Die Herausforderung
Ausrichtung der gesamten Vertriebsorganisation auf einen neuen Vertriebsansatz
Salesloft ist eine Revenue Management-Plattform, die die Möglichkeiten künstlicher Intelligenz und Integrationen über den gesamten Go To Market (GTM) – Stack ihrer Kunden hinweg nutzt.
Ende 2020 implementierte Salesloft Seismic Learning (formerly Lessonly), um mehrere Herausforderungen zu lösen. Das Unternehmen suchte nach einer Möglichkeit, um Ressourcen, Content und das Onboarding neuer Mitarbeiter zu konsolidieren und zu standardisieren. Damit sollte das Unternehmenswachstum gefördert und die Kommunikation neuer Informationen und Initiativen vereinfacht werden. Drei Jahre später arbeitet Salesloft dadurch effektiver als je zuvor.
Das Unternehmen suchte außerdem nach einer Lösung, mit der das Revenue Enablement Team die Programm- und Geschäftsziele (höhere Win Rates im Enterprise-Sektor, Expansion im Commercial-Sektor, größere Pipeline je Vertriebsmitarbeiter und weniger Kundenabwanderung durch einen stärkeren Post-Sale Fokus bei Kunden) gezielter verfolgen konnte.
„Wir sind in unserer Zusammenarbeit mit Interessenten und Kunden sehr stark auf Ergebnisse fokussiert statt auf Produktfunktionen“, erklärt Lindsay Wolff, Senior Manager für Revenue Enablement. Mit der Value Selling-Methode, Salesloft Solutions, die das Enablement Team im Revenue Team eingeführt hat, sollen die gesetzten Geschäftsziele erreicht werden. „Es ist eines der größten Vorhaben, das derzeit auf Unternehmensebene umgesetzt wird“, sagt sie weiter.
„2023 ist ein wichtiges Jahr für Salesloft, in dem wir unsere Organisation aktivieren wollen, schnelle Markteinführungen zu realisieren und den Wert für Kunden und Interessenten zu maximieren. Die Bereiche GTM und Revenue Enablement sind strategische Treiber dieser Initiative, die sicherstellen, dass alle Teams die gleiche Geschichte erzählen. Mit der Seismic Enablement Cloud wird die gesamte GTM-Organisation auf Value Selling ausgerichtet“, so Steve Goldberg, CRO bei Salesloft.
Salesloft musste seine Vertriebsorganisation zügig auf die neue Vertriebsstrategie umstellen, damit die Teams die gesetzten Ziele schneller erreichen konnten.
Steve Goldberg
CRO
Die Lösung
Eine zentrale Plattform mit Schulungen und Unterlagen zum Roll-out
Mit der neuen Vertriebsinitiative, Salesloft Solutions, konzentriert sich das Revenue Enablement Team darauf, die drei wichtigsten Kundenziele – Umsatzsteigerung (en) , Prognostizierbarkeit, Kostensenkung – auf acht ihrer Lösungen abzustimmen. Durch die Verknüpfung der Kundenziele mit den Lösungen von Salesloft gelang es dem Revenue Enablement Team, eine einheitliche Kommunikationsstrategie für die gesamte Customer Journey zu entwickeln.
„Seismic ist zur zentralen Plattform und Single Source of Truth geworden“, so Sean Brocklebank, Onboarding Revenue Enablement Manager, im Hinblick darauf, wie sie die Lösungen von Seismic Learning weiterhin einsetzen.
Der erste Schritt zur Entwicklung der Story, die Salesloft seinen Vertriebsmitarbeitern vermitteln wollte, bestand darin, den Pitch der neuen Plattform zu lernen. Vertriebsmitarbeiter absolvierten eine Schulung und einen Zertifizierungspfad mit Seismic Learning, um ihr Verständnis für die Lösungen und deren Zuordnung zu den jeweiligen Kundenproblemen zu schärfen. Im Anschluss daran sollten sie einen Pitch zur Bewertung einreichen. Sobald Vertriebsmitarbeiter den Pitch beherrschen, lernen sie mehr über die Lösungen und wie genau sie die Probleme von Kunden lösen. Mit Seismic Pages werden alle Informationen und Unterlagen rund um die neue Value Selling-Methode als kuratierte Homepage bereitgestellt.
Das Enablement-Team erzielte eine Zertifizierungsquote von über 90 % für den Plattform-Pitch und stellte somit sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter gut auf den neuen Vertriebsansatz vorbereitet sind.
„Mit Seismic haben wir eine zentrale Informationsquelle mit korrekten Dokumenten für den Roll-Out. Sie besteht aus einer Übersichtsseite zu unserer Methodik und mehreren Seiten zu unseren verschiedenen Lösungen, die wir an den Geschäftszielen unserer Kunden ausrichten“, so Lindsay. Durch die Strukturierung des Contents und das Teilen von Direktlinks über ‚GoLinks‘ spart das Team Zeit bei der Informationssuche.
Das Enablement-Team von Salesloft verfolgt die Seiteninteraktion in Seismic und die Fertigstellung von Lektionen und Wissenstests in Seismic Learning Durch die Integration von Seismic Learning kann das Enablement-Team Lektionen und die dazugehörigen Inhalte direkt miteinander verknüpfen, sodass die Teams alle benötigten Ressourcen leicht finden.
Sean Brocklebank
Onboarding Revenue Enablement Manager
Das Ergebnis
Ganzheitliche GTM-Ausrichtung auf die neue Vertriebsstrategie
Der Fokus auf den Kunden ist einer der fünf Grundwerte von Salesloft. Salesloft Solutions stellt sicher, dass die primären Geschäftsziele des Kunden über die gesamte Customer Journey hinweg kommuniziert werden. Mit Seismic Learning konnte Salesloft nachweisen, dass Vertriebsmitarbeiter mit kuratierten, leicht zugänglichen und lösungsorientierten Materialien, die im gesamten Verkaufsprozess und bei Schulungen bereitgestellt werden, höhere Abschlussquoten erzielen.
„Mit Seismic erreiche ich meine Zahlen, verstehe meine Käufer besser und weiß immer genau, was sie gerade beschäftigt. Es macht mein Leben als Vertriebsmitarbeiter einfacher“, erklärt Hunter Harbin, Senior Account Executive bei Salesloft.
Die Performance-Bewertung des Revenue Enablement-Teams von Salesloft im Hinblick auf die wichtigsten Geschäftstreiber ergab:
- Die besten 25 % der Vertriebsmitarbeiter auf Enterprise-Ebene, die Seismic verwenden, verzeichnen eine 11 % höhere durchschnittliche Win Rate bei Neugeschäften.
- Die besten 25 % der Vertriebsmitarbeiter im Commercial-Bereich, die Seismic verwenden, verkürzen den durchschnittlichen Verkaufszyklus um 52 % und erzielen eine 4 % höhere Upgrade Win Rate, was auf Expansion im Commercial-Bereich hindeutet.
- Darüber hinaus generieren diese Vertriebsmitarbeiter 40 % mehr Pipeline, und SDRs, die Seismic verwenden, 84 % mehr Pipeline als im letzten Geschäftsjahr.
- Um die Kundenabwanderung zu verringern und stärkeren Fokus auf den Kunden nach dem Abschluss zu legen, generieren Customer Success Manager (CSMs) im Durchschnitt fünf QBRs mehr als CSMs, die Seismic nicht einsetzen
Indem Vertriebsmitarbeiter die zugewiesenen Schulungen absolvieren, die für den neuen Vertriebsansatz relevanten Inhalte verinnerlichen und ihren Pitch verfeinern, erzielen sie höhere Erfolgsquoten und vergrößern die Pipeline. Die neue Kommunikationsstrategie sorgt für ein einheitliches Kundenerlebnis, da alle Teams die gleiche Sprache sprechen.
„Mit der Seismic Enablement Cloud bereitet unsere Enablement-Abteilung die GTM-Teams gezielt auf die Vermarktung von Salesloft an unsere Kunden vor und richtet sie auf unsere Geschäftsziele aus“, erklärt Sam Wener, VP of GTM and Revenue Enablement bei Salesloft.
