Sales Skills – Die Bedeutung von Vertriebskompetenz

Ganz gleich, ob Sie einem Kunden ein einzelnes Produkt anbieten oder in einer gesamten Branche eine zukunftsweisende Dienstleistung oder Idee positionieren – der Erfolg hängt maßgeblich von der Entwicklung professioneller Sales Skills ab. „Verkaufstalent“ wurde lange Zeit mit dem Klischee eines Versicherungsmaklers oder Gebrauchtwagenhändlers verbunden. Heute zählen Verkaufsfähigkeiten zum essenziellen Fachwissen, das jede Vertriebsperson benötigt.

Die Fähigkeit, etwas überzeugend zu verkaufen, ist nicht nur im Geschäftsleben wertvoll. Selbst wenn Sie etwa mit Freunden oder Familie in ein bestimmtes Restaurant gehen möchten, gelingt das am ehesten, wenn Sie Ihr Ziel gut „verkaufen“. Wir leben in einer Welt, die von Überzeugungen geprägt und von starken Verkaufsstories beeinflusst wird. Nutzen Sie daher Verkaufstipps und -techniken, die darauf ausgerichtet sind, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Lösungen anzubieten und Abschlüsse schnell sowie zufriedenstellend herbeizuführen. So legen Sie den Grundstein für weitere Geschäfte mit demselben Kunden.

Die Verfeinerung Ihrer Verkaufsfähigkeiten und -techniken steigert Ihre Leistung und verwandelt interessierte Käufer in zufriedene, zahlende Kunden. Mit gezielten Kompetenzen können Sie Kundenanliegen besser antizipieren und diese mit einer Sales Story verknüpfen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen als ideale Lösung präsentiert.

Auch im Einzelhandel können starke Verkaufsfähigkeiten den entscheidenden Impuls zum Kauf geben. Erfahren Kunden etwa von einem besonderen Tagesangebot, kaufen sie vielleicht sogar einen Winterschal im Juni. Solche Skills sind branchenübergreifend einsetzbar. Im Einzelhandel gehören auch herausfordernde Situationen dazu – etwa Kundschaft, die Sie ignoriert oder ablehnt. Mit der Zeit lernen Mitarbeitende, dies nicht persönlich zu nehmen und sich auf die nächste Chance zu konzentrieren.

Warum Verkaufswissen wichtig ist

Die besten Vertriebsteams liefern konstant starke Ergebnisse. Verkaufskompetenz ist nicht angeboren – sie entsteht durch gezieltes Training, Enablement und Coaching, unterstützt von engagierten Führungskräften, geeigneten Tools und Ressourcen. Die effektivsten Schulungen vermitteln praxiserprobte Sales Skills und Methoden, die auf Branchen-Best-Practice basieren.

Grundlegende Vertriebsfähigkeiten setzen sich aus bereits vorhandenem Wissen – etwa Zeitmanagement, Kundenpflege nach dem Verkauf oder erstklassiger Service ab Tag eins – sowie zu erlernenden Fähigkeiten zusammen, wie Produktkenntnisse, gezielte Fragetechniken oder die Grundlagen des firmenspezifischen Verkaufsprozesses. Um Interessenten die bestmögliche Erfahrung zu bieten, müssen Vertriebsmitarbeitende mit aktuellen Verkaufstechniken vertraut sein. Überholte Methoden wie übertriebenes Anpreisen, ausschweifendes Reden oder künstliche Begeisterung schrecken heute eher ab. Erfolgreiche Verkaufsgespräche setzen stattdessen auf lösungsorientierte Angebote, das Aufzeigen bisher unberücksichtigter Bedürfnisse und eine Ansprache, die neben Fakten auch Emotionen anspricht. Starke Vertriebskompetenz bedeutet, klar zu erklären, wie Ihr Produkt funktioniert, welchen Wert es bietet und warum Ihre Zielkunden es brauchen.

Wie man mit Training und Enablement Vertriebsfähigkeiten entwickelt

Die Entwicklung von Sales Skills erfordert Zeit. Bis sich Best Practices etablieren, braucht es konsequente Einarbeitung und kontinuierliche Weiterbildung. Neben Trainings spielen persönliche Vorstellungen, Job Shadowing oder Unternehmensführungen eine wichtige Rolle, um neuen Mitarbeitenden den Einstieg zu erleichtern.

Ein erfolgreiches Onboarding setzt auf engagierte Teilnehmende und eine leistungsfähige Technologie, die Verantwortlichen die Erstellung informativer, ansprechender Inhalte ermöglicht. Onboarding-Schulungen sind der erste Schritt – nur durch kontinuierliche Trainings bleiben Mitarbeitende informiert, vorbereitet und in der Lage, ihre Fähigkeiten stetig auszubauen.

Sales Enablement optimiert dort, wo es zählt, motiviert Teams zu Spitzenleistungen und steigert die Markentreue der Kunden. Investieren Sie sowohl in Einführungstrainings als auch in fortlaufendes Enablement. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden die Informationen, Inhalte und Tools bereit, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Das Ziel von Sales Enablement ist es, den Vertrieb während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen – mit allem, was nötig ist, um Kaufinteressenten erfolgreich anzusprechen und zu begleiten.

Sales Training Themen, die Sales Skills aufs nächste Level bringen 

Das richtige Sales Training ist der Schlüssel für Ihren Erfolg bei Kunden und Auftraggebern. Top-Trainingsprogramme für Ihre Sales Teams sollten jeden Aspekt des Verkaufsprozesses abdecken, vom Cold Calling der Leads bis zum Abschluss des Geschäfts. Unternehmen, die ihren Mitarbeitern auch nach dem Onboarding Kurse zur Verbesserung ihrer Sales Skills anbieten, verzeichnen drastische Umsatzsteigerungen.

Wir alle lernen neue Fähigkeiten auf unterschiedliche Weise. Manche von uns fühlen sich in einem Klassenzimmer wohl, andere können Informationen am besten durch Lesen aufnehmen, und wieder andere lernen besser, wenn sie sich online Videos ansehen. Unabhängig vom Lernstil bieten Sie mit spezialisierten Vertriebsschulungskursen für Einsteiger und erfahrene Mitarbeiter qualitativ hochwertige Schulungen, die Ihre Teams in ihrer eigenen Zeit absolvieren können, um die besten Verkaufstechniken zu beherrschen. Zu den wichtigsten Themen der Vertriebsschulung gehören:

Hintergrundinformationen zum Unternehmen

Das erste, was neue Vertriebsmitarbeitende unabhängig von ihrer Vertriebserfahrung kennenlernen müssen, sind Informationen zu Ihrem Unternehmen. Ein Teil des Sales Trainings sollte eine Einführung in das Unternehmen und seine Kultur, Mission und Vision abdecken. Ihr Vertriebsteam repräsentiert das Unternehmen nach außen wie kleine, mobile „Werbeplakate“ und ihre „Werbebotschaften“ sollten einheitlich sein.

Den Kunden kennen

Verbringen Sie mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden. Ohne das richtige Vertriebstraining werden Ihre Vertriebler zu oft Leads qualifizieren und in die Pipeline schicken, die für Ihr Unternehmen nicht gut passen. Warum? Weil sie nicht sorgfältig genug zugehört haben, was die Ansprechpartner des interessierten Unternehmens beim ersten Anruf gesagt haben. Bringen Sie den Vertriebsteams bei, zu fragen, ob ein Ansprechpartner über das Budget, die Befugnisse, den Bedarf und den Zeitrahmen verfügt, um Ihre Lösung zu verfolgen.

Social Selling

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf eine Methode der vertrieblichen Ansprache. Telefonanrufe, persönliche Gespräche, soziale Medien, E-Mails… sie alle sollten Teil dieser Party sein. Allerdings kann hier die Erfahrung des jeweiligen Sales Mitarbeiters ins Spiel kommen. Ein altgedienter Vertreter verbringt vielleicht mehr Zeit mit Social Selling und Empfehlungsarbeit, während ein neuer Vertreter vielleicht mehr zum Telefon greifen oder mehr Zeit für persönliche Besuche aufwenden muss.

Verhandlungen und Cold Deals

Auch ohne offene Gegenwehr kommt jeder Vertriebsmitarbeitende an einen Punkt, an dem der Kontakt weniger produktiv wird und der Interessent sich anscheinend nicht binden möchte. An diesem Punkt könnte es sinnvoll sein, sich mit relevanteren Leads zu beschäftigen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, diesen Punkt zu erkennen und zu wissen, wie man eine Kette von Nachrichten oder Anrufen behutsam beendet und gleichzeitig die Möglichkeit für eine erneute Kontaktaufnahme offen hält.

Kommunikationsfähigkeiten im Vertrieb

Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf sind bei weitem die wichtigste Waffe im Arsenal eines Verkäufers, also müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Fähigkeiten scharf und einsatzbereit sind. Eine gute Kommunikation ist für den Verkaufserfolg unerlässlich, und Kommunikationsfähigkeiten sind ausschlaggebend für den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, die effektive Weitergabe wichtiger Informationen und die Beantwortung von Fragen der Kunden. Ihr Wertversprechen, Ihre Preisgestaltung und sogar die Merkmale Ihres Produkts spielen keine Rolle, wenn Sie es nicht schaffen, Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen und sich anzuhören, was Sie zu sagen haben. Erfolgreiche Kommunikation im Sales bedeutet, dass Ihr Vertrieb herausbekommen muss, wie Ihre potenziellen Kunden lernen, was ihnen wichtig ist und welchen Kommunikationsstil Sie bevorzugen. Dann können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen. Glücklicherweise werden solche Dinge in einem Kommunikationstraining für den Vertrieb vermittelt.

Fähigkeiten zur Verkaufsdemonstration

Eine Verkaufsdemo ist eine der besten Möglichkeiten, einem potenziellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, aber sie muss auch einiges an Wissen über den potenziellen Kunden enthalten. Jede Planung einer Verkaufsdemo sollte sich intensiv mit dem Thema „Für wen ist der Verkauf“ beschäftigen. Schließlich geht nicht nur um Ihre Lösung. Die Demo ist ein Instrument, um ein Gespräch zu führen, eine Beziehung aufzubauen und eine Lösung für das Problem des potenziellen Kunden zu präsentieren. Ein effizienter Weg ist es, mit einem Demo-Skript für Ihre neuen Vertriebsmitarbeitenden zu beginnen. Aber das ist nicht die Art von Skript, die man Wort für Wort rezitiert. Stattdessen sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit dem Ablauf des Skripts vertraut sind – z. B. wann sie das nächste Feature oder den nächsten Benefit vorstellen und wann sie schneller oder langsamer sprechen sollten. So entsteht eine ganz natürliche Einführung für den Interessenten, die Ihre Lösung vorstellt und aufzeigt, wie Ihr Angebot den Kunden erfolgreicher macht!

Training für eine erfolgreiche Produkt-Demo

Da eine Demo Ihrer Lösung so entscheidend für den Gesamterfolg des Verkaufsprozesses ist, sollten die Vertriebsmitarbeitende kontinuierlich darin geschult werden, damit ihre Demofähigkeiten immer top sind. Das ist keine einmalige Sache. Bei den Aufgaben und Verantwortlichkeiten für die Sales Demo sollte Training ein regelmäßig wiederkehrendes Element sein. Für die erfolgreiche Verkaufspräsentation einer Lösung müssen Unternehmen diese wichtigen Komponenten berücksichtigen:

• Produktkenntnisse: Vertriebsmitarbeitende müssen Produktexperten sein. Die potenziellen Kunden erwarten, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst. Ihr Vertrieb muss einen hohen Prozentsatz der Fragen, die während der Demo gestellt werden, selbst beantworten können. Sonst wird es den Interessenten klar, dass er nicht ausreichend vorbereitet ist.
• Umfassendes Verständnis der Demo-Software: Eine holprige Präsentation wird niemanden überzeugen. Das wissen Sie. Üben Sie viel, und dann üben Sie noch ein bisschen mehr! Nur so werden Sie sich gut genug auskennen, um eventuelle Hindernisse zu überwinden.
• Tiefe Kenntnis Ihrer potenziellen Kunden: Überzeugende Demonstrationen erfordern ein tiefes Verständnis der Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind. Durch Verständnis können Sie die Vorteile Ihres Produkts den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden zuordnen, z. B. wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen geholfen hat. Mit diesen Einsichten erweisen Sie Ihren potenziellen Kunden einen wertvollen Dienst. Und Sie zeigen ihnen, dass Sie über einschlägige Erfahrungen in Bereichen verfügen, die für die Kunden wichtig sind.
• Kommunikationsfähigkeit: Üben Sie die zwischenmenschlichen Fähigkeiten für den Verkauf wie aktives Zuhören, Teamarbeit, Geduld und Flexibilität. Machen Sie aus Ihrer Demo ein Gespräch, anstatt nur zu Ihrem Publikum zu sprechen.
• Legen Sie die Erwartungen für die nächsten Schritte fest: Informieren Sie den potenziellen Kunden im Voraus darüber, was auf seiner Seite erforderlich ist, damit die Lösung zum Erfolg wird. Zeigen Sie vielleicht eine abschließende Folie, um die Diskussion im Hinblick auf das notwendige Engagement, die Fähigkeiten, die Zeit, die Lernbereitschaft und das Budget des Interessenten zusammenzufassen, damit sich die Investition in die Lösung für ihn lohnt.

 

 

Die besten Techniken für Verkaufsdemos und -präsentationen werden nicht über Nacht erlernt, sondern durch Übung, Feedback, Anpassungen und erneutes Training. Deshalb sollten Mitarbeitende personalisierte Demos einüben, bevor sie in echte Verkaufsgespräche starten. Sie sollten sich Rückmeldungen von Führungskräften und Vertriebskollegen einholen und diese direkt in ihre Demo einfließen lassen. Denn wenn Ihre Präsentation nicht überzeugt, wird sie bei Interessenten keine Begeisterung auslösen. Entwickeln Sie einen sicheren, reproduzierbaren Ablauf, um die stärksten und relevantesten Aspekte Ihrer Lösung zu präsentieren – und üben Sie so lange, bis die Demo im Schlaf gelingt.

Eine überzeugende Verkaufsdemo kann Ihnen den Zuschlag sichern, selbst wenn nicht alle Anforderungen des Kunden erfüllt werden. Die konkreten Produktmerkmale treten in den Hintergrund, wenn der Interessent das Gefühl hat, eine echte Partnerschaft einzugehen. Dieses Vertrauen entsteht, wenn er eine persönliche, sorgfältig ausgearbeitete Sales Demo erlebt – präsentiert von einem Vertriebsmitarbeitenden, der sich die Zeit genommen hat, seine Vorführung zu perfektionieren.

Effektives Training und Coaching für Sales Skills

Sales Training endet nicht nach der ersten Woche. Vertriebsmitarbeitende benötigen ein exzellentes Onboarding und fortlaufende Schulungen, um ihre Fähigkeiten für jede Verkaufssituation zu schärfen. Unternehmen, die kontinuierliches Training und Coaching im Vertrieb priorisieren, setzen auf Seismic Learning. Bereit für schneller eingearbeitete Mitarbeitende, schärfere Sales Skills und mehr Abschlüsse? Dann sprechen Sie mit unserem Team!