einem LiveDoc, Powerpoint oder PDF. Genau wie bei anderem Content können Sie die Vorlagen mithilfe von Content Properties Ihren Profilen zuordnen und so sicherstellen, dass die richtigen Personen Zugriff auf den Content haben“, so Coker. Mit den E-Mail-Vorlagen in Seismic können Lincoln Sales Teams jederzeit den richtigen Content an die richtige Person senden. Sales Manager können ihre E-Mail-Vorlagen individuell anpassen, und das Marketing kann bestimmte Vorlagen aus Compliance-Gründen sperren.
Jeden Monat erhält die Lincoln Financial Group Insights aus über 300.000 E-Mails, die mit den Seismic E-Mail-Personalisierungsfunktionen, E-Mail-Blasts und der LiveSend-Technologie versendet wurden.
Plattformen der Lincoln Financial Group miteinander verbinden
Wenn ein Unternehmen Seismic in andere Plattformen integriert, erweitert sich die Leistungsfähigkeit von Seismic und schafft eine noch bessere Qualität für die Endnutzer. „Bei Lincoln haben wir Seismic mit Salesforce verbunden. Dadurch können wir Kontakte und Leads direkt aus unserem CRM übernehmen“, so Coker. Die Salesforce Integration verbessert die Performance von Seismic E-Mails. Sales-Mitarbeiter können Kontaktlisten auf der Grundlage von übereinstimmenden Opportunities, Kampagnen und Berichten einholen.
Mit der Salesforce Integration und der Möglichkeit, benutzerdefinierte Kalenderlinks in ein E-Mail-Feld einzufügen, können die Sales Teams der Lincoln Financial Group nahtlos personalisierte E-Mails an ihren gesamten Kundenstamm senden, die einen Link zu ihrem Kalender enthalten, mit dem sie problemlos einen Termin vereinbaren können. Durch den Versand der E-Mail mit Seismic können Vertriebsmitarbeiter im Seismic Engagement Center verfolgen, wer die E-Mail geöffnet hat und wer sich für wie lange mit ihr befasst hat. Diese Informationen und Daten helfen den Vertriebsteams, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kontakt zu übermitteln.
Ein Sales Manager sprach mit Armas über seinen Erfolg mit den E-Mail-Blasts von Seismic.
Phil Armas
VP of Digital Business
Zu Beginn der Pandemie sahen sich die Vertriebsmitarbeiter mit einer Übergangsphase konfrontiert, in der sie nicht mehr persönlich mit ihren Kunden sprechen konnten, sondern viele Interaktionen in virtuelle Meetings verlegen mussten. Die Pandemie machte es schwierig zu wissen, wen man kontaktieren sollte. Malern mussten dringend neue Möglichkeiten an die Hand gegeben werden, eine wachsende Zahl von Ansprechpartnern zu erreichen. Die E-Mail-Technologie von Seismic in Verbindung mit der Salesforce Integration unterstützte diese digitale Umstellung neben anderen wichtigen Maßnahmen, die in Lincoln ergriffen wurden, da die Sales Teams daran arbeiteten, einen Teil ihrer Kundenkontakte zu automatisieren, indem sie zur Terminvergabe einfache, gebietsspezifische E-Mails versendeten.
Einführung von Seismic zu 100 %
Lincoln Financial war von der Leistungsfähigkeit von Seismic für seine Mitarbeiter überzeugt und wusste, dass es ein wichtiger Teil ihres Arbeitsablaufs werden würde.
Zunächst wurden die wichtigsten Entscheidungsträger ermittelt und in die Anbieterauswahl und einige Produktgespräche einbezogen. Dann führte Lincoln Seismic zuerst bei dieser ausgewählten Gruppe ein. „Als sie [die Key Influencer] davon begeistert waren, wurde es einfach zum Selbstläufer, weil sie zwei Freunden davon erzählten und diese wiederum zwei Freunden davon erzählten, und so haben diese Key Influencer die Information weitergegeben. Der Rest unserer Sales Manager hört eher auf sie, weil sie ihre Sprache sprechen. Das war eine der wichtigsten Komponenten“, erklärte Armas.
Die zweite Schlüsselkomponente war die gezielte Bekanntmachung von Seismic und seinen Funktionen durch kurze Videos. „Wöchentlich verschickten wir ein ein- bis zweiminütiges Video, in dem wir einige der wichtigsten Funktionen der neuen DMC-Plattform, die wir zusammen mit Seismic entwickelt haben, anpriesen“, so Armas, um die Botschaft zu verstärken, die sich bereits durch die wichtigsten Entscheidungsträger verbreitet hatte.
„Darüber hinaus bestand die dritte Komponente darin, durch wöchentliche Newsletter, die von unseren wichtigsten Führungskräften herausgegeben wurden, ständig eine Botschaft zu verbreiten und jede Woche einen Artikel über die neue DMC-Plattform zu veröffentlichen, was wirklich dazu beigetragen hat, das Engagement zu steigern“, so Armas. Durch diese drei Ansatzpunkte konnte die Lincoln Financial Group ihre Vertriebsteams informieren, aufklären und dazu bewegen, Seismic in ihre Arbeitsabläufe zu integrieren.
Durch diesen Ansatz erreichte die Lincoln Financial Group, dass Seismic in hohem Maße akzeptiert wurde. „Alles in allem führte das zu einer 100-prozentigen Akzeptanz unserer Plattform, was ziemlich unglaublich ist. Wir könnten nicht stolzer sein“, sagte Armas.
Die Ergebnisse
Mit Seismic den Tag retten
Zu Beginn der COVID-19-Pandemie, mitten in der Einführung von Seismic, musste die Lincoln Financial Group plötzlich über Nacht von zu Hause aus arbeiten. Der Zeitpunkt der Investition in eine neue Technologie, zu dem alle Mitarbeiter darauf angewiesen waren, miteinander und mit ihren Kunden digital zu interagieren, verdeutlichte den Wert der Entscheidung für eine Partnerschaft mit Seismic.
Durch die Ausstattung ihrer Sales Teams mit einer Plattform, die sich nahtlos in ihre Arbeitsabläufe einfügt und ihnen dabei hilft, Finanzexperten mit personalisierten E-Mails in großem Umfang anzusprechen, ist die Lincoln Financial Group nicht ins Hintertreffen geraten.
„Erzählen wir also davon, wie Seismic die Situation gerettet hat und es unseren Vertriebsmitarbeitern ermöglichte, für den Rest des Jahres weiterhin Geschäfte zu machen. Ich freue mich, berichten zu können, dass wir nicht nur unsere Zahlen erreicht haben, sondern dies auch noch während einer Pandemie, was Lincoln die Situation gerettet und uns geholfen hat, Marktanteile zu gewinnen. Unglaublich“, erklärt Armas.
Mit einem starken Partner wie Seismic hat die Lincoln Financial Group eine einfache Experience für ihre Sales Teams geschaffen, die ihnen während einer Pandemie einen Vorsprung verschaffte. Sie konnten durch aufschlussreiche Daten und wichtige Touchpoints eine höhere Kundenbindung erreichen und letztlich ihre Verkaufszahlen steigern.
Lincoln Financial Group ist der Handelsname für die Lincoln National Corporation und ihre Tochtergesellschaften, darunter The Lincoln National Life Insurance Company, Fort Wayne, IN, und Lincoln Life & Annuity Company of New York, Syracuse, NY. Variable Produkte werden von dem Broker-Dealer/der Tochtergesellschaft Lincoln Financial Distributors, Inc. in Radnor, PA, vertrieben. Wertpapiere und Anlageberatungsdienste, die über andere angeschlossene Unternehmen angeboten werden. Die Tochtergesellschaften sind für ihre eigenen finanziellen und vertraglichen Verpflichtungen selbst verantwortlich. Die Lincoln Financial Group ist nicht mit Seismic zusammengelegt.
