Sales Skills – Die Bedeutung von Vertriebskompetenz

Ganz gleich, ob Sie einem Kunden ein Produkt anbieten, oder in einer ganzen Branche eine zukunftsweisende Dienstleistung oder Idee positionieren – die Fähigkeit, solche Produkte, Dienstleistungen und Ideen zu verkaufen, hängt von der Entwicklung professioneller Sales Skills ab. „Verkaufstalent“ wurde lange Zeit als die Domäne eines Versicherungsmaklers oder verrufenen Gebrauchtwagenhändlers angesehen. Heute gehören Sales Skills gehören zum instrumentellen Fachwissen, das jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt.

Die grundlegende Fähigkeit, etwas zu verkaufen, ist nicht nur im Geschäftsleben von Nutzen. Wenn Sie beispielsweise mit Freunden und Familie ein Restaurant gehen möchten, und Sie wünschen sich, dass man sich Ihrer Wahl anschließt, dann klappt das am besten, wenn Sie diese gut verkaufen können! Wir leben in einer Welt, die von Überzeugungen geleitet und von starken Verkaufsstories beeinflusst wird. Nutzen Sie also Verkaufstipps und -techniken, die darauf ausgerichtet sind, Kundenbedürfnisse zu erkennen und Deals auf eine prompte und zufriedenstellende Art abzuschließen. So sind weitere Geschäfte mit diesem Kunden garantiert.

Die Verfeinerung Ihrer Verkaufsfähigkeiten und -techniken wird zu einer besseren Leistung führen und zur Verwandlung interessierter Käufer in zufriedene zahlende Kunden. Durch die Entwicklung von Verkaufskompetenzen können Sie Kundenanliegen besser antizipieren und diese mit einer Sales Story verknüpfen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen als ideale Lösung für die Anforderungen des Kunden darstellt.

Auch im Einzelhandel können Verkaufsfähigkeiten dem Kunden einen zusätzlichen Anstoß geben, einen Artikel zu kaufen. enn sie erst einmal von einem besonderen Tagesangebot erfahren haben, werden sie vielleicht eher bereit sein, den Winterschal im Juni zu kaufen. Verkaufskompetenzen aus dem Einzelhandel können in jeder Branche angewendet werden. Im Einzelhandel können Sie persönlich mit Kunden konfrontiert werden, die Sie ignorieren oder sogar ablehnen. Mit der Zeit lernen die Mitarbeiter, Dinge nicht persönlich zu nehmen und sich der nächsten Gelegenheit zuzuwenden.

Warum Verkaufswissen wichtig ist

Die besten Vertriebsteams erbringen beständig gute Leistungen für ihre Unternehmen. Vertriebskompetenz ist nicht jedem von Natur aus gegeben. Vertriebswissen entsteht durch Vertriebsschulung, Enablement und Coaching durch engagierte Manager, Führungskräfte, Tools und Ressourcen. Und die effektivsten Vertriebsschulungen vermitteln den Mitarbeitern Sales Skills und Methoden, die zum Erfolg führen, basierend auf Best Practice in der Branche.

Schauen wir uns das mal genauer an.

Die grundlegenden Vertriebsfähigkeiten sind eine kuriose Mischung aus dem, was ein Vertriebsmitarbeiter vielleicht schon weiß, z.B. wie man seine Zeit einteilt, die Kundenbeziehung nach dem erfolgreichen Verkauf pflegt oder vom ersten Tag an einen hervorragenden Kundenservice bietet. Dazu kommt auch was Sales Mitarbeiter lernen müssen, wie z. B. Produktkenntnisse, qualifizierte Fragen oder die Grundlagen des firmenspezifischen Verkaufsprozesses. Und um einem potenziellen oder bestehenden Kunden die beste Gesamterfahrung zu bieten, müssen die Mitarbeiter mit den neuesten Verkaufstechniken vertraut sein. Die Menschen haben weder Zeit noch Geduld für altmodische Techniken wie übertriebenes Anpreisen eines Produkts, geschmeidiges Reden oder falsche Begeisterung. Potenzielle Kunden reagieren besser auf Ihre Sales, wenn diese eher Lösungen als Produkte anbieten, nicht berücksichtigte Anforderungen einbringen und nicht nur Daten und Fakten präsentieren, sondern an die Gefühle der Interessenten appellieren. Starke Vertriebskompetenz bedeutet, dass Sie erklären können, wie Ihr Produkt funktioniert, welchen Wert es bietet und warum Ihre potenziellen Kunden es brauchen.

Wie man mit Training und Enablement Vertriebsfähigkeiten entwickelt

Die Entwicklung von Sales Skills braucht Zeit. Es kann ein wenig dauern, bis Best Practice-Verfahren definiert sind, aber das Tolle daran ist, dass sie dann zu einer gängigen Praxis werden. Um diesen Punkt zu erreichen, ist eine angemessene Einarbeitung und kontinuierliche Weiterbildung erforderlich, die die Vertriebsfähigkeiten entwickelt. Obwohl die Trainings einen Großteil des Einführungsprozesses ausmachen, sorgen Dinge wie persönliche Vorstellungen, Job Shadowing, Unternehmensführungen usw. dafür, dass sich ein Mitarbeiter im Unternehmen gut zurechtfindet.

Ein erfolgreiches Onboarding erfordert engagierte Teilnehmer und eine effiziente Technologie, die den Verantwortlichen die Werkzeuge zur Erstellung informativer und ansprechender Inhalte an die Hand gibt. Onboarding–Schulungen sind wichtig, um Mitarbeitern den Einstieg in ein Unternehmen zu erleichtern, aber nur durch kontinuierliche Schulungen bleiben sie informiert, vorbereitet und immer in der Lage, ihre Vertriebsfähigkeiten zu erweitern.

Mit Sales Enablement nehmen Sie dort Verbesserungen vor, wo es darauf ankommt, treiben Ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen an und steigern die Markentreue der Kunden. Investieren Sie sowohl in Einführungsschulungen als auch in das kontinuierliche Sales Enablement. So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, ihre Sales Skills zu verbessern, indem Sie ihnen die Informationen, Inhalte und Tools zur Verfügung stellen, die sie brauchen, um effektiver zu verkaufen. Schließlich besteht das eigentliche Sales Enablement darin, den Sales das zur Verfügung zu stellen, was sie benötigen, um den Käufer während des gesamten Kaufprozesses erfolgreich anzusprechen und zu begleiten.

Themen für Ihr Sales Training, welche die Verkaufsfähigkeiten verbessern

Das richtige Sales Training ist der Schlüssel für Ihren Erfolg bei Kunden und Auftraggebern. Top-Trainingsprogramme für Ihre Sales Teams sollten jeden Aspekt des Verkaufsprozesses abdecken, vom Cold Calling der Leads bis zum Abschluss des Geschäfts. Unternehmen, die ihren Mitarbeitern auch nach dem Onboarding Kurse zur Verbesserung ihrer Sales Skills anbieten, verzeichnen drastische Umsatzsteigerungen.

Wir alle lernen neue Fähigkeiten auf unterschiedliche Weise. Manche von uns fühlen sich in einem Klassenzimmer wohl, andere können Informationen am besten durch Lesen aufnehmen, und wieder andere lernen besser, wenn sie sich online Videos ansehen. Unabhängig vom Lernstil bieten Sie mit spezialisierten Vertriebsschulungskursen für Einsteiger und erfahrene Mitarbeiter qualitativ hochwertige Schulungen, die Ihre Teams in ihrer eigenen Zeit absolvieren können, um die besten Verkaufstechniken zu beherrschen. Zu den wichtigsten Themen der Vertriebsschulung gehören:

Hintergrundinformationen zum Unternehmen

Das erste, was neue Vertriebsmitarbeiter unabhängig von ihrer Vertriebserfahrung kennenlernen müssen, sind Informationen zu Ihrem Unternehmen. Ein Teil des Sales Trainings sollte eine Einführung in das Unternehmen und seine Kultur, Mission und Vision abdecken. Ihr Vertriebsteam repräsentiert das Unternehmen nach außen wie kleine, mobile „Werbeplakate“ und ihre „Werbebotschaften“ sollten einheitlich sein.

Den Kunden kennen

Verbringen Sie mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden. Ohne das richtige Vertriebstraining werden Ihre Vertriebler zu oft Leads qualifizieren und in die Pipeline schicken, die für Ihr Unternehmen nicht gut passen. Warum? Weil sie nicht sorgfältig genug zugehört haben, was die Ansprechpartner des interessierten Unternehmens beim ersten Anruf gesagt haben. Bringen Sie den Vertriebsteams bei, zu fragen, ob ein Ansprechpartner über das Budget, die Befugnisse, den Bedarf und den Zeitrahmen verfügt, um Ihre Lösung zu verfolgen.

Social Selling

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf eine Methode der vertrieblichen Ansprache. Telefonanrufe, persönliche Gespräche, soziale Medien, E-Mails… sie alle sollten Teil dieser Party sein. Allerdings kann hier die Erfahrung des jeweiligen Sales Mitarbeiters ins Spiel kommen. Ein altgedienter Vertreter verbringt vielleicht mehr Zeit mit Social Selling und Empfehlungsarbeit, während ein neuer Vertreter vielleicht mehr zum Telefon greifen oder mehr Zeit für persönliche Besuche aufwenden muss.

Verhandlungen und Cold Deals

Auch ohne offene Gegenwehr kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen Punkt, an dem der Kontakt weniger produktiv wird und der Interessent sich anscheinend nicht binden möchte. An diesem Punkt könnte es sinnvoll sein, sich mit relevanteren Leads zu beschäftigen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, diesen Punkt zu erkennen und zu wissen, wie man eine Kette von Nachrichten oder Anrufen behutsam beendet und gleichzeitig die Möglichkeit für eine erneute Kontaktaufnahme offen hält.

Kommunikationsfähigkeiten im Vertrieb

Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf sind bei weitem die wichtigste Waffe im Arsenal eines Verkäufers, also müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Fähigkeiten scharf und einsatzbereit sind. Eine gute Kommunikation ist für den Verkaufserfolg unerlässlich, und Kommunikationsfähigkeiten sind ausschlaggebend für den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, die effektive Weitergabe wichtiger Informationen und die Beantwortung von Fragen der Kunden. Ihr Wertversprechen, Ihre Preisgestaltung und sogar die Merkmale Ihres Produkts spielen keine Rolle, wenn Sie es nicht schaffen, Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen und sich anzuhören, was Sie zu sagen haben. Erfolgreiche Kommunikation im Sales bedeutet, dass Ihr Vertrieb herausbekommen muss, wie Ihre potenziellen Kunden lernen, was ihnen wichtig ist und welchen Kommunikations stil Sie bevorzugen. Dann können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen. Glücklicherweise werden solche Dinge in einem Kommunikationstraining für den Vertrieb vermittelt.

Fähigkeiten zur Verkaufsdemonstration

Eine Verkaufsdemo ist eine der besten Möglichkeiten, einem potenziellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, aber sie muss auch einiges an Wissen über den potenziellen Kunden enthalten. Jede Planung einer Verkaufsdemo sollte sich intensiv mit dem Thema „Für wen ist der Verkauf“ beschäftigen. Schließlich geht nicht nur um Ihre Lösung. Die Demo ist ein Instrument, um ein Gespräch zu führen, eine Beziehung aufzubauen und eine Lösung für das Problem des potenziellen Kunden zu präsentieren. Ein effizienter Weg ist es, mit einem Demo-Skript für Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu beginnen. Aber das ist nicht die Art von Skript, die man Wort für Wort rezitiert. Stattdessen sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Ablauf des Skripts vertraut sind – z. B. wann sie das nächste Feature oder den nächsten Benefit vorstellen und wann sie schneller oder langsamer sprechen sollten. So entsteht eine ganz natürliche Einführung für den Interessenten, die Ihre Lösung vorstellt und aufzeigt, wie Ihr Angebot den Kunden erfolgreicher macht!

Training für eine erfolgreiche Demo

Da eine Demo Ihrer Lösung so entscheidend für den Gesamterfolg des Verkaufsprozesses ist, sollten die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich darin geschult werden, damit ihre Demofähigkeiten immer top sind. Das ist keine einmalige Sache. Bei den Aufgaben und Verantwortlichkeiten für die Sales Demo sollte Training ein regelmäßig wiederkehrendes Element sein. Für die erfolgreiche Verkaufspräsentation einer Lösung müssen Unternehmen diese wichtigen Komponenten berücksichtigen:

• Produktkenntnisse: Vertriebsmitarbeiter müssen Produktexperten sein. Die potenziellen Kunden erwarten, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst. Ihr Vertrieb muss einen hohen Prozentsatz der Fragen, die während der Demo gestellt werden, selbst beantworten können. Sonst wird es den Interessenten klar, dass er nicht ausreichend vorbereitet ist.
• Umfassendes Verständnis der Demo-Software: Eine holprige Präsentation wird niemanden überzeugen. Das wissen Sie. Üben Sie viel, und dann üben Sie noch ein bisschen mehr! Nur so werden Sie sich gut genug auskennen, um eventuelle Hindernisse zu überwinden.
• Tiefe Kenntnis Ihrer potenziellen Kunden: Überzeugende Demonstrationen erfordern ein tiefes Verständnis der Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind. Durch Verständnis können Sie die Vorteile Ihres Produkts den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden zuordnen, z. B. wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen geholfen hat. Mit diesen Einsichten erweisen Sie Ihren potenziellen Kunden einen wertvollen Dienst. Und Sie zeigen ihnen, dass Sie über einschlägige Erfahrungen in Bereichen verfügen, die für die Kunden wichtig sind.
• Kommunikationsfähigkeit: Üben Sie die zwischenmenschlichen Fähigkeiten für den Verkauf wie aktives Zuhören, Teamarbeit, Geduld und Flexibilität. Machen Sie aus Ihrer Demo ein Gespräch, anstatt nur zu Ihrem Publikum zu sprechen.
• Legen Sie die Erwartungen für die nächsten Schritte fest: Informieren Sie den potenziellen Kunden im Voraus darüber, was auf seiner Seite erforderlich ist, damit die Lösung zum Erfolg wird. Zeigen Sie vielleicht eine abschließende Folie, um die Diskussion im Hinblick auf das notwendige Engagement, die Fähigkeiten, die Zeit, die Lernbereitschaft und das Budget des Interessenten zusammenzufassen, damit sich die Investition in die Lösung für ihn lohnt.

Die besten Techniken für Verkaufsdemos und Verkaufspräsentationen werden nicht über Nacht erlernt, sondern durch Übung, Input, Verbesserungen und Feedback. Aus diesem Grund müssen die Mitarbeiter personalisierte Demos üben, bevor sie in die Verkaufsgespräche einsteigen. Sie müssen Feedback von Führungskräften und Vertriebskollegen einholen und dieses dann direkt in ihre Verkaufsdemo einfließen lassen. Denn wenn Ihre Demo nicht wirklich gut aussieht, werden Ihre Interessenten nicht begeistert sein. Finden Sie einen sicheren, wiederholbaren Weg, um die wichtigsten und besten Aspekte Ihrer Lösung zu zeigen, und üben Sie dann so lange, bis Sie die Demo wie auf Autopilot durchführen können.

Eine überzeugende Verkaufsdemo wird Ihnen den Zuschlag geben, auch wenn Sie nicht alle Anforderungen Ihres Kunden erfüllen. Die Merkmale Ihres Produkts werden weniger wichtig, wenn der Interessent glaubt, dass er eine echte Partnerschaft eingeht. Ein solche Überzeugung entwickelt sich, wenn der Interessent eine persönliche, gut ausgearbeitete Sales Demo eines Vertriebsmitarbeiters erlebt, der sich die Mühe gemacht hat, seine Demonstration zu perfektionieren.

Verbessern Sie wichtige Vertriebsfähigkeiten durch Schulungen und die Nutzung unserer Tools

Dieser Artikel konnte Ihnen hoffentlich näher bringen, wie Sales Enablement dabei unterstützt, kontinuierliche Schulungen, Übungen und Coachings für Ihren Vertrieb anzubieten, damit Mitarbeiter und Teams ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern. Grundlegende Themen der Vertriebsschulung einzuführen, ohne Ihr Vertriebsteam dabei zu langweilen, ist nicht ganz einfach. Aber es ist möglich und wir können sie dabei unterstützen.

Unsere Enablement–Software passt in der Regel ins Bild, wenn Unternehmen dem kontinuierlichen Lernen Priorität einräumen. Das Training der Vertriebsfähigkeiten endet nicht nach Woche 1. Vertriebsmitarbeiter brauchen nicht nur eine hervorragende Einführungsschulung, sondern auch kontinuierliche Schulungen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Verkaufskompetenzen trainieren, eine unbegrenzte Anzahl von Lernmaterialien erstellen, Schulungen zuweisen und Kompetenzen bewerten können.