Wie Sie die Sales Performance messen
Nachdem Sie Ihre Sales Performance-Ziele mithilfe von Benchmarks definiert haben, benötigen Sie nun einen Bewertungsrahmen, um die Vertriebsleistung Ihrer Mitarbeitenden messen zu können. Um eine geeignete Formel für die Vertriebsproduktivität zu finden, sollten Sie mehrere Erfolgskennzahlen berücksichtigen.
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat andere Stärken, weshalb Sie mit verschiedenen Kennzahlen zur Bewertung der Sales Performance einen detaillierteren Einblick in die Leistungen einzelner Mitarbeiter erhalten. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Kennzahlen, die Ihrer Sales Performance-Analyse mehr Tiefe geben.
Average deal size (Durchschnittlicher Auftragswert)
Diese Leistungskennzahl berechnet den durchschnittlichen Geldwert jedes Verkaufs. Ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Abschluss im Wert von 25.000 $ bringt Ihnen mehr Geld ein als ein Mitarbeiter mit drei Abschlüssen zu je 8.000 $. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter also in etwa die gleiche Anzahl an Verkaufsabschlüssen erzielen, wird der durchschnittliche Auftragswert ihre Leistung schärfer voneinander abgrenzen. Eine gleichzeitige Analyse des durchschnittlichen Verkaufszyklus hilft dabei, Trends hinsichtlich des Wertes einzelner Verkäufe zu erkennen, was in die Preisstrategie einfließen kann. Eine Möglichkeit, den Umsatz insgesamt zu steigern, sind z. B. Upsells und Add-Ons, die jeder Vertriebsmitarbeiter ansprechen sollte.
Customer acquisition cost: CAC (Kundenakquisitionskosten)
CAC misst die bei der Akquise eines Neukunden anfallenden Kosten. Einige Mitarbeiter sind möglicherweise besonders gut darin, Neukunden zu gewinnen, doch die Effizienz dieser Vertriebsmaßnahmen zu messen, ist dabei unerlässlich. Eine Senkung der CAC bei gleichzeitiger Umsatzsteigerung ist insofern wichtig, als dass die Neukundengewinnung bis zu fünfmal so viel kostet wie die Bindung eines Bestandskunden.
Customer retention cost: CRC (Kundenbindungskosten )
CRC ist eine weitere hilfreiche Kennzahl, die Sie in Ihr Sales Performance Dashboard aufnehmen sollten. Wenn Ihr Unternehmen die Kundenbindung um nur 5 % erhöht, kann dies zu einer Gewinnsteigerung von 25 bis 95 % führen. Die Abschlussquote bei Verkäufen an bestehende Kunden liegt bei 60-70 %, bei einem Neukunden dagegen bei 5-20 %.
Sales revenue (Vertriebserlös)
Diese gängige Kennzahl beziffert den Gesamtumsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt hat. Sie ist die wichtigste Kennzahl zur Messung der Vertriebsleistung, da sie den finanziellen Erfolg einzelner Vertriebsmitarbeiter und des gesamten Vertriebsteams widerspiegelt. Wenn der Umsatz stagniert oder sinkt, ist dies ein guter Indikator dafür, dass die Sales Performance nicht so hoch ist, wie sie sein sollte.
Sales conversion rate (Sales-Konversionsrate)
Die Konversionsrate misst den Prozentsatz der Leads oder Interessenten, die von Vertriebsmitarbeitern erfolgreich zu Käufern konvertiert werden. Sie bewertet die Effektivität Ihres Vertriebsprozesses und die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Käufer anzusprechen und sie durch den Verkaufszyklus zu führen.
Die meisten Unternehmen berücksichtigen diese Sales Performance-Kennzahlen bei der Berechnung der Vertriebsproduktivität. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach diesen Kriterien bewerten, können Sie die Bereiche ermitteln, in denen sich zusätzliche Chancen bieten und in denen einzelne Mitarbeiter sich von anderen abheben.
