Innovation im Revenue Enablement

Die Herausforderung 

Entwicklung eines Enablement-Programms von Grund auf 

OneSource Virtual (OSV) arbeitet seit über 15 Jahren exklusiv mit Workday-Kunden zusammen, um ihre Investitionen in Workday zu maximieren und die oft aufwändigen administrativen Tätigkeiten im Personal-, Finanz- und Rechnungswesen zu vereinfachen. 

Nicole Ward begann ihre Tätigkeit bei OSV im November 2022 als erste Personaleinstellung im Bereich Enablement. Als Senior Director of Revenue Enablement bestand ihre wichtigste Aufgabe darin, ein Revenue Enablement-Programm für Hunderte Mitarbeitende im Go-to-Market-Bereich einzuführen. Dies war schon eine Herausforderung an sich und weitere Rahmenbedingungen machten diese Aufgabe umso anspruchsvoller. 

Vor der Einführung von Seismic hatte die Vertriebsleitung von OSV keinen Überblick darüber, welche Materialien Vertriebsmitarbeiter an ihre Kunden und Interessenten sendeten – sofern sie überhaupt etwas sendeten. „Vertriebsmitarbeiter wussten nicht, wo die Materialien zu finden waren und nutzten sie daher auch nicht“, berichtet Nicole. 

Nicole erkannte, dass sie einen Enablement-Partner mit umfassenden Content Management-Funktionen finden musste, da es keinen zentralen Ort für die Speicherung und den Versand von Content gab und zudem nicht nachvollziehbar war, ob sich Kunden mit den erhaltenen Materialien auseinandersetzten. 

„Vor der Einführung von Seismic hatten neue Vertriebsmitarbeiter eineinhalb Tage Zeit, zu lernen, wie sie ihren Computer einrichten, sich in Workday einloggen und die grundlegenden Aufgaben erledigen. Es gab kein Training, das auf eine erfolgreiche Vertriebsrolle bei OSV ausgerichtet war.“ Nicole erkannte darin eine große Chance für Optimierungen. 

Sie wusste, dass sie den Umsatz steigern und die Einarbeitungszeit verkürzen konnte, wenn sie jedem Vertriebsmitarbeiter ein besseres Onboarding, kontinuierliches Coaching und Schulungen zur Verfügung stellen würde.  

Eine weitere Herausforderung, die Nicole lösen wollte, war die Integration des Enablement-Programms in die aktuellen Arbeitsabläufe von OSV. Das OSV-Team arbeitet mit Salesforce und erfasst dort alle Geschäftsabschlüsse und Kundenaktivitäten. Da Salesforce ein Grundpfeiler der vorhandenen Technologie ist, war klar, dass die gewählte Revenue Enablement-Plattform eine zuverlässige Integration bieten musste, damit beide Tools nahtlos miteinander kommunizieren können. 

Die Lösung 

Zentralisierung von Content 

Nicole implementierte Seismic im Mai 2023 für das OSV-Verkaufsteam und erstellte eine Content-Bibliothek mit Seismic Content. Sie hat außerdem sechs Monate lang Vorbereitungsarbeit geleistet, um sicherzustellen, dass die Lösung, die sie und ihre Teamkollegen integrieren würden, die Herausforderungen von Vertriebsmitarbeitern minimieren und den Umsatz von OSV steigern würden. 

Wenn Sie wie Nicole das erste Enablement-Programm für Ihr Unternehmen entwickeln wollen, ziehen Sie ihre Empfehlungen in Betracht: “Wenn man ein Programm von Grund auf neu aufbaut, muss man die Zustimmung der Geschäftsleitung frühzeitig einholen und sie regelmäßig bestätigen. Außerdem empfehle ich die Erstellung einer Charta für das, was Sie erreichen wollen, und eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, um es zu verwirklichen.” 

Da Nicole bereits frühzeitig mit der Content-Planung begann, konnte sie sich mit dem Produktmarketing und anderen Teams abstimmen, damit diese die ersten Materialien für das Vertriebsteam einpflegten. Dadurch konnten sich Nicole und der Rest des Enablement-Teams auf andere Aufgaben wie die Content-Analyse konzentrieren.  

Mit LiveSend, einer Seismic Lösung, können Vertriebsmitarbeiter und das Enablement-Team genau nachvollziehen, wann Kunden oder Interessenten ein Dokument geöffnet haben und wie lange sie sich damit beschäftigt haben. Diese Daten geben dem Produktmarketing eine genaue Vorstellung davon, welche Inhalte in den verschiedenen Phasen eines Geschäftsabschlusses besonders erfolgreich sind und welche Inhalte archiviert werden sollten. 

Das OSV-Team nutzt außerdem die Digital Sales Rooms von Seismic. In diesen digitalen Verkaufsräumen können komplette Vertriebsteams sämtliche Kommunikation sowie die Verteilung und Speicherung von Content für ihre Kunden und Interessenten abwickeln. Damit sind die Zeiten endloser E-Mail-Threads mit zu großen Anhängen endgültig passé.  

Erstklassiges und schnelles Onboarding mit Seismic Learning 

Seit OSV mit Seismic Learning arbeitet, hat das Unternehmen das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter standardisiert, sodass diese schneller Geschäftsabschlüsse erzielen. Aus dem anfänglichen „Learning as you go“ wurden einfache, zielgerichtete Lernpfade für alle neuen Vertriebsmitarbeiter. Jeder Mitarbeiter absolviert Lektionen in Seismic, um sich mit den Produkten und Services vertraut zu machen und die Anforderungen des Onboardings zu erfüllen. Auf diese Weise konnte die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter um 47 % verkürzt werden.  

Der Lernprozess endet damit nicht. Nicoles Team nutzt Seismic, um Informationen zu Produktlaunches und GTM-Readiness sowie Skillstraining und Zertifizierungen zu vermitteln. Neue Produkteinführungen führen so schneller zu abgeschlossenen Deals. 

Sofortige Integration von Seismic in Salesforce 

Die Integration von Seismic in Salesforce hatte für Nicole vom ersten Tag an Priorität, damit Vertriebsmitarbeiter direkt in ihrem bestehenden Workflow erreicht werden – in Salesforce.  

„Es mag etwas gewagt erscheinen, die Integration von Seismic in Salesforce gleich zu Beginn vorzunehmen, aber ich verspreche Ihnen, es lohnt sich. Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten mehr mit dem CRM als mit jedem anderen System“, so Nicole.  

Diese Integration ist so wichtig, weil OSV mit Predictive Content jetzt jede Vertriebsunterlage und jedes Schulungselement – ob Lektion oder Zertifizierung – den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus zuordnen kann. Nicole ergänzt: „Durch die Integration werden Vertriebsmitarbeitern passende Inhalte für ihre aktuellen Opportunities empfohlen, die bei ähnlichen Deals erfolgreich waren.“ 

Effekte und ROI darstellen 

Bei der Entscheidung für eine Enablement-Plattform lag der Fokus außerdem auf Daten. OSV wollte einen konkreten, messbaren ROI von Seismic sehen. „Seismic bietet fantastische Analysen und Dashboards. Ich nutze sie häufig, wenn ich der Geschäftsleitung oder Stakeholdern über die Ergebnisse berichte, und jede Entscheidung, die wir als Enablement-Team treffen, wird von den Daten bestimmt“, so Nicole. 

Diese messbaren Ergebnisse sprechen für sich…